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spin提问式销售技巧

spin提问式销售技巧

【自检】 

作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？

SPIN提问式销售技巧实际上确实是四种提问的方式：

Ｓ确实是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ确实是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ确实是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：

传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

询问现状问题 

1．目的 

现状问题确实是 Situation Questions。

在见到客户的时候，假如不明白他处于什么状况，就要涉及现状问题。

找显现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径确实是提问，通过提问来把握客户的情形。

比如能够询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的问题，用如此一些问题去引导他发觉工厂现在可能存在的问题。

2．注意事项 

找显现状问题的时候，需要注意以下几点：

找显现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找显现状问题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

因此在提问之前一定要有预备，只问那些必要的、最可能显现的现状问题。

发觉困难问题 

1．目的 

困难问题确实是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情形。

例如：

您的电脑多长时刻会死机？

您的电脑输出速度理想吗？

现在的输出速度是不是太慢？

现在局域网之间是否互相冲突？

等等。

2．注意事项 

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。

假如见到什么都问有没有困难，就专门可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，可不能直截了当导致购买行为，因此询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连问题 

1．目的 

在 SPIN技巧中，最困难的问题确实是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。

提出牵连问题的目的有两个：

（ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 

前面差不多提到，只有意识到现有问题将带来严峻后果时，客户才会觉得问题差不多专门的急迫，才期望去解决问题。

引出牵连问题确实是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是专门严峻的。

比方说电脑病毒那个问题，在没有爆发之前，客户专门可能可不能意识到它的严峻后果，然而通过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，因此觉得那个问题专门迫切，应该赶忙清除病毒，否则后果不堪设想。

（ 2）引发更多的问题 

比方说专门多人早晨不喜爱吃早餐，觉得无所谓。

事实上不吃早餐可能导致一系列的问题——对躯体的阻碍，对工作的阻碍，对家庭的阻碍，对以后的阻碍…… 

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发专门多更深层次的问题，同时会带来严峻后果时，客户就会觉得问题专门严峻、专门迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

也只有当客户情愿付诸行动去解决问题时，才会有爱好询问你的产品，去看你的产品展现。

2．认真预备 

让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是专门困难的一件事，必须做认确实预备。

依旧电脑病毒爆发那个例子——你不可能临时想出专门多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜望之前就认真预备。

当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会显现预备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就说明客户的需求差不多从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题差不多成功。

假如没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍旧处于隐藏需求的时期，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

明确价值问题 

1．目的 

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题确实是Need-Payoff Questions，我们临时把那个问题称为价值问题。

它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，同时让客户感受到这种解决方案将给他带来的好处。

比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就能够让客户联想到专门多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的期望和向往，那个确实是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的专门深刻的含义。

我们明白，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。

传统销售经常遇到的一个问题确实是想方设法去说服客户，然而实际成效并不理想。

明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就差不多说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处 

（ 1）关心解决异议 

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的向往，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。

明显，价值问题的一个重要好处确实是它能够让客户自己去解决自己的异议。

当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一样都会变得专门少，因为客户自己差不多处理了异议。

（ 2）促进内部营销 

价值问题还有一个专门重要的作用，确实是促进内部营销。

当客户一遍一遍去向往、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

把握SPIN的诀窍 

1．充分预备 

SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到那个目的并不容易，因此要求销售员在拜望客户之前一定要进行专门充分的预备。

只有进行大量的案头工作，把所有的问题提早预备好，才有可能成功地进行提问。

2．不断演练 

（ 1）每次只练习一种提问方式 

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就专门熟悉，因此需要销售人员进行充分预备，在拜望客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，如此才能运用得专门熟练。

（ 2）进行大量练习 

SPIN提问技巧的难度专门大，因此一定要进行大量的练习。

在练习SPIN技巧的时候有一个要求，确实是要先重数量，后重质量。

（ 3）不断实践 

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。

只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而专门好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3．先在亲友中运用 

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个专门好的建议，确实是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。

小 故 事 

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆专门破旧的汽车来拜望他。

看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个方法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？

因此他就把那个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。

朋友听完他的话后，没说什么就走了。

翌日，朋友又到办公室找他，他惊喜地发觉那个朋友差不多买了一辆新车！

明显， SPIN提问式销售技巧威力庞大。

销售员能够先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就能够在实际的工作中应用这种技巧。

阻碍采购决策的五种人 

阻碍采购决策的五种人 

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员 

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样期望通过大量采购来降低平均成本。

由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比往常更多，因此销售员要明确一点，确实是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生专门重要的阻碍。

决策人 

1.需求 

决策人确实是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。

决策人通常是高职位者，这类人一样都不情愿在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。

明显，决策人关怀的确实是所购买的产品的安全度和可靠性。

此外，决策人通常还专门关怀投入产出比。

2.计策 

销售人员在接触决策人的时候，一定要专门专业，让他觉得产品是可信的。

只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。

因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这确实是针对决策人的销售方法。

财务人员 

1.需求 

在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是操纵预算的人员。

财务人员的需求专门简单——只要采购在预算之内，同时符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.计策 

在拜望财务人员的时候，第一不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。

假如客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得能够为那个采购而改变财务流程或预算。

支持人员 

1.需求 

第三类人员确实是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的关心可能会专门大。

哪些人有可能是支持人员呢？

比方说公司的秘书或相关的助理，尽管他们不是决策人，但他们的阻碍不容轻估。

这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求确实是得到销售人员的尊敬。

同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.计策 

依据以上情形，在推销过程中，对待这些支持者一定要专门有礼貌、专门友好，尽量满足他们受尊重的需要。

此外，优秀销售员的公文包里总会有一些专门重要的东西，确实是各种小礼品。

恰当运用一些小礼品有时能够发挥专门大的作用。

专门多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发觉决策人专门快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对如此的小礼品没有爱好。

那么谁对这些小礼品有爱好呢？

确实是支持人员。

把小礼品送给诸如助理或秘书如此的支持人员，往往能发挥专门好的作用。

技术人员 

1.需求 

在购买产品专门是技术产品的过程中，决策人确信会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。

那么技术人员的需求确实是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判定产品技术是否可靠。

2.计策 

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发觉支持购买行为的理由。

产品使用者 

1.需求 

最后一种阻碍决策的人确实是产品的使用者。

事实上使用者的需求专门简单，确实是产品使用起来一定要尽可能方便。

使用者不关怀价格，也不太关怀售后环节，他最关怀的确实是产品使用起来是否方便。

2.计策 

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他如何样进行工作，然后介绍