采购与供应管理复习题.docx
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采购与供应管理复习题
四、简答题（每题5分，共10分）
1.简述采购品的分类有哪些？
P4-6
答：
采购品分类包括A、原材料B、半成品和零部件C、成品D、维护、维修和运行设备的物料与服务
E、资本设备F、运输和其他服务的采购
2.简述制定谈判策略涉及要进行的一系列策略包括哪些？
p134
1、有效合理的考核指标体系应该满足哪些标准？
答：
A、使用从可靠来源获得数据资料B、对创造价值的因素进行量化C、采用随时间而变化的目标
D、依靠标杆管理来制定绩效目标E、将商业最终目标和具体目标连接起来F、以效率和效力考核指标为特征
G、分配所有权和责任
2、简述采购预算编制要点（P71-72）
答：
（1）避免预算过繁过细
（2）避免预算目标与企业目标不协调（3）避免一成不变
1.简述战略采购的实施原则。
战略采购包括以下几个重要原则：
（1）考虑总体成本；
（2）在事实和数据信息基础上进行协商；（3）采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系；（4）制衡——双方合作的基础。
2.商品定价法之一的竞争导向定价法的主要方法有哪几种？
主要有下面几种方法：
（1）相关商品比价法；
（2）分期付款定价法；（3）投标定价法；（4）拍卖定价法。
1.简述招标采购的一般程序。
答：
招标采购一般都包括以下过程：
制作招标文件、发布招标公告、出售招标文件、召开招投标大会、开标、唱标、评标、选出预中标单位、实地考察、公示预中标单位名单、发中标通知等。
2.简述采购价格的影响因素。
答：
采购价格的影响因素包括：
（1）供应商成本的高低；
（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）供应市场中竞争对手的数量；（5）客户与供应商的关系。
1.简述如何制定一份合格的标书。
答：
投标单位应根据招标文件要求和技术规范的要求编制材料投标报价单；投标单位要按招标文件要求提交投标保证金；投标文件编制完成后，应仔细整理、核对，按招标文件的约定进行密封和标志；投标文件应响应招标文件，按照招标文件的各项要求编制，包括以下内容：
（1）投标书；
（2）投标保证金；（3）法定代表人资格证明文件；（4）名授权委托书；（5）具有标价的工程材料投标报价表。
五、论述题（10分）
1.试述采购计划编制的作用。
（P58）
答：
编制采购计划的作用主要体现在以下几个方面：
◎采购是企业生产经营活动的起始阶段，按计划组织采购活动是实现有计划组织企业生产经营活动的重要保证。
◎采购计划提高了购进原料的稳定性、可靠性、及时性，与企业完成销售等项任务计划紧密衔接，提高了原料供应保证程度。
◎采购要求相应的运输、仓储、资金、人员等实施条件，因而采购计划是企业编制和落实财务计划、储运计划、人力资源计划等的重要依据。
◎采购计划的编制，增强了企业内部采购、库存、销售等工作环节的协调，促进了企业内部产供销的整合和与外部供应单位的衔接，提高了预见性，减少了不确定性，这对缩减备运时间、降低库存水平、减少费用支出等十分有利。
1、讨论战略性采购与操作性采购的区别有哪些？
答：
区分战略性采购和操作性活动的区别见下表。
战略性采购活动
操作性采购活动
管理与关键供应商的关系
管理与供应商的交易
成立电子采购系统
使用电子系统，通过商品目标采购标准产品和其他与生产没有直接关系的产品
实施公司范围内最好的业务操作方式
采购对于运营部门而言非常特殊的产品
为公司供应合同进行谈判
制定和提交物料审核单
管理关键性商品
提供供应商绩效反馈
2.试述投标文件的主要内容。
答：
招标文件的主要内容（见下表）
序号
内容
备注
1
投标人须知
关于技术规格的说明：
是指招标项目在技术、质量方面的标准，如一定的大小、轻重、体积、精密度、性能等。
招标文件规定的技术规格应采用国际或国内公认、法定标准。
2
招标项目的性质、数量
3
技术规格
4
投标价格的要求及其计算方式
5
评标的标准和方法
关于评标标准和方法的说明：
评标时只能采用招标文件中已列明的标准和方法，不得另定。
6
交货、竣工或提供服务的时间
7
投标人应当提供的有关资格和资信证明文件
8
投标保证金的数额或其他形式的担保
关于投标保证金的说明：
投标保证金的金额不宜太高，现实操作中一般不超过投标总价的2%。
9
投标文件的编制要求
10
提供投标文件的方式、地点和截止时间
11
开标、评标的日程安排
12
主要合同条款
1.讨论在招标过程中存在的舞弊行为有哪些？
该如何规避？
答：
（1）常见的招标舞弊行为包括：
◎违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；
◎搞虚假招标；
◎与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；
◎以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；
◎因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；
◎擅自修改已审定的招标文件等。
（2）招标风险防范措施
◎理顺主管部门之间的关系，明确具体职责，明确采购机关、建设单位、建筑工程招标管理机构、监察、审计部门的职能。
◎择优选择中介机构编制标底。
◎依法组建评标委员会，委托专业招标机构招标。
◎依法确定工程勘察、设计、监理队伍。
◎根据项目特点，确定主要材料、设备的采购方式。
◎形成统一工程量、采用多种形式竞争确定工程造价的市场定价模式。
◎确保工程质量，防范采购风险。
避免由于招标方法不科学、运作程序不严谨、监管措施不得力，造成偷工减料、以次充好、暗箱操作等。
1.讨论采购绩效考核和评估中一直存在的问题和局限性的原因。
答：
采购绩效考核和评估中一直存在的问题和局限性。
主要包括：
（1）过多及错误的数据。
数据过多是企业考核系统中存在的最常见的问题。
第二个同时也是更严重的问题是管理者往往会关注那些错误的数据。
根据经验或感觉可能会认为所选择的考核指标与成功相关。
而实际上可能根本不是这样。
事实上，管理层所采用的考核指标又是可能与其他部门或只能领域运用的方法相冲突。
（2）关注短期的考核指标。
很多中小型企业都依赖关注短期的考核指标和数据。
通常，这些企业所采集的数据都是财务和运营数据，而对于采购而言，这就意味着关注短期工作量及供应链活动，而忽视了长期的或是战略性的考核指标。
（3）缺少细节。
一些时候，测评报告过于简短，以至于信息变得毫无意义。
（4）导致错误的绩效行为。
很多考核指标都会导致一些不是预期或需要的行为的发生。
之所以这样，部分是基于智力工作很难考核的事实。
（5）行为考核指标及成果。
实施行为考核指标的问题在于，无法保证该行为一定能实现所期望的结果。
六、案例分析（每题15分，共30分）
案例1上海联华：
完善采购网络
商业企业的核心技术是什么？
王宗南这样解释：
联华近几年发展速度很快，每三天有一家连锁店开业，至今已有1400多家，销售额年均增长率为123％，2008年达140亿元。
农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。
联，以社会公开招标形式下发订购单。
回答问题：
1．商业企业的核心技术是什么？
上海联华超市让消费者购物如何感受“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”？
2．上海联华超市的农副产品如何采购？
质量如何监控？
3．通过本案例的学习，对你有什么启示？
参考答案：
1.主要是管理技术，包括采购技术、物流技术、信息技术等。
联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。
2000年，联华到各地组织了5次大的专场，引进了2500多种新商品。
如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增。
2.联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购。
对部分销量大的产品，如酱油，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。
农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。
联华推出了定单招标的采购方式，由科研单位提供，食监部门认可的质检数据为标的，以社会公开招标形式下发订购单。
3.自己的见解。
上海联华采购方式战略：
包括采购主体、采购技术、采购途径、联合方式等的选择；企业在实施有效的计划、组织与控制职能等采购活动的同时，通过实施科学的采购管理，合理选择采购方式、采购品种、采购批量、采购频率和采购地点等，以有限的资金保证经营活动的有效开展，为企业降低成本、加速资金周转和提高企业经营质量发挥积极的作用。
案例2价格透明是否还需要采购谈判
首先我们需要重新了解为什么需要谈判：
当双方的利益有冲突的时候，或者其中一方的利益与目标期望不一致的时候，就会希望通过谈决策过程。
，只能一方赢，一方输。
谈判是双方“妥协”来达到“双赢”的结果。
所以说谈判是我们日常工作中必不可少的，也是我们采购人员必须要学会的，尤其在信息化与效率化的今天，谈判只会显得越来越重要。
谈判不仅是一个人沟通能力的体现，更重要的是它能消除分歧，达到共赢。
回答问题：
1．为什么价格透明还需要采购谈判？
1）可以争取降低采购成本；2）可以争取保证产品质量；3）可以争取采购物资及时送货；4）可以争取获得比较优惠的服务项目；5）可以争取降低采购风险；6）可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。
2．谈判除了价格需要磋商外，一般还有哪些要素需要协商？
如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
3.通过本案例的学习，你有何启示？
谈判是采购业务流程中不可缺少的环节，它对于控制采购成本等方面发挥着重要作用。
本案例着重强调了采购谈判准备工作的重要性，介绍了采购谈判的含义、特点、原则、策略和基本的谈判方法。
一个组织的成功与否部分取决于其谈判者的技能如何。
无论什么行业，熟练的谈判者都具备一些共同的特征。
熟练的谈判者也比对方拥有更高的追求或目标，而他们往往也会实现这些追求和目标。
最后，拥有谈判技能的个人注定会成为一个组织中最受尊重的专家之一。
案例1有限权力成就低价谈判
中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。
设计方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。
眼看谈判陷入僵局。
之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。
在此之前，全权代表已与总经理通话，，某公司出价25万元，设计同意。
但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。
经过协商，当天晚上草签了协议。
又过一天，签订正式协议。
回答问题：
1．为什么有限权力，能成就低价谈判？
2．在谈判时应如何掌握主动权？
谈判过程是不是越快越好？
为什么？
3．通过案例学习，你有何感想？
案例1提高采购绩效的四大着力点
“一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55％，那么采购费用每下降1％，还是需要提供更高效解决方案的软件厂商，埃森哲的经验之谈都值得一读。
埃森哲在为客户提供供应链咨询服务的过程和对《财富》500强企业.在以下四个方面有独到之处：
3.创造性地思考组织架构。
采购业务做得好的公司，，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行为。
4.全企业范围内的整合。
为了让有效率的、从企业出发的，，设备维修费就从每月8000元降为4000元。
回答问题：
1.从采购的角度，如何提高企业利润率？
提高采购绩效的策略是什么？
2.采购领导最重要的任务是什么？
如何完成这个任务？
3.学习本案例后，对你有何启示？
参考答案：
1.采购费用下降提高企业利润率。
提高采购绩效的策略是建立统一的测评机制，全企业范围内的整合，创造性地思考组织架构，积极的领导作用。
2.有
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