03 终端VIP客户选择标准与管理原则.docx

1、03 终端VIP客户选择标准与管理原则湖北同济堂瑞新医疗器材有限公司文件文号 :文件编号 :文件级别 :管理文件分类 : 责任部门： 生效日期：页码： 共 页 第 页RR终端VIP客户选择标准与管理原则文件目录.01. 目的.02. 文件相关定义.03. RR终端VIP客户选择标准与管理原则.04. 相关文件存档. 05. 文件发放范围.06. 附件.01. 目的：01.01. 以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP客户，聚合并把控好分销体系佣金制合作者、VIP客户，以确保市场营销指标的完成；01.02.遵循“28原则”确实抓好重点客户的工作，以点带面，树立并打造专业产品线的全国“标杆市场

2、、样板市场”，以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销价值利润。02. 文件相关定义.终端VIP客户：指在市场区域中，学术带头人或对我司产品认可度/忠诚度较高的专业领域专家（客户），其选择标准将按照学术地位、产品认可度等为培养性指标，同时也作为终端VIP客户选择标准与管理原则之一。03. 客户选择标准与管理原则.03.01. 终端客户VIP选择的标准.序号客户类别选择标准备注01.终端VIP客户01. 区域专业学科带头人，有一定学术地位的专家人员；02. 在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，具有一定专业学术地位的专家人员；03. 在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，具有一定

3、区域影响力的专业客户人员，并对我司产品认可度非常高，愿意为我司在其局部优势区域作为产品代言人；04. 在终端客户分级中的“特AAA级医疗机构中”涉及专科领域的专业主任；05. 在终端重点客户中“VIP级医疗机构中”的专科领域的专业主任；03.02. 终端VIP客户管理原则.03.02.01. 以“客户”为中心，在区域建立与完善终端VIP客户网络，由此形成专业类顾问团队；03.02.02. 建立VIP名单档案，并及时保持对终端VIP客户信息的补充、更新。具体详见“年度VIP客户档案”模板。03.02.03. 根据“终端客户拜访、交流、随访管理”要求，列出“年度区域终端VIP客户的培养计划”。具体

4、详见”RR客户拜访、交流、随访管理制度”03.02.04. 遵循“28原则”，根据年度区域重点工作、年度区域预算制管理原则，列出“年度区域市场活动与支持计划”。03.02.05. 省区经理负责对“年度区域终端VIP客户培养计划”、“年度区域市场活动与支持计划”执行情况，按半年评估、全年平衡。04. 相关文件存档： 表格存档形式存档负责人时间备注 年度 省区终端VIP客户档案.表格电子版各区域营销经理营销管控中心营销总监长期 年度 省区终端VIP客户培养计划执行评估表. 表格电子版RR财务部营销管理中心营销管控中心1年 年度 省区市场活动与支持计划执行评估表. 表格电子版RR财务部营销管理中心营

5、销管控中心1年05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。06.附件：附件一： 年度 省区终端VIP客户档案系列表格.附件二： 年度 省区终端VIP客户培养计划执行评估系列表. 附件三： 年度 省区市场活动与支持计划执行评估表. 01. 年度 省区终端VIP客户档案系列表格01.01. 年 省区终端VIP客户汇总表产 品 名 称序号地 区医 疗 机 构VIP客户信息姓 名性别年龄职务职称01.02. 年度 省区终端VIP客户档案VIP客户姓名： VIP客户代码：序号资料分类1.基本资料2.家庭资料关系姓名性别年龄工作单位（部门）职务职称爱好往来密度8.往来频繁同行资料9.关系

6、较好同事资料10.对他最有影响的人11.担任的社会职务12.担任的专业（学会）职务13.特殊技长和业余爱好非专业特长：文体、艺术爱好（定期活动的类别和时间）：娱乐爱好：健身养身爱好：17.能够给予我们的支持社会影响力：产品的申购：产品的推广：产品的招投标：学会工作：学术支持：名人引荐：24.获得的科研成果成果名称颁奖机构获奖名称获奖时间31.出版的著作著作名称发行机构作者排名出版时间35.发表的重要论文论文题目刊物名称作者排名发表时间39.目前在研课题课题名称任务来源主要承担人项目预算43.专业研究方向02.01. 年度 省区终端VIP客户培养计划执行表（第 季度）.序号产品名称医疗机构VIP

7、客户信息第X季度姓名专业职务计划执行情况预决算（%）01.产品A0203040506产品B070809101. 未执行原因：2. 下步计划：注：1. 此表：为季度考评执行情况；2. 填写说明：2.1. 计划： 填写“代码“即可.（此代码会与财务报销代码核实，利于日后大家申请、填报销？A 市场学术支持活动（包括：A1国际、A2国内、A3省、A4市级、） B私访交流、C1陪同跨地手术演示、C2讲课 2.2. 执行：填写“完成情况（已完成、未完成）；预决算（超/节支比例）附件三： 年度 省区终端VIP客户培养计划投入汇总表序号产品名称医疗机构季度费用年销售额占比率1季度2季度3季度4季度小计1季度2季度3季度4季度小计1产品A23456产品B7896产品C7891010 注：占比率=（年度费用总额年度销售总额）年度销售总额100%附件三： 年度 省区市场活动与支持计划执行评估表序号重点区域专业产品医疗机构目标VI P客 户市场活动主题执行情况主题目标完成目标达成新机会不足01XX市产品A0203产品B0405XX市产品A0607产品B08小结：1.本期本区域市场活动的后续工作重点计划： 2.下步市场活动建议：