促销概述及临促工作职责-十一培训Part1.ppt

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上海支社十一临促培训课程HHP流通运营P.Sep.201111223344课程内容十一促销概述及临促工作职责三星CS礼仪课程三星重点机型介绍三星手机产品优势-3-十一促销概述及临促工作职责促销目的促销期间促销主题与主画面促销内容促销时间：

9月17日（sat）-10月9日（sun）,共23天以智能机为核心，在买赠和抽奖的基础上，增加大型活动支持-智能服务体验站，内容包括回馈用户的升级服务，智能机体验。

主打机型：

GSM:

I9100/I9003/I9103/I5508/S5570/S5830/S3850CDMA:

I559/I569/I579/I809/I909/I589形式：

买赠+抽奖+体验+升级服务抽奖：

奥运火炬手见证团，S、P7510、S5830礼品：

实物礼品分为高中低档，SII和P4同时赠送配件现金抵用券50元，消费者访问三星商城时抵扣使用p十一促销，围绕Smartphone为主题，主推GalaxyS和TAB,提升智能机sellout，同时带动全机型的销量p结合三星2012年伦敦奥运会合作伙伴，提升三星的品牌价值促销主题：

智在必得三星智能机国庆促销季促销口号：

三星智能生活，好礼智在必得十一促销活动介绍：

-5-6-协促-派单促协促-协销促工作位置为门店入口处，主要负责向消费者派发活动/产品单页，同时劝说消费者到专柜了解三星产品/活动工作位置为三星专柜（内外），产品知识过硬，协助长促进行促销，配合下单、抄单、礼品发放、临时销售点销售的等事宜形象促工作位置为三星专柜/门店密集的商圈街道，以突出的外形装扮和快闪类互动进行品牌/活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜临促工作职责临促工作职责-8-工作内容工作内容-派单促派单促派单促-门口：

工作位置：

门店门口物料配置：

促销服装、单页若干工作内容：

向经过的消费者派发单页，并邀请他们前往三星专柜细则要求：

注意递送单页时的递送方向，注意递送单页时的递送方向，即保持单页递送到消费者手即保持单页递送到消费者手中时正好是正向，符合阅读中时正好是正向，符合阅读习惯习惯派发单页时站在消费者侧前方，避免阻挡消费者行进线路派单促-店内：

工作位置：

门店门口至专柜间的路程物料配置：

促销服装、三星专柜指示牌工作内容：

从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费者，引领至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌，者，引领至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌，吸引其他竞品专柜的消费者关注吸引其他竞品专柜的消费者关注细则要求：

注意观察并筛选派单促接触消费者中的兴趣消费者，如：

接过单页并开始观看的消费者和放慢步速有询问倾向的消费者即应立刻接触，带领至专柜；如接到单页立即丢弃或不接单页即非接送目标引领途中应与消费者并排行走，并不时以手指示方向，同时不时与消费者交谈，告知促销活动途中应用另一侧手高举专柜指示牌，保持大臂和小臂成90度角即可确认协销促已经成功接触到消费者后方可返回，返回时仍需高举指示牌在SR指导下，每隔一小时每4个人成一小组，在店门口巡游一圈，举特价牌，喊促销口号-9-工作内容工作内容-派单促派单促吸引：

举牌、游走吸引：

举牌、游走、喊口号、喊口号派单介绍派单介绍引领引领1、面带微笑，热情主动向顾客打、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引导顾客前往诺基亚柜台招呼，引导顾客前往诺基亚柜台2、使用用标准规范服务用语，例、使用用标准规范服务用语，例如如“欢迎光临诺基亚专柜欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎看欢迎看一下诺基亚手机一下诺基亚手机”等等3、使用机模等销售工具吸引顾客、使用机模等销售工具吸引顾客1、询问顾客需求，倾听顾客对产、询问顾客需求，倾听顾客对产品的要求，如性能价位等品的要求，如性能价位等2、重复顾客需求，有针对性的向、重复顾客需求，有针对性的向顾客推介相应产品顾客推介相应产品1、注意倾听不同顾客需求，通过、注意倾听不同顾客需求，通过引导使部分顾客由柜台转向引导引导使部分顾客由柜台转向引导员咨询，有效缓解柜台销售压力员咨询，有效缓解柜台销售压力2、解答顾客更进一步的产品问题，、解答顾客更进一步的产品问题，耐心作出解答耐心作出解答1、如果顾客对推荐的产品存在疑、如果顾客对推荐的产品存在疑义，应认真聆听顾客异议，并耐义，应认真聆听顾客异议，并耐心向顾客分析讲解差异，化解异心向顾客分析讲解差异，化解异议议2、强调突出自身产品的优异点、强调突出自身产品的优异点1、抢占最佳揽客位置，高频率大、抢占最佳揽客位置，高频率大声喊出活动的口号（保证半径为声喊出活动的口号（保证半径为3米范围内的人群能听到）米范围内的人群能听到）2、向、向2米范围内目标用户微笑示米范围内目标用户微笑示意，抢在竞争对手前招呼顾客意，抢在竞争对手前招呼顾客,把把宣传单页递给目标顾客宣传单页递给目标顾客3、利用促销工具等向顾客推荐机、利用促销工具等向顾客推荐机子子4、简单了解顾客对机型的需求、简单了解顾客对机型的需求5、亲自把顾客带到三星专柜、亲自把顾客带到三星专柜-10-工作内容工作内容-协销促协销促协销促-柜外：

工作位置：

专柜外半径5m左右范围物料配置：

促销服装工作内容：

迎接被引导来的有兴趣的消迎接被引导来的有兴趣的消费者，带至三星专柜，同时引导周边其费者，带至三星专柜，同时引导周边其他竞品专柜附近的消费者，初步了解消他竞品专柜附近的消费者，初步了解消费者需求费者需求细则要求：

注意观察周边情况，及时接到被带领来的目标消费者，和争夺竞品专柜附近犹豫型消费者至专柜路程和交接给长促前初步了解消费者需求至专柜后应先告诉长促人员已了解到的消费者需求，确认长促和消费者已经正式对话后方可离开寻找下一个目标下单后引领消费者至款台并协助其结账，避免中途跑单协销促-柜内：

工作位置：

专柜内/临时销售点物料配置：

促销服装工作内容：

协助长促进行促销，配合下协助长促进行促销，配合下单、抄单、试机单、抄单、试机、礼品发放、临时销售、礼品发放、临时销售点销售点销售等事宜等事宜细则要求：

对于产品知识的了解相对于其他协促人员要更熟练和准确，并具备一定的沟通促销技巧协助长促向来到专柜的消费者推荐适合其需求的手机一旦达成购买，需协助长促人员完成下单、抄单等流程消费者取机时要协助长促为其试机、保修卡登记和准备赠品等-11-迎接顾客迎接顾客挖掘需求挖掘需求分流顾客分流顾客克服异议克服异议促成销售促成销售1、面带微笑，热情主动向顾客、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引导顾客前往诺基亚柜打招呼，引导顾客前往诺基亚柜台台2、使用用标准规范服务用语，、使用用标准规范服务用语，例如例如“欢迎光临诺基亚专柜欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎看欢迎看一下诺基亚手机一下诺基亚手机”等等3、使用机模等销售工具吸引顾、使用机模等销售工具吸引顾客客1、询问顾客需求，倾听顾客对、询问顾客需求，倾听顾客对产品的要求，如性能价位等产品的要求，如性能价位等2、重复顾客需求，有针对性的、重复顾客需求，有针对性的向顾客推介相应产品向顾客推介相应产品1、注意倾听不同顾客需求，通、注意倾听不同顾客需求，通过引导使部分顾客由柜台转向引过引导使部分顾客由柜台转向引导员咨询，有效缓解柜台销售压导员咨询，有效缓解柜台销售压力力2、解答顾客更进一步的产品问、解答顾客更进一步的产品问题，耐心作出解答题，耐心作出解答1、如果顾客对推荐的产品存在、如果顾客对推荐的产品存在疑义，应认真聆听顾客异议，并疑义，应认真聆听顾客异议，并耐心向顾客分析讲解差异，化解耐心向顾客分析讲解差异，化解异议异议2、强调突出自身产品的优异点、强调突出自身产品的优异点1、如果顾客有购买意向，应及、如果顾客有购买意向，应及时开具销售票据，并引导顾客付时开具销售票据，并引导顾客付款款2、及时迅速的协助顾客提机试、及时迅速的协助顾客提机试机，填写保修卡，并礼貌相送机，填写保修卡，并礼貌相送方法亲切招呼：

面带微笑保持目光接触目标目标吸引顾客激发兴趣有效引导销售话术销售话术以三星十一活动主题及活动内容作为销售话术以三星十一活动主题及活动内容作为销售话术主要内容主要内容贴心提示：

贴心提示：

十一期间客流量比较大，因此迎接顾客更要十一期间客流量比较大，因此迎接顾客更要注意态度及礼貌用语。

注意态度及礼貌用语。

建议话术一：

在我们的促销机型中，有您中意的产品吗？

建议话术一：

在我们的促销机型中，有您中意的产品吗？

建议话术二：

不同三星产品对应不同礼品，您想选哪款？

建议话术二：

不同三星产品对应不同礼品，您想选哪款？

十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。

因此十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。

因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。

促销员可根据判断，直接向顾客推荐。

对没有明确需求的顾客，用礼品引导顾客购买！

对没有明确需求的顾客，用礼品引导顾客购买！

工作内容工作内容-协销促协销促12销售技巧：

吸引顾客方法利用有吸引力的价格信息或赠品利用产品的一句话销售利用产品最突出的特点、最有优势的卖点销售话术建议话术一：

欢迎光临三星，现在购买三星手机就有好礼相送，还能参加抽奖，实惠多多。

建议话术二：

这款产品用的是手机行业里最好的屏幕，运行速度也最快贴心提示：

因为十一期间客流量相对来说比较大，因此迎接顾客更要注意态度及礼貌用语十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。

因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。

目标在最短的时间内吸引顾客，使他停留在三星柜台贴心提示：

用谦逊地态度，诚挚地向顾客道歉，请顾客理解。

方法耐心解答，减少顾客的失望。

强调三星产品的性价比是很高的。

销售话术非常抱歉，我们礼品先到先得。

由于这两天销售特别好，所有的礼品都已送完了。

不过，最重要的还是手机。

三星手机本身性价比就非常高，而且质量很好，很值得您购买。

如果礼品派发完毕，该怎样促成销售呢？

13销售技巧：

克服异议方法如遇到不知道的疑难问题，请向其他同事请教利用产品单页向顾客解释重点强调优点，淡化缺点，不要贬低竞争对手销售话术建议话术一：

请稍等，我先查下资料后再解答您的问题。

建议话术二：

您说的那款产品的确也不错。

但是三星手机最大的特点是综合性价比非常好，而且三星品牌非常值得信赖贴心提示：

遇到疑难问题，请对顾客表示歉意，并寻求最佳、最快方式为顾客解答问题。

目标消除顾客对产品的疑虑，促成销售贴心提示：

用谦逊地态度，诚挚地向顾客道歉，请顾客理解。

方法耐心解答，减少顾客的失望。

强调三星产品能满足用户需求才是最重要的销售话术非常抱歉，我们产品赠送的礼品都是公司规定好，而且都要如实登记礼品领用单，实在是不能给您换。

不过，咱们最最重要的还是手机。

手机的性价比高，能满足您的需求才是最重要的，不是吗。

如果顾客购买的是低端产品，却想要高端产品的礼品该怎么办？

14销售技巧：

促成销售方法为顾客开票；帮顾客提货；为顾客试机销售话术建议话术一：

需要开票的顾客请到这边。

建议话术二：

开完票的顾客，请随我去提货。

建议话术三：

现在我将为您试机，请将您的SIM卡给我。

贴心提示：

为顾客试机时，请务必让顾客看到这是一台新的、没有开过的手机，以免引起矛盾。

目标临促协助长促完成销售工作贴心提示：

不同店面销售流程不同，促销员进店工作前，须先行向长促了解店内主要产品的价格、库存情况、简单的销售程序及规定以及店内促销信息。

我们还能从哪些方面协助长促完成销售呢？

方法介绍三包政策；进行礼品兑换；礼貌送客；填保卡销售话术建议话术一：

麻烦您协助我填下保修卡，如遇产品质量问题请带着购机发票和保修卡到客服。

建议话术二：

您的产品在7日内有质量问题，可退，15日内包换，一年内免费维修。

在使用过程中有问题，请拨打三星客服电话4008105858。

建议话术三：

请在礼品领用单上帮我留下您的信息，您就可以领取礼品了，谢谢您的支持。

建议话术三：

感谢您选购三星手机，请带好您的随身物品，谢谢您的光临。

（未购物顾客）感谢光临三星，欢迎再来，请慢走。

ThankYou！

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