建设工程投标时的报价技巧.docx

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建设工程投标时的报价技巧

建设工程投标时的报价技巧

2004-9-1315:

30:

55    作者:

徐灿

建设工程投标时的报价技巧

                                                建设银行海南省分行徐灿

一、建筑市场发展的趋势

    2000年实施的《中华人民共和国招标投标法》，把竞争机制引进了建筑市场，在相对平等的条件下，各建筑承包商根据自身的优势自主报价，平等竞争；发包商通过市场竞争来选择建筑承包商，以便降低工程造价、缩短建设工期、保证工程质量和提高经济效益，同时，推动我国工程造价管理体制的改革，逐步建立以市场形成价格为主的价格机制。

另外，伴随着我国加入WT0，全球经济一体化进程的加快，外国建筑承包商将大举进入我幽建筑市场，因他们长期在规范的市场竞争中形成自己独特的竞争力，技术集约化程度较高，现代化手段丰富，熟悉国际惯例等，国内承包商更加感受到境外建筑商的竞争压力。

面对挑战，今后我国建筑市场的发展趋势是与国际惯例接轨，即实行项目法人负责制、招标承包制、工程监理制以及合同管理制等，对各种资源和生产要素进行有效地管理，调动参建各方的积极性，实现工期合理、质量优良工程造价得到有效控制的目的标由于竞争趋于激烈，因此在建设工程招投标过程中国内筑承包商要根据自身的实际情况，结合市场的变化，讲究投标报价的策略和技巧，力争中标。

二、建设工程投标报价的策略

    投标策略是承包商在投标竞争中的方式和手段，它贯穿于投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，主要有：

（1）承包商依靠自己长期形成的良好社会信誉、技术和管理上的优势、优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标，即以信誉取胜。

（2）承包商通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，即以效率取胜。

     （3）承包商在保证工程施工质量的前提下，报价较低，这对业主一般都具有较强的吸引力。

从承包商投标的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件，即以价廉取胜。

    （4）靠改进设计取胜。

承包商通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。

在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。

    （5）采用以退为进的策略。

当承包商发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价，先争取中标，再寻找索赔机会。

采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

    （6）采用长远发展的策略。

承包商的目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势。

如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

三、建设工程投标报价的技巧

     投标报价技巧是在投标报价中采用一定的手法使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润，主要有以下技巧：

（1）承包商根据招标项目的不同特点采用不同报价。

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。

按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

    ①遇到如下情况报价可高一些：

施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高：

总价低的小工程，以及自己不愿做、不方便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。

    ②遇到如下情况报价可低一些：

施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时，本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。

    ③计日工单价的报价。

如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利，如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。

总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方法。

    ④可供选择项目的报价。

有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价，例如某住房工程的地面瓷砖，工程量表中要求按30×30×3（cm）的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20×20×2（cm）和更大规格砖40×40×4（cm）作为可供选择项目报价。

投标时，除对几种地面瓷砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。

对于将来有可能被选择使用的地面瓷砖铺砌应适当提高报价；对于当地难以供货的某些规格地面瓷砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。

但是，所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是由业主进行选择。

因此，承包商虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主选用，承包商即可得到额外加价的利益。

     ⑤暂定工程量的报价。

暂定工程量有三种：

一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标大都必须在总报价中加入这笔固定金额。

但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。

另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。

第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。

第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。

这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。

第二种情况，投标人必须慎重考虑，如果单价定得高，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。

一般来说，这类工程量可以采用正常价格。

如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，将来可增加额外收益。

第三种情况对投标竞争没有实际意义，按照招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

（2）不平衡报价法。

是指承包商在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

一般考虑在以下4个方面采用不平衡报价。

    ①能够早日结帐收款的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等）可以适当提高。

    ②预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

上述两种情况要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能少于工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

     ③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

    ④暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要且体分析。

因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。

如果工程不分标，另由一家承包商施工，则其中肯定要干的工程单价可高些，不一定干的则应低些。

如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

    承包商采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，不平衡报价过多和过于明显，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

    （3）多方案报价法。

对于一些招标文件，承包商如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

即按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。

这样可以降低总价，吸引业主。

例如某承包商发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本，因此，该承包商在按招标文件要求报价的同时，在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而按自己认为的合理工期编制施工进度计划并据此报价，成功地利用了多方案报价。

    （4）增加建议方案。

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。

承包商在投标时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。

这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期。

但要注意对原招标方案一定也要报价。

建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。

同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的操作性。

例如某承包商在投标时，发现原设计方案利用框架剪力墙体系过于保守，在按招标文件的实质要求报价后，还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可降低造价的3％，适当运用增加建议方案，对业主有很强的说服力。

    （5）利用决策树原理，采取概率分析法。

决策树是以方框和圆圈为结点，并由直线连接而成的一种树枝形状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表机会点，从决策点画出的每条直线代表一个方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直线代表一种自然状态，叫做概率枝，根据投标报价的各种损益及概率情况，计算出方案的期望，从而进行投标决策的。

具体操作如下例：

某承包商面临A、B两项工程投标，因为本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。

根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为5万元：

B工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为4万元。

各方案的承包效果、概率及损益情况如下表：

各投标方案效果、概率及损益表

方案

效果

概率

损益值（万元）

A高标

好

差

0.4

0.6

200

150

A底标

好

差

0.5

0.5

100

80

B高标

好

差

0.3

0.7

100

50

B底标

好

差

0.4

0.6

80

50

不投标

0

计算以上各机会点的期望值

点⑦：

200×0.4+150×0.6＝170万元

点②：

170×0.4-5×0.6＝65万元

点③：

100×0.5+80×0.5＝90万元

点③：

90×0.7-5×0.3＝61.5万元

点⑨：

l00×0.3+50×O.7＝65万元

点④：

65×0.3-4×O.7＝16.7万元

点⑩：

80×0.4+50×0.6＝62万元

点⑤：

62×0.6-4×0.4＝35.6万元

点⑥：

0万元

因为点②的期望值最大，故承包商应投A工程高标。

    （6）分包商报价的采用及联合投标。

由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工。

还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。

因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。

应当注意分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。

解决的办法是，总承包商在投标前找2、3家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商该承包商采用决策原理和概率分析方法进行投标决策作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。

如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。

这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。

    （7）无利润投标。

缺乏竞争优势的承包商；在不得已的情况下，只好投标报价时根本不考虑利润去夺标。

这种办法一般是处于以下条件时采用：

1、有可能得标后，将大部分工程分包给素价较抵的一些分包商； 2、对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；3、较长时期时期内，承包商没有工程项目，如果再不得标，就难以维持生存，因此虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。

    （8）突然降价法。

即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某承包商在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主，次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低5％。

因该承包商原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前l天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。

若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前l小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。