汽车销售价格谈判话术.docx

1、汽车销售价格谈判话术汽车销售价格谈判话术1、千万不要接受客户的第一个提议如果客户让你便宜3000，你立即就同意，客户就会觉得自己还可以把价格压得更低，客户的心理就会发生变化，从而导致后面的销售推进非常不顺利。当客户提出一个要求的时候，我们的销售顾问应适当表现出惊讶的状态，让客户觉得提出的要求过高了，从而在后期谈判中掌握主动，同时也是让客户有“赢”的感觉的第一步3、扮演勉为其难的销售人员当客户提出降价要求的时候，销售顾问一定要扮演出勉为其难的样子，让消费者觉得他抓到了关键点，在所有价格谈判过程中，你在观察消费者的同时，消费者也在观察你，双方都在试探对方，所以表情到位，语言到位是一个优秀销售顾问的

2、基础，这也是让客户有“赢”的感觉的第二步。4、适当的时候要立场坚定、紧咬不放销售顾问不仅仅要会降价，会表演，同时在关键时候也要立场坚定，不松口，不能消费者一紧追不放，销售顾问就马上投降降价，这样就没完没了，即使还有降价的空间，也要学会立场坚定，一定要练就在关键时候不松口的本事，如果每次都降到底价，销售顾问还有什么作用?在前期消费者询价的时候，一定要给自己留出一定的谈判空间，也就是我在前面提到的第一大纪律：要分清询价和价格谈判这两个不同点，不要在询价时就把所有底价抛出去，这样后期就没有谈判空间了。6、给消费者一些还价的空间，避免产生僵局在消费者询价的时候，给出的价格就应该预留出消费者的还价空间，

3、其实这个定价应该是4S店整体的一个定价策略，需要4S店在事先定价就已经考虑过此事。7、提升产品或者服务的价值感销售顾问需要谨记的一点是，你卖的不仅仅是产品，你卖的是产品、服务、品牌的集合体，所以在和消费者讲解的时候，不要单纯的说产品如何，还要讲解品牌、服务给消费者带来的价值。8、让消费者觉得“赢”得了谈判在最后谈判完成的时候，销售顾问一定要让客户觉得自己“赢”了，这非常关键，在语言上、表情上等都要让客户感受到。9、借助公司高层的威力当谈判陷入僵局，需要有个台阶下的时候，可以借助公司高层的力量，例如销售经理、主管副总等，请高层出面打破僵局，记住是打破僵局，不是帮你谈判，这是两个概念。10、避免对

4、抗性的谈判一定要避免把谈判推向对抗性，也就是从开始到结束，你都让客户感觉到你是站在他的立场上帮他和公司谈判，而不是你和客户之间的谈判，谈判的氛围不能剑拔弩张，谈判的结果应该让客户感到你帮助他赢得了这个价格。11、交换条件法如果客户非要降价，没有回旋的余地，销售顾问在这个时候也要思考如何攫取最大利益，这个时候可以采用交换条件法，可以告知消费者我想办法帮您拿到这个价格，您也要帮我一个忙，这时候可以借助这个话题推出：精品销售、转介绍等。双方互惠互利。12、好人/坏人法(红脸/白脸法)这个方法我不做太多介绍了，如果有孩子的同学们都用过，一个揍孩子，一个哄孩子，大家想想在销售中怎么应用。13、蚕食鲸吞法

5、在价格达成意向的时候，不要忘记推销汽车精品，让客户答应前期没有答应的一些条件。14、价格让步要有节奏降价有四不准：不准等额让步不准在最后一步中让价太高不准起步全让光不准先少后多15、拟订合同法在价格谈判中，如果消费者要求降价，销售顾问可以用拟订合同法，先事先拟定消费者同意的价格合同，然后再去争取所谓的降价，这样就得到了消费者的承诺 开局谈判策略 1、提出高于期望的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪

6、假呢?找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”2、折中策略汽车经销商报价18.

7、28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生本来我可以做得

8、更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”“哇，我简直不敢相信!”当你最终鼓起勇气向上

9、司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”3、不要立刻接受对方的第一次报价再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?总结出来什么了吗?4、对于报价,你应该永

10、远感到意外一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接

11、受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。” 谈判终局的策略 1、索要回报的策略谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天30天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就

12、可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下注意这里使用了一个模糊的更高权威，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么?”那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略在故事一开始，牧童小七正在

13、山上放羊，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他，而另一方面，他又不能让小七过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”当你想给对方制造压力，但又不想

14、让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。现身说法以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我

15、问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元，如果他们还是不能接受，1500元也可以。”3、如何应对对方的白脸-黑脸策略首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很

16、可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。4、蚕食策略有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸

17、，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定单了，但对方要求免费送到一百公里处

18、的分公司。”你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”5、逐渐让步的策略幅度不能让步一步比一步大比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可

19、如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。作出让步的最佳方式就是，在

20、一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了6、绝招回收的策略客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员突然说：“这样吧，我去请示一下上级，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束

21、了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆：“什么?我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。”转眼之间，客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你：“我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方7、完美结束的策略谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。比如说你可以告诉对方：“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格，我将亲自负责整个上户过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，可问题是，由于你提出这个建议的时机非常恰当，让对方感觉自己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你能尽快给我完成上户的话，我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。