高尔夫俱乐部全年营销方案书word.docx
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高尔夫俱乐部全年营销方案书word
乡村高尔夫俱乐部
营销计划
乡村高尔夫俱乐部营销计划目录
一．产品定位
（一）球场的定位
（二）产品方案
二．经营方针
（一）组建营销团队；
（二）制定会员权益及会籍类别，以市场为导向、以球场定位制定相适应的会籍价格和其他配套产品；
（三）制定可行的营销计划；
（四）乡村高尔夫俱乐部产品销售区域分配制
（五）2009年媒体计划进度表
（六）价格策略表
（七）营业目标
（八）工作进度表
一．产品定位
（一）球场的定位
2009年面临金融危机，市场不景气的大环境，一个新建的球场的建设风格、经营理念、运作模式、服务功能、投资额度及选址，将决定球场的发张。
球场地理位置在阜阳市本区经济开发区——原为鱼村，后成国家级开发区。
球场位置既不是国家的经济政治中心，又不是经济高速发展的商业城市，也不是旅游胜地，它是一个正在发展中的沿海城市。
本区现有人口40万，具调查显示，打球人口约60人。
在本地没有强大消费群体做基础，实行完全会员制是不现实的。
城市在大连和沈阳之间，离两地机场约1.5小时车程，当地暂无机场和具有接待游客规模的火车站，客源将会受到影响。
所以只有打造高品质的球场，配套完善，才能吸引高尔夫爱好者，同时也对我们酒店和地产项目品牌的提升有很好促进作用。
依据各方面的条件研究下，应该定位在高品质的不完全会员制旅游度假型球场。
（二）产品方案
高品质的不完全会员制旅游度假型球场主要的产品销售为：
1.会籍；2.旅游度假产品（如果岭费，酒店等）。
不同时期推广的产品不同，客源的不同，在销售方式也将不同。
二．经营方针
（一）组建营销团队；
现在球场的经营管理模式：
承包给管理团队、外包销售、投资方自己经营管理团队；另外一种，由投资商自组销售团队；我司使用自己经营管理团队，在此基础上，并结合有实力的代理商共同销售。
（二）制定会员权益及会籍类别，以市场为导向、以球场定位制定相适应的会籍价格和其他配套产品，产品方案如下：
乡村高尔夫俱乐部产品营销方案
第一阶段（2009年4月25日-2010年4月30日）
产品政策
※个人会籍
公司会籍（1+1）
公司不记名
会籍
果岭不记名充值卡
休闲卡
数量
45张
5张
——
不限制数量
不限制数量
入会价格
19.8万元
36万元
56万元
5万元
3万元
年费
2400元
4800元
4800元
/
/
优惠政策
◆免果岭费
◆享有酒店客房30间晚的使用权，会员需在2011年12月31日之前享用完。
◆享有酒店餐厅9折优惠（酒水除外）。
◆享有练习场练习球5折优惠。
◆每位会员可以携带三位会员嘉宾。
◆合法配偶及一位介于10-18周岁之间的子女均可申请为附属会员，附属卡享受免果岭费待遇，并按规定享用本俱乐部球场及会所等设施。
（配偶需支付年费1200元人民币/年，子女不需支付年费）。
◆会籍可转让、可继承。
◆年费：
2400元人民币/年（创始会员免首年年费）。
◆两位记名人免果岭费
◆享有酒店客房30间晚的使用权，会
员需在2011年12月31日之前享用完。
◆享有酒店餐厅9折优惠（酒水除外）。
◆享有练习场练习球5折优惠。
◆每位会员可以携带三位会员嘉宾。
◆记名会籍每年可免费更换一次记名人，若一年中，更换记名人一次以上，则需按照俱乐部规定的金额支付更名费，更名费为1800元人民币/次/人。
◆会籍可转让。
◆年费：
4800元人民币/年（创始会员免首年年费）。
◆免80次果岭费
◆限一年消费
◆套票含（30张果岭券+30/间/晚酒店住宿券）
目的
攻占省内市场
为大型公司客户提供商务平台
增加产品多元性，满足不同客户需求
同果岭不记名充值卡相同
策略
以阜阳为基点向大连市和沈阳市等地扩张
针对大型及外地企业在本地的分公司为主要消费群体
淡季时推出，更好的促进俱乐部效益
酒店开业时推出，促进效益
客源目标群体
当地大、中、小型企业，当地外商协会及高尔夫协会等
媒体搭配计划
省内：
◆本地区高尔夫杂志
◆练习场户外广告
◆当地外商协会会刊宣传
全国：
◆在北方影响力比较大的高尔夫杂志
宣传单页
同果岭不记名充值卡相同
销售渠道
分为直销和经销两种：
直销：
◆外商、高尔夫协会
◆大、中、小型公司
◆政府部门
经销：
◆高尔夫练习场
旅行社、高尔夫爱好者、会员嘉宾等
旅行社，会员嘉宾等
产品卖点
◆公司财力雄厚，产品质量过硬，有品质保证
◆草种和设计追求最好
◆俱乐部配套设施齐全
◆在阜阳市具有唯一性，无竞争压力，投资升值空间大
◆处于市中心地段，是国际标准锦标赛的球场，有升值空间
针对短期频繁来俱乐部打球的个人和公司，有价格上的吸引力
与酒店客房搭配销售，对特定客户有价格吸引力
产品劣势
◆交通不便利◆产品不成熟◆价位过高◆本地打球人数过少，08年打球人数大约为20人，预计今年可以增加到百人左右◆据统计，受经济危机影响，本地区相关产品营业额比去年下降15%左右◆地区人口少，消费水平低，没有高尔夫消费意识◆临时会所在建中，导致售卡难度增大
有可能冲击个人会籍和公司会籍的售卖
同果岭不记名充值卡相同
营业收入总计表
个人会籍总共45张，每张19.8万元，共计：
19.8万元×45张=891万元
共5张，每张36万元；共计：
36万元×5张=180万元
——
预计第一阶段可销售10张，每张5万元；共计：
5万元×10张=50万元
预计第一阶段可销售10张，每张3万元；共计：
3万元×10张=30万元
总计：
891万元（个人会籍）+180万元（公司双记名会籍）+50万元（果岭不记名充值卡）+30万元（休闲卡）=1151万元
备注：
有底色的为主打产品
（三）制定可行的营销计划；
紧紧围绕高尔夫运动的特点，做好高尔夫这一主题，以市场条件为前提，结合自身特点，利用好高尔夫俱乐部的资源，配合五星级的海景酒店，制定如下营销策略：
会籍销售对象以本地为主，沈阳和大连为辅的形式进行，其中在大连和沈阳寻找合作伙伴共同进行。
阜阳目前只有一家高尔夫球场，产品唯一性，在当地客源不足的情况下，销售除了挖掘现有的客户资源外，还要做一个市场培养的动作。
充分利用我们的练习场，在扩展市场的同时，兼顾培育市场。
在酒店和球场的开业的情形下，可以针对一些旅游，商务，度假的客户推广旅游度假产品。
如打球+住宿，住宿+开会，打球+开会+住宿，度假等。
通过不同区域的经销商和代理公司合作，建立不同的区域通路。
从市场划分：
国际和国内。
国际市场我司的前期工作在于韩国和日本市场开发，主要原因是地理位置近，成本相对有竞争优势。
省内：
与省内大连的相关旅行建立合作关系。
韩国市场：
建议直接韩国寻找主力经销商，由主力经销商协助主推，从媒体的宣传到市场推动，客源的形成。
我司将配合该公司做当地相应的地接工作，在媒体上给予一定的支持，在地接的选择上，给予适当的建议。
日本市场：
此市场将是一个比较保守的客户群体，特建议需提前一年做前期市场的推广活动。
在借助当地旅行社的优势外，我司还需与一些日本航空工作达成相应的合作协议。
由当地旅行社邀约组团社和媒体进行统一的营销，建立稳定合作商。
中国市场：
目前中国高尔夫爱好者的主要客源分布在珠江三角洲和香港，上海，北京等地，以珠江三角洲为首。
珠江三角洲的高尔夫球手有出外打球的习惯，这为我酒店和球场带来潜在的商机，我们可以针对这类群体推广旅游度假产品，积极参与不同的协会举办的大型活动，并在当地建立主要的代理商协助推广。
积极参与省高协和中高协的各种活动，活动中推介产品并扩大自己的知名度；
在包括省高协杂志在内的有关高尔夫媒体上进行软性宣传或广告宣传；
在本地区及我们酒店区域内对潜在的消费群体开展主题为“学习热爱高尔夫”的活动；
尽可能多地签约承接集团客户的定期活动及高尔夫赛事；
结合酒店优势，承接大型商务及会议活动，使二者能够实现相辅成。
在国内与其他球场建立姊妹或互惠关系，加强业内联络，相互学习，取长补短，提高和宣传自己。
（四）金泰珑悦产品销售区域分
产品主要销售区域制
项目名称
阜阳区域
沈阳区域
大连区域
全国地区
其它
个人会籍
20
10
10
5
——
公司会籍
3
1
1
0
——
果岭不记名充值卡
5
2
2
1
——
休闲卡
5
2
2
1
——
产品主要销售季度制
项目名称
第一季度
（1—3月份）
第二季度
（4—6月份）
第三季度
（7—9月份）
第四季度
（10—12月份）
其它
个人会籍
0
14
22
9
——
公司会籍
0
1
3
1
——
果岭不记名充值卡
0
2
5
3
——
休闲卡
0
2
5
3
——
（五）2009年媒体计划进度表
时间
媒体
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
备注
日商协会月刊
☆
韩商协会月刊
☆
台商协会月刊
☆
港商协会月刊
☆
环球高尔夫
☆
高尔夫时尚
☆
经典高尔夫
☆
高球文摘
（全国性）
☆
中国高尔夫
（全国性）
☆
辽宁高尔夫
☆
☆
大连高尔夫
☆
☆
预计投放媒体费用30万
（六）价格策略表
目地：
建立一个以直销为主，区域经销为辅的销控系统，以便于有效拓展业务并避免事业体价格产生混乱。
会籍价格采用统一售价，绝无销售折扣。
针对经销系统，不同等级之客户，参照相应系统之价格。
客户类型
项目
直客
常客
（潜在会籍购买客户）
签约商务客
中介商
（如高尔夫中介、旅行社）嘉宾
特殊贵宾
（球场同业：
副总
PGA、职业教练、球队干部）
球场同业：
总经理以上免打球费（球童费、球车费等）
会员卡
无折扣
无折扣
无折扣
无折扣
果岭费
门市价
7折
6折
免果岭费
餐饮费
门市价
——
——
招待
练习场打球
门市价
6折
5折
招待
权限范围
前台、接待
会籍专员
营运经理
销售经理
总经理
销售总监
年限：
2009年4月25日—2010年4月30日
（七）．营业目标
2009年营业目标：
1000万元（单位：
万元）
月份
项目
第二季度
（4—6月份）
第三季度
（7—9月份）
第四节度
（10—12月份）
合计
收入合计
——
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
10
月
11
月
12
月
1000万
1000万
售卡
个人会籍
9张
7张
4张
4张
4张
4张
4张
2张
2张
40张
19.8万元×40张=792万元
178.2万
138.6万
79.2万
79.2万
79.2万
79.2万
79.2万
39.6万
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