项目四推销工作准备.docx

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项目四推销工作准备

项目四、推销工作准备

任务一、了解你的客户

一、教案头

项目四

推销工作准备

任务一、了解你的客户

子任务一、搜集客户资料

子任务二、分析客户资料

教学计划

理论教学

学时1课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①了解什么是客户资料卡；

②掌握分析客户需求的方法；

①通过小组练习，能够制作客户资料卡；

②通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；

③通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。

教学内容综合

①客户型准备的概念；

②客户资料卡的内容；

③客户资料卡的管理原则；

④分析客户需求（按个体和团队划分）。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓在阅读了搜集客户资料的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。

2．实训目标

（1）训练学生制作客户资料卡的能力。

（2）训练学生客户档案建立与管理的能力。

（3）训练学生在推销活动前对客户分析的能力。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，以电脑为销售商品，自行选择某个区域为销售区域。

（2）在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档。

（3）每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求。

（4）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果。

4．实训考核

（1）客户资料卡制作、建档、分析的能力（40%）。

（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。

（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）

（4）小组成员的协作性（10%）。

参考资料

张晓青，高红梅.推销实务.大连：

大连理工大学出版社，2007.11

钟立群，现代推销技术.北京：

电子工业出版社2005

严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：

海潮出版社，2008.1

张晓青，高红梅.推销实务.大连：

大连理工大学出版社，2007.11

网络、杂志等资料

二、教学设计

任务一、搜集客户资料

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓利用学到的寻找准客户的方法，很努力去寻找客户，但经常是要么吃了闭门羹，要么就是见了客户也不知道从何谈起，总感觉到很吃力，为此，他苦恼万分，老觉得自己很笨拙。

后来，他的一些前辈告诉他，要成功推销出自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体情况,并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要了解你的客户。

因此，张晓决定听从前辈的建议，开始学习了解客户的方法。

步骤三、新课讲解

有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？

有。

这类资料叫做客户资料。

子任务一、搜集客户资料

如何建立客户档案呢？

一、建立客户资料卡

通常，客户资料卡中应包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等四个方面的内容。

二、客户资料收集的渠道

客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。

（一）人口统计——基本背景资料

需要掌握的客户基本背景资料包括：

企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。

个人客户的基本背景资料包括：

姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。

（二）心理统计——购买需求资料

心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。

三、客户资料卡管理原则

另外，在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：

（一）动态管理

（二）突出重点

（三）灵活运用

　　子任务二、分析客户资料

对于推销人员来说，满足客户的需求就是满足自己的需求，因此，了解客户的需求是关系到交易能否成功的首要工作。

一般来说，我们可以把客户分为三大类：

1、个体客户

2、团体客户

3、现有客户

注意：

现有客户是指“老客户”或者“常客”，是销售员掌握得比较固定的买主。

一、个体客户分析的具体内容

（一）姓名

（二）年龄

（三）职业

（四）籍贯

（五）兴趣爱好

（六）性格脾气

（七）学历和经历

（八）家庭背景及状况

（九）民族及居住地点

（十）最佳访问时间

二、团体客户分析的具体内容

（一）机构名称

包括全称和简称，可由此了解和掌握一些相关的情况。

（二）机构性质

包括公司法人和行政事业法人，这对销售计划的制定非常有利。

（三）机构规模

包括注册资料、员工构成、生产能力、产品销售等。

可据此判断其需求量和支付能力。

（四）机构所在地

包括总部及分支机构。

可根据其运输条件确定相应的产品价格。

（五）组织人事情况

主要应了解购买决策人、对购买行为有重要影响的有关人员，以及使用该产品的部门负责人。

（六）经营业绩

包括经营范围：

生产能力和规模、利税水平、市场表现等。

（七）购买习惯

包括主要设备、原材料类型的选择以及主要购买的途径。

除此之外，公司的一些重大新闻等等也是应该关注的内容。

三、现有客户分析的内容

（一）基本情况

建立完整的客户档案。

（二）变动情况

追踪和分析其变动情况，对把握其购买倾向和消费需求。

（三）反馈情况

主要包括产品质量、使用效果、供应时间、产品价格、售后服务等。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓在阅读了搜集客户资料的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。

任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品

一、教案头

项目四

推销工作准备

任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品

教学计划

理论教学

学时1.5课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时0.5课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①了解熟悉自己公司的主要内容；

②掌握吃透所推销产品的具体内容；

③掌握分析竞争对手的主要内容。

①通过小组讨论与练习，能够具备知道如何做到“知己知彼”的能力，知己包括在销售前如何分析自己公司及公司的产品，知彼包括了解销售的环境信息以及竞争对手信息。

教学内容综合

①熟悉自己的公司；

②吃透自己的产品；

③分析竞争对手。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

张晓很清楚推销工作是一件极具挑战性的工作，在拜访客户前，必须要非常熟悉所在的公司以及我们所要销售的产品，同时还要分析竞争对手及其动向。

为了掌握这些技能，我们已经替张晓在各自选择的区域中建立了客户档案，请同学们继续为张晓做好了解自己、了解公司、了解公司的产品以及竞争对手几项准备工作。

2．实训目标

（1）训练学生掌握了解公司以及产品知识的能力。

（2）训练学生分析竞争对手的能力。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，在已做好的客户档案准备的基础上，选择本地区的某一熟悉的电脑销售企业，进行实地调研。

（2）每个小组在对自身产品调研的基础上，对所选企业的总体情况、产品情况进行总结和描述，并进一步分析该区域内的竞争情况.

（3）每个小组将实训成果制作成WORD文档，并用PPT的形式进行汇报。

4．实训考核

（2）实地调研情况以及收集资料的有效性（20%）。

（2）公司和产品整理、介绍的能力（20%）。

（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。

（4）团队成员讨论、发言、汇报的参与性（30%）。

（5）团队成员的协作性（10%）。

参考资料

牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：

企业管理出版社，1998

侯铁珊.推销原理与技巧.大连：

大连理工大学出版社，1994

网络\报纸\杂志等资料

二、教学设计

任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓对自己所负责的区域客户进行全方位的调研和分析，并制作了客户档案，并高高兴兴告诉一些前辈说：

“我已经掌握了如何了解客户的技巧了，这回业绩可以有改观了吧”。

没想到有个前辈给他当头敲了一盆冷水：

“美得你，真这么容易，销售这行人人都能做。

你难道忘了兵法上说的要做到知己知彼，才能百战不殆啊。

你现在只是做到了知彼，那知己呢？

你了解本公司的产品了吗?

你了解你自己吗？

如果自己都不知道自己的所长和所短，如何扬长避短。

如果不了解公司和公司的产品，怎样才能有效地向客户介绍你的公司和你公司的产品呢？

你还是安心继续先掌握知己的技巧吧，记住——磨刀不误砍柴工啊。

”张晓闻听，恍然大悟，原来对区域以及区域内的客户进行调研与分析只是一件“知彼”的工作，接下来还需要做的就是“知己”，另外，还需要对竞争对手进行分析与研究，以便做出对策。

步骤三、新课讲解

一、熟悉自己的公司

通常销售人员要掌握公司的情况包括以下几点：

历史背景、在行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。

二、熟悉自己的产品

销售人员必须掌握自己产品的要点有：

（一）产品的特点和功能

（二）生产方法

（三）发货方式

（四）售后服务设施

总之，销售员一定要对自己所销售的产品的各个方面，做到事先成竹在胸。

特别是对于产品的专业数据，一定要心中有数。

三、分析竞争对手

一般来说，销售员一定要了解竞争对手的内容主要包括：

1、竞争对手的销售人员和他们的经历等情况；

2、竞争对手的价格和信用政策；

3、竞争对手产品或服务的优缺点；

4、竞争对手的销售策略；

5、竞争对手在质量管理、交货日期、履行承诺以及服务方面的可靠性；

6、竞争对手在产品型号、色彩及特殊规格等竞争项目上的情况；

7、竞争对手在销售业绩概况；

8、消费者对竞争对手的看法；

9、竞争对手近期和未来可能的一些动向。

为了及时准确地掌握竞争对手的信息，除了以上几点内容自己要去搜集资料和分析外，还可以借助公司等外力，保证自己能清楚掌握竞争对手的情况

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

张晓很清楚推销工作是一件极具挑战性的工作，在拜访客户前，必须要非常熟悉所在的公司以及我们所要销售的产品，同时还要分析竞争对手及其动向。

为了掌握这些技能，我们已经替张晓在各自选择的区域中建立了客户档案，请同学们继续为张晓做好了解自己、了解公司、了解公司的产品以及竞争对手几项准备工作。

任务三、准备销售工具

一、教案头

项目四

推销工作准备

任务三、准备销售工具

教学计划

理论教学

学时0.5课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1.5课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①了解销售人员应具备的六大知识；

②熟悉销售常用的一些小工具；

③掌握销售手册的概念和内容；

④了解销售员一般需要准备的礼品。

①能够独立制作销售工具；

②通过小组练习，能够运用销售工具。

教学内容综合

①销售人员应具备的六大知识；

②销售常用的一些小工具；

③销售手册的概念和内容；

④销售中常用的一些礼品

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

张晓在阅读了本任务后知道销售工具有这么多作用，明白了要成为一名成功的销售人员，还得掌握很多销售工具的使用。

现在张晓登门拜访一个台湾企业家，这家企业刚刚成立，有明确的采购需求，请你为张晓准备他所需要的销售工具。

2．实训目标

（1）训练学生掌握销售工具的分类和用法。

（2）训练学生了解礼品的选择以及送礼的技巧。

3．项目实施过程

（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论各种销售工具的作用。

（2）根据所学的销售工具知识，针对该客户讨论该如何准备销售工具。

（3）以学习小组为单位，分别扮演台湾老板和张晓，进行现场演练，在演练中尽量体现销售工具的使用过程。

（4）最后每个小组进行总结在实训中的经验和教训，并以WORD文档的上交。

4．实训考核

（1）销售工具准备的合理性、逻辑性、科学性（30%）。

（2）现场演练的效果（40%）。

（3）小组成员的协作性（20%）。

（4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。

参考资料

牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：

企业管理出版社，1998

侯铁珊.推销原理与技巧.大连：

大连理工大学出版社，1994

网络\报纸\杂志等资料

二、教学设计

任务三、准备销售工具

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

销售工具在提高销售人员业绩方面，其作用是显而易见的。

销售工具包含有企业宣传资料、说明书、企业手册、产品介绍PPT等看得见的工具，此外，礼品在销售工作中也具有很重要的作用。

如何巧用这些小道具来达成令人满意的销售效果，张晓需要对客户进行分析认真组合工具种类。

因此，在销售实战中张晓该如何利用这些销售工具来提高销售的效率呢？

步骤三、新课讲解

一、第一大工具——知识

销售人员应具备的知识包括六大方面：

（一）用户知识

（二）市场知识

销售员应该掌握相应的市场营销、销售学、经济学方面的知识。

（三）语言知识

销售员应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞等语言技巧。

（四）社会知识

销售员应该了解市场所在地区的经济、政治、地理知识、和社会风土人情，以及和销售活动有关的民族、宗教、心理、甚至面相等多方面的知识。

（五）美学知识

（六）公司和产品知识

二、销售常用的一些小工具

销售员在拜访客户时，如下的一些销售工具一定要准备好，带在身边。

（1）名片。

最好用名片夹盛装，名片夹最好是皮质的，不要用铁质的。

给客户递名片时应该顺着客户的方向递送，以方便客户阅读。

（2）公司简介。

内容包括公司的历史、规模实力、经营领域、经营理念、企业宗旨等。

（3）产品简介。

对于产品的专业介绍，应该突出产品特色及能为客户带来的利益。

（4）样品。

（5）报价单。

这是对于产品价格的一份详细的目录，它能让客户一目了然的迅速确定自己的价格承受范围。

（6）促销方案或者说销售建议书，也可以是推广方案、市场方案等。

（7）合同，或者说订购单。

（8）销售政策。

三、销售工具中的明星——销售手册

一般来说，一个专业的销售手册会包含如下的内容：

首先是名字，这个名字是广义上的名字。

包括姓名、职位和所在的公司名称等

第二是公司介绍，介绍公司的发展历史，生产规模等

第三是产品介绍，产品的特征是什么，有什么优点，对客户有什么利益，甚至会些例子来佐证

第四是配备。

四、礼品准备

拜访客户时选择礼品一般要注意以下问题：

（1）要注意礼品不要违反文化或者宗教禁忌

（2）要注意礼品的颜色是否适宜

（3）要注意礼物所表达的含义

（4）要注意礼品上的图案是否合适

（5）要注意礼品的数量

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

张晓在阅读了本任务后知道销售工具有这么多作用，明白了要成为一名成功的销售人员，还得掌握很多销售工具的使用。

现在张晓登门拜访一个台湾企业家，这家企业刚刚成立，有明确的采购需求，请你为张晓准备他所需要的销售工具。

任务四、制定销售拜访计划

一、教案头

项目四

推销工作准备

任务四、制定销售拜访计划

教学计划

理论教学

学时1课时

实施地点：

推销谈判室，社会化机房

实训教学

学时1课时

组织情况

1个班

每班人数

50人

教学目标

知识目标

技能目标

①掌握选择客户的一般要素；

②掌握制定访问计划的步骤。

①通过小组讨论与练习，能够灵活掌握客户选择的一般要素；

②通过小组练习，各小组能够独立制定访问计划。

教学内容综合

①确定目标客户的原则；

②访问计划的制定流程。

教学方法

讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法

训练方式、手段、步骤及考核方式

1．实训项目

本项目的主人公张晓做为一名初入职场做电脑推销的新人，他对如何制定销售计划举棋不定，不知道从何入手，请你结合所学内容，为他制定一份销售行动计划表。

2．实训目标

（1）训练学生客户分类能力。

（2）训练学生销售计划制定能力。

3．实施过程

（1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位制作一份销售计划表。

（2）选取小组在课堂上进行销售计划的讲解，并对其他小组成员的提问进行回答。

（3）制作的销售计划以WORD文档格式提交。

4．实训考核。

（1）销售计划制作的可行性、合理性（40%）。

（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%）。

（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。

（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。

参考资料

牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：

企业管理出版社，1998

侯铁珊.推销原理与技巧.大连：

大连理工大学出版社，1994

网络\报纸\杂志等资料

二、教学设计

任务四、制定销售拜访计划

步骤一、组织教学

师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。

步骤二、情景导入

张晓发现，在自己的销售工作中，经常出现忘事的情况，例如有时客户明明已经进入档案库了，根据分析结果，也是应该去拜访和拓展的，可自己就是忘掉了，或者有时一天到晚的忙，但效果却很低，有时又感觉自己很茫然，不知道做什么好，老觉得这个事情很重要，那个事情也很重要。

为此他去请教了几个前辈，前辈们告诉他，做为销售人员，日常工作是很繁忙的，因为要拜访大量的客户，处理很多的客户关系等等，销售工作是个琐碎的工作，如果不做好计划，就容易出现他所说的状况。

张晓明白了问题的症结所在后，下决心学好销售计划的拟定技能，那么他该从何处着手呢？

步骤三、新课讲解

在熟悉自己企业、产品以及了解竞争对手的情况后，就可以拟定顾客的拜访计划了，通常拟定拜访计划需要以下步骤：

一、确定客户

在不同的行业里，一般都会有相对固定的客户。

了解客户的不同特点，可以帮助我们辨别出给事业带来利益的客户，因此，选择客户时要采取一定的策略。

（一）选择客户的一般要素

首先要对客户进行分类，以便加以区分。

大致上客户可以分为如下几类：

1．在同行业里受到尊敬的客户。

2．在一个地区里拥有垄断实力的客户。

3．顾客服务水准最佳的客户。

4．有专业水准能提供策略性意见的客户。

5．销售额稳定的客户。

6．具有全新观念，市场拓展能力强的客户。

7．市场覆盖面广，有稳定顾客的客户。

8．销售竞争对手产品的客户。

其次，确定选择客户的条件。

在列出客户名单后，最重要的是推销员必须精选出自己优先开发的对象，这是成功的关键所在。

因此，推销员对所列出的客户进行等级划分。

可以从如下几个条件进行考虑：

1．客户的资信情况.

2．客户的经营规模。

3．客户的工作人数、素质。

4．客户的仓储能力。

5．客户销售网络的覆盖范围（分销或直销消费群）。

6．客户的内部管理及组织结构。

7．客户的采购计划。

（二）确定目标客户的MAN法则

在确定目标客户方面，有一个很好的理论---MAN法则。

判断客户购买的MAN法则的关键是创造客户需求，抓住客户需求。

一般来说，我们可以将客户分为三个等级：

A级：

最近交易的可能性很大。

B级：

有交易可能性，但还需要些时间。

C级：

根据现状尚难判断。

判断客户的MAN法则如下：

M---Money：

金钱

A---Authority：

权利

N---need：

需要

在运用一般法则对客户进行初步的筛选后，为了更准确地找准目标客户，尽量让自己的销售拜访做到“百发百中”，你就可以接着再运用MAN法则来确定你的准客户了。

二、确定销售目标

所谓目标就是我们对一项工作完成时所预计效果的描绘。

一个好的目标应具有的特点是：

明确的、清楚的、可以测量的、可以达成的。

三、制定访问计划

为了顺利达到访问的目的，销售人员需要定一份周密的访问计划。

访问计划的内容必须具体且有针对性，拟订时可参照如下几个步骤来完成：

（一）选择要走访的具体客户

1．数量

根据工作时间与销售产品的难度和以往的经验来确定客户数量，如果是销售新人，一般来说不必要定得太多。

2．名单

从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体的对象，将同一天拜访的客户安排在同一个区域，在地图上画好访问路线，选择捷径。

3．相关性

查看要拜访的客户中有无相关的企业，有则尽量安排在一起顺便拜访，不仅效率更高，同时还可以请客户为你美言几句，拉近初次拜访的距离。

（二）确定拜访目标

1．初次拜访：

目的一般在于开发，要和客户彼此熟悉，建立良好的关系，为以后的合作打下基础。

2．现有客户：

要确定具体的目标。

如成交、检查、估价、收款、反馈、指导、售后服务等。

3．成交目标：

对于成交应该设定具体的数字目标，可用进货数量或者进货金额表示。

4．主要目标：

如果同时肩负多个目标，则应该根据目标的重要性和实现的可能性确定实现的先后顺序，哪些一定要实现，哪些可以一步步地来。

（三）拟定拜访现场作业计划（即情景的模拟）

1．研究客户

2．设计行动步骤和提要

3．拟定介绍的要点

4．设想对方可能提出的问题并设计回答

（四）准备销售工具

销售工具主要包括产品介绍材料和各种资料，介绍自我身份的材料如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托书等。

如果有纪念品或礼品不要忘记带上，最后还有些交易达成材料如订单、合同文本、预收定金等。

步骤四、归纳总结

在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点。

步骤五、下达实训任务

实训项目

本项目的主人公张晓做为一名初入职场做电脑推销的新人，他对如何制定销售计划举棋不定，不知道从何入手，请你结合所学内容，为他制定一份销售行动计划表。