医药销售培训.docx

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医药销售培训

医药销售培训

主讲师：

林俞丞

专业医药销售，就是药品的销售。

在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。

以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。

医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。

所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

所以，如果你问医药代表是谁？

医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。

旧时销售员仅有送货和签合同等功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。

医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。

作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？

探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。

相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？

答案只有一个：

敬业精神。

即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

1.开门见山式（目的性）

开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。

开门见山式的开场白是最常用的开场白类型，但是开门见山式的开场白带来的最大问题是没有润滑剂，即在拜访的过程中没有与医生建立良好的互动，而是直接切入主题。

在时间紧急或在第一次拜访时，通常采用开门见山式的开场白类型。

开门见山式的开场白

代表：

×医生，您好！

我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司治疗心衰的新药×××。

2.赞美式

每一个人都喜欢别人的赞美，当然赞美应该是适度的赞美。

过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。

适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。

赞美式的开场白

代表：

×主任，您好！

我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。

代表：

×主任，您好！

您昨天的演讲非常精彩。

代表：

×医生，您好！

我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。

代表：

×医生，您好！

您今天的发型特别精神。

3.好奇式

好奇式的开场白在销售拜访过程中是很常用的一种开场白方式。

通过好奇式开场白，能够让医生感觉到你对他的事情感兴趣，只有对方确认你对他的事情感兴趣后，对方才有兴趣告诉你更多的信息，因此好奇式的开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系。

好奇式的开场白

代表：

×医生，您好！

您也喜欢篮球？

（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）

代表：

×主任，您好！

这是您画的？

代表：

×主任，您好！

真没想到您还有……的爱好？

4.热情式

热情式的开场白也是很常用的一种开场白方式。

销售拜访的过程中要通过医药代表的热情去感染客户。

试想如果说你在销售拜访的过程中毫无表情，一点热情都没有，又如何期望你的客户能会有热情地达到你所希望达到的目标呢？

热情式的开场白

代表：

×主任，您好！

听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。

代表：

×医生，您好！

您终于恢复健康了，真为您高兴。

5.请求式

请求式的开场白可以试用，但是要慎用，如果用不好反而会产生负作用。

在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户没有时间，开门见山的方式就更难以接受。

请求式的开场白

代表：

×主任，您好！

请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。

代表：

×主任，您好！

能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。

开场白的目的与技巧

1.开场白的目的

由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？

所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。

掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。

2.开场白的技巧

医生处方心理与医生的心理状态对照

引起注意

通过医药代表的开场白，医生的心里会想：

“有这个效果吗？

好像以前没有听说过。

”如果医药代表能让医生在心里想这件事情，说明医药代表引起了医生的兴趣，那么医药代表已取得了第一步成功。

发生兴趣

让医生发生兴趣，即通过你的询问，通过你与医生的交谈，医生会想：

“我正想改处方了，听起来好像这类药很适合。

”如果说能达到这一层次，医药代表又向成功迈进了一大步。

产生联想

如果医生通过你的介绍能产生联想：

“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢？

”那么成功的希望就更大了，因为医生对这一药品寄予了希望。

激起欲望

当医生产生联想后，医药代表应该尽快地抓住这一时机，激起医生的处方欲望。

医药代表可以通过一些询问技巧来达到激起医生处方欲望的目的，例如：

“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破。

”

比较

医生会在心目中进行比较，因为医生在治疗药选用的过程中，在你介绍之前他已经在使用别的药，当医生决定要改处方时，他一定会将你的产品和他以前使用的产品进行比较，新药的疗效是不是更好，副作用能否更少，它的价格是不是更便宜等等。

下决心

让医生下决心实际上就是缔结的过程，就是让医生感觉到通过你的询问，通过与你的交谈，让他感觉到：

“哎，用这个产品为病人治疗，会有大的改善，值得试用。

”

如何与医生建立销售伙伴关系

1．维持医生的满意

只有不间断、高频率的跟进拜访才能维护医生对医药代表的认同，对医药代表的满意。

医药代表不间断、高频度的跟进会让客户感觉到你对他的尊重，会让客户感觉到你的敬业。

没有任何人会反对一个敬业的人，当敬业的人在他面前时他会得到尊重。

此外，坚持你的诚信，维护高质量的服务，寻求公司资源的支持，对客户体现关心、关怀和关爱之心，建立双赢思想，也是维持医生满意的重要途径。

2．建立最佳伙伴关系

通过维护医生的满意，医生的处方量增加以后，就会成为销售业绩的发电站。

通过医药代表不间断地跟进，与医生建立了良好的友谊，从而得到更多的信息，赢得竞争的信息站，增加成功的机会。

当与医生建立良好的互信关系时，同时也获得推荐和介绍新客户的最佳服务站，因为医生觉得你值得信赖，当然会为你介绍新客户。

因此跟进及时有效，将使客户成为医药代表的“发电站”、“信息站”及“服务站”。

课程大纲：

一、概述

1.专业医药销售的定义

2.医生的角色

3.医药代表的角色

4.医药代表应有的职业素质

二、拜访前准备

1.工作前准备

2.心理和着装准备

3.拜访的预期结果

三、观察技巧

1.如何发掘客户的需求

2.五种观察法

3.运用观察技巧的意义

四、开场白

1.开场白的类型

2.开场白的技巧与目的

3.好的开场白会给成功销售带来什么

五、探询技巧

1.探询的目的与障碍

2.探询的技巧

六、同理心的聆听技巧

1.科维的聆听层次

2.医药代表的聆听技巧

3.有效沟通与销售的关系

七、呈现技巧

1.呈现时机

2.药品的特性利益转化

八、成交技巧

1.捕捉成交时机

2.如何成交

3.协议不成交时怎么办

九、处理异议的技巧（上）

1.异议

2.如何发现异议

3.如何分析异议

十、处理异议的技巧（下）

1．处理异议的一般技巧

2．案例分析

十一、跟进技巧

1.跟进的意义

2.跟进的秘诀

3.如何与医生建立销售伙伴关系

4.成功拜访的跟进

5.失败拜访的跟进

十二、医药代表的职责

1．机会和需求的辨认

2．寻找卖点

3．挖掘市场的潜力

十三、医药代表的一天（案例）

1．医药代表的拜访流程

2．医药代表的一天（案例）

讲师介绍：

讲师姓名：

林俞丞

实战执行力系统专家

众卓企业管理咨询有限公司签约讲师

超级盈利思维系统创始人

天津大学工商管理学硕士

北京大学、清华大学总裁班客座教授

时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师

盈利性系统思维训练体系提出者

“4+1”执行运营系统创始人

“三五一”实战执行力训练模式创始人

曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问

曾任（美资）华信投资集团执行总裁

资历介绍：

执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。

咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；

在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。

几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！

授课风格：

风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；

互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。

课程特点：

课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。

林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。

擅长领域：

执行力、职业化、管理技能、营销类课程

核心课程：

执行力课程：

总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队

执行力实战训练营

职业化训练：

QBQ责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代——职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练

中层管理技能类课程：

创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能

营销类课程：

电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理

学员、部分服务客户：

畜牧业：

河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限