企业招投标与采购管理实务施小伦.docx

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企业招投标与采购管理实务施小伦

课程编号：

F33

课程名称：

企业招投标与采购管理实务   预览

课程类型：

tbcs

自定义类别：

生产运营类

讲师：

施小伦 

学时：

5

学分：

5.0

提供商：

时代光华

上线时间：

2008-06-20

   课程意义 | 课程对象 | 课程目标 | 课程提纲 |课程描述

☆采购和供应商管理是企业精细管理和提高自身综合竞争力过程中必不可少的环节。

而企业采购招投标是在市场竞争机制下每一个成熟的企业都应熟练掌握的管理工具和手段。

根据统计，一个能够熟练运用招投标技巧和规则的大中型企业，不仅可以节省5%-20%的运营成本，更重要的是可以利用市场资源有效地提高企业综合竞争力。

熟悉和掌握招投标运作是企业保持竞争力、获取持续发展动力最重要的支撑平台之一。

本课程将根据讲师近20年在国内外参与不同领域的采购招投标的实践操作经验和独特的理论思想，通过实操案例剖析，从而达到协助企业决策人员和负责采购招投标的管理人员，掌握和建立适合于自身发展的企业采购招投标管理体系的目的。

第一讲　企业采购招投标模式及其运用（上）

前  言

随着国内企业规模越来越大，对资源整合的要求也越来越高。

企业通过资源整合，使自己的竞争力在严峻的市场环境下不断提升。

而采购管理是资源整合的重要环节，这个环节可以使企业比较直接迅速地取得效果。

采购的招投标是采购管理的重要工具。

招投标的历史与发展

2000年左右，比较规范的招投标开始在国内实施。

当时主要是针对一些政府项目和国际项目。

随着企业规模的扩大，整合资源的要求使招投标日益受到重视。

招投标存在于市场经济环境里，通过市场机制，充分发挥一个产品或者一个企业的市场价值。

对于一个企业，要想在市场里面采购到最适合企业的产品，就需要通过招投标的工具来达到这个目的。

采购招投标的基本目的

（一）企业招投标的意义

企业的采购与个人买东西是有差别的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。

但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。

例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供应商等，这对企业整体的利益，是有好处的。

虽然企业以比较低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。

企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分体现出来。

【案例】

1984年以前的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。

例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运动员，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵制，结果这一届运动会亏损90亿美元。

1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。

当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。

尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。

承担奥运会的组织工作任务后，想了很多办法。

先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。

然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分体现出资源的价值。

例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。

也就是指定广告商，或者指定唯一的产品。

他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。

通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。

本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。

点评：

洛杉矶奥运会的招标方式体现了如下特点，即：

通过规范的过程，以便宜的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在价值发掘出来，使交易双方达到了双赢的局面。

（二）企业熟悉招投标的基本目的

 企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化。

 经济学上有一个图叫做微笑曲线图。

如图1-1所示：

图1-1  经营模式与利润的微笑曲线图

【图解】

曲线上扬的两端，分别是附加值高的核心技术（ODM）和品牌发展行销能力（OBM），而曲线底部代表低利润、低附加值和高度竞争的代工（OEM）。

（一）OEM形式

 在发展的初期，很多企业都是用OEM的形式，OEM就是代工，客户把产品，甚至材料、设备都交给企业代理加工的模式。

例如，我国珠江三角洲地区刚刚开放时，企业基本上都是采用这种形式，它实际上不怎么涉及采购环节。

这种模式的好处就是进入比较快，门槛比较低，但是利润非常薄，当人工或其他成本上涨的时候，这种模式下的经营会越来越困难。

（二）ODM和OBM形式

→ ODM形式

ODM就是设计外包，而不是单纯代工，设计这项核心技术也由承包企业提供。

→ OBM形式

OBM就是品牌也可以外包。

从曲线底的OEM向ODM、OBM这两端发展，两端的利润要比OEM高得多，同时对各环节的精细管理要求也就更高了，很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡。

【案例】

Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂，从20世纪80年代开始，它把鞋厂都卖了，现在没有一间生产鞋的工厂，而是做其他的体育用品。

但它的销售和盈利模式，要远远高于同行业的其他企业。

如下图所示：

我国广东东莞的很多鞋厂都是做Nike或其他公司的OEM的，一个厂两三万人。

而Nike整个公司才两三万人，每个人的平均销售额接近60万美元，每个人的纯利润大概是5万美金。

美国企业工资非常高，同时整个成本架构高，但是Nike的每个员工提供的纯利润还能达到5万美元，原因就是它采用的模式不同—它不单是采购材料，同时采购产品和企业的生产能力，也就是通过招投标运作或者采购运作的技巧达成企业的盈利目标。

点评：

企业发展到一定阶段，必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业的竞争力。

招投标的模式和内容

（一）

（一）招投标的内容

 根据采购内容可将招投标分为以下几个方面：

→ 货物的采购，例如：

原材料、配件、备件；

→ 服务采购，例如：

物流外包、设计、ODM或者OBM；

→ 成套设备采购，例如：

石化、核电设备；

→ 工程项目建设，例如：

土建、基础设施。

（二）招投标的形式

 企业的品牌很好，但如果通过建一个新厂来满足市场的需求，则周期很长。

而市场上还有很多剩余的生产能力，所以这样的企业可以设计好一些标准，选择一些厂家来设计和生产，进行ODM。

一些较小的企业通过接受ODM的业务，能很快能够实现企业的成长与扩张，提高竞争能力。

这些企业发展到一定层次，也可以走同样的路。

因此，招投标模式与企业发展的不同阶段有很密切的联系。

常见的招投标形式主要有两种。

1．公开招标

政府的采购一般都要求公开招标，把信息发布给全社会。

2．邀请招标

绝大部分企业采用这种方式。

邀请招标也可以分为以下几种不同的类型：

→ 选择性招标

例如，企业有10个供应商，就可以在这10个里选一个好的，这就是选择性招标。

→ 入围招标

例如，电信行业、工程行业投标时，先有一个预审核，只有符合一定要求的企业才可以入围，招标的邀请颁发给入围的企业。

→ 局限性招标

一般比较正规的招投标，参加的企业至少有三家，但当参与企业较少，也就是投标的企业数量低于三家时，虽然可以按照招投标的程序去操作，但是这种情况叫做单一招标，又称为局限性招标，也叫做竞争性谈判。

【自检1-1】

企业招投标有哪些特点？

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见参考答案1-1

第二讲　招投标的运用

招投标的模式和内容

（二）

（一）国际上常用的招标方式

1．无标底的招标方式

招标采购的这些方式，在不同的环境运用是不一样的，各个国家都有自己的要求、规定和惯例。

所以，企业将来在国外发展，要在当地招标的话，一定要了解当地的要求。

一般来说，现在国际比较通用的方式都是无标底的招标方式，就是没有计算标底。

2．保函工具

保函是招投标运作里面一个非常有效的杠杆，国际招标中常用。

其实就是银行开具的一个担保凭证，常见的保函工具有：

→ 履约保函；

→ 付款保函；

→ 其他保函。

招标过程中为了控制风险，往往会在很多环节里面采用保函工具。

以前国内的招投标用得比较少，原因是银行的体系不完整，这两年国内的银行也已经逐渐开展这项业务。

招投标的特征及基本流程

（一）招投标的特点

1．独特性

对于一个企业，采购工作是重复性的，但是每次买东西的环境都是单独的，例如价格变了、供应商多了、竞争对手多了等。

所以，招投标的操作要注意，尽管每一次采购的东西是一样的，但是采购的策划应该是独特的，每一次采购都要做有针对性的策划和设计。

2．时间性

招投标是有时间限制的。

招投标只是全部工作的一个环节，要在限定的期限内完成，才能保证后面的工作按计划进行。

3．涉及多个部门

招投标的工作往往涉及多个部门的运作，如果多部门协调不好，工作就难以进行。

例如采购一个设备，需要采购部操办，财务部做预算，生产部应用，技术部评价性能指标，物流部负责运输，工程部进行安装，等等。

4．专业性比较强

企业的采购有时会要求很强的专业知识。

5．风险性，包括延伸的风险

风险有时并不是在采购的时候出现，所以在采购的过程中很可能容易忽略这些风险，风险的影响往往在实施的时候或者进行合同管理的时候才被发现。

这就是前面没有做好风险防范的工作，使风险延伸到后面出现。

6．有的环节要求保密

7．需要符合管理规范

有些招标是要符合法规的，如果违反了法规是要被投诉的，所以，必须按照一定的规范、流程进行操作。

8．不确定性

上述这些特点，要求必须有一个比较完整的管理方法来管理。

（二）采购管理的流程

招投标是企业采购管理的一个部分，一般企业采购管理的流程可以包括以下六个步骤：

→ 采购规划；

→ 发包规划；

→ 询价；

→ 供应商选择；

→ 合同管理；

→ 合同收尾。

具体来讲，采购规划是指根据企业总体的战略目标制订的总体采购规划，然后涉及发包规划、询价、供应商选择，最后是合同管理、合同收尾。

招投标涉及到发包规划、询价和供应商选择三个环节，这也是招投标操作具体要做的事情。

合同管理是与招投标密切联系的环节，前面环节做不好，合同管理就会有很多问题。

实际上合同管理很多问题是从招投标环节引起的。

所以，不要脱离合同管理去考虑招投标，整个的招投标管理应该包括合同管理，至少是包括合同管理的一部分。

招投标的具体操作

（一）发包规划

 发包规划，是指要怎么买，包括集中采购还是分散采购，抑或是用一个供应商还是用两个或更多供应商等，都要构思好，因为不同的方式，效果相差甚远。

 1．发包规划依据及文件收集

要做好发包规划，首先要收集相关的资料。

具体来讲，各部门要做好以下工作：

→ 企划部：

企业采购管理总体计划和政策

要对各种情况做出评估，要从成本角度，进行综合分析。

即使考虑成本，也要从多个方面进行评估，包括材料成本、采购成本、储存、损耗、管理成本等。

管理成本是常常被忽略的环节。

当然还要考虑别的环节，例如有没有涉及知识产权问题。

【案例】

以前，国内很多银行把客户电话查询的业务外包给其他机构进行，结果因为国内的商业环境不是特别规范，导致客户