创新保险销售技巧话术24页1docx.docx
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创新保险销售技巧话术24页1docx
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前言
■客户拒绝什么?
■你推销的是什么?
■我们可育呂人见人爱吗?
一个至关重要的理念
我做保险,但我从不卖保险。
专业的寿险顾问渚B是帮客户买保险,而不是卖保险。
这是寿险顾问式行销最根本的理念。
一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度夕卜的。
一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。
“顾”就是走出去见顾客,“问”就是帮客户对症下药、
销售技巧
不战而胜的销售技巧
所谓“空”,首先,需要放下我们的想法、看法,没有任何执着。
然后,看清客户的盲点,并运用,鬼考牙口智慧的力量引导他自己去领悟。
''空”的运用
■保险我不信(不需要)
■我没有钱
■保险是骗人的
我不信保险
销售案例
准客户陈,私营企业业主。
由朋友转介绍,电话预约后在某茶楼初次见面O
吴:
陈总,您好!
这是我的名片。
陈:
你是做保险的?
推销保险?
吴:
陈总,我是做保险的。
但我不会向你推销保险。
一个专业的寿险顾问,都是帮客户买保险、而不是卖保险。
这是我的原则,请您放丿《。
陈:
我不信保险o如果你想推销保险,那我们就没话可说了o
点燃思考:
客户“
们如何“空”,如何切入?
吴:
您的意思我明白。
不信保险的人,一定是最有自信的人。
陈总,您事业这么成功,一定与您的自信分不开,我说得没错吧?
陈:
没错,我一向对自己很有信丿《。
保险有什么意思?
真要靠保险的话,就玩蛋了。
吴:
陈总,
看来您真的非常自信。
我
有一个问题请教:
您是自信风险不会发生呢.还是自信不管发生什么风险你都可以应对?
陈:
我没考虑过这个问题。
吴:
WE常感谢您给我一个拜访的机会。
您不需要保险,我不可矣皂卖保险给你,我还有客户要见,我马上就走。
走之前,我还有一个问题请教:
您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗?
陈:
是的,他们也不需要。
吴:
我知道,有您在他们当然也不需要。
因为您就是他们的保险。
我还有一个问题请教:
如果您不在,他们还会不需要吗?
陈:
你什么意思?
吴:
我的意思是说:
如果您不在,他们依靠谁?
陈:
他们不能靠自己吗?
吴:
这和我们的主题无关。
我们的主题不是他们能^否靠自己。
我们的主题是,能否让你永远有自信,永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。
我有一个办法,能让你永远充满自信,永远活得很尊严,
陈:
你还是在推销保险。
吴:
不是我在推销保险。
而是您需"要保险。
陈:
好吧、好吧,你说说,保险7^么?
禾:
人寿保险有三大功能:
保障健康、保営财产、保障生命价值。
因此买保'险就应该体现这三个方面。
陈总,您的车很漂亮,值多少钱?
保险了吗?
陈:
28万、保险了。
吴:
那么车子的保额应该是28万吧?
陈:
没错。
吴:
那么,请问陈总,您值多少钱?
陈:
什么意思?
吴:
我是说人都有他的“生命价值”人的生命价值是指他未来
预期育W赚多少钱、即他赚钱的育W力。
怎样保障自己的生命价值呢?
很简单,就象您的车,它值多少,您就给它保多少。
陈:
我还是第一次听到人这样讲保险。
我一年赚20万,你说我应该保多少?
吴:
依通常的做法,就是您年收入的10倍。
当然我不是说您只值200万。
但有一点可以肯定,如果您没有保险的话,您的生命价值随时都可能变成“0”。
200万有问题吗?
陈:
需要那么多吗?
吴:
您买车可以讨价还价。
但生命可以吗?
陈:
200万需要多少钱?
吴:
不会超过4万元。
没问题吧?
陈:
好,你帮我做份计划。
我还有事,先走一步O
吴:
好吧,陈总,请您先把这份资料填一下。
我今晚回去加班给你设计好我明天早上送到您的办公室。
■我向客户推销保险了吗?
■客户为什么要买保险?
■推销保险难吗?
我没有钱
你的意思我明白。
你是说,如果你有钱,你会考虑买保险,是吗?
那你有钱为什么要买保险呢?
你不知道为什么要买保险,我是不会卖保险给你的。
我有一个问题请哪_个更重要?
保^险是^骗的
结束语
今天我们学的是顾问式行鞘的基本理念不是卖保险而是
翔客户买保险。
董点赳大家介绍了“空"的销售境一种不
战而胜的境界。
希望大家去尝试.去运用。