业务细化分工.docx

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业务细化分工

业务工作明细

小区广告

一、小区广告是要坚持并长期发展的一项业务，业务部门全部负责招商、安装部负责安装售后、设计部负责设计。

二、业务区域

根据长时间的招商，小区广告业务已不仅仅局限于家居建材，现已向多元化多行业进展。

三、具体工作内容

1、工作前的准备

在开展工作前，业务人员在各自所划分区域内要详细了解到该区域内的建材商数量，以与各行业数量，并作统计，并提前做好见客户的准备，在进店谈客户时，要对该品牌的知识提前做一份预热，了解该品牌的内容，制作，产品与企业文化，让客户觉得你是一位专家，要争取比客户还要更为细致的了解产品，在和客户交谈过程中慢慢解除客户的戒备心理，让客户明白你是为他赚钱的，而不是从他腰包里掏钱的。

2、工作中的问题

在拜访客户的过程中可能会遇到各种问题，例如客户说没钱，嫌价格太高，顾客在忙不搭理你，顾客借口推辞有需要在打等等问题，不要因为一个店里没有谈成功就遭受打击而放弃，也不要因谈成一个客户就得意忘形的不在继续下面的工作。

对于工作中所碰到的常见问题列举3个并做如下分析（业务人员需懂得灵活应变）

Q1：

顾客说忙

此时业务员应从自身找原因，是否是因为进店拜访的目的性太明确了，让客户觉得是要出钱了。

而让客户失去兴趣二拒绝你的拜访。

首先提醒业务人员注意，在进店拜访某位店主时，应结合实际情况找出一个让客户感兴趣的话题，一步步引导客户回到广告的问题中，多站在一个经营者的角度和客户交谈，让客户放低戒备心理。

因为大部分店面店主都在自己店中照顾生意，对市场主要行情没有特别透彻和与时的了解，此时我们做传媒的业务员应与时向客户介绍最近市场行情以与对应策略，然后将客户引导到投放广告的层面上来。

此时就可以适当的告诉客户投放广告的内容、形式以与区域，当客户听完你的介绍没有任何不合适的地方，此时趁热打铁介绍我们的广告优势，客户就会自然而然的会问到价格等一些关于我们广告的问题，此时就要求业务人员能很详细的了解我们的优势和价格，客户决定就做，业务人员随身拿出业务订单就签订。

Q2：

客户骂业务人员

业务人员在跑业务过程中会遇到一些极端的客户，碰到客户当时心情不好，在初次见面就会生气的哄走业务员，此时业务员应该调整好自己的心态，仔细想就是因为客户遇到什么不开心的事情而导致心情不好，不管是谁触到这个霉头都会挨骂，这就要求业务人员要有良好的心里素质，不要因为客户的一次拒绝就再也不敢登门拜访，其实客户不会记得当天发生的事情，待几天后再去拜访这位客户，可以顺带提问下哪一天是不是心情不好，客户就会很惊讶的问你“你怎么知道的”，紧接着说出当天情况，客户就会觉得你很关注他，此时你已经突破了客户最外面的一层保护，接下来和客户套套家常，了解下最近客户的经营情况等等，在一步步引导客户，让客户慢慢觉得如朋友般的交谈，接下来就是业务专业知识的拓展了，发挥好业务的技能，这样的客户一次谈不成，多谈几次就能顺利签订。

Q3：

客户说不需要

业务人员在进店拜访某些老板时，老板会告诉你暂时不需要，因为不管是哪一种拜访，都会遇到此种情况，有需要在联系你，此时业务人员应该知道客户说这句话所反映的问题，客户说不需要就是还不了解，这会就不要急着介绍我们的广告，你都可以询问他现在的宣传是什么样的方式？

效果怎么样？

一般会出现哪些问题？

了解他使用的感受，然后记录下来。

一定要把我们的广告资料留在客户那里一份，也要他的联系方式。

然后过一段时间，就可以再次拜访他，把关系搞好了，以后他有需要的时候，首先想到的会是我们，但一定要把他现在出现的一些问题记录下来，等以后去拜访其他客户的时候如果其他客户也遇到类似的问题，业务员就有提前应对的办法。

3、确定成交中产生的问题

业务员在确定成交后常常会遇到此种问题，客户在口头决定要做之后，第二天业务再去的时候客户就变卦了，此时要求业务员随时要携带好业务订单和合同，还有收据，一旦在客户决定就做的时候，立刻签订订单，因为在交谈中，业务员始终在引导客户，待客户一个人的时候或者旁边有其他人说话的时候，旺旺客户就会后悔，所以一旦客户决定做就立刻签订单，让客户后悔也没用。

4、订单签订后的工作

在成功和客户签订订单后，业务员要在下午下过班前将订单，票据，以与钱款与时上交，业务订单白联钱款和交给财务，红联留给客户，黄联交给设计，如没有特殊情况，当天下午交的订单一律于次日由办公室负责下发给设计人员设计制作，遇特殊情况需加急加班的，应与时上报上级主管，上级主管并作书面报告至总经理，待批准后由行政部门统一安排加班制作。

5、审稿

设计人员在完成前日的订单后第一时间通知业务，由业务负责将设计图纸带给客户审查，并在最终确稿的图纸上签字确认制作，如未签字确认制作的一旦出现问题，由业务员和该部门主管共同承担损失，并书面向总经理报告。

6、下单取货

业务人员将客户审好的图交给设计留作封存，并下达制作，待制作成功后与时至生产部取回货物，若需延误，应与时向本部门主管说明。

7、广告放置

业务员将制作好的广告物料交给安装部，并协安装部确定好安放位置，待放置好后拍照（近景和远景各一X）保留，交给客户看，未收款的与时收款。

8、广告印刷物料为常用消耗较多的一项业务，包括名片，彩页等所有印刷物料的业务，与时掌握最新的活动时间，最快速度从商家手中拿到活动内容并制作出样板让客户审查。

彩页制作，每逢节假日许多品牌商家都要做活动，做活动就要印彩页，做喷绘等物料，我们的业务员要赶在其他公司之前去和商家进行洽谈，以最短的时间帮助客户策划出活动内容，和版面的设计方案，告诉商家我们只做物料的优势，有大厂家制作，价格优惠，质量过硬。

名片接单，餐饮要做订餐卡，各个店面老板要做名片，大的公司要每位员工都要做各自的名片，这是一个潜在的市场，名片是个快速消耗品，我们一低廉的价格，过硬的质量会带出一大批回头客。

各种类型广告物料都是增长业绩的好办法，部分大客户的掌握可以保持长期的合作关系。

四、下业务订单

在确定好客户所做的的物料后应将客户所提供的素材与时交给设计部门，订单各色联正确上交，钱款一律上交财务，如有欠款应注明所欠金额与结款日期。

如遇商家要用商品抵费用的，应与时上报部门主管，待批准后执行。

五、取货送货

发至生产部的问价业务人员要知道发送时间，设计部门通知安装人员去取货时应第一时间将货物取回送至客户手中，如需延误的必须上报主管，因个人原因导致没有按时间将货物送至客户手中，有业务员和部门主管共同承担责任，并书面上报总经理。

工作考核

每日部门主管对部门业务员进行业务技能考核和业绩考核，业务技能考核包括小区广告种类、价格、尺寸、名片价格、彩页尺寸与价格，部门人员必须参加。

每日以电子表格形式统计自己当日工作明细，并于每天下班之前上传至总经理微信。

每周末学习考核，销售技能学习、设计理念学习、团队精神学习等。

公司上班要求

1、业务员要有形象气质，穿着得体，谈吐要文明

业务员接触的都是各行各业的老板，必须要有一定的形象气质，业务员出门代表的就是公司的形象，穿着得体，谈吐文明能让老板留下一个好的印象，第一印象尤其重要。

2、能为公司利益着想，有大局观

有大局观，在冲突面前要以公司整体利益为先在考虑个人，公司是展示你个人才能的舞台，大家都要为这个舞台添砖加瓦，为自己打造一个美好的拼搏环境。

3、做事用心，深刻了解消费指南的公司文化和精神

在消费指南你个人的能力有多大，收入就会有多高，工资是自己说的算，只要能真正用心做业务，高收入不在话下。

消费指南是一个年轻又有活力的团队，在这里能更大X围的展示你自己的才能。

4、有吃苦耐劳的精神，对自己本职工作充满信心

不要抱怨自己跑了多少店，跑了多少公里路，比起你自己人生的路，这些只是杯水车薪，现在的工作就是在为以后应付的生活做积累，如果有点苦一点累都受不了，消费指南也留不下你，甚至任何企业都不会留下一个不能吃苦的年轻人！

5、业务人员懂设计

业务员是最先接触和客户沟通的，了解一些设计理念后可以给客户传授自己的设计理念，待客户确认后交给设计按照自己的理念做，这样不至于让客户来来回回的审图改图，浪费时间浪费人力在消费指南，做事效率必须要高

6、对生活充满激情，有活力敢冲

一个人无论做哪一行，有激情，有梦想，有活力敢冲才能铸就成功，在消费指南这个年轻的大家庭里，如果没有激情和活力，注定是要被淘汰出局的。

客户回访与跟踪

在客户确定投放广告后，每隔数日就要对客户做具体回访，并与时记录客户出现的问题，和客户沟通最好的解决方式，时刻保持与客户的朋友关系，万不能做一个就忘一个。

要让顾客时时刻刻感觉到我们很重视他。

将回访客户所遇到的问题记录下来，每周1连同周工作报表一起上传至部门主管，特殊事件需书面上交的需提前上报部门主管。

具体实施细则

市场占有率是随着客户满意度上升而上升的，二顾客满意度的上升是随着我们更好的服务而实现的。

回访的目的就是要满足我们的需求，为下次订单而准备，也是在满足客户的需求，为其出现的问题与时作出解决方案。

既可以加深客户与我们之间的敢情，还可以提高客户对我们的信任度。

在每单物料和小区喷绘广告悬挂数日后进行或登门回访，找准时间，避开客户午饭，晚饭和午休的时间，从客户订单内容上分析客户，从为客户利益和用户心理为出发点，最终从客户那里获得信息和认可，并不断增加回访的次数和热情。

针对自己的强项进行回访和加强，切记不能进行过多的辩论，因为辩论的越激烈双方就越相信自己的观点，容易产生冲突，容易适得其反。

在经过沟通后所得到的客户的问题，应提供几个方案让客户去选择，并确认问题的根本，由谁来解决。

如遇冲突或矛盾时，应转移话题，是当时用专业词汇来让客户更加信任你，认为你是专业的。

可通过提问的技巧掌握主动权和方向。

掌握提问的技巧和尺度，在对方情绪特别激烈是要耐心倾听，在对方发泄后平静的和对方交谈，找到问题的根源所在，并用合适的途径逐步解决。

无法解决的问题应以书面形式反馈给部门主管并与时解决，不能将上次的问题留到下次解决。

部门销售能力

一个人在生活、生存中销售的能力大于一切能力。

在销售中我们要引导顾客了解我们的产品直至相信购买我们的产品是最佳选择，从而达到销售之目的创造利润，而财富就来自于销售。

只有销售才能让我过的上有滋有味的生活，说自己不适合销售的人就是不想过好生活的。

成长就会出丑，出丑才会成长。

确实是这样的，生活中我们无时不刻的不在害怕着一些未知的东西，害怕面对这些我们会在别人的面前出丑，这样的恐惧严重阻碍了我们的成长。

让我明白要坚定信念勇往直前不懂得地方就问就学，感谢让我出丑的一切，因为这是我成长的动力，出丑过后就是我的成长。

有句话说的好“生命就像心电图，如果一马平川就代表着你已经死了”。

正是生命中的坎坷与波折，对待销售中遇到的各种困境要千方百计的去解决去克服而不是一味的逃避。