征途道具收费策略研究.docx

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征途道具收费策略研究

《征途》道具收费策略研究

作者：

宋悦来源：

网易公司06-24-2010

　　《征途》道具收费策略研究

　　一、《征途》目前道具价格是不是合理？

　　《征途》道具价格体系现在是不是合理？

这是这项研究最基本问题，将直接决定了研究方法和手段。

对此，我看法是，《征途》目前道具价格体系是合理，至少是接近合理。

　　目前《征途》虚拟道具价格，应该看作是官方和玩家之间长期互动结果，玩家行为影响到金-银货币体制。

而官方可以直接调整增值道具和游戏内物品掉率和价格，比如在6月28日曾经提高了记忆蝴蝶价格，调低了相应技能书售价。

但是这些调整必须考虑玩家感受，因此也受到一些隐性限制。

玩家在开始进行购买时候可能会做出错误选择，但是通过长久比较，一定会趋向于性价比最高物品。

官方根据玩家偏好进行调价，也是让各个物品价格更接近于其在游戏内价值。

　　因此，可以认为经过8个月调整之后，其虚拟物品大致合乎该物品虚拟价值，对该体系进行研究，是可以得到有用结果。

　　二、《征途》经济结构是怎样？

　　在《征途》中，采用了二元制经济体系结构，即金-银货币体制。

金为人民币进入游戏直接货币，用于购买增值物品；银为游戏过程中产生虚拟货币，用于进行游戏内经济活动。

玩家可以付费购买金子，再使用金币购买游戏内增值物品。

也可以将金子兑换成银子，进入游戏内经济领域。

　　金银通过股票交易所进行转换。

由玩家对玩家进行。

汇率由玩家自行调整。

该汇率并不是固定不变，在较早期汇率为1元=1两金=40两银，经过官方改动价格和掉率后，目前汇率为：

1元=1两金=50两银。

现在官方推出了两项虚拟物品：

龙之生命与龙之魔力，玩家以5两金子购买后直接出售给NPC，可以得到250两银子，可以直接通过系统按照1：

50比例快速将金子转换成银子，这也规定了金子对银子汇率上限为1：

50，金子只有可能更贵，而不可能更便宜。

　　游戏内计量单位为文、两、锭。

关系为1锭=100两；1两=100文。

　　三、《征途》卖什么？

　　整体思路：

放弃一级市场以扩大用户群，进而扩大二级市场市场总量。

在二级市场获得利益。

　　征途放弃了由点卡带来一级市场，以永久免费方式，为自己赢得了大量基础用户群。

有了这一基础用户群之后，游戏世界内经验值、技能、装备等设定就具有了价值，形成了二级市场，《征途》正是依靠在二级市场出售这些价值来获得利益。

　　目前国内网络游戏二级市场常见盈利策略：

代练，卖号，卖装备，卖虚拟币，卖虚拟物品。

　　代练：

最主要产品为经验值与技能熟练度。

在《征途》中没有技能熟练度设定，因此经验值就成为最重要产品。

　　卖号：

也就是卖游戏角色，该角色包括了级别、技能、装备多个部分，多数情况下，级别最受到关注，支持级别经验值，是最重要产品。

　　卖虚拟币：

出售游戏内货币。

　　卖虚拟装备：

出售角色装备，提升角色能力。

　　在网络游戏中，培养角色所带来成就感是对玩家最重要吸引力之一。

二级市场出售物品，都以玩家能力提升为主要销售方式。

在网络游戏中，角色能力提升一般分为角色属性（主要是级别）、技能与装备三部分。

在网络游戏里，技能一般是可以直接学到，所以很少在二级市场出现（也有少数例外，比如《魔力宝贝》代练项目就包括“烧技能”）。

因此最多就是出售经验值与装备。

　　下面就来具体看看征途出售了哪些产品：

　　1）卖操作

　　《征途》已经为玩家提供了非常方便操作。

可以自动寻路，自动打怪，这些在网络游戏中都是罕见，也极大降低了《征途》门槛，这一点已经在之前研究里论述很相尽了。

但是《征途》中并未做到完全自动。

打怪需要补给，这部分则由增值服务来完成。

《征途》在便利性上，做到了70%，但是剩下30%通过收费来实现。

这一类代表物品为生命之源，活力之源、魔力之源等等。

　　从数值上看，这一类物品性价比是相对较低，以魔力之源为例，相当于每两银子可以补充400点法力。

其它物品为：

甘草露3000点/两；安神露2333点/两；定心露1667点/两；灵玉露1136点/两；清心露625/两。

如下图。

在这里，玩家牺牲了一部分性价比获得了操作上全自动化。

　　在玩家游戏过程中，这一类物品因为其单次价格低（1-2元），而且作用非常直观和明显，常常是玩家第一个开始进行消费道具。

一旦开始付费，玩家就会不可避免开始涉及更多消费项目，这些道具起到了引导消费作用。

　　从每个单项来看，1-2元每个道具消费并不高，但是多个项目同时投入，加上长时间累积，耗费却是非常惊人。

一般来说，要实现自动打怪，至少需要装备活力之源（2元），魔力之源（1元），为了在角色上保留足够空间，不至于用过多空间装大红，同时还需要购买生命之源（1元）。

对于40级左右角色，生命之源和魔力之源大约可以使用5个小时，活力之源按时间消耗，可使用10小时，因此会消耗一半。

假设一个玩家以上述方法每天玩5小时，将消耗1+1+1=3元。

这样每月消耗就是90元。

这已经达到了一个核心玩家在单款游戏上平均消费。

而这样投入，在征途所有产品中，还是最低层次。

　　2）卖经验

　　在《征途》中，根据目前数据，经验值与级别大约是4次方正比，粗略公式为：

。

当然《征途》策划未必一定是这样公式，但是结果如此。

下图是经过统计部分经验值表与经验值/级别4图。

　众所周知，4次方使得在早期经验需求相对较低，升级速度快，对新手具有高粘性，但是在后期，升级所需经验值增长速度是非常快，征途等级上限高达160级，使得经验值得需求更加海量，因此在《征途》最重要盈利方式之一就是出售经验值。

　　低/中/高级太极珠/乾坤珠

　　该类道具作用在于提升玩家打怪时获得经验值。

在横向上按照使用时间分为2，24两种（太极珠与乾坤珠），在效率上分为1.25，1.5，1.75三种（低级、中级、高级）。

　　该类道具特点是：

在时间上，购买越多，单位时间价格越便宜，类似于批发品设置。

同等级别下，乾坤珠时间是太极珠12倍，而价格只有其6倍，如高级太极珠/乾坤珠价格分别为3两与18两金子，也就是人民币3元与18元。

同等而在效率上，购买越多，单位时间价格越贵，类似于奢侈品设置。

如低/中/高级太极珠，效率分别为1.25/1.5/1.75倍经验，价格却是0.2/1/3元人民币。

　　由于《征途》与其它网络游戏不同，经验值来源非常广泛，而打怪只是非常小一部分，因此这部分宝物作用其实非常有限。

一个玩家购买了24小时经验值1.5倍宝珠，在速度上也并不如连续在线36小时效率，这是因为在这个过程中任务、答题等一些大额经验是无法得到加成效果，但在国内玩家中，由于对于打怪——得经验——升级模式过于固化，因此还是有非常多玩家去购买和使用这类物品。

　　替身宝宝

　　替身宝宝设计了多种功能，如自动修理，自动摆摊，领养，目前已经开放了自动修理和领养功能。

玩家运用最多是后者，无论玩家是否在线，可以将替身宝宝委托给其他玩家领养，而接受替身宝宝玩家在带着替身宝宝练级时，将获得5%经验值加成，1个玩家可以同时领养多个替身宝宝，在打怪时所有领养替身宝宝都可以获得经验值，替身宝宝主人上线时可以随时将替身宝宝经验转换为自己角色经验，实际上相当于二级市场提供代练功能。

但是获得利润不是玩家，而是运营商。

　　在具体设置上，替身宝宝领养可以分为两种，普通领养以及高30级角色领养。

普通领养情况下，其效率相当于玩家打怪1.5-2倍左右。

价格为0.25元/小时。

高30级玩家领养时，经验获取速度有所提高，但价格迅速提升到1元/小时，经验值性价比反而降低。

由于替身宝宝是可以离线培养，因此也可以离线收费，玩家即使下线了，仍然可以将替身宝宝交给别玩家领养，这样一来，相当于24小时都在不停付费，即使替身宝宝里玩家预设费用没有了，仍然有“自动充值”选项，这是所有玩家几乎必然打开，这样，万家将以6元/天或者24元/天速度迅速消费。

　　这里值得一提是，由于替身宝宝领养就相当于《征途》收入，因此《征途》中对于领养便利性，设置是非常高，在任何时间，任何地点，只要简单对宠物进行1个点击操作即可，当玩家替身宝宝放到介绍所之后，即使没有玩家进行领养，系统仍然可以自动进行领养，以一定速度让替身宝宝获得经验值，相当于将经验值直接售卖给玩家。

在50级左右时候，玩家放养替身宝宝后，每天替身宝宝大约可以获得150万左右经验，这对于玩家来说，只能够升1级左右，而后期需要经验值更加海量，即使以最保守情况来估算，玩家要练到150级，即使充分使用替身宝宝，至少需要3个月时间。

这样在经验值方面，至少需要消费3*30*6=540元。

　　3）卖装备

　　升级装备

　　由于游戏中高质量物品掉落率非常低，因此玩家有很大升级装备需求，游戏中有一类物品叫做“高级升级宝石”，可以将装备等级提升1级，这类宝石本身价格为1元/颗，在充值后也会按照1颗/元价格进行赠送，因此该物品实际价格并不高，但是升级装备具有一定成功率，宝石数量越多，成功机率越大。

其实每次都放满5颗宝石才是最优策略。

也就是说，实际每次升级最优情况下，至少需要5*0.5=2.5元，从60到160级，如果不进行打造，升级装备就需要250元人民币。

　　另外，玩家常常会根据自己运气和感觉得到一些所谓“最佳方案”。

这样赌博行为既为玩家提高了游戏性，又加剧了对这种物品需求。

　　打孔与镶嵌

　　打孔与镶嵌对于玩家而言属于奢侈品，对于高端玩家而言，由于存在社会比较，这也是不得不强化，因此价格非常昂贵，各需要20元人民币。

在征途中并且将打孔和镶嵌分为两步来进行，分别需要天魔石（五等）和定魂珠（五等）分别收费，更提高了这种强化装备成本。

　　在打孔方面，《征途》有一个特别设定，就是对于单个装备，可以打出多个孔，而要打第几个孔，就需要几等天魔石，如果玩家要进行少量打孔并不困难，但是要打出4个以上孔，没有人民币支持，是基本不可能做到。

在镶嵌方面，也有类似设定。

　　装备制造

　　在《征途》中，装备所占战斗力比重非常大，一个60级极品装备角色可以轻松打过一个100级普通装备角色。

而最好装备都是打造出来，因此，材料成为追求高战斗力玩家必须购买物品，在这里，装备和人民币被直接挂起钩来。

另外，在打造过程中可能出现失败，这也增大了玩家潜在消耗。

　　另外，装备可能在被杀后暴出来，这对于消费了大量人民币玩家来说，是不愿承担风险，因此《征途》中再推出了绑定设置，这样玩家打造装备也就无法再被其他玩家使用。

也很好抑制了装备流通，加大了装备需求量。

　　4）其它类

　　记忆蝴蝶

　　相当于《Diablo2》里传送门，可以为玩家旅行带来方便，但是成本高昂。

每使用一次需要0.25人民币，也就是相当于12.5两银子。

用于自动传送到之前记忆地方。

　　关于记忆蝴蝶，曾经有一次比较值得注意价格变动，由于记忆蝴蝶使用频率高，在6月28日，记忆蝴蝶价格被官方从从0.10文上升到0.25文，引起了玩家激烈反应，在玩家自发市场上，售价随之迅速变化，一天之类从6-7两银子（相当于人民币0.12元左右）上升到将近20两银子（相当于0.40元）顶部，之后再缓慢回落到12两银子（相当于0.24元）左右。

在这个过程中可以很清楚看到官方价格与玩家之间互动关系，而且，性价比较高物品，一定会被通过调价方式改变其性价比，使之与其它物品性价比相当。

这也是支持本文第一个话题原因。

　　黑色蒙面巾

　　可使用30分钟，可以匿名杀人，对于快意恩仇玩家来说，价值有限。

但能够满足一些喜欢偷袭玩家需求，属于用户群相对较小道具。

　　各类服装

　　游戏中涉及了多套服装，包括唐装、牛仔、西装等等多套。

值得注意是，这些装备都是有耐久，新装备为1800点，装备后扣除每分钟1点耐久，也就说可用30小时。

增加生命和法力值上限10%，耐久消耗为0后就无法使用，并且不可修复。

　　对于网络游戏来说，变装道具一直是非常重要销售点，但是对于《征途》而言并非如此。

由于其用户群男性比重大，更重战斗力而非外形。

因此对于此类服装都额外附加了10%法力值和生命值，以属性促进其销售，这一设计思路是很好。

而且装备都设定了使用时间，更增加了其消耗量。

　　四、虚拟物品价值设定

　　以性价比最高低级乾坤珠来计算，额外多获得1小时经验=0.2人民币。

而替身宝宝在同等级人带情况下，为1小时=0.25人民币。

但是替身宝宝效率比人工更加高效，大约为1.5-2倍，并且不需要手动控制，因此在性价比上更高。

　　在装备方面，一套50级高级装备大约需要375元人民币。

而一套100级高级装备大约需要925元人民币。

由于打造装备所得到属性是完全随机。

要得到玩家认定极品装备，大约只有20%几率。

也就是说，对于一个追求极品装备玩家而言，一套50级极品装备成本大约是1875元，而一套100级极品装备则需要4625元人民币。

　　从以上所有产品列表可以看到，一个玩家，要获得玩《征途》所需要基本便利，比如自动打怪，自动获得经验（这也是多数玩家会选择使用），在每天玩8小时情况下，至少每天需要1.6+1.6+1.6=4.8元（用于自动打怪），6元（用于替身宝宝），也就说，每月至少需要324元人民币，对于一般网络游戏来说，这已经是高端玩家消费，但是在《征途》中，这仅仅是一个没有购买和增强任何装备角色而已。

如果要打造和强化全身装备，在每10级，至少需要再投入数百元人民币。

　　五、如何维持虚拟经济体系稳定

　　对于许多采用道具收费网络游戏而言，付费道具进入对于游戏经济体系冲击是一个必须面对问题。

只有让消费者能够获得利益，玩家会付费购买道具，厂商也才有营收，但是大量凭空产生装备和货币（对于游戏世界而言）又会冲击游戏内业已自发形成经济体系，引起通货膨胀，免费玩家辛苦打到装备或者货币迅速贬值，这些都会影响玩家在游戏内感受，进而影响游戏在线、人气、营收。

因此厂商营收和游戏内经济体系稳定，这是一组尖锐矛盾，需要通过非常巧妙经济体系构建来化解这一矛盾。

达到长期稳定营收效果，使双方利益最大化。

　　一、双币制自动调节

　　在《征途》游戏中，设计了金-银双币经济体制。

金币由官方定价，和人民币直接挂钩，属于硬通货。

而银子由玩家在游戏过程中产生。

玩家中金、银比价关系，在股票交易所由玩家自发形成。

采用双币制，而非单币制，这样设计是颇有道理。

　　可以想象，如果采用单币制，官方一面规定了货币现实价格，而玩家在游戏过程中会自发形成这种货币价格，如果官方定价过高，势必没有玩家愿意向官方购买货币，影响官方营收；而如果定价过低，官方利润下降，玩家也因为打到虚拟货币现实价值过低而缺乏成就感，游戏乐趣降低。

试想如果一个玩家打了一天钱，最后发现只要用1元人民币就可以直接买到，其积极性一定会大大降低。

　　因此采用双币制以后，金-银比价将根据游戏实际情况进行变动，可以达到自行调节目，并且稳定游戏内经济体系。

如果银子掉率较低，玩家获得银子速度慢，那么银子对金子比较将很快上升，1两金子只能兑换更少银子，那么会有更多玩家去游戏内打钱，导致游戏内银子产出量增加。

如果银子掉率高，玩家获得银子速度较快，那么银子对金子比价将很快降低，1两金子可以兑换更多银子，那么就会有更多玩家用人民币购买金子去兑换银子，导致游戏内银子产出量降低，重新回到稳定价格。

运营商利益也更高，因此在游戏内，《征途》官方通过龙之生命和龙之魔力为金子价格设定了一个底线。

1两金子=50两银子。

　　二、虚拟道具专有化——个人使用

　　在虚拟经济体系里，物品升值和贬值常常取决于游戏内流通领域货币和装备量。

《魔兽世界》虚拟装备、货币产出量是相当高，但是装备绑定设置避免了大量装备进入流通领域。

在一定程度上压制了装备快速贬值。

也就是说，加剧物品和装备专有化，可以维持虚拟经济系统稳定。

　　在征途中也采用了这一思路，使得玩家花钱买东西更多是被消耗，而不是被使用到流通领域。

如替身宝宝，生命之源，魔力之源，等等，这一类物品具有很强实用性，玩家购买一般都是出于个人需要，而非流通价值。

　　对于最容易被流通装备，征途采用了一个很好设定，玩家被PK后有可能装备被暴出。

这对于花费了大量人民币打造装备玩家是难以接受，因此游戏又推出了绑定设置，玩家只需要再购买灵魂宝石，就可以将装备绑定在自己身上，不会被暴。

多数打造装备玩家都会选择绑定。

而绑定后装备无法交易，无法拆卸，卖店也只有1文，等于再无法以任何形式被其他玩家利用，这从根本上限制了打造装备进入流通领域。

　　值得一提是，以上这些措施，都是通过游戏内设置实现，并且都采用了因势利导方法，玩家很容易接受，并且主动选择绑定，抵触感非常小。

这一点是很值得学习。

　　三、银子作用设置

　　由于实现了装备打造，《征途》虚拟世界交易量相对不大，主要用于一些低级装备和技能书交易。

银子作为货币作用相对不突出，因此，《征途》为解决这一问题做出了一些设置。

　　首先，对于银子投放，《征途》是相当吝啬。

对于《征途》里免费玩家而言，银子实在是不容易挣得。

一个完全不花人民币玩家，在前期挣得银子，基本只够购买红、蓝等补给药品，以及装备修理费用。

这样玩家手上银子相对较少，消费欲望也较低。

　　其次，《征途》中为银子使用，提供了更多非流通渠道。

比如可以用银子参加答题，快速获得经验。

压镖需要银子作为押金，一旦压镖失败则被系统完全回收。

领养系统提供替身宝宝需要银子，发动国战和NPC争夺战也需要银子。

这样，银子更多是被作为一种必需品，而不是货币在使用。

这也是征途设置所带来必然结果。

这样也保证银子在游戏中价值。