顶级业务员.docx
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顶级业务员
做业务员容易,但做超级业务员就难了。
一般以业务为主体的公司多半会发现,80%的业绩是由20%的业务员创造出来的,这20%的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道,唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相同,但有共通之处。
一、肯定自己
先无条件接受自己、喜欢自己，因为自己就是商品的一环。
若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾客了。
如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是处”。
幸好这种情绪没在她身上存在太久。
她鼓起勇气,决心一定要自己养活自己。
后来她白天做房屋推销,晚上去补习,现在已是某房产公司的经理。
二、养成良好习惯
一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。
有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个；有人将下班时间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。
如果你是业务员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功”的习惯。
三、计划性工作
谁是你的顾客？
他住哪里？
做什么工作？
有什么爱好？
你如何去接触他？
所谓计划性动作,不只是最初定做100万元的业绩而已，如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个无法执行的计划一样,只流于空谈而已。
日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。
医生母亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。
拜访时，尾志一句“我已到你母亲那里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的好感。
交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。
四、深入专业
从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。
在你的工作岗位上你够专业吗？
仅是知道是不够的,还需要了解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。
“有了健康保险为什么还要这个医疗保险呢？
”“为什么保用期限只有一年,别家都有两年？
”面对咨询而无法提供完整或即时答复。
你的价值马上被打折扣。
五、建立顾客群
有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。
有一次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈孙子”。
果然保险谈完,就聊起孙子来了。
问她为什么业绩会做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我还怕做不好吗？
”
六、持续性格
被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住；被拒绝第二次,5个中又会少掉2个；再被拒绝第三次；就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
有家人寿保险公司的总经理常用“50-15-1”原则来激励同仁的持续精神。
所谓“50-15-1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人会向你买保单.没有持续性,哪来的突出业绩呢？
七、做正确的事
顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。
客人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包。
站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种人做对的事,第三种人不知道做什么事。
既然入了业务这一行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人才有长久的生存空间。
八、优点学习法
想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。
同样,想要成为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。
某大企业董事长年轻时一个劲地想成功。
30岁那年,他一方面开始创业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回家,想要多学一些东西。
有一天,他送一位教授回家时烟瘾来了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货,市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。
就在他吞云吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。
他立刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。
15年后,他成为拥有1350位员工的企业家。
优点学习要即知即行,一旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗？
九、正面思考模式
失意、沮丧、尽疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的……请将这些负面的情绪整理打包一下,丢进垃圾桶里。
切记没有人可以打败你,除了你自己之外。
每一时刻都因我们主观而存在,好与不好只是我们思维判断后告知于意识的结果。
当你想着好的事情,幸运的事物就会来临；当你老往坏的方面去想,事情也绝对好不了。
十、开朗的个人形象
你给人的第一印象是什么？
一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。
心理学家曾做过一个影响力实验,安排衣着笔挺和穿沾满油污的工作服两个人,分别在红灯无车时穿越马路。
结果衣着笔挺的明显有较多的跟随者,而穿油污工作服的却只有少数甚至没有跟随者。
所以“人要衣装”是一点也不假的。
企业流行以企业识别体系,塑造（cis）新形象,而个人未尝不能导入个人识别体系（pis）,以正确的理念、积极的行动和整齐清新的外貌塑造个人新形象。
同样在努力，都是做销售，为何有的人能够成功，而有的人确一直碌碌无为？
那么他们之间的差异到底是什么呢？
让我们一起来看看吧！
1：
自我认知
业绩不好的销售人员：
很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务*的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。
总是抱怨和牢骚，寻找理由！
优秀的销售人员：
骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。
他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。
2：
休闲
业绩不好的销售人员：
在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。
优秀的销售人员：
在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。
索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。
对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同做好的地方！
3：
交际圈子（思想）
业绩不好的销售人员：
比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。
大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！
但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。
忘记了自己的本质工作是什么。
慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！
4：
学习
业绩不好的销售人员：
学别人的死板的方法。
照本宣科！
不喜欢学习或者不懂得学习什么？
优秀的销售人员：
学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。
学习客户的方法！
善于学习。
5：
时间管理
业绩不好的销售人员：
整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。
甚至连吃饭时间都搭在里边。
一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？
业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。
怎么混起来不烦。
如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。
优秀的销售人员人：
一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。
好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。
业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。
但是缺少计划和管理自己的时间。
6：
在公司的归属感
业绩不好的销售人员：
是颗螺丝钉。
总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,却少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。
就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。
（他的志向就那么一点）
优秀的销售人员：
销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：
团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。
但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。
7：
用知识自己及对待财富
业绩不好的销售人员：
经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。
一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万业绩的时候，他就开始算帐，这个月的任务我已经完成了。
可以适当的休息以下。
他把工作当作一种任务去完成。
并不附加任何创造性。
（超越）！
对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。
很不错了。
比较差的销售人员即使有钱，也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边。
差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。
把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。
对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。
这样的希望真的很渺茫。
优秀的销售人员：
优秀的销售人员的出发点是万本万利。
同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的！
好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。
从客户那边得到多少资源。
他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！
8：
激情：
能不能干成事，首先要看有没有激情
业绩不好的销售人员：
没有激情。
他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。
没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。
大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：
上司表扬了，他会激动；商店打折，他会激动；电视里破镜重圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。
优秀的销售人员:
“燕雀安知鸿鹄之志?
”“王侯将相,宁有种乎?
”有这样的激情，有这样的一种霸气—我不下地狱谁下地狱!
激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。
9：
自信
业绩不好的销售人员：
业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。
优秀的销售人员：
原一平在他在公园晚上在睡觉。
白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。
其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。
自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。
10：
习惯
业绩不好的销售人员：
有个故事，一个销售精英送给差一头牛。
业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。
可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。
业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。
可小羊迟迟没有生出来，*子有艰难了。
业绩不好的销售人员把羊卖了，买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是*子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。
优秀的销售人员：
优秀的销售人员成功的秘诀就是：
没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。
这是个好习惯。
性格决定了习惯，习惯决定了成功。
11：
上网
业绩不好的销售人员：
业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多，二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。
业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？
聊天有理!
优秀的销售人员：
去google.COM或者上网找投资机会。
优秀的销售人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。
12：
消费花钱
业绩不好的销售人员：
买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。
优秀的销售人员：
买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。
所谓优秀的销售人员绝不是一个模子里扣出来的，个性是多种多样的，和好的销售人员学他们的做派未必行得通，但也有一点共性：
1.十分热爱销售工作，不打折扣的。
2.把客户对你的态度好坏看成公事，而不是对个人人格的尊重与否（很重要，说说容易，很多人做不到坚持不下来）
3.对自己销售的产品抱十二分的虔诚，并且是发自内心的。
（也很不容易的）
4.对客户不能主观分成谈得来的和谈不来的。
5.倾听比诉求（是诉求，没有打错字）更重要。
6.让客户信任你比让客户信任你的公司或你的产品更重要。
7.想做优秀销售员只有一条理由，就是拿提成。
什么锻炼自己，发展人际等等，都是扯谈，那是做不好销售的。
以上七点（也许不止，其他朋友指正或补充）缺一不可，你也许可以尝试向优秀销售员迈进。
业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢？
笔者认为有以下八个条件：
一、自信心
信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！
我是最棒的！
信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心
凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？
做的不好，为什么？
多问自己几个为什么？
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、意志力
刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：
销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。
只有这样你才能做好销售工作。
五、良好的心理素质
不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。
面对你的事业。
六、要有执行力
一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。
七、团队合作心
销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。
八、要不断的学习
业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。
还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。
一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。
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