线路规划.pptx
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郭京哲2022年11月12日线路管理一、线路管理计划性线路拜访的定义计划性线路拜访的意义售点普查与线路规划计划性线路拜访的定义:
专人专人是指公司安排专门的业务代表，专线专线按照专门设计的拜访线路，专心专心专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准专业专业以体现公司专业的客户服务水平。
计划性线路拜访专人：
即固定一个人，不要轻易调换；专线：
就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；专心：
就是全情投入，做好服务；专业：
就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。
“四专”掌控市场的法宝计划性线路拜访的意义:
计划性线路拜访提升终端客情规范拜访路线业绩提升业绩提升提高拜访效率1.1.培训培训2.2.普查前工具准备普查前工具准备3.3.普查人员分工和定区普查人员分工和定区4.4.进行售点普查及行走规则进行售点普查及行走规则5.5.客户资料录入客户资料录入6.6.划分区域划分区域7.7.线路划分线路划分8.8.建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程访流程售点普查与线路规划1、普查培训普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/电话等）渠道定义培训售点普查的步骤售点普查的意义奖罚规定（保障资料收集的准确性）客户普查的相关标准要求（无漏点）售点普查与线路规划渠道分类6大类、48个子渠道渠道类型子渠道数量子渠道商超终端3大卖场中型超市小型便利店-连锁流通终端17独立便利店小型独立超市小型一般商店一般商店/百货公司小卖亭/书报摊面包房/蛋糕店其他食品店大传统杂货店小传统杂货店窗口式传统杂货店网吧大/中学超市大中小学传统杂货店/小卖亭小旅馆/招待所车站/码头游乐/休闲/旅游点茶室/咖啡屋批发终端2其他批发商批零餐饮终端10星级酒店/度假村高档中餐馆中档中餐馆低档中餐馆非中式餐馆高档火锅店中档火锅店低档火锅店快餐KTV特殊终端14酒吧机场加油站电影院运动场所浴室/按摩的士高/夜总会游戏机中心/保龄球场工厂/公用/团购药房/医院公园/主题乐园军事商业办公室/专业事务所内部/公共关系/特别项目/易货电商2电子超市平台电商2、调查工具准备地图（最新版）普查表文件夹圆珠笔、铅笔、尺子、纸张区域地图（手绘或印制）售点普查与线路规划3、普查人员分工及、普查人员分工及目标目标-确定要统计的地域范围确定要统计的地域范围-人员分区分工人员分区分工-明确调查目标明确调查目标（不低于不低于50家家/日日/人人）-激励和奖罚制度激励和奖罚制度-要有明确的时间进度要有明确的时间进度售点普查与线路规划4、进行客户普查及行走规则要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；售点普查与线路规划地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）；将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上；每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3售点普查与线路规划5、客户资料录入确保客户资料的准确性和完整性；客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入；按照时间进度要求及时录入。
售点普查与线路规划6、区域划分完成区域的总略图；认真分析区域客户的分布情况；根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成若干拜访片区。
售点普查与线路规划区域划分7、线路划分将重点（渠道）零售客户调出由专人负责；原则上5条线路/周/业代。
售点普查与线路规划线路设置的三要素顺序客户数频率基础工作各渠道业代覆盖和拜访标准岗位月覆盖客户标准月活跃客户标准日拜访客户标准日活跃客户标准日分销标准月分销标准南&北南&北南&北南北南北南北商超2015411200040004500090000餐饮10060205790018002000040000批发100602057200040004500090000流通24014435813110022002500050000综合160962569110022002500050000乡镇100601545110022002500050000线路规划三原则原则由远由远及近及近交通交通便利便利右手右手原则原则练习：
（合理的拜访客户数）300家门店（A30/B90/C180）每周6个工作日拜访频率要求：
A2次/周B1次/周C1次/2周线路规划练习30x2x2+90x2+180=480（次）480/12=40（家）业代每天拜访40家线路规划练习8、建立图表卡，进入计划性线路拜访根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注;根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清单表;根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的建立,按照次序装入客户线路资料夹。
按照规划线路进行每周的拜访。
售点普查与线路规划客户分布图001002003004005006007008区域线路编号：
区域线路编号：
配送商名称：
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序号序号客户编号客户编号客户名称客户名称地地址址渠道渠道我司设备及型号我司设备及型号客户拜访清单客户编号：
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客户名称：
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电话：
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负责人：
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客户地址：
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拜访频率：
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周周次次设备及型号：
设备及型号：
周拜访日：
周拜访日：
配送商名称：
配送商名称：
电话：
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拜访时间拜访时间果果汁汁含含量量高果高果中果中果低果低果其他其他合合计计（件件）产产品品月月日日存存货货时时分分进进货货月月日日存存货货时时分分进进货货月月日日存存货货时时分分进进货货月月日日存存货货时时分分进进货货客户拜访卡1.培训2.普查前工具准备3.普查人员分工和定区4.进行售点普查及行走规则5.客户资料录入6.划分区域7.线路划分8.建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程小结-线路规划问与答
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