出口部策划书.docx

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出口部策划书

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目录

第一、公司对出口贸易的支持和重视

第二、出口标的的确立，以及长远海外市场拓展规划

第三、出口部门的设立以及基本的业务操作范围（简单的划分，严格划分要根据业务员水平，产品特性，公司情况等）

第四、海外市场拓展渠道

第五、对目前出口部门的长远设想

第六、补充资料-------三来一补

第八、关于成立货运代理公司之见解

第七、总结

第一、公司支持

1、    对外贸发展的重视和长远规划

国际贸易的发展深受国际经济环境的影响，会出现低迷期例如08年前后的金融危机，对国际贸易的影响很大，但过了低谷之后就会出现正常发

1、    初步的部门设定

A业务部也叫市场部，主要负责海外市场拓展和维护了，严格要求该部门人员的外语水平以及业务能力；

B船务跟单部门，主要负责跟单租船订舱以及缮制单据，以及与财务部门沟通退税和结汇，市场部要与跟单部密切联系，市场部能不能结果就看跟单部的配合能力；

C内务部，主要负责制作报表，日记台账，样品邮寄，资料派送，以及其他的日常工作，同时负责引进当地政府对开发海外市场对企业进行的补贴。

D部长，部长的职责和重要性不必多言。

公司初步发展阶段可以简单设立这样的部门模式，等业务量增加后，可以把船务跟单部门划分为单证和跟单部门，以及把业务部门按照市场划分片区，按照产品划分等等；也可以在公司成立初期不明细划分职能部门，由业务员一个人做客户开发维护跟单整个流程；种种部门的划分并非特定的模式，要因业务员的水平素质因公司发展的具体情况而定，最终目的就是发挥人的最大积极性，拿到大量的订单。

2、    简单业务流程

（1）业务员开发客户，询盘回盘等，商务谈判，签订合同；

（2）业务部与跟单部的业务传递，业务员严格根据绘制跟单指导表，跟单部门在接手跟单指导表时候，要与业务员共同核对合同规定条款，确认无误后签字接收；

（3）跟单部门在接受跟单指导表之后，以合同交货期下生产订单，准备报关报检，联系货代，出货，提单，最后回款结算，以及退税等（需要与生产、货代，财务等部门的协作）

第四、海外市场拓展渠道

1、    网络推广

A包括一些付费的B2B平台，阿里巴巴，环球资源，中国制造等，还有一些可以免费注册的平台；

B另外就是完善改进公司的现有网络，开立公司日志微薄等；

C以及在google英文网站上做推广。

但是现在信息化社会信息的传递非常之快，大部分目标客户只是在这些平台询价，所以不能严重依赖这样的平台，不能说我们做了阿里巴巴的推广就是在做了完善的网络推广了。

2、    行业展会。

展会是最直接获得客户的一个重要渠道。

行业展会上可以遇到一些真实的目标客户，同时也可以获得竞争对手和同行业发展的最新信息。

这需要一支强悍高素质的队伍，能文（外语，贸易）能武（行业知识）。

3、    中间商。

中间商包括贸易公司，外资驻华办事处，还有一些官方的机构，例如中华使馆驻外参赞，以及他们的网站会经常发布求购信息。

同时还要注重一些私人关系网络，目前有很多海外关系可以利用。

4、    参加由政府机构组织的出国参展或由国家权威组织机构推出的一些重要会议，这样可以获得重要的商业信息也可以获得非常可靠的合作伙伴。

5、    参加行业协会国内的国际的行业协会，协会会定期组织相关的会议并能提供相关市场动态。

第五、对出口部的设想

（1）做大现在产品的国际销售，现实公司利润增长点两条腿（国内市场部和国际市场部）起步走，充分做到走出去；

（2）规范部门管理，扩大国际销售队伍。

在部门划分上实现海外市场部，业务跟单部，船务部；

（3）希望公司在做此产品成熟的基础上，拓宽经营范围引进更有竞争的产品，同时成立海外分支机构等等。

第六、补充资料----三来一补

三来一补指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，是中国大陆在改革开放初期尝试性地创立的一种企业贸易形式，它最早出现于1978年的东莞，是由张氏投资有限公司主席张细创立。

“三来一补”企业主要的结构是：

由外商提供设备（包括由外商投资建厂房）、原材料、来样，并负责全部产品的外销，由中国企业提供土地、厂房、劳力。

中外双方对各自不作价以提供条件组成一个新的“三来一补”企业；中外双方不以“三来一补”企业名义核算，各自记账，以工缴费结算，对“三来一补”企业各负连带责任的。

　　随着中国制造业的逐渐发展，2000年后，由于中国政府对“三来一补”企业的政策始终没有发生变化，没能引导企业的利益结构发生变化，因此“三来一补”的企业结构显现出越来越多的问题，逐渐不适应中国加入WTO后的发展。

例如：

1）较多“三来一补”企业对中国政府“出口退税补贴”依赖较大而不注重外销利润的获取，如耐克鞋、阿迪达斯鞋的出口价格只有40~50元美元，而外商卖到国外市场后销售价达到90～120美元，巨额利润悉数由外商获得；2）不少“三来一补”企业中的中方股东逐步将经营管理权放手交到外方股东手中，缺乏创建自主品牌和“本地化”“国产化”的动力；3）企业在雇用员工方面违背中国劳动政策低价雇用员工，较多企业甚至不能提供基本的劳动保护，使得大量内陆到珠江三角洲打工的年轻人身体得上“职业病”甚至遭受终身的损伤；4）对环境的破坏严重；5）“三来一补”企业将产品超低价销售给外商引发外国政府征收巨额惩罚性关税。

　　补偿贸易是指国外厂商提供或利用国外进出口信贷进口生产技术和设备，由我方企业进行生产，以返销其产品的方式分期偿还对方技术、设备价款或信贷本息的贸易方式。

第七、关于成立货运代理公司之拙见

首先我想要明确目前的重中之重，目前公司的思路是要发展海外销售，打开海外市场，而货运代理公司则是服务于海外出口，是一个下游的服务部门，已经形成了一种行业运作模式，他们有非常丰富经验尤其是在与海关商检部门沟通时候，而且他们有很强的人脉和私人关系。

我们要做出口只需要需找一家有实力的、可靠的货代合作，没必要专门成立这样一个部门。

同样的道理我们进行国内销售时候，也没有必要成立国内运输服务公司。

所以我建议先把抓重点先把海外市场做大做强之后再打算发展附属产业。

第八、总结

    关于外贸部设立，我觉得凡事没有固定的模式，但是有固定的宗旨就是如何是利润最大化，因此如何留住人，如何发挥挖掘人的最大潜能是关键，事在人为。

同时公司应该拿出对出口部门激励措施以及提成点数的方案。

海外市场开拓前期投入可能会较大，也许可能投入之后收不到立竿见影的效果，需要一个积累和发展的过程。

关于业务发展我觉得应该集中精力把一件事做好做强之后，才可以分一些精力拓宽其他业务。

关于业务员所得公司需要一些具体的承诺，因为所有的员工都是依靠自己的职业来生活来发展。

    以上的分析和建议都是根据我在国际贸易教学过程中，以及自己实际操作过程，还有一些行业经验，写的一些微不足道的拙见。

但是每一行都有不同的特点，我对产品特性不了解不入行，可能这些见解存在很多不足的地方，需要前辈们的指点。

 如何制定成功的出口计划书

成功的制定一个出口计划的一个关键是让所有在出口的过程中涉及的人员参予出口计划制定。

一个出口计划的各个方面应该得到具体执行者的支持。

   一个明晰的书面的出口战略至少有以下几点直接的好处：

因为书面的计划更明确的表现出自己的强项和弱点，这对于进一步的推敲你的出口策略大有帮助。

书面的计划不容易被遗忘，被忽略，或者有意的被执行计划的人因某种原因所回避。

即使今后有脱离原计划的行为发生，哪也必定经过深思熟虑，不会是随意的。

更便于与他人高效的进行交流而不会被误解并可以用于明确各自的责任，为将来业绩的评估提供依据。

   还有可能寻求到财务上的资助。

它表明计划者正很认真的对待他的出口业务。

一份书面的出口计划可以给公司的管理层表明需要得到公司哪方面的支持，以便在必要的时候获得必要的外部条件。

   事实上，一份得到批准的书面的出口计划也表明开展出口的决心已定。

   最后一个优点是特别应该引起注意的。

企业开展它的国际化道路是需要时间的，对于一个开始投入时间，精力和资金开展出口的公司，可能要经过一段时间才能看见回报；这个时间通常是几个月，有时甚至若干年。

而一份详尽的书面的出口计划，可以让公司最高决策层坚信出口的信心从而促使公司的各项出口努力落在实处。

   国际营销计划的重要性

   在大多数的成功范例的背后是一个计划。

无论是书面的，还是口头的，一个营销计划是一个基本工具，利用它可以正确的评价所有会影响你公司参与国际竞争能力的所有因素。

   一个国际营销计划应该包括公司的以下几个方面：

国际贸易的承诺；出口价格策略；出口的动因；潜在出口市场和客户进军国际市场的方法；出口融资选择；法律要求；运输方式；海外伙伴以及海外投资能力。

   制定一个国际营销计划对于你公司的市场定位，内部目标和承诺是很重要的。

它对于你寻求用于出口的资金资助也是必需的。

事先做出一个从银行贷款的计划将为你节约时间和金钱。

完成和分析一个出口营销计划可以帮助你预测未来目标，归纳事实，认清局限，制定一个行动报告。

也就制定了明确的目标，一个实施时间表和走向成功的里程碑。

   计划的过程和结果

   计划的关键的第一个步骤是对公司的目标，目的，能力，和局限有个明确的认识从而使出口计划与公司的总体目标获得高度的一致。

   初期制定出来的出口计划一般都应该是简单的几页。

因为重要的市场数据和计划基本要素还是未知的。

通过我们的初始的出口探索，我们逐渐的获得更多的市场信息。

洞察和分析这些市场信息，我们可以在随后形成更详尽的出口计划文件。

从根本上来说，一开始出口计划就应该被视为一个管理工具而不仅仅只是个静态的文件。

例如，另外，应该把计划的目标与实际的结果作比较来衡量不同的策略的成功程度。

而且，当新信息和经验被获得时公司应该不犹豫修改计划，使计划更详荆一个打算直接出口的公司的出口计划应该采用详尽的计划。

选择间接的出口方法的公司可以要求更简单的计划。

经营环境分析

（1）国内市场变化的影响

随着我国经济的进一步发展，城镇化建设的不断加速，保障房建设的不断增加投入，我国在今后相当长的时间内仍将是全球最大的电梯市场。

正是由于国内市场需求的增长和公司处于快速发展阶段，公司新建的营销服务网络将使公司的市场拓展能力大大增强。

（2）汇率变动的影响

2010年度公司的境外销售额和境外采购额占公司销售总额和采购总额的比重较小，汇率对公司经营业绩与财务状况的影响不大。

随着公司进出口业务的进一步拓展，汇率变动对公司经营业绩的影响将会加大，公司将不断提高自身对汇率风险的防范能力。

（3）利率的影响

公司成功上市后，募集到充沛的资金，公司借款减少，借款利息随之大量减少。

同时公司将部分闲置募集资金以定期存单的方式存放于银行专户中，在目前不断加息的情况下，公司的利息收入会不断增加。

（4）成本要素价格的变化及其影响

原材料价格的波动增加了公司成本控制的难度。

公司外购外协件消耗金额占直接材料的比例平均在75%左右，为降低原材料价格波动对成本的影响，公司与大型供应商建立长期稳定的合作关系，使得外购外协件的成本处于可控水平；减弱外部市场波动对成本的影响，积极采取合适的储备措施，合理调整自制件的比例，降低整机产品的单位成本。

公司进一步加强对营销服务网络的建设。

（

公司未来发展规划

（一）公司所处的行业趋势

在中国加快城市化建设、加大公共基础设施投资、提高保障性住房供给量和商业设施高速成长的背景下，中国的电梯市场将保持一个较高的增长速度。

以康力电梯为首的本土电梯不断利用自身优势扩展市场，品牌影响力及市场竞争力在逐渐增强。

房地产业是电梯行业的主要下游行业之一，国家的宏观调控对房地产业产生

一定影响。

但国家宏观调控的目的在于促进房地产行业的稳定健康发展，这将延

长房地产行业的景气周期。

整体上看，电梯的需求量仍将保持持续增长，房地产

市场的宏观调控对内资品牌电梯企业来说机遇大于挑战，房地产企业势必加强成

本控制，采购性价比较高的内资品牌电梯。

根据2010年06月11日国家住房和城乡建设部、发改委、财政部、国土资

源部、农业部和国家林业局共同发布的《关于做好住房保障规划编制工作的通

知》，“十二五”期间国家将加大政策支持力度，加快建设公共租赁住房、限价商

品住房，保障性住房的建设一定程度上弥补了房地产业调控对电梯行业带来的不

确定性。

因此公司将根据行业发展的特点，响应国家政策，紧密跟随市场大环境

的发展而制定相适应的策略，加强技术研发，丰富产品链，增加产品附加值，满

足不同客户的需求。

（二）公司发展战略及规划

2011年，公司将通过募集资金的投入，做好募投项目，扩大经营规模，加

强技术开发，完善营销服务网络，提高公司核心竞争力。

1、营销服务网络建设

2010年9月20日，公司第一届董事会第十四次会议审议通过了《关于使用

部分超募资金用于营销服务网络建设项目的议案》，为了提高超募资金的使用效

率，公司使用14,562.00万元超募资金，于2010年9月-2013年

12月在全国范围内成立30个分公司。

此项目是对公司营销服务网络的结构进行升级建设，也是对公司营销模式的调整，即顺应行业发展趋势的要求，也是基于公司不同发展

阶段的要求。

项目建成后，将有效地提升公司营销服务网络的结构和规模，不仅

有利于提高公司获取订单的能力，还能通过维保电扶梯项目等拓展和维护客户关

系，树立公司品牌形象，提高公司品牌的知名度和美誉度，是对募投项目的有效

补充，是募投项目达到预期目标的必要条件。

（三）公司的风险因素

1、宏观环境的不确定性对公司经营的影响

2010年，国家对房地产业多次采取宏观调控措施，给行业发展带来一定影

响。

而且由于宏观调控措施、房地产建设周期对电梯行业存在一定的滞后性，虽

然房地产业在努力摆脱宏观政策带来的影响，但仍给公司的经营发展带来一定的

挑战。

受益于中国加快城市化建设、加大公共基础设施投资、提高保障性住房供给量和商业设施的高速成长，中国的电梯新梯市场将保持一个较高的增长速度。

公司将坚持既定的发展战略，持续加强营销、信息、人力资源等平台的建设，全面提升企业核心竞争力，加强企业内部控制、注重经营效益提升、控制企业内部成本。

公司经营层认为，基于较为扎实的内部管理水平以及竞争优势、品牌效益的提升，未来公司仍将保持持续、稳定的发展态势。

2、原材料价格波动对公司发展的影响

原材料价格波动给公司的正常经营带来一定的压力，也是公司持续发展过程中面临的主要问题之一，针对这一问题，公司在采购标准全面完善的基础上，持续采取以下措施：

加强与供应商的合作，共同分析原材料价格波动，建立长期合作关系；通过提高部分产品售价、提前储备原材料、控制零部件供应商采购价格；改进生产工艺、提高生产效率、提高成本管理水平；密切关注钢材市场价格变动，及时调整采购策略，降低原材料价格的波动对成本的影响。

3、专业人才的缺乏在一定程度上制约公司的发展

随着公司规模的扩张，公司对技术核心人员、管理人员、营销服务人员的需求加速，但电梯行业人才专业性较强，因此电梯企业之间对专业人才的竞争比较激励，人员能力的提升和专业人才的缺乏在一定程度上制约了公司的发展。

为了解决这一问题，公司在人力资源上一方面采取了提前培养、提前储备的战略，加大内部人才培养的力度，加大培训体系建设，培育核心团队；另一方面公司将继续从外部招聘来缓解人力资源的需求压力，引进社会优秀人才，丰富人才结构。