神州数码整合行销推广策划方案p.ppt

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神州数码整合行销推广策划方案p.ppt

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神州数码管理系统有限公司神州数码管理系统有限公司整合营销传播策略方案（草案整合营销传播策略方案（草案）我们共同的目标我们共同的目标树立树立行业领导行业领导者地位者地位促进促进产品销售产品销售增长增长增强增强品牌影响品牌影响力力目目录录市场背景市场背景竞争分析竞争分析客户分析客户分析SWOTSWOT分析分析形象定位形象定位营销策略营销策略广告策略广告策略媒介策略媒介策略公关策略公关策略市市场场分分析析市场分析市场分析宏宏宏宏观观观观国家政策：

启动国家政策：

启动信息化带动工业化信息化带动工业化战略工程；战略工程；企企业：

大力开展业：

大力开展管理信息化建设管理信息化建设；ITIT厂商：

厂商：

企业信息化建设企业信息化建设提供了广阔商机。

提供了广阔商机。

市场分析市场分析微微微微观观观观20022002年年20032003年中国年中国ITIT市场研究年度报告市场研究年度报告数据显示，数据显示，20032003年国家信息化建设：

年国家信息化建设：

市场总额市场总额250250亿亿ERPERP份额份额50-6050-60亿亿20022002年企业信息化投放比例（？

数据）年企业信息化投放比例（？

数据）信息服务信息服务6.8%硬件建设硬件建设62.5%软件建设软件建设30.7%硬件：

硬件：

6666软件：

软件：

3333服务：

服务：

1111市场分析市场分析未来未来33年企业信息化投放比例（？

数据）年企业信息化投放比例（？

数据）信息服务信息服务32.5%硬件建设硬件建设30.1%软件建设软件建设37.4%硬件：

硬件：

3333软件：

软件：

3333服务：

服务：

3333市场分析市场分析信息服务信息服务11成成信息服务信息服务33成成“信息服务信息服务”市场份额大幅增市场份额大幅增加加“信息服务信息服务”质量将决定质量将决定ITIT企业市场竞争力企业市场竞争力服服务务质质量量？

市场分析市场分析竞竞争争分分析析国家启动信息化带动工业化战略工程，企业大力开展国家启动信息化带动工业化战略工程，企业大力开展信息化建设信息化建设,国内国内IT企业纷纷争夺管理软件市场；企业纷纷争夺管理软件市场；从竞争企业发展阶段，生产规模看，主要竞争为：

从竞争企业发展阶段，生产规模看，主要竞争为：

用友软件，金碟软件，浪潮软件用友软件，金碟软件，浪潮软件。

竞争市场分析竞争市场分析竞争市场分析竞争市场分析企业名称企业名称市场份额市场份额排名排名用友软件用友软件21.6%1金碟软件金碟软件13.5%2神州神州ERPERP12.5%320022003中国中国IT市场研究年度报告市场研究年度报告ERP市场排名：

市场排名：

优优势：

势：

品牌知名度高；成功案例较多，美誉度较好；售后服务形象较好；软件企业形象突出。

劣劣势：

势：

管理软件行业不专注；财务软件形象严重；ERP软件缺乏特色形象。

竞争分析竞争分析用用友友优优势：

势：

品牌知名度较高；广告宣传力度较大；成功案例较多，美誉度较好推广形象定位明确。

劣劣势：

势：

管理软件行业不专注；财务软件形象严重；推广形象缺乏特色。

竞争分析竞争分析金金碟碟优优势：

势：

知名度较高；提出“分行业ERP”推广形象；硬件资源较丰富。

劣劣势：

势：

管理软件行业不专注；成功案例较少，美誉度一般；IT硬件生产商形象严重；ERP软件缺乏特色形象。

竞争分析竞争分析浪浪潮潮客客户户分分析析企业企业ERPERP选择考虑因素（？

数据）选择考虑因素（？

数据）价格因素价格因素30.1%品牌因素品牌因素33.7%其他因素其他因素9.3%服务质量服务质量31.5%企业信息化建设：

企业信息化建设：

企业企业ERPERP采购过程：

采购过程：

认认知知认认可可购购买买使使用，四个阶段建设：

用，四个阶段建设：

企业企业ERPERP建设周期建设周期开开始始发发展展完完善善升升级，四个阶段时期；级，四个阶段时期；客户分析客户分析客户分析客户分析市场处于市场处于发展发展阶段阶段客户产品客户产品认可认可时期时期前前期期咨咨询询服服务务客户需求特点：

客户需求特点：

决决定定ERERPP企企业业竞竞争争力力服务质量服务质量？

SWOT分分析析SWOTSWOT分析分析威威胁胁专业性管理软件公司迅速崛起；综合性软件企业大力投资管理软件行业；国际大型管理软件企业，加快企业本土化步伐。

机机会会国家大力提倡企业信息化建设；国家对国内优秀大型IT企业的政策扶持；国内管理软件企业还没有形成强势品牌。

SWOTSWOT分析分析优优优优势势势势借用集团知名度，易于形象推广；借用集团知名度，易于形象推广；专注管理软件行业，专业公司形象显著；专注管理软件行业，专业公司形象显著；成功案例较多，口碑广告好；成功案例较多，口碑广告好；有完善的项目实施、服务体系有完善的项目实施、服务体系。

劣劣劣劣势势势势市场知名度、美誉度有待提高；市场知名度、美誉度有待提高；软件服务商的形象不明显；软件服务商的形象不明显；管理软件商服务形象没有特色；管理软件商服务形象没有特色；行业领导者形象需进一步推广。

行业领导者形象需进一步推广。

SWOTSWOT分析分析形形象象定定位位行业领导者地位行业领导者地位准确形象定位准确形象定位形象定位不明确形象定位不明确品牌分析品牌分析品牌现状品牌现状品牌目标品牌目标有效形象推广有效形象推广？

形象形象定位定位神州管理软件形象定位原则神州管理软件形象定位原则体现神州管理软件体现神州管理软件服务特色服务特色；树立神州树立神州管理软件管理软件领导者领导者形象。

形象。

管管理理软软件件服服务务商商形象形象定位定位神神州州软软件件,先先行行服服务务推广形象推广形象“神州软件，先行服务神州软件，先行服务”含义含义含义解释：

含义解释：

先行服务体现主动性服务；先行服务体现主动性服务；先行服务体现针对性服务；先行服务体现针对性服务；服务包含产品，产品是服务的一部分；服务包含产品，产品是服务的一部分；由服务引领出产品，有利于产品销售；由服务引领出产品，有利于产品销售；提供行业咨询服务，树立行业领先形象提供行业咨询服务，树立行业领先形象。

形象形象定位定位“神州软件，先行服务神州软件，先行服务”形象定位支撑形象定位支撑点：

点：

客户角度：

产品购买之前，需要售前产品购买之前，需要售前咨询服务；咨询服务；产品购买选择，需要比较产品购买选择，需要比较服务质量；服务质量；产品选择购买，需要前期产品选择购买，需要前期培训服务。

培训服务。

形象形象定位定位“先行服务先行服务”形象定位支撑点：

形象定位支撑点：

企业角度：

明确明确服务供应商服务供应商的形象定位；的形象定位；确立神州管理软件确立神州管理软件服务特色服务特色；新服务模式体现新服务模式体现行业领导者行业领导者。

战战战战略略略略引引引引导导导导服服服服务务务务行行行行业业业业咨咨咨咨询询询询服服服服务务务务实实实实施施施施培培培培训训训训服服服服务务务务推广服务内容推广服务内容推广服务内容推广服务内容战略引导服务（公关策略）战略引导服务（公关策略）战略引导服务（公关策略）战略引导服务（公关策略）同软件协会合作创建同软件协会合作创建“ERPERP软件研究院软件研究院”作作用：

用：

组织研讨会，探讨发展方向，战略服务。

意意义：

义：

创造与客户广泛接触的平台；创造与客户广泛接触的平台；了解竞争对手及管理软件行业动态；了解竞争对手及管理软件行业动态；树立神州管理软件树立神州管理软件行业领导者行业领导者形象。

形象。

咨询服务（公关策略）咨询服务（公关策略）咨询服务（公关策略）咨询服务（公关策略）举办举办“神州管理软件，服务先行神州神州管理软件，服务先行神州”公关活动：

公关活动：

作作用：

用：

为为ERP用户，进行用户，进行咨询服务咨询服务；意意义：

义：

创造与企业用户创造与企业用户广泛接触广泛接触机会；机会；塑造塑造成功企业成功企业形象；形象；确立确立行业领导者的行业领导者的地位。

地位。

培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）培训服务（促销策略）开设开设“企业管理软件应用培训班企业管理软件应用培训班”：

作作用：

用：

为已有、潜在客户提供为已有、潜在客户提供培训服务培训服务。

意意义：

义：

创造、提供与企业用户创造、提供与企业用户深入接触深入接触；强化在不同阶段，强化在不同阶段，“服务先于产品服务先于产品”的的形象定位形象定位。

推广形象推广形象神州软件，先行服务神州软件，先行服务战略引导、咨询、培训战略引导、咨询、培训高层论坛、行业研讨、培训班高层论坛、行业研讨、培训班特色服务模式形象特色服务模式形象内容确立内容确立内容推广内容推广形象确立形象确立特色服务形象推广特色服务形象推广丽日丽日丽日丽日明天明天明天明天广告广告广告广告行业领导形象推广内容

（一）行业领导形象推广内容

（一）服务特色推广服务特色推广成功形象塑造成功形象塑造完善实施执行完善实施执行战略、咨询、培训服务战略、咨询、培训服务成功案例、精英团队成功案例、精英团队项目专业实施执行项目专业实施执行服务特色推广服务特色推广服务特色推广服务特色推广成功形象展示成功形象展示成功形象展示成功形象展示丽日丽日丽日丽日明天明天明天明天广告广告广告广告专业项目管理专业项目管理专业项目管理专业项目管理神州神州神州神州管理管理管理管理软件软件软件软件塑造行业领导者地位塑造行业领导者地位行业领导形象塑造行业领导形象塑造行业领导形象塑造行业领导形象塑造营营销销策策略略神州管理软件全国市场的推广，结合当地现实需求和神州管理软件全国市场的推广，结合当地现实需求和竞争力情况，进行主次开发。

竞争力情况，进行主次开发。

一级城市：

ERPERPERPERP应用较多，应用较多，应用较多，应用较多，经济发达地区经济发达地区经济发达地区经济发达地区。

二级城市：

ERPERPERPERP应用一般，应用一般，应用一般，应用一般，经济较发达。

经济较发达。

三级城市：

ERPERPERPERP应用较少，应用较少，应用较少，应用较少，经济欠发达经济欠发达经济欠发达经济欠发达。

营销策略营销策略巩固一级市场巩固一级市场巩固一级市场巩固一级市场占领二级市场占领二级市场占领二级市场占领二级市场培育三级市场培育三级市场培育三级市场培育三级市场经济状况经济状况，信息化程度，信息化程度，等因素，决定了不等因素，决定了不同的市场采用不同推广策略：

同的市场采用不同推广策略：

经济发达地区：

企业信息化建设和服企业信息化建设和服企业信息化建设和服企业信息化建设和服务侧重于务侧重于务侧重于务侧重于全面及完善全面及完善全面及完善全面及完善；经济不发达地区：

经济不发达地区：

企业信息化建设和服企业信息化建设和服企业信息化建设和服企业信息化建设和服务侧重于务侧重于务侧重于务侧重于实用及延展实用及延展实用及延展实用及延展。

营销策略营销策略广广告告策策略略一级市场（已开发市场）：

一级市场（已开发市场）：

培养客户培养客户忠诚度忠诚度为推广策略核心；为推广策略核心；二级市场（目标的市场）：

二级市场（目标的市场）：

培养客户培养客户美誉度美誉度为推广策略核心；为推广策略核心；三级市场（待开拓市场）：

三级市场（待开拓市场）：

培养客户培养客户知名度知名度为推广策略核心。

为推广策略核心。

20032003年广告策略年广告策略年

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