净水设备推广方案.docx

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净水设备推广方案

净水设备营销方案

一、点对点的经销商包销模式

       在确定经销商的同时，在家乐公司营销中心指导下，经销商出资在当地

建立推广中心和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形

成网络并能在全国各地销售。

二、开办家乐制水机产品专卖店

       开办家乐制水家电产品专卖店可以有效提高家乐产品的品牌知名度，扩

大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统

一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体

化形象出现在市场上，使消费者增强购买家乐产品的信心：

买的放心、用的安心。

1、小区专卖店

       在居民小区内建立统一门面形式的家乐水家电产品专卖店，既可在小区

范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的

销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。

店不在大，标准一致就行，里面有海

报、展板、演示专柜，让人看得明明白白，能增强消费者的购买信心。

起步阶段

，即使每月销3~4台，也可实现收支平衡。

随着产品知名度的提高，其销量会不断

增长，赢利不成问题。

专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工

作人员一定要对家乐水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问

题。

对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。

通过试饮，让消费者体验家

乐制水机产品的功效，逐渐养成饮用家乐产品生产的净水习惯。

2、大型商场专柜展示  

       城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是

做好家乐制水机产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能

信息，发放宣传资料，提高产品知名度。

三、直销业务员营销

      为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业

务员。

业务员必须全面了解家乐制水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一

定的口才和影响力。

如地方政要人员、专业营销人员、周围口碑极佳的人是最好

人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作。

       招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及家乐产品的性能与特点，

发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务

。

一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。

也可以以开

展科普活动的方式邀请有兴趣者参加《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和

销售家乐水家电产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。

一定要有明

确制定相应的销售措施和奖励机制。

       好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去

创造出好的销量。

一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工

作能力。

营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能

适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。

营销中心销售团队的筹建会根据

销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题：

1）招多少

人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。

   如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那营销中心将提供给经销商：

1）有丰富终端运作经验的管理人才。

承担与终端谈判、合约签订、卖场布置、促

销、人员培训、促销活动组织等事务。

2）一定经验的终端促销人员。

在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没

有促销员的终端销量是可想而知的。

3）专门的安装服务人员。

纯水机的特性就和热水器、空调一样，我们会为经销商

解决上门安装的问题。

如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么中

心会选择有独立谈判能力的销售人员配合销售。

       但是，团队并不是简单的人的聚合。

要建立有真正高效执行力的销售团

队，我们会制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且

还需要注重对团队的培训工作。

当然，作为团队的首脑，团队的责任人--本身应

该具备相当的素质，只有负责人具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行

能力才能得以升级。

优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步

进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和

内容。

销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品知识，竞争对手的产

品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握纯水机的安装，使用维护

，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握纯水机产品知识，产品的介绍规范

，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。

四、委托送水站经销

       目前城镇市民饮水大多是桶装水，各街道都有送水站，送水员直接进入

千家万户，他们最了解消费者，如果依靠他们开展业务一定会事半功倍。

我们可

以制定一个批发价向他们供货，严格要求他们按照全国统一零售价销售。

大家知

道，送水站卖桶装水只能赚一块钱，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以

送水站会很积极地推销。

一般说来，送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、

家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐家乐纯水机净水器产品相信

一定会有说服力。

 五、房地产楼盘配套销售

         近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求

，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。

加盟商可

与当地房地产公司合作，以家乐纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，

或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改

善饮用水的需求，把家乐纯水机家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促

进楼盘销售。

与房地产开发商的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长。

六、写字楼市场的开拓

       写字楼是桶装水的主要市场，也将是家乐纯水机家电产品销售的主战场

。

我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。

由管理处提供一个可以安

装家乐纯水产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位）

，邀请各单位参加《水与健康》知识讲座，在此同时我们免费提供新鲜的水，供

他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

     对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公

司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场……都可采

用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时

开展咨询演示。

不仅亲眼所见更有亲身体验，就很容易达成销售。

 七、学校、幼儿园市场的开拓

       电脑要从娃娃抓起。

其实，健康更应该从娃娃抓起。

因为水质决定体质

，体质决定健康，国家也有提倡学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水的文件。

学校、幼儿园可向每个学生每月收取水费。

这样，每个学生每天花费几毛钱，即

可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素。

这是一

项功在当代、利在千秋的伟大事业。

我们可以提供免费家乐水家电，以后收费三

七开或四六开，也可直接建议学校购买。

八、销往美容院、美发屋、沐足城具有良好的示范效应

       家乐纯水机生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康

、更便宜；纯净水可用于洗头、洗面、沐足、清洗。

我们可以在当地具有规模的

休闲场所开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的

新颖项目，以新颖带旺生意，一般有头脑的老板是会考虑接受我们的建议。

我们

若使用方法得当，跟进及时，成功率一定很高的。

 九、礼品市场销售

        中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，当然云南

也一样，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。

但是作为一种信息沟通的过程，现代社会人们最为关注的是健康，送礼送健康的

观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。

家乐水

家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概念，把家乐水家电产品送进每一家，

借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。

各地加盟商可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼

品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，营销中心的广

告策划也就这一概念进行全盘炒作，形成家乐水家电产品的市场特色。

 十、分享销售 全面出击

        好的产品找自己最好的亲友共同分享。

做一个全新产品最难的就是产品

知名度不高，在当地没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由

于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接

受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到家乐能量纯水的神奇，同时也

可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定

的返利。

如果能以此办法全面出击，发展下级经销商，则会收到意想不到的效果

。

 十一、现场宣传推销

       1.选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和关

照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量

管理费）。

       2.宣销活动的准备工作有：

提前三天在现场悬挂横幅5-10条，造势并形

成悬念，调动人们的好奇心。

内容为“您还在使用桶装水吗？

”“直饮水来了！

”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开使！

”“早一天饮用，早一

天受益！

”“免费供应新鲜直饮水”等。

       3.办公桌椅及桌布、收据、发票、展板、宣传资料用胶管接出自来水，

备齐全演示用品，并备货5-10台。

       4.宣传推销前贴出通知和海报、让居民知道宣传推销内容。

       5.宣传推销前三天在推销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上

营销优惠政策消息。

      6.小型宣传推销员工3-5人，大型宣传推销员工10人以上。

      7.营销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。

对有强

烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问

。

      8.营销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣

传推销。

       9.可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教

师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

      10.对购买者填写产品编号，在收据及发票存根联上作好记录，以利于售

后服务，每次营销后要进行总结，积累经验。

十二、有目的有重点地推广

       现代人的健康意识越来越强，因水污染造成的地域性怪病发生的报道也

经常在各大新闻媒体暴光。

其实只要我们去留意，这种事情往往就发生在我们的

身边。

如果我们能抓住机会，利用这样的重大事件，配合当地政府部门介入水处

理工程，我们会因此名利双收。

      实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集

信息。

一旦收到信息，就要马上跟进检测，如有了依据，最好请当地防疫部门一

起做详细的检测报告，然后将报告及自己的治理方案呈送当地政府部门，争取政

府的配合支持。

       公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实

施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业

或产品形象有利的公共宣传。

如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性

的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。

      人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、

宣传与销售，是与消费者或