XXX支行发展战略研讨会材料.docx

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XXX支行发展战略研讨会材料

发展战略研讨会材料

稳固基础、加速发展、加速扩张

打造一个崭新的XXX支行

2006年以来，在营业部党委的正确领导下，XXX支行坚持夯实基础、稳健经营、量质并举、提升效益、增强实力的发展思路，通过全行干部员工的不懈努力，一年一个新台阶，存款、贷款、中间业务、新兴电卡业务取得了较快发展，经营效益不断提升，竞争能力不断增强。

随着YYY市发展区域东移、ZZZ区经济的快速发展，XXX支行又迎来了一次难得的发展机遇。

面对新的形势、新的要求，我行将紧跟区域经济发展步伐，不断强化竞争意识，进一步稳固基础、面向市场、统筹兼顾，创新思路，多措并举，顽强拼争，不断提升经营效益，增强全行凝聚力，加速发展，加速扩张，全力打造一个崭新的XXX支行。

一、近年来支行主要业务发展情况

2006年以来，在摆脱了长期困扰我行的不良贷款束缚后，XXX支行进入新的发展期。

通过全行干部员工的共同努力和不懈拼搏，我们在利润、客户规模、存贷款、中间业务、新兴业务等方面取得了较快发展，全行干部员工的思想观念和精神面貌有了较大的转变，对支行的发展也寄予了更高的期望。

同时我们也清醒地看到，支行的基础仍较薄弱，与兄弟行相比发展的步伐仍显滞后，短板明显。

1、客户数量和存款余额。

截止2009年底，XXX支行共有客户户，余额亿元。

其中对公客户户，余额亿元，个人客户222534户，余额34.52亿元。

四年来各项存款累计净增11.35万元；年均增长2.84亿元，年均增幅14.6%。

其中，储蓄存款累计净增8.06亿元,年均增长2.02亿元，年均增幅9.57%；对公存款累计净增9.86亿元，年均增加2.2亿元，年均增幅45.84%；

支行总体客户情况

支行对公客户分类情况

支行对公客户余额统计

支行个人客户分类统计

2、机构网点发展变化情况

2006年支行有网点个，其中综合网点个，单一网点个，ATM台，CDM台，附行式自助银行个，离行式自助银行个，一线员工人，二线员工人；2007年支行有网点个，其中综合网点个，单一网点个，ATM台，CDM台，附行式自助银行个，离行式自助银行个，一线员工人，二线员工人；2008年支行有网点个，其中综合网点个，单一网点个，ATM台，CDM台，附行式自助银行个，离行式自助银行个，一线员工人，二线员工人；2009年支行有网点个，其中综合网点个，单一网点个，ATM台，CDM台，附行式自助银行个，离行式自助银行个，一线员工人，二线员工人。

3、贷款情况

截止2009年底，支行贷款余额为亿元，贷款客户户，分别为：

。

不良贷款余额亿元，分别为。

个贷余额为万元，客户户。

四年来各项贷款累计净增3.89亿元，年均增加9734万元，平均增幅9.87%；

4、不良贷款清收处置

2006年以来，支行不良贷款余额逐年下降，累计清收处置不良贷款8042万元，年均清收处置2011万元，年均减幅24.9%，不良率由06年4.9%下降到1.88%。

5、中间业务收入

2006年以来，支行中间业务收入分别为496万元、1253万元、1134万元、1277万元。

四年来累计增加3884.67万元（含模拟），年均增加971.17万元，年均增幅32.87%。

6、银行卡和电子银行

截止2009年底，支行共有信用卡客户户，客户覆盖率为%；灵通卡客户121161户，客户覆盖率为57%；企业网上银行客户户，客户覆盖率为%；个人网上银行客户户，客户覆盖率为%；U盾客户户，客户覆盖率为%；手机银行客户户，客户覆盖率为%；

7、利润情况

2006年以来，支行利润分别为2405万元、3924万元、5836万元、5006万元。

四年来累计增加1.63亿元，年均增加4077万元，年均增幅20.72%。

8、重点业务人均、网均情况

9、行长绩效考评情况

2007年以来，支行在营业部的考评分别为第名、第名、第名；支行在总行的排名分别为第名、第名、第名

10、工资费用情况

2006年以来，支行工资费用分别为，人均工资元，年增幅元，年增长率为%。

二、客观分析、准确定位，稳固支行经营发展基础

ZZZ区现有总人口48.2万人，企事业及工商户户。

支行目前个人客户占全区总人口的%，单位客户占全区总户数的%。

（一）主要指标对比分析

1、网点数量及客户资源占用分析。

XXX支行共有营业网点15个，在营业部占比%。

客户总数万户，在营业部占比%。

区域共有各家商业银行一级支行家；二级支行家；其中，建行二个二级支行，网点6家，XXX地区个网点，主要占据客户资源有：

地区网点3家，主要占据客户资源有：

2、存款份额、排名及占比分析。

我行存款总额万元，占营业部存款总额的%；在营业部排名12位。

存款年均增速%，与营业部整体平均水平相比，相差%。

个人存款：

总量在营业部占比；在四大行占比；人均网均排名、差额。

对公存款：

总量在营业部占比；在四大行占比；网均人均排名，差额。

3、贷款份额排名及占比分析。

贷款增速与营业部整体水平相比，仍有。

4、中间业务份额占比及排名分析。

中间业务增速与营业部整体水平相比，仍有。

（二）稳固基础的具体措施

稳固基础、坚固基础，就要从客户规模、存贷款、中间业务、新兴业务抓起，实现客户规模的扩大，客户占比的提升，主要业务指标增速与营业部同步。

1、抓服务，稳固客户基础

2、抓维护，稳固存贷款基础

3、抓产品，稳固中间业务基础

4、抓使用，稳固新兴业务基础

三、明确目标，强力竞争，加速发展、加速扩张实现区域领先地位

YYY市经济发展东移、ZZZ区经济复苏和DDD生态区的加速度发展，为我行提供了新的、难得的发展机遇。

只有明确发展目标和定位、强力竞争、不断扩大业务规模，不断扩展业务范围，才能实现支行加速扩张、加速发展的目标，才能确保XXX支行区域业务领先发展地位。

（一）目标定位：

1、客户规模发展目标（个人、对公）：

2、机构网点功能及布局：

3、存款目标（个人、对公）：

2010年各项存款余额达到57亿元以上；新增各项存款9亿元；其中，储蓄存款余额达到40亿元；新增5亿元；对公存款余额达到17.8亿元。

新增4亿元。

其中,公司存款余额达到7.8亿元，新增2亿元。

机构存款（含同业）余额达到10亿元，新增2亿元。

4、贷款目标：

各项贷款余额20亿元；其中，法人贷款余额18亿元，新增6亿元；个人贷款新增2亿元。

房地产开发贷款、贸易融资实现新的突破。

5、中间业务目标：

年收入2000万元，年均增长率达到40%；收入占比达到8%。

6、不良清收转化目标：

2010年法人不良贷款清户，个人贷款不良额控制在500万元以内。

个人潜在风险楼盘清理2个以上。

非信贷资产清理完毕。

不良贷款占比下降到1%以下。

7、电子银行、银行卡、POS发展目标：

实现辖区企业客户和个人客户电子银行全面覆盖。

个人网上银行新增1.5万户，个人客户证书新增4000户，WAP手机新增6000户，企网证书新增200户，企网普及版新增200户。

网银交易额突破150亿大关。

信用卡新增发卡1万张。

POS实现XXX区域大型超市、医院等POS用户全面覆盖和YYY市重点营销客户的占据，新增特约商户80户。

离柜业务率达到50%以上。

（二）目标实现措施

1、客户规模扩张：

1、对公客户：

一是对DDD生态区各分公司、下属部局、入区房地产企业和新组建纺织企业客户、乡政府等政府机构要分片、分类实行一户一策，确定攻坚小组，逐步逐块将业务拉入我行。

二是对于辖区新进入客户及时捕捉信息开展攻关，源头拉入。

支行内设机构要改变观念，强化营销职能，根据各专业不同职能和面对客户群体，组成由行长、主管行长、经理、员工三级营销小组，承担项目，定向营销，奖罚兑现。

三是争拉中小客户。

随着XXX区域经济的复苏，开发环境的变化，新兴中小企业、商贸业呈现增长态势，要面向市场及时掌握信息，柜面员工与客户经理、网点负责人密切配合，将中小客户拉入我行。

2、个人客户：

坚持不懈的争揽集团客户、部队、企事业、商业单位代发工资，从源头争揽存款。

按照营业部形成军队客户“攻坚圈”明确责任、明确目标，全力攻坚维护军队客户要求，对辖区不在我行代发工资的XXX等客户实行名单式管理，制定攻坚方案，密切联系，及时跟踪，成熟一户争揽一户，积极加快用企业网银代发工资的转换，逐步替代手工穿盘方式。

抢抓新建、新入区单位代发工资存款，及时掌握信息，源头争揽，不断壮大我行个人客户规模。

加大对改制重组企业职工安置款和XXX改造、拆迁征地款、拆迁补偿款的争揽，增加个人客户及存款。

3、信贷客户：

一是重点做好“一区一园一中心”基础设施、电力、公路信贷投放，力求规模、质量、效益最大化。

二是对贸易融资、其他融资业务，要积极研究分析企业上下游关系，寻求业务突破口，增加业务品种，掌握业务操作流程。

主动探索其他融资业务（保理、法人帐户透支、商业承兑汇票贴现外汇担保项下人民币贷款等）和表外业务（银行承兑汇票、非融资类人民币保函业务、进口信用证业务）。

三是要以XXX地区、DDD生态区及周边地区房地产开发兴起的热潮，积极主动上门商谈，推介我行产品，力争实现开发贷款业务突破。

2010年营销成功2户开发贷款。

四是加大对个人住房按揭贷款、房屋抵押贷款和代理公积金贷款的宣传和营销，加速个人贷款客户的扩张。

2、机构网点功能及布局：

目前，我支行现有15个网点，其中XXX地区有8个网点，DDD区域有1个网点，ssa地区有5个网点，aa地区有1个网点，设有aa和DDD两个离行式自助银行，实现了对现有区域的覆盖。

随着辖区经济发展和结构调整，现有的网点已不能满足发展要求，且部分区域网点密集，客户群体单一，发展后劲不足，调整网点，扩张网点，尽快占领新兴区域迫在眉睫。

1、新兴住宅区域网点的扩张，重点打造棕榈湾小区网点。

棕榈湾住宅区地处aaa地铁站口，aaa，与DDD和XXX形成连接，是近几年新形成的人口密集区。

随着地铁一号线的开工建设，棕榈湾坐拥地铁口黄金地段，聚集了较高的人气。

我行计划将现有aa储蓄所搬迁至棕榈湾，附设附行式自助银行，对此新兴区域进行占领和覆盖，涉及到区域内的五个住宅小区和aa大学及aaa街道，成为支行新的效益增长点。

2、高收入客户层次网点的扩张，重点打造aaaa分理处网点。

拟将现有网点迁址到新盖的医院综合楼，寻找200平米以上的有利位置进行装修，配备大堂经理和客户经理等优秀客户经理队伍，附设附行式自助银行，从软硬件两方面提升网点综合实力，作为全功能理财网点，重点为唐都医院及武警指挥学院等高收入层次群体提供优质服务。

3、商贸新区网点的扩张，重点打造纺建路网点。

将纺建路储蓄所迁址到aaa什字，最终迁址到aaa商贸区。

aaa商贸区是ZZZ区重点项目，目前已进入全面拆迁阶段，作为地铁一号线的起点，新寺周边拥有YYY公路枢纽XXX客运站、物流中心、aaa大型商住生活区、教师新村、DDD新城、YYY市纺织企业外迁承接工业园等多个商住和工商业项目，是ZZZ区集住、行、工业、商贸于一体的新兴区域。

我行将aaa储蓄所迁址到aaa贸区，对此新兴区域对公和个人客户全面覆盖，对接ZZZ区快速发展，实现区域扩张。

4、自助银行的扩张。

一是围绕aaa学院校园一卡通项目，结合aaa代发工资的营销，在aaa学院内或家属区人流量大的区域选址设立离行式自助银行，配合现有的网点实现对校园内外、教学员、职工、家属的覆盖。

二是对新建设的大中型社区，增加ATM设备、多媒体机、网银机，占领客户、延伸服务。

三是对新兴的DDD金融区，适时新建网点或离行式自助银行，为入区单位和个人提供服务。

5、适时整合，合理配置网点资源。

结合XXX改造、纺织企业外迁的新变化，将aaa储蓄所与aaa分理处重新组合成一个大型的综合网点，整合网点人员，合理设置岗位，充实营销队伍，扩充网点规模，提升服务水平，与中行、建