03 终端VIP客户选择标准与管理原则.docx
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03终端VIP客户选择标准与管理原则
湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司
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RR终端VIP客户·选择标准与管理原则
文件目录.
01.目的.
02.文件相关定义.
03.RR终端VIP客户·选择标准与管理原则.
04.相关文件存档.
05.文件发放范围.
06.附件.
01.目的：
01.01.以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP客户，聚合并把控好分销体
系佣金制合作者、VIP客户，以确保市场营销指标的完成；
01.02.遵循“28原则”确实抓好重点客户的工作，以点带面，树立并打造专业
产品线的全国“标杆市场、样板市场”，以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销价值利润。
02.文件相关定义.
终端VIP客户：
指在市场区域中，学术带头人或对我司产品认可度/忠诚度较高的
专业领域专家（客户），其选择标准将按照学术地位、产品认可度等为培养性指标，同时也作为终端VIP客户选择标准与管理原则之一。
03.客户选择标准与管理原则.
03.01.终端客户VIP选择的标准.
序号
客户类别
选择标准
备注
01.
终端VIP客户
01.区域专业学科带头人，有一定学术地位的专家人员；
02.在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，
具有一定专业学术地位的专家人员；
03.在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，
具有一定区域影响力的专业客户人员，并对我司产品认可度非常高，愿意为我司在其局部优势区域作为产品代言人；
04.在终端客户分级中的“特AAA级医疗机构中”涉及专科
领域的专业主任；
05.在终端重点客户中“VIP级医疗机构中”的专科领域的专
业主任；
03.02.终端VIP客户管理原则.
03.02.01.以“客户”为中心，在区域建立与完善终端VIP客户网络，由此形成专
业类顾问团队；
03.02.02.建立VIP名单档案，并及时保持对终端VIP客户信息的补充、更新。
具
体详见“年度VIP客户档案”模板。
03.02.03.根据“终端客户拜访、交流、随访管理”要求，列出“年度区域终端VIP
客户的培养计划”。
具体详见”RR客户拜访、交流、随访管理制度”
03.02.04.遵循“28原则”，根据年度区域重点工作、年度区域预算制管理原则，列
出“年度区域市场活动与支持计划”。
03.02.05.省区经理负责对“年度区域终端VIP客户培养计划”、“年度区域市场活
动与支持计划”执行情况，按半年评估、全年平衡。
04.相关文件存档：
表格
存档形式
存档负责人
时间
备注
年度省区终端VIP客户档案.
■表格电子版
■各区域营销经理
■营销管控中心
■营销总监
长期
年度省区终端VIP客户培养计划执行评估表.
■表格电子版
■RR财务部
■营销管理中心
■营销管控中心
1年
年度省区市场活动与支持计划执行评估表..
■表格电子版
■RR财务部
■营销管理中心
■营销管控中心
1年
05.文件发放范围：
营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。
06.附件：
附件一：
年度省区终端VIP客户档案系列表格.
附件二：
年度省区终端VIP客户培养计划执行评估系列表.
附件三：
年度省区市场活动与支持计划执行评估表..
01.年度省区终端VIP客户档案系列表格
01.01.年省区终端VIP客户汇总表
产品名称
序
号
地区
医疗机构
VIP客户信息
姓名
性别
年龄
职务
职称
01.02.年度省区终端VIP客户档案
VIP客户姓名：
VIP客户代码：
序号
资料分类
1.
基本资料
2.
家庭资料
关系
姓名
性别
年龄
工作单位（部门）
职务职称
爱好
往来密度
8.
往来频繁同行资料
9.
关系较好同事资料
10.
对他最有影响的人
11.
担任的社会职务
12.
担任的专业（学会）职务
13.
特殊技长和业余爱好
非专业特长：
文体、艺术爱好（定期活动的类别和时间）：
娱乐爱好：
健身养身爱好：
17.
能够给予我们的支持
社会影响力：
产品的申购：
产品的推广：
产品的招投标：
学会工作：
学术支持：
名人引荐：
24.
获得的科研成果
成果名称
颁奖机构
获奖名称
获奖时间
31.
出版的著作
著作名称
发行机构
作者排名
出版时间
35.
发表的重要论文
论文题目
刊物名称
作者排名
发表时间
39.
目前在研课题
课题名称
任务来源
主要承担人
项目预算
43.
专业研究方向
02.01.年度省区终端VIP客户培养计划执行表（第季度）.
序号
产品名称
医疗机构
VIP客户信息
第X季度
姓名
专业
职务
计划
执行情况
预决算（±%）
01.
产品A
02
03
04
05
06
产品B
07
08
09
10
1.未执行原因：
2.下步计划：
注：
1.此表：
为季度考评执行情况；
2.填写说明：
2.1.计划：
填写“代码“即可.（此代码会与财务报销代码核实，利于日后大家申请、填报销？
？
A市场学术支持活动（包括：
A1国际、A2国内、A3省、A4市级、）B私访交流、C1陪同跨地手术演示、C2讲课
2.2.执行：
填写“完成情况（已完成、未完成）；预决算（超/节支比例）
附件三：
年度省区终端VIP客户培养计划投入汇总表
序号
产品名称
医疗机构
季度费用
年销售额
占比率
1季度
2季度
3季度
4季度
小计
1季度
2季度
3季度
4季度
小计
1
产品A
2
3
4
5
6
产品B
7
8
9
6
产品C
7
8
9
10
10
注：
占比率=（年度费用总额÷年度销售总额）÷年度销售总额×100%
附件三：
年度省区市场活动与支持计划执行评估表
序号
重点区域
专业产品
医疗机构
目标VIP客户
市场活动主题
执行情况
主题
目标
完成
目标达成
新机会
不足
01
XX市
产品A
02
03
产品B
04
05
XX市
产品A
06
07
产品B
08
小结：
1.本期本区域市场活动的后续工作重点计划：
2.下步市场活动建议：
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