数据模块理论概述.docx
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数据模块理论概述
数据分析概述
商品周转率
1、什么是周转率
所谓周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。
衡量商品周转水平的最主要指标是：
周转次数和周转天数
2、计算方法
周转次数指一年中，库存（配送中心和店铺）能够周转几次，计算公式为：
周转次数=销售额/平今年库存额
平均库存=（期初库存+期末库存）/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：
周转天数=365天/周转次数
3、商品周转率的不同表示法
由于使用周转率的各不相同，可按下列各种方法，来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额。
⑴用销售来计算，这种方法便于采用售价盘存法的单位。
⑵用成本来计算，这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率。
⑶用销售量来计算，这种方法用于订立有关商品的变动。
⑷用销售金额来计算，这种方法便于周转资金的安排。
⑸用利益和成本计算，这种方法以总销售额为分子，用手头平均库存额为分母，且用成本（原价）计算，使用此方法，商品周转率较大，这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故。
商品周转率的方法算式
1、商品周转率数量法：
商品周转率=商品出库综合／平均库存数
2、商品周转率金额法：
商品周转率=全年纯销售额（销售价）／平均库存额（购进价）
商品周转率=总进价额／平均库存商品（购进价）
商品周转率=销售总额／改为销售价的平均库存额
3、商品周转周期（天）
商品周转周期=（平均库存额／纯销售额）×365
主管人员或负债具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩（颜色）、不同厂商或批发商的商品周转率，调查“销路较好”和“销路欠佳”的伤心，一次来改善商品管理并增加利润。
提高商品周转水平是一个系统工程，核心是两个内容。
一个是有效的商品评价体系，如进行2／8分析或／ABC分析，进行商品的汰换，剔除滞销品；采用商品贡献率比较法（商品贡献率=销售占比×毛利率）衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构，加强库存管理等。
另一个是提高供应链的速度，包括建立完善信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。
周转加快直接关系到资金的使用效率的提高，同事库存减少，费用降低。
●交叉比率
交叉比率=毛利率×周转率
交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先淘汰商品，交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。
更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。
销售数据分析五大方面
销售周报即每周汇总，统计各个部门销售数据的报表，其中包括各部门的销售额、毛利、毛利率、日比、周比、同期比、销售占比、日平均销售额、各项数据指标、达成率及行动计划，面对这样的一份报表，如何能在这些繁琐的数据中，合理的得出对门店日常经营管理的各项措施和办法是至关重要的，报表的分析主要从以下几方面入手。
一、销售额分析：
首先可以从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日（主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此）。
大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措。
二、毛利率分析：
从毛利率可以每日的毛利率和各部门毛利率的高低。
其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。
一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的有一定的补充，这样就有助于管理人员合理补货和安排利润计划。
三、贡献毛利率分析：
部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出。
管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。
对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。
四、提高毛利率
报表可以有效地提高毛利率。
如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。
例如：
一周的整体毛利率为17%，低于预计毛利率25%，而其中食品的销售构成为28%，但是毛利率为17%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。
有效提高毛利率的方法为：
⑴提高高毛利商品部门的构成比。
应当注意的是:
a毛利率虽高，可能季节性商品（如雨季到来，雨伞销售增加）较多；b毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品；⑵降低低毛利率部门的构成比；⑶提升高销售构成比部门的毛利率；⑷若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。
但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。
要对不同个性、特性、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。
五、经营指标：
设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。
各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标握们谓之交叉比率。
商品的交叉比率越高，就表示越有效率，交叉比率最少也要确保在200，如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。
各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。
计算方法：
假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=b×d=15.7%×15%=2.355%,目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。
周报表作为过去时间段的报表，通过分析我们应大胆而有预见性的预测，以使我们的周报起到真正成为经营决策及行动计划的来源，使门店的每一项决策都脚踏实地，真正做到数据化、科学化，周销售数据分析决定门店行动计划成功的关键。
门店销售数据分析与实用报表管理
第一节经营管理决策依据——数据化管理
门店的核心管理技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算，对电脑管理，一品一码的有效分析，成为管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。
数据是怎样抽取出来的呢？
——数据的采集，报表是数据分析的重要工具。
1、信息系统权限查询
2、电脑中心提供
正确掌握信息系统的操作方法，看得懂报表所表达的信息。
●数据化管理
数据是怎样抽取出来的呢？
数据的分类
1、直接数据=商品进、销、存等实际数据。
2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等。
●数据化管理
营运部门重点查询及分析的报表
⑴日销售报表
⑵月销售报表
⑶销售明细报表
⑷未销售商品报表
⑸商品排行榜——前、后50名销售报表
⑹商品大中小类别排行榜
⑺贡献率报表：
类同单品销售排行榜，但增加了百分比
⑻变价报表：
对应变化商品，检查是否已更换便签和POP。
⑼缺货/补货报表
⑽收货/退货/调拨报表
⑾14天无销售报告
⑿库存大于180天
⒀负库存报告
⒁单品进销存报表等
重点分析门店A类C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。
●数据化管理
采购部门需查询和分析的报表
⑴供应商变动报表：
新增、终止交易的供应商和单品促销。
⑵按主供应商汇总每天的销售金额。
⑶单品进销存
⑷含应付款的供应商进销存报表。
⑸结算汇总报表
⑹日销售报表
⑺月销售报表，促销商品销售报表。
⑻销售明细报表
⑼未销售商品报表：
标准时段积压商品库存的清单。
⑽商品排行榜——前、后50名单品销售报表。
⑾商品大中小类别排行榜
⑿贡献率报表
⒀缺货报告：
包含即将缺货的单品报表
⒁一个月无销售单品报告
⒂负库存单品报告
●数据与分析
采购部业绩分析表
类组名
预订收入
实际收入
达成率%
预定促销业绩
达成率
促销毛利
占比
引进新品比率
淘汰商品比率
各项开发及费用
库存商品占用自己情况
其他综合评估得分
总评估
第二节经营决策办法——数据分析
1、销售分析
2、促销分析
3、适销率分析
4、毛利分析、盈亏平衡分析
5、预算管理
6、交叉比率分析
7、周转率分析
销售额/毛利
分析来客数/客单价
指标毛利率
动销率
库存周转率
交叉比率
库存/负库存/零库存
空间效益（评效）
员工贡献效益（人均劳效）
空间面积/员工人数
单品/促销品/组合品
大中小类
品牌
供应商
时间
顾客每天的某一时段
每周的某一时段
每周每月
分析项目
采销期间
同期/环期
●对分析指标的说明一——门店经营的各项数据要求
销售指标：
销售额=销售量×商品单价
=来客数×客单价
毛利：
毛利润=总销售额-总成本
=销售额×销售平均毛利率
补充概念：
总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。
如：
折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等，变动成本随销量的增加或减少而成正比例变动的费用。
如促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。
毛利率：
①理论毛利率：
理论销售毛利÷售价×100%
②成本毛利率：
毛利÷进价×100%
③销售毛利率：
毛利÷售价×100%
●对分析指标的说明二
周转率是反映存货周转率速度的比率，有两种方法表示：
①周转次数=累计销售成本÷平均存货
平均存货=（期初库存+期末库存）÷2
②周转天数：
365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）
交叉比率=商品周转次数×毛利率
●适销率：
动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况
●来客数：
门店每天的实际交易次数，客流量：
每天进入门店的人数
部门支持率：
部门来客数÷全店来客数
品类支持率：
品类来客数÷部门来客数
●单品支持率：
单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）
●客单价门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数
●坪效：
每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积
实际经营面积计算方法：
总经营面积×（陈列设备）落地面积占比
●根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标
类别商品的销售业绩
销售分析
影响销售额的因素：
商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和“来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来客数”却能能直接影响门店的销售额。
灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量”，“来客数”，“客单价”等对比“销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。
●商品促销与销售额分析
促销时提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。
制定商品促销计划的数据依据：
销售报告：
包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度。
该商品库存总量和平均销售趋势分析
●促销数据分析策略
促销效果：
其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。
商品经促销后，业绩能否得到提升？
包括销售量、总金额、毛利等。
商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？
促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？
促销商品评估表
货号
品名
原价
促销价
销售数量
销售金额
毛利额
大类销售增长%
销售占比
促销前一周
促销本周
●优化商品组合应考虑的因素：
顾客的需求决定了商品的选择，决定了价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理定位、共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。
●顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，可续地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。
顾客的一种需求=一个小分类=数个单品
每个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。
一个小分类=数个单品
设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。
图例：
商品适销率分析
辅食
品项数
动销数
适销率%
辅食一
65
61
93.85
辅食二
45
37
82.22
保健品
42
32
76.19
通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。
●单品畅销榜数据分析及保全优化策略
滞销单品数据分析技术监测方向：
是否属当令商品？
定价是否合理？
促销、企划是否实施到位？
TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？
是否极限对其功能，食用食疗做足了宣传？
●新品引进与滞销单品淘汰：
新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：
（遵循）进价=预定售价-预定毛利的法则，确实保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，供应商支持变弱。
灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时清除制度。
●新品引进的5中方法
●1、按顾客需求，属新特优产品身份作为尝试性引进。
2、按其品类短缺属性进行新品补充。
3、按其价格带优势进行新品选择。
4、按高周转销售特点进行新品选择。
5、按其产品市场表现抢眼进行新品选择。
●价格带分析
同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价值范围，即为价格带。
在价格带中，究竟需要多少个单品数量必须依照商品配制表需求。
●价格带分析
在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品群体
价格/￥40507080100110120140150
选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。
600
500000
400
100
300
200
0
高销售
中间销售
低销售
101517192325293238
●配合做何种决定？
检查商品库存和陈列面是否充足？
是否经常性、针对性安排促销活动？
按市调的结果来调整店内的售价
定期与厂商再议价，获得更低进价的商品
加强促销来提高处于“中销售”商品的销量
尽量获得高毛利率，确定销售支柱地位
若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。
●检视下列各点：
①不符合市场需求
②质量较差
③价格莫名地奇高
④商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置，处于“工”形的两段商品陈列在错误的分类里。
竞争分析
价格竞争指数即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。
价格竞争指数=本店平均价格/竞争店平均价格
指数＞1则本店的该类商品售价偏高
指数＜1则本店的该类商品售价较低
指数=1则本店与竞争店价格水平相当
采取竞争手段之目的
打击或防御竞争对手，增加销售，梳理价格优势，维护价格形象。
●竞争的策略
①竞争的策略应于商品配制结构策略相互匹配
②竞争必须要起到梳理门店形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用
③竞争的降价差额应控制在一定范围内。
④竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速作调整。
⑤竞争的决策必须以市场调查的结果为基础。
⑥竞争不采取负毛利的策略，当然瞬间例外。
⑦属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列盒促销宣传竞争。
●竞争的效果分析
①每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估。
②竞争商品选择：
前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体。
③高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选。
④竞争商品是否属于主力/形象/敏感/厂商支持/季节性商品等。
⑤检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性。
⑥检查竞争商品是否有足够的存货量。
⑦竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置。
⑧统计有多少顾客选购竞争商品？
顾客的评价如何？
是否延续？
⑨供应商能否继续提供更大力度，更长时间的优惠价格？
●注意事项：
销售的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需要做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。
●毛利分析
1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率
2、销售毛利率；商品实际销售的毛利率可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）
3、成本/毛利回报率：
单位平均库存额预计创造的毛利额
成本/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额
4、商品贡献度分析：
贡献度=商品销售占比×该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。
商品毛利率贡献表
类别
销售占比%
毛利率%
贡献度%
辅食
21.7
11
2.39
洗护
21.7
10
2.2
纸品
6.7
9
0.6
毛利是衡量及分析门店经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水评外，还要考虑成本费用支出。
成本费又包括变动成本与固定成本。
综合分析如下：
1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例。
（12%）
比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素的影响
2、人口成本费用率、人员工资、福利占销售额的比例；（2.8-3%）
3、水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%）
4、客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例，（0.2%）
5、办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例（0.2%）
6、损耗率，商品损耗金额占销售额的比例；（0.3-0.5%）
●毛利分析之盈亏平衡模型
保本销售量
盈亏平衡点：
销售收入=总成本，即净利润为零时
销售收入＞成本费用，则有盈利
销售收入＜成本费用，则出现亏损
从上述模型分析得出结论：
扩大销售额是获取盈利的好办法；
根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；
根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法；
根据盈亏平狠点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？
●扭亏为盈的措施举例：
①降低变动成本：
节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等。
②降低固定成本：
降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人是基本费用支出。
③扩大商品销售量，增加销售额和销售收入。
④按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平。
⑤上述措施的综合应用
●预算管理
预算管理涵义，是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。
预算时机也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标
预算管理指标有两类：
1、财务指标：
财务效果指标与财务效率指标；
财务效果指标是：
销售额、毛利额、毛利润、净利润、成本费用等；
财务效率指标是：
销售毛利率、净利率、周转率等；
2、非财务指标：
是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。
●影响预算的因素
①销售因素：
价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等；
②采购因素：
供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等。
③人员管理因素：
人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等；
④财务管理因素
⑤信息化管理因素
⑥人员结构设置及其操作流程因素
⑦客观存在的竞争因素
●交叉比率分析
是确定A类商品的有效途径
●设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则该商品需大力支持，若反之则需及时淘汰。
按照商品交叉比率的高低将商品氛围ABC三个等级，A类为主力商品B类为辅助商品C类为附属商品
第三节库存分析——破解“安全存量”难题
●库存分析指标
周转率是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示
①周转次数=销售成本÷平均存货
②周转天数=365天（年）季度/月÷周转次数
提高周转是提高销售的外在表现形式
交叉比率即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系；通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低商品，毛利率则相对较高可依据商品该属性来制订库存策略。
若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售而足够的库存是保证销售的前提。
●库存控制技术
注意实际库存与系统库存
分析的依据：
①单品的库存量与库存金额数据；
②商品大类的库存金额和单点部门库存金额数据；
③门店的库存金额数据；
④门店的缺货分析退货分析、库存过高商品分析数据；
⑤以日、月、年为单位的收货金额数据。
●库存管理
电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。
库存管理的原则：
系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。
●使系统库存数据不准确的原因：
①收货部门点数错误和输入数据错误；
②收货部门点数错误和输入数据错误；
③收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；
④商品组已执行退货，但却未及时输入退货数据；
⑤门店人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；
⑥盘点时造成的错误清点；
⑦收银员在结账时，在多个同类商品过机是，发生扫描错误；
⑧收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；
⑨相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误
●异常库存的处理
对系统中的导常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到主管部门进行查证。
●安全存量
进货量与库存量的核心——商品的安全存量；
零售业管理的最高境界：
零库存
负库存产生的原因及解决的方法；
做好库存管理；破解商品“安全存量”判断难、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。
●安全存量公式
单品安全存量=满陈列量×送货天数×日均销售周转
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