会展项目管理与策划复习资料.docx

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会展项目管理与策划复习资料

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一、名词解释

1.会展：

就是会议、展览等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一

起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化交流活动。

2.会展策划：

为了实现会展活动的目标，在深入、全面分析会展信息的基础上，运用科

学的策划方法，制订会展活动最佳方案的过程。

项目管理：

3.项目管理的涵义：

所谓项目，是指一项独特的主题性工作，即遵照某种规范及应用标准

去导入或生产某种新产品或新服务。

这种工作应在限定的时间、成本费用、人力资源等各

项参数的预算内完成。

项目管理是为了完成某一预定的目标，而对任务和资源进行规划、

组织和管理的程序的总称。

通常需要配合时间、资源或成本方面的限制条件。

4.市场调查的含义：

市场调查是运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整

理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测

和营销决策提供客观的、正确的资料。

5.市场预测的概念：

以市场调查所获得的信息资料为基础

运用科学方法，对未来一定时期内市场发展状况和发展趋势作出正确的估计和判断

6.品牌展会：

是指具有一定规模、能代表这个行业内的发展动态，能反映这个行业的

发展的趋势，能对该行业有指导意义并具有较强影响力的展会。

7.会展营销的含义：

会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是

对会展营销实践的归纳和总结。

会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会

展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采

取的一系列市场推广活动。

简言之，会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展

产品或服务的一种社会和管理过程

8.网上展会是电子商务在展会中的一个应用，即利用网络技术手段，在互联网上举行展览

会。

网上展会可以突破时间、空间的局限性，被誉为“永不落幕的展览会”。

9.会展的客户

狭义上的会展客户是指给会展企业直接带来经济效益的组织或个人，主要是指参展商及观

展商。

  广义上讲是指与会展企业发生会展业务关系的组织或个人，包括参展商、参观商、

政府，媒体、展览馆，服务商、代理商、员工、赞助商等。

10.组织的含义：

组织是指两个人以上的群体为了一个共同的目标而一起工作，彼此间形

成了一定的正式关系，这样一群人所构成的实体。

组织与一般团体是有区别的。

首先，组

织有一个共同的目标，组织成员是为了这个目标而聚集在一起的；其次，组织内部成员之

间的关系是正式的、强制确定的。

11.会展信息管理：

是指运用计划、组织、指挥、协调、控制等基本职能对会展信息搜索、

检索、研究、报道、交流和提供服务的过程，并有效地运用人力、物力和财力等基本要素

以期达到会展管理的总体目标活动。

12.人力资源及相关概念的定义和范围

人力资源：

指一个国家或地区一切具有为社会创造物质财富和精神、文化财富的，从事智力劳动和体

力劳动的人口的总称。

人口资源：

指一个国家或地区的人的生命体的总和，其主要表现是数量概念。

人才资源：

指一个国家或地区具有较强的管理能力、研究能力、创造能力和专门技术能力的人们的总

称。

劳动力资源：

指一个国家或地区有劳动能力并在劳动年龄范围之内的人口总和

13.项目人力资源管理的概念

项目人力资源管理，是根据项目目标，采用科学的方法，对项目组织成员进行合理的选拔、

培训、考核、激励，使其融合到组织之中，并充分发挥其潜能，从而保证高效实现项目目

标的过程。

14.会展信息管理：

是指运用计划、组织、指挥、协调、控制等基本职能对会展信息搜索、

检索、研究、报道、交流和提供服务的过程，并有效地运用人力、物力和财力等基本要素

以期达到会展管理的总体目标活动。

2、选择题或者简答题：

1.会展分类：

按内容（专业性、综合性）、按性质（贸易性、消费性）按参与者范围（国际、

国内、区域、地方、公司）、按是否定期（定期、不定期）、按展览方式（实地、虚拟）

2.会展五大要素：

展览会主体、展会经营部门和机构、展会客体、参展观众、展览市场。

3.会展五大特点：

信息性、创新性、艺术性、综合性、亲历性

4.会展的功能与作用：

国家和社会（促进进出口、招商、教育）、企业（促销、信息交流、树形象）、城市（促进

基础设施建设、提高知名度、促进第三产业发展）、经济拉动特性（1:

10）。

5.我国五大会展经济产业带

以北京为中心的“京津—环渤海会展经济产业带”

以上海为中心的“长江三角洲—华东会展经济产业带”

以广州、香港为中心的“珠江三角洲—华南会展经济产业带”

东北边贸会展经济产业带

以武汉、郑州、成都、昆明等城市为龙头的中西部会展产业带

6.会展策划的原则

1 目的性原则（利益主导原则）：

自身、客户、参展商2 可操作性原则：

3 创新性原则：

会展理念创新、目标选择与决策创新、组织与管理的创新、会展设计的创

新

4 有效性原则：

需要达到预期效果、达到目的性原则

5 规范性原则：

遵守法律与道德。

7、会展策划的特点：

目的性，系统性，风险性，可行性

8.项目管理的要素：

时间，成本，质量，范围。

9.会展项目管理的要素：

组织者要素 主题要素 信息要素 物质要素 形式要素 时间要素

空间要素

10.会展策划的方法：

思维闪电策划方法、系统分析策划法、排除策划法、逆向策划法、

群体策划法 （德尔菲法、头脑风暴法）

11.市场调查方法：

（1）文案调查法，又称资料查阅寻找法、间接调查法、资料分析法或桌面调查法。

（2）访问调查法，又叫访谈法，是通过访问信息采集对象，与采访对象直接交谈而获取有

关信息的方法。

（3）观察调查法，又叫观察法，是指在自然情形中或预先设置的情形中，通过感官或借助

于一定的科学仪器去直接观察被研究对象，以了解其活动及变化发展规律的研究方法。

（4）实验调查法，又叫实验法，是指人们根据一定的科学研究目的，运用一定的物质手段

（科学仪器和设备），在人为控制或变革客观事物的条件下获得科学事实的方法。

12.市场预测的层次：

1 商品层次：

单项商品预测、同类商品预测、消费对象预测、商品总量预测

2 空间层次：

全国（全球）性市场、地区性市场、当地市场、渗透市场：

正在购买产品的

客户群体

3 时间层次：

短期（日周旬月）、近期（月季）：

针对中小型，即时举办活动，讲究活动预

测时效性，中期（1~5 年）、长期（>5 年）：

针对中型规模，需要进行具体筹办的节事活动

项目

4 需求特性层次：

潜在市场：

具有理论上价值、有效市场：

感兴趣、有购买能力、渗透市

场：

正在购买产品的客户群体

14.会展题材的选择的参考因素：

区域经济结构、产业结构、地理位置、交通情况、展览地

设施、设施、招展目标

15.目标市场模式：

密集单一型市场：

选择一个细分市场，集中力量为之服务较小的企业一般这样专门填补市

场的某一部分

产品专门化：

集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品

例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类

的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装

市场专门化

企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求

例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装

有选择的专门化

企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力各细分市场彼

此之间很少或根本没有任何联系

完全市场覆盖（相对）

企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场

一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略

16 展览的题材的选择的方法

分列题材：

更专更细的过程、对已有展览题材细分更小题材、将小题材办成独立展会

拓展题材：

展览会扩大规模的一种方式，现有展会不包含但密切相关的题材

创新题材：

需要充分的调研和分析

现有展会从未涉及的产业作为展览题材，风险较高，但有利于抢占市场，机会较多

17.风险预测 1．市场风险 2．经营风险 3．财务风险 4．合作风险

18.会展费用分类表

19.展会名称和办展机构：

21.一般会展的审批程序

22.建立品牌展会的途径

1 自我培育，选择重点领域作为展会主题，经过培育发展壮大

2 走联合之路，将同类型的展会合并壮大

3 品牌移植，将国外展会或其分展会引入国内

23.品牌策划要素

（1）品牌和产品类别结合。

（2）品牌和产品属性结合。

（3）品牌和产

品价值结合。

（4）品牌和产品用途结合。

（5）品牌和产品使用者结合。

24.品牌策划的工作重点

（1）以消费者为中心。

（2）工作团队建设。

（3）产品（或服务）策划。

（4）媒介宣传。

（5）口碑宣传。

（6）公共推广活动。

（7）市场拐点。

（8）服务至上。

25.宣传与推广的类型：

认知，竞争，形象，促销，显露。

26.会展品牌的特征：

a.知名度较高 b.示范性较强 c.聚集性强 d.连续性较强 e.规模较大

27.会展品牌传播的原则:

（1）重视口碑传播

（2）让内部员工也熟悉传播的内容（3）只承诺展会能提供的或

者是参展商和观众能看到的东西（4）传播要具有连续性和一贯性（5）尽量提供有形的线

索（6）传播要忠于展会品牌个性

28.展览定价的方法

（1）成本导向定价法 三种成本导向定价：

成本加成定价、边际成

本定价、目标利润定价

（2）需求导向定价法 三种需求导向定价：

市场价值定价、需

求差别定价、需求心理定价（3）竞争导向定价法 三种竞争导向定价：

市场定价、渗透

定价、投标定价

29.展区和展位划分的原则

（1）按专业题材划分展区。

（2）要有利于提高展会的档次。

（3）要有利于观众的参观。

（4）要有利于提高参展的展出效果。

（5）要有利于展会现场管理和现场服务。

30.招展价格的折扣

（1）统一折扣所有的参展商都适用于统一的折扣标准。

（2）差

别折扣 针对不同的标准执行不同的价格折扣。

（3）特别折扣通常是给予那些参展规模

巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。

（4）位置折扣针对展

馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。

30.招展书的主要内容

1．展会的简介

2．展会组织者

3．专业设置

4．历史业绩

5．参展收费标准

6．展会宣传和专业观众组织

7．服务项目

8．其他有关事项

31.会展信息管理内容

建立科学的信息管理体制

建立会展公司总体数据库

建立相关的各种自动化及管理系统

建立会展公司内部网络

建立会展公司外部网络

接通 Internet

32.客户关系管理的功能：

降低客户成本，减少销售成本，增强企业竞争力，加强客户服务，

创造客户价值

33.会展客户关系管理模块的管理对象

展览组织者 —— 系统的主体参展厂商 —— 系统的动力层次

参观展览的观众（消费者）系统结构的起点和终止

展会的媒体—— 系统的神经 展览市场 —— 系统结构的纽带

34.会展客户管理内容

1．客户满意感管理

（1）客户满意感的形成

（2）客户满意感的重要性

2．客户信任感管理

（1）客户信任感的概念

（2）客户信任感的形成过程

（3）信任感的影响因素

3．客户归属感管理

（1）客户归属感的分类

（2）客户归属感发展阶段

4．商业友谊管理 

（1）商业友谊的基本概念

（2）商业友谊的重要性

5．会展客户忠诚感管理

（1）客户忠诚感的分类

（2）会展客户忠诚感的培育策略

6．会展客户投诉的处理

（1）客户投诉的范围

（2）客户投诉的基本程序

（3）处理用户投诉的技巧

35.组织结构的基本特点：

组织结构就是一个组织的框架体系。

它有以下三个基本特点：

（1）层级化。

是指组织内部结构的分化程度。

（2）正规化。

指一个组织在很大程度