海信广电直销促销活动执行方案最终版.docx

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海信广电直销促销活动执行方案最终版

海信电视“广电中心直销”促销活动执行方案

一、活动背景

2015年开年，空调厂家纷纷开展大型活动抢占3月市场海信积极参与到家电3月大战当中抢夺五一前的黄金销售节点：

活动目的：

1、冲击2015第一波家电促销季，通过大型活动达到厂商配合更加深入和紧密；

2、加强海信电视ULED的普及与体验工作，顾客互动参与性大大加强；

3、现阶段郴州地区需要投入大规模，大产出，稳固地区海信的品牌地位。

二、活动主题

1、主题：

万人团购，海信电视“厂家直销”再创价格奇迹

——2000台电视直发郴州，郴州电视台全程报道

2、什么是“厂家直销”？

厂家直销就是指：

很据顾客需求预订，厂家直接从工厂将产品物流直发至活动地区，不进仓库，不进商场，直达消费者家中，真正实现0利润销售的新型销售模式。

3、经过包装的要传达的商业本质：

（团购直销节约33%成本）

a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润8%+商家利润10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本9%+厂家直发物流费用

b=厂家直销购机价格=厂家成本+厂家直发物流费用

c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%=33%正常零售价格

三、活动目标

1、3月16日-3月29日郴州联动与经销商和区域连锁客户深度合作，开启海信厂家直销，形成战略同盟。

（宣传期15天）

2、活动目标销售200万，夺3月中怡康第一。

四、时间和地点

1、时间：

集中爆发直销专场2015年3月28日-3月29日（充足时间筹备）

2、地点：

“厂家直销现场”。

参考地点：

1选择广电中心，销售场地优先为演播厅或电视台一楼大厅；

2选择人气广场或步行街内街。

地点选择标准：

1、体现“工厂直发，不进仓库，现货现卖”的“厂家直销”概念；

2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨的功能；4、有公信力和影响力。

五、活动核心精神

1、客户参与度：

厂商只有一个主角，客户多半是配角厂商都是主角，客户是一定是主角

2、省钱模式：

“零利直销”省中间环节成本“物流直销”连中间物流成本都省去

3、公信力度：

活动商场自行商业行为媒体参与并全程跟踪报道的直销盛会

4、信息传播：

A、员工及其亲友营销员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋友、同事和同学。

B、亲友为主，外联作为补充亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。

C、传统预定点“临促”发单页预定为主预定点落实预定者参与活动信息再传播环节，“打酱油”的人员也参与到信息传播之中。

5、现场氛围：

活动各分店分开操作，现场气氛差异较大门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈

6、利益权衡：

活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割

以“门店代表队”形式现场参与，直接参与业绩PK，有效分割。

六、难点释疑：

Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？

◆海信和**客户续签2015年战略合作伙伴成功，当场敲定了2000台ULED智能电视专供特惠。

需操作环节：

开签约仪式暨新闻发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。

◆厂家直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。

打点机型：

LED

Q2.消费者积极参与活动的理由是什么？

◆消费者的逐利性：

公司福利，不享受就是放弃权益

现场操控：

海信领导在签约仪式暨新闻发布会上和**电器领导现场签约并承诺了2000台ULED智能电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。

◆消费者的从众性：

关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这个活动，好多人都交了订金。

需操作环节：

彻底的调动员工的福利卡发放的热情重点执行：

最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版的活动执行要点说明，跟踪反馈、荣誉激励。

◆消费者的“冲动购买”：

现场造势，激发购物冲动

现场要求：

包装好的“从青岛直发到郴州”的载着电视的货车；多顶大帐篷，充分的海信ULED电视物料布置；现场红地毯，排队入场，“电视台”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。

Q3.客户积极推动活动的理由是什么？

◆厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形式给予商场员工及亲友以实惠。

销售突破，获取竞争优势。

七、产品价格策略：

策略一：

利用好32寸及39寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。

策略二：

各区域自行包装4-8款进行33%价格优惠包装，其他产品自行包装。

策略三：

自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“海信ULED”主线，做足ULED电视产品的讲解和蓄势。

八、信息发布

A、媒体信息发布：

1、微信裂变依靠朋友圈发布、小区广告牌张贴活动海报

2、单页投放：

市区及周边乡镇全部覆盖

3、当地电台发布：

广播、电视台

4、市区银行机构电子屏，公共区域及超市门口电子屏

5、市区主流媒体进行信息发布：

3期软文加硬广

6、海信老客户信息短信发布、商场会员信息发布

7、商场巨幅、产品贴、场内地贴、吊旗、X展架等

B、现场直播

1、签约仪式现场直播——电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。

非电视直播模版：

郴州家电大事件，海信电视万人团购厂家直销活动开始啦！

3月14日去郴州广电中心，48寸才2999元，亲友券抵100，预存30抵100还送食用油一瓶，要赶紧找我。

2、活动首销现场直播——电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。

非电视类直播模版：

你还在抢红包吗？

3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。

C、微信裂变：

（针对犹豫观望的顾客）

在顾客预定及成交后转发20-50条短信获赠小礼物一份（建议成本2元左右）。

短信模版：

你还在抢红包吗？

3月14日万人空巷抢海信啦，48寸才2999，55寸才3999元，抢到即省1000多，郴州广电中心都爆满了，赶紧过来看看吧。

九、现场执行：

1、现场分区：

户外：

堆码区、舞台区、排队等待区；

户内：

体验区、销售区、收银区、二次传播及等待送货区（备水、备座）

2、人员到位：

销售类、体验类、收银类、送货类、仓管类、礼仪形象类、安保类

3、现场气氛营造到位：

“标配”舞台和音响；主持人造势、维持秩序、协调各部门确保现场紧张有序；门店代表队由礼仪小姐带队，走红地毯入场，依次排队购买。

十、流程及控制

A、“流程把握2张卡”及使用

1、“亲友券”利益点：

凭此券可以在物流直销价的基础上再优惠100元（特价机除外），内部员工人均发10张，压金50员，产生一台销售则退还押金。

2、“订金券”利益点：

预存30送食用油一瓶，“常规机”抵100元，可与亲友卡重复使用。

不退还押金。

3、内部员工及亲友的宣讲、预定工作同内购会，做实做透。

企事业单位群体操作如下：

1、厂商外联搞定重点企业和事业单位，数量不得低于5家；2、重点选择的企事业单位，员工数不得低于100人；3、把握宣讲会的时间、节奏，100%人员覆盖；4、商场各门店申报，活动总负责人统一分配外联单位到门店。

B、“过程掌控7张表”及使用（详见附件1）

表格1：

亲友券和订金券内部分配表

表格2：

门店订金预存登记表

表格3：

成交顾客信息登记表

表格4：

每日定金统计表

表格5：

员工预定进度PK榜

表格6、门店订金排名PK榜

表格7：

负责人考核计算表

C、“高度重视：

4大会议”

1、一次会晤高层会议：

达成活动协议

2、二次动员大会：

海信：

责任细化到人；客户：

落实细节，任务到人

3、每日碰头会：

双方负责人深入沟通每日推进情况，并确认次日工作

4、早晚晨会：

对前日工作考核通报，并布置当天工作

十一、物料模版

十二、其他注意事项

1、主持人的串词、流程、应变（冷场、骚乱、拥挤、互动、保持热销气氛）

2、现场音乐、海信ULED电视风暴物流直销品牌传播广播录音（有热烈的销售氛围、大力宣传ULED电视风暴、活动背景为：

海信与**客户达成2015年区域战略合作伙伴，基于此回馈广大消费者，海信电视厂家直销全城开幕）

3、短信、LED屏、电视飞字、软文（期待、悬疑、新闻报道形式、连续性）

4、电视台的报道角度（消费新动向、行业新闻、热点营销事件、本土企业故事、一定要穿插ULED技术）

5、签约现场宣讲动员用PPT、双方高层及所有员工务必到场、现场签约环节务必真实而隆重！

现场一定要配合电视台、报纸、网络、电台、杂志等各类媒体报道）

6、外联工作要高度重视，责任到人，有专门的推进反馈通报问责机制。

外联重点突破口在于：

该客户的合作单位，特别关注：

政府、银行、房地产及其他当地大型企业。

7、员工亲友卡的发放力求有效，活动预存务求真实。

员工的“人际圈”除了亲人、朋友外，还有同事、同学、老师、战友、健身（美容）俱乐部会员等等；亲友券的发放地点可以是家庭会议、聚餐。

8、早会晚会、通报当日预定进展，对当日预定较好临促分队、部门员工、部门负责人现场奖励，并分享经验。

9、设立合适的员工内部奖励标准。

对销售金额最大的员工个人、任务完成率最高的厂商部门负责人设立较高的激励。

10、分公司要充分重视厂商任务和考核的制定，注意规划货源。

11.活动当天在10:

00-18:

00点经行整点抽奖安排设定1等奖2名平板电脑一台

2等奖20套无线键鼠

聚集人气打造销售氛围3等奖30套无线鼠标

4等奖不限1.8L食用油一瓶

活动操作思路：

广电中心场地销售----拓普开票-------海信厂家供货

活动利益点：

1：

提升郴州地区（中怡康）占有率

2：

厂家-家电商家-广电三家合作共同利用各自的渠道优势开展宣传与外联单位预订

3：

多方面提升厂家出货量，商家销售量，广电宽带及业务量达到3方共赢的目的

活动初步需求:

1;200瓶食用油前期预订预计200*30=6000元（签函兑现）

2：

5000包抽纸经行微信裂变预计2*5000=10000元（签函兑现）

3：

外联单位沟通礼品2000元

4：

促销活动费用二展6000元公交移动7500元定位短信发放5000元

5：

天天播连续播报一周8000元。

6：

终端宣传品15000元

7：

临促费用8400元60元*10人*14天

合计使用

签函16000外联2000促销26500终端15000临促8400合计投入：

68000元。

活动细节执行要点

1：

预订卡-300张

顾客预订卡300张—拓普商家渠道预订由门店预订预订30抵100元购机款。

参加整点抽奖领取奖品平板电脑或纪念奖1.8L食用油。

2：

亲友券-1500张+拓普300张

分广电系统各营业厅为单位300张每营业厅派送到各联盟单位以及亲友。

亲友券使用抵100元购机款，购机后凭发票参加整点抽奖领取奖品平板电脑或纪念奖1.8L食用油。

3：

每日预订成绩PK比较，建立海信-拓普-广电3方共同沟通群，每日晚8:

00汇报当天预订数量以及累计预订数量。

按照以门店营业厅为单位针对预订最多的单位进行50/天的奖励（次日兑现）亲友券发放以登记亲友姓名电话号码为基础核算。

4：

价格管理-在活动开展前期不允许任何连锁以及门店按照活动价格销售机器，活动当天拓普门店导购员全部前往广电中心进行销售，门店仅保证市场人员进行路费报销券发放10元券（的士费用）。

凭广电直销的士券可享受任何机型直降10元购机款。

5：

收款预订分摊细节-三个收银点指示牌

销售点设立3个收款单位

拓普2个点-广电1个点

6：

所有顾客凭预订卡/亲友券销售

广电卡在广电收银系统进单

拓普卡在拓普收银系统进单（活动单天汇总后拓普发货）

7：

机型操作划分

渠道机型直接按照渠道活动