营销体系月度专项经营分析报告的标准规范.docx
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营销体系月度专项经营分析报告的标准规范
营销体系月度专项经营分析报告的标准规范
一、经营分析报告编写的目的
1、反映月度销售情况的变化。
2、利用各类与营销相关的数据、信息、案例，进行收集、分析并得出结论。
3、依据分析的结论能够发现问题，采取有效措施或手段完善营销工作。
4、以此判断下月度营销工作的重点及提高和改进的方向。
5、月度经营分析报告要求各项目在次月7日前出具，并由项目负责人组织各部门负责人、营销部门主管级以上人员及项目负责人指定的其他人员（企划、策划公司等）利用下班后集中进行研讨分析。
6、分析会要求重点分析本月营销工作的不足，具体剖析问题并形成解决、改进的办法和方案。
7、分析会议要求做好会议记录，并于次日上报总部营销中心。
二、项目分析
1、任务完成情况分析：
月度销售数据分析（详见表一至表四，图一至图三）
分析出本月营销的优势，如何进一步提升；发现不足，明确如何改进，确定具体措施及方案。
房源去化分析统计表（详见表五）
个体户型的销售优劣势，找出具体原因，确定改进方法。
销售方式分析统计表（详见表六）
根据以上数据分析，可以清楚的判断出对产品销售方式上的问题及不足，明确是否调整及调整方向（包括销售政策、提佣考核等）。
2、营销推广效果分析：
营销推广效果统计表（详见表七、表八、图四、图五、图六）
根据此表数据分析采取的推广方式效果，受众群体是否更准确，推广的内容是否更清晰，从而可以确定后续推广策略。
3、未成交客户情况统计表：
未成交客户情况统计表（详见表九）
重点分析未能成交客户对本项目产品不接受的内容，在后续推广、引导、说辞中弥补不足，调整案场对产品的介绍，从而提升成交量。
4、电话追访意向统计表：
电话追访意向统计表（详见表十）
5、电转访、来访成交统计表：
电转访统计表（详见表十一、表十二、图七、图八）
来访成交统计表（详见表十三、表十四、表十七、图九、图十）
通过销售人员对客户的不断追访，形成电转访及来访成交。
分析出未能成交的客户原因。
同时在大环境下判定追访、转访效果对于成交的作用，加强销售人员对来之不易的意向客户的挖掘能力，提高成交量。
6、市场政策解读：
实时了解当地市场变化，掌握政府的相关政策、社会热点等对销售工作可能产生影响的信息。
提炼这些信息要素，明确制定有利于销售的说辞、活动等，同时针对不利要素进行规避或化解影响。
7、分析目前案场与5s管理、道具、人员状态等存在的问题。
提炼出目前存在的不足，明确改进的方法和方案。
三、竞品分析
1、竞品销售数据统计：
竞品销售数据统计表（详见表三）
充分了解周边竞品项目产品类型、价格、成交量及成交分布等信息，分析其推盘节奏及计划，以便于结合自身产品进行错位竞争或抢占份额。
2、竞品营销推广统计：
竞品营销推广统计表（详见表十五）
全面了解竞品项目采取的推广手段、效果及费效比，形成与自身对比分析相互间投入产出的差异，弥补不足赶超对手。
3、竞品特色及劣势汇总：
竞品特色及劣势汇总表（详见表十六）
竞品项目产品的综合汇总，分析出其各自的特点及优劣势，以便自身推广、宣讲避重就轻或发挥自身优势打压对手。
附件二：
表一：
图一：
表二：
图二：
表三：
表四：
类别
完成
套数
签约额
本项目
100
3000
竞品1
105
3200
竞品2
110
3400
竞品3
115
3600
图三：
表五：
表六：
表七：
图四：
图五：
表八：
图六：
表九：
表十：
电话追访意向统计表
追访次数
到访量
成交量
未成交量
小计
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10次以上
合计：
表十一：
图七：
表十二：
图八：
表十三：
图九：
表十四：
图十：
表十五：
表十六：
表十七：
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