汽车销售价格谈判话术.docx
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汽车销售价格谈判话术
汽车销售价格谈判话术
1、千万不要接受客户的第一个提议
如果客户让你便宜3000,你立即就同意,客户就会觉得自己还可以把价格压得更低,客户的心理就会发生变化,从而导致后面的销售推进非常不顺利。
当客户提出一个要求的时候,我们的销售顾问应适当表现出惊讶的状态,让客户觉得提出的要求过高了,从而在后期谈判中掌握主动,同时也是让客户有“赢”的感觉的第一步
3、扮演勉为其难的销售人员
当客户提出降价要求的时候,销售顾问一定要扮演出勉为其难的样子,让消费者觉得他抓到了关键点,在所有价格谈判过程中,你在观察消费者的同时,消费者也在观察你,双方都在试探对方,所以表情到位,语言到位是一个优秀销售顾问的基础,这也是让客户有“赢”的感觉的第二步。
4、适当的时候要立场坚定、紧咬不放
销售顾问不仅仅要会降价,会表演,同时在关键时候也要立场坚定,不松口,不能消费者一紧追不放,销售顾问就马上投降降价,这样就没完没了,即使还有降价的空间,也要学会立场坚定,一定要练就在关键时候不松口的本事,如果每次都降到底价,销售顾问还有什么作用?
在前期消费者询价的时候,一定要给自己留出一定的谈判空间,也就是我在前面提到的第一大纪律:
要分清询价和价格谈判这两个不同点,不要在询价时就把所有底价抛出去,这样后期就没有谈判空间了。
6、给消费者一些还价的空间,避免产生僵局
在消费者询价的时候,给出的价格就应该预留出消费者的还价空间,其实这个定价应该是4S店整体的一个定价策略,需要4S店在事先定价就已经考虑过此事。
7、提升产品或者服务的价值感
销售顾问需要谨记的一点是,你卖的不仅仅是产品,你卖的是产品、服务、品牌的集合体,所以在和消费者讲解的时候,不要单纯的说产品如何,还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。
8、让消费者觉得“赢”得了谈判
在最后谈判完成的时候,销售顾问一定要让客户觉得自己“赢”了,这非常关键,在语言上、表情上等都要让客户感受到。
9、借助公司高层的威力
当谈判陷入僵局,需要有个台阶下的时候,可以借助公司高层的力量,例如销售经理、主管副总等,请高层出面打破僵局,记住是打破僵局,不是帮你谈判,这是两个概念。
10、避免对抗性的谈判
一定要避免把谈判推向对抗性,也就是从开始到结束,你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判,而不是你和客户之间的谈判,谈判的氛围不能剑拔弩张,谈判的结果应该让客户感到你帮助他赢得了这个价格。
11、交换条件法
如果客户非要降价,没有回旋的余地,销售顾问在这个时候也要思考如何攫取最大利益,这个时候可以采用交换条件法,可以告知消费者我想办法帮您拿到这个价格,您也要帮我一个忙,这时候可以借助这个话题推出:
精品销售、转介绍等。
双方互惠互利。
12、好人/坏人法(红脸/白脸法)
这个方法我不做太多介绍了,如果有孩子的同学们都用过,一个揍孩子,一个哄孩子,大家想想在销售中怎么应用。
13、蚕食鲸吞法
在价格达成意向的时候,不要忘记推销汽车精品,让客户答应前期没有答应的一些条件。
14、价格让步要有节奏
降价有四不准:
不准等额让步
不准在最后一步中让价太高
不准起步全让光
不准先少后多
15、拟订合同法
在价格谈判中,如果消费者要求降价,销售顾问可以用拟订合同法,先事先拟定消费者同意的价格合同,然后再去争取所谓的降价,这样就得到了消费者的承诺
开局谈判策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?
它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。
”听到这个之后,对方可能会想:
“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?
”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。
这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。
通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?
你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。
价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。
可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。
你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:
“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。
”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。
可事实上,对方只是平静地看他老婆,说道:
“你觉得怎么样,亲爱的?
”他妻子说:
“好嘛,卖给他吧。
”
“哇,我简直不敢相信!
”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。
可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?
我想不会的。
你或许会想:
“刚才要是让他加25%就好了。
”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,开出的价格是9.98万元。
一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。
按照你的想法,最终的价格应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。
你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。
没有感到意外的情形:
打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。
他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你300元。
如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收100元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:
“加200还可以装裱,这样更好看一些。
”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:
“说不定他真的会答应我的要求。
我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。
”
谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。
他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。
可没过多久,对方经理又给你打来电话:
“我们公司提前开张了。
我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?
”你可能在想:
“这太好了。
那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。
”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。
你可以告诉对方:
“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。
我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威,看看他们怎么说。
但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?
”
那家租赁公司的老板可能会想:
“天哪,这下可麻烦了。
我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?
”所以他们决定作出一些让步。
他们可能会说:
“我会让财务部今天就给你开支票。
”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。
”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。
他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。
他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。
这时逃犯陷入了一个两难的局面。
一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。
怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。
那位逃犯告诉小七:
“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。
可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。
如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。
所以,你一定要帮助我。
明白了吗?
”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。
可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。
于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。
房东回答道:
“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。
”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。
似乎我只能认命了。
最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。
一个星期之后,我在早晨7:
30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。
我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。
可现在出了点问题。
再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。
如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。
”
房东立刻表示抗议:
“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。
”“我知道。
我完全同意你的做法。
”我说,“而且我也完全支持你。
可问题是,我必须向董事会交差。
如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。
这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。
只听他说道:
“你愿意和他们交涉一下吗?
我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。
”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。
虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。
你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。
当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:
“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?
好了,坐下吧,别玩了。
”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。
她想要3种礼物:
一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。
女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。
她是一个非常优秀的谈判高手。
开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告诉父亲,旅行时所需要的零花钱大约是5000元,她希望我能满足她的这个要求。
然后,就在即将开始旅行时,她又告诉父亲:
“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?
其他孩子都有一个新的旅行包。
”设想一下,如果她一上来就提出所有要求,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。
而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的领导打个电话。
当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:
“你可以给免费将车送到我们分公司吗?
还不到一百公里。
因为另外几家经销商都会送。
”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。
之后,你与上司报告就会变成:
“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百公里处的分公司。
”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。
而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:
“哦,不。
我本来以为我们已经谈完了所有事情。
我可不想重新谈判。
如果是那样的话,我很可能会失去这笔生意。
或许我最好还是做些让步。
”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:
“这是我的底线,我不可能再让1分了。
”可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。
他会告诉你:
“算了,看来我们没什么好谈的了。
可如果你能再让100元的话,我想我们还可以继续谈。
”你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。
这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:
“你刚刚让了400元,现在居然连10元都不肯让。
为什么这么不讲情面?
”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:
“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!
”
这位客户是在撒谎。
其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。
事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。
或许400元的让步并不会太过出格。
但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。
第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。
逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候销售员突然说:
“这样吧,我去请示一下上级,看看能不能再给你便宜一点。
”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉客户:
“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。
我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。
”
这时对方会有什么反应?
他很可能会大发雷霆:
“什么?
我们刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的优惠价。
”
转眼之间,客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。
一位位空调销售人员告诉你:
“我的经理刚刚告诉我,按照你的价格,我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。
”销售员还告诉你:
“我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。
”
此绝招的禁忌,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道,最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
比如说你可以告诉对方:
“虽然我们不能再把价格降低了。
但你如果接受这个价格,我将亲自负责整个上户过程,确保不会出现任何差错。
”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:
“好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,我们可以接受这个价格。
”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。
这才有双赢的良好感受。