AE的职责.ppt

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AE的职责做一个好的组织者做一个好的组织者客户部应当承担的责任作为公司作业的组织部门，客户部应承担起重任，来整合运用公司的全部资源，做一个好的组织者。

我们的心态：

不自高自大，平等对待客户不自高自大，平等对待客户不妄自菲薄，一定充满自信不妄自菲薄，一定充满自信第一，AE要做好的会议组织者内部作业说明会作业方针确认会策略研讨会作业计划沟通会客户服务总结会组织会议发起AE首先要明确介绍会议的主题，准备充分，有效控制会议节奏，开有效率的会议。

组织会议提案进入情况介绍阶段，AE成为一个向与会人员的“提案者”:

1、向与会人员详细提供有价值的客户资料。

2、提出自己的解决思路，以期抛砖引玉。

会议组织讨论有效控制，切勿跑题以工作为中心进行有益的争论，场面气氛调节好会议组织总结合理安排专业部门作业人员参与到客户沟通、市场巡视、方案推行等实际工作中来，准确把握客户意图，使其所做方案更贴近客户的实际情况，解决与客户实际脱节的问题。

AE的心态与角色zAE是组织、协调、控制、指挥者，不是什么都精通的个人英雄，把精彩留给专业人员，我们真诚地为他们鼓掌zAE所做的，首先要代表公司利益，这是最起码的立场z不要因为与客户的个人关系使公司受到各个方面的损失第二，AE要做向客户提案的组织者AE提前通知客户，我们的提案时间与人员。

AE请客户确定参加人员与提案地点。

明确以上情况后，AE组织提案的内部演练。

提案演练的组织流程：

内部审查结束后，AE开始组织：

AEAE协调各部确定提案小组成员请专业总监指导小组成员分工讨论提案（AE主持）正式演练评估调整提案的演练开场白一般由AE来主持：

如何开场，介绍同事，引出主题？

准备哪些素材？

如何营造气氛？

-提案的演练开始提报一般性方案由AE提报，重要提报由专业人员担当：

对方案胸有成竹，讲解时主次分明，详略得当掌握节奏，可提前在客户感兴趣的地方稍事停顿，做简短的讨论。

提前预计哪些问题客户可能会打断提报？

提报的演练进入讨论阶段由AE作一小结，转入讨论阶段针对所提报方案，设想客户可能提出的问题。

谁解答？

有一个分工。

如何解答？

提前准备一个提纲。

评估与调整对演练进行自我评估，如果认为达不到说服客户的目的，再来一次。

出发前的准备提报设备（尽量用投影仪、笔记本等所需的装订成册的方案、其他工具等正式提案提前在会场准备好设备按分工进行有一人做纪要特别注意事项1、一定要守时2、提报时一定要注意语气，不可指责、教训客户，不可界线过于分明3、在介绍方案时一定要保持客观、公正，不可搀杂个人观点正规的提案