营销中心管理制度.docx

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营销中心管理制度

项目营销中心管理制度

第一章客户资源的归属2

一、原则：

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二、细则：

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第二章  售楼人员行为准则4

一、 工作态度4

二、 服务态度4

三、行为举止4

第三章  售楼部工作制度5

第四章    售楼部员工过失分类细则6

第五章  售楼人员行为规范及纪律要求6

第六章  现场客户接待准则8

第七章  个人卫生制度8

第八章  考勤制度8

第九章离职人员管理9

第十章  销售报表的编制及管理制度9

第十一章  合同管理制度10

第十二章  更改合同制度10

第十三章  销售收款、催款制度11

第十四章  销售制度的定期检查和修正制度11

第一章客户资源的归属

一、原则：

（一） 第一接触点的原则（包括上客户和电话客户）

原则上哪一个销售人员首先接触该客户，该客户应被其所有。

若该客户第二、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其它销售人员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。

（ 二） 群带性原则

1、若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，原则上新客户资源甲仍应归属销售人员A。

同样，甲带来的客户资源乙应归属销售人员A，以后依此类推。

但此原则仅适应于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

 2、若上门客户是某销售人员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属该销售人员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。

（三） 时效性原则

销售人员对老客户资源的拥有不可能无限期。

为了使销售人员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。

但客户资源中不乏犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经营销经理签字确认后，该销售人员才能重新获得对此客户的拥有权。

二、细则：

（一）接待

1、销售人员接待客户按顺序轮值,当前接待客户的人员必须事先做好准备工作。

2、销售人员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本楼盘有兴趣,愿意接受销售人员介绍的来访人员（包括同行）均为客户,作为一个接待名额。

发展商的工作人员、本楼盘的设计方、施工方、广告公司、礼仪公司、模型公司等相关业务单位人员除外（但不包括其介绍来买楼的朋友）。

3、一切来访新客户、老客户（未成交）一律都以有效登记为准则。

（有效的客户登记是指客户最近一次上门至三个月内的客户登记）。

4、轮到销售人员接待时﹑因私事而不在现场，（包括请假拜访客户等）自动跳过，但算已接待一个客户名额﹑不另行补回。

如因公事可补回。

5、客户第一次上门未与现场工作人员约好，虽然认识现场的销售人员，但以新客户视之，由当前轮候的销售人员接待，客户指明要认识的销售人员接待除外，但计此销售人员一次轮值指标。

6、老客户同介绍的新客户一块过来看楼，如同时进售楼处，找原销售人员，新老客户都视为原销售员的客户，不计其接待名额。

如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。

当日成交后业绩归当前销售人员，若未成交，则由两人共同跟进，成交后业绩5/5分配。

如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

7、打咨询电话后上门的客户，第一时间找原接受咨询销售人员的，不计原销售人员名额。

如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。

当日成交后业绩归当前销售人员，若未成交，则由两人共同跟进，成交后业绩5/5分配。

如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。

8、销售人员没有上班，其老客户上门找其本人，由当前轮侯的销售员接待。

当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进；如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员义务接待，不管当日和以后成交与否，都要交还客户给原销售人员跟进。

当前销售人员接待客户后补接轮空的轮次，不管当日还是第二个工作日，（不轮空）。

9、来访不知归属的老客户,由当前轮候销售员接待。

计其一个接待名额。

如当日或以后查出是其他销售员有效客户主动交还。

当日内重新补接一轮（不轮空）。

当日和以后均未查出或过期，不论成交与否，都视为该销售员的客户。

10、来访的老客户（未成交）出现以下情况

（1）、——老客户在当事销售人员接待过程中认出原销售员；

——原销售人员认出正在由当事销售人员接待的老客户；

原销售人员都无任何特权优先接待。

而由当事销售人员继续接待。

原销售员查找登记并出示有效的客户登记以后方可接待，无论成交与否，当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。

当日内重新补接一轮。

（不轮空）

（2）、客户未登记或未查出以前，如果原销售员确定其有效的客户，可以接待。

（当事销售人员当日内重新补接一轮，不轮空）。

但接待完以后须立即向当事销售员出示有效的原始登记，若是无效的原始登记，无论成交与否,原销售员都要把客户还给当事销售员,计接待名额，并取消原销售员当天或第二个工作日一轮的接待资格。

11、客户的归属如有异议，以有效的第一次客户登记为准。

12、销售现场同一时间销售人员在其他销售人员空闲时不得接待两批新客户。

13、销售人员休息当天如上班可接待老客户，不参与正常轮值。

如出现不属以上情况﹑由营销经理统筹安排全权处理。

（二）客户登记

1、客户登记以客户到项目现场登记为准。

2、有效的客户登记是指客户最近一次上门至今两个月的客户登记。

无效的客户均为新客户。

3、、客户登记除营销经理外不得涂改和销毁。

客户登记时出现错误再另起一行登记，原错误登记由营销经理作废。

4、、老客户每次来访都要做客户登记。

5、替代新老客户登记需由营销助理或一个同事签名确认。

6、、当日的客户不可以登记到之前日期的客户登记本上。

7、如销售人员自签定认购书之日起3天后才获知有效期内的老客户被他人成交﹑客户归属为成交人﹑原登记视为无效。

8、客户登记必须是以客户全名或联系电话为确认依据﹑否则无效。

姓和电话都有是有效登记的基本条件。

特殊情况先由当事销售人员协商处理，无法确定归属的原则上佣金作为项目组基金。

业绩归上月最高销售额者（包括临定）。

9、如前后两次登记确定为夫妻、（备注：

港澳台外籍人士等﹑无论已婚或未婚﹑与其国内的女友或男友都构成“夫妻”关系、）父女、母女（包括父母、公婆、岳父母、儿子、媳妇、女儿、女婿）、等直接关系（兄、弟、姐、妹无效）﹑以有效的第一次登记为准。

10、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，视为同一客户﹑以第一次有效登记为准。

不论职别高低。

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第二章  售楼人员行为准则

一、 工作态度

1、 服从上司：

切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒绝或终止工作。

 2、严于职守：

员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。

3、正直诚实：

必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。

4、勤勉负责：

必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。

二、 服务态度

1、友善笑来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。

2、礼貌：

任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、热情：

日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。

4、耐心：

对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。

三、行为举止

1、站姿：

当客户上门询问时，值班销售人员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班销售人员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。

2、坐姿：

1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；

2）陪同客人落座时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；

3）双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品

4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。

3、交谈时

1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；

2）不可整理衣着、头发或频频看表；

3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；

4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；

5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人

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第三章  售楼部工作制度

一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则。

二、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

三、 工作时间不得外出早餐，不得吃零食：

不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。

五、值班销售人员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头发做无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。

七、服从上司安排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序。

九、员工未经公司批准不得兼职。

十、员工有义务保守公司的经营机密。

十一、员工禁止索取非法利益。

十二、员工不得越级或越权开展经营活动。

十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

十四、员工要即时以书面或口头形式向公司年出合理建议。

 十五、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿

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第四章    售楼部员工过失分类细则

一、轻微过失（罚金5-15元每/人次）

1、 客户进门时，值班销售人员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好”。

2、 工作时间带无关人员到公司。

3、 当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在营业厅内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、 工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌

5、 当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

6、 未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

二、重大过失

1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

 7、 谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、 违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

 9、 侮辱、殴打客户、同事。

10、 盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。

11、 遇紧急情况时，未服从领导安排。

12、 与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外服务；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、 泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、 聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽动员工怠工、罢工等行为。

第五章  售楼人员行为规范及纪律要求

一、 严格按公司规定着装，仪容整洁。

二、 任何时候严禁“趴”、“靠”在销售楼接待台内。

三、 严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。

四、 正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的事。

五、 不得在销售中心前台吃零食、看杂志与小说、打闹、高兴喧哗、化妆、打牌、扯闲谈。

六、 不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋好友。

七、