不同国家的商务谈判技巧.ppt

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任务二任务二:

国际商务谈判文化差异及谈判风格国际商务谈判文化差异及谈判风格n20082008年年33月月分组课堂演练分组课堂演练国际谈判文化及风格差异国际谈判文化及风格差异分组课堂演练分组课堂演练谈判文化风格差异谈判文化风格差异任务书任务书2课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间7070分分教学目标教学目标谈判文化及风格差异谈判文化及风格差异演练练习演练练习模拟演练模拟演练任务书，分配角色任务书，分配角色基本规则基本规则谈判风格及文化差异调查报告谈判风格及文化差异调查报告包含包含涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌涉外谈判礼仪及两国谈判禁忌内容内容小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全体参加教学进程教学进程真实性真实性尽量实际、真实尽量实际、真实总结总结反馈反馈时间时间2020分分反馈反馈11小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈22其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么?

为什么这样为什么这样?

感悟到什么感悟到什么?

反馈反馈这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好3演练评分表演练评分表班班组标准准/组评分分11223344小小计标准准11步步骤完整完整2020分分标准准22内容全面内容全面1010分分标准准33实战性性强强2020分分标准准44演演练临场表表现2020分分标准准55团体配合整体意体配合整体意识1010分分标准准55创新性新性1010分分小小计4X组组XX组组组组5商务谈判文化及风格差异调查报告商务谈判文化及风格差异调查报告商务谈判模拟实训演练任务书商务谈判模拟实训演练任务书6一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：

程中发生下列事情：

11、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。

会谈，他中午想飞往巴黎。

22、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。

了包里。

33、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了1010分钟。

分钟。

问题：

杰克能拿回多少订单呢？

问题：

杰克能拿回多少订单呢？

案例：

世界旅行的推销员案例：

世界旅行的推销员也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。

成功的国际商务谈也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。

成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。

判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。

11、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。

另外在、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。

另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。

回敬。

22、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。

另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。

读并感谢。

另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。

33、在德国，千万要守时。

另外如果被邀请到家中做客，应给女主人、在德国，千万要守时。

另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。

带鲜花作礼物，最好不要包装。

案例：

只完成世界旅行的推销员案例：

只完成世界旅行的推销员任务二：

任务二：

国际商务谈判文化差异及谈判风格国际商务谈判文化差异及谈判风格模块一：

涉外谈判礼仪六原则和六须知模块一：

涉外谈判礼仪六原则和六须知模块二：

国际商务谈判文化差异及谈判风格模块二：

国际商务谈判文化差异及谈判风格模块三：

主要国家谈判风格和禁忌模块三：

主要国家谈判风格和禁忌11、不卑不亢，互相尊重、不卑不亢，互相尊重22、平等相待，礼尚往来、平等相待，礼尚往来33、尚礼好客，客随主便、尚礼好客，客随主便44、遵守外事纪律，注重礼仪礼节、遵守外事纪律，注重礼仪礼节55、尊重礼俗，求同存异尊重礼俗，求同存异66、慎重表态，信守约定、慎重表态，信守约定模块一、涉外谈判模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知礼仪六原则和六须知1011、不卑不亢，互相尊重、不卑不亢，互相尊重中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。

热情，西方人则较外向、讲究实事求是。

22、平等相待，礼尚往来、平等相待，礼尚往来用特权作为招待原则，并不妥。

给外宾特权用特权作为招待原则，并不妥。

给外宾特权与照顾，效果反而不美，与照顾，效果反而不美，模块一、涉外谈判模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知礼仪六原则和六须知1133、尚礼好客，客随主便、尚礼好客，客随主便对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有让客人感觉舒服自在，有“宾至如归宾至如归”感觉，感觉，可表示对客人的体贴和尊重。

可表示对客人的体贴和尊重。

作为客人参加涉外活动时，应客随主便，作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗入乡随俗”，体现，体现“礼仪之邦礼仪之邦”的风范。

的风范。

44、遵守外事纪律，注重礼仪礼节、遵守外事纪律，注重礼仪礼节在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。

活动，要严格按规章制度办事。

12、尊重礼俗，求同存异、尊重礼俗，求同存异尤其要尊重宗教礼仪。

对外国人的宗教礼仪，尤其要尊重宗教礼仪。

对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。

不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。

到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。

及社会稳定和国家尊严为限。

、慎重表态，信守约定、慎重表态，信守约定社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请；大可能会被再邀请；一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。

一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。

1311、遵守时间，不得失约、遵守时间，不得失约22、注重形象，仪表得体、注重形象，仪表得体3、尊重老幼，尊重女士、尊重老幼，尊重女士4、通晓习俗，知书达礼、通晓习俗，知书达礼55、小心慎言，不得犯忌、小心慎言，不得犯忌66、保护环境，爱护动物、保护环境，爱护动物模块一、涉外谈判模块一、涉外谈判礼仪六原则和六须知礼仪六原则和六须知14p在约会之中，不允许早退。

在约会之中，不允许早退。

遵守时间，准时赴约。

遵守时间，准时赴约。

万一失约，务必向对方尽早通报。

万一失约，务必向对方尽早通报。

解释缘由，向对方致歉。

解释缘由，向对方致歉。

11、遵守时间，不得失约、遵守时间，不得失约15、注重形象，仪表得体、注重形象，仪表得体p注意个人卫生。

注意个人卫生。

p举止落落大方，端庄稳重举止落落大方，端庄稳重.p言谈态度要诚恳、自然、大方。

谈话内容要事先有所言谈态度要诚恳、自然、大方。

谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。

讲求倾听的艺术。

p不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。

谈论当事国的内政、外交、宗教问题。

p养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。

不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。

16、尊重老幼，尊重女士、尊重老幼，尊重女士p在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。

在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。

p“女士优先女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女士；士；p当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；p上下车时、进出电梯，均让妇女先行；上下车时、进出电梯，均让妇女先行；p在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：

在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：

“女士们，女士们，先生们先生们”；p.17、通晓习俗，知书达礼、通晓习俗，知书达礼、小心慎言，不得犯忌、小心慎言，不得犯忌收入收入、年龄、健康状况、年龄、健康状况婚姻状况、信仰政见、家庭住址婚姻状况、信仰政见、家庭住址、保护环境，爱护动物、保护环境，爱护动物保护人类的生存环境，保护人类的生存环境，保护地球的自保护地球的自然环境，然环境，维护公场所的卫生环境。

维护公场所的卫生环境。

18一、语言及非语言行为差异与国际商一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为务谈判行为二、价格观差异与国际商务谈判行为二、价格观差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为模块二：

模块二：

国际商务谈判文化差异及谈判风格国际商务谈判文化差异及谈判风格191、在不同语言中，作为信息交流的种种语、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。

性。

2、在不同文化下，相同的非语言符号经常、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。

义。

一、语言及非语言行为一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为差异与国际商务谈判行为20不同国家语言的各种交流技巧的使用频率不同国家语言的各种交流技巧的使用频率技巧技巧频率频率%日本日本韩国韩国中国中国俄罗斯俄罗斯德国德国英国英国法国法国加拿大加拿大美国美国承诺承诺7465710578威胁威胁421335514推荐推荐712456354警告警告201011331报偿报偿131345322惩罚惩罚150120313肯定规范评价肯定规范评价111000011否定规范评价否定规范评价321011021保证保证15131011913101013自我泄露自我泄露323536394537413336提问提问192134271113182821命令命令81377129986合计合计10010010010010010010010010021两种文化中同一非语言符号的含义对照两种文化中同一非语言符号的含义对照非语言符号非语言符号含义含义含义含义点头同意（中国人）不同意（希腊人）摇头不同意（中国人）同意（希腊人）竖大姆指高度赞扬（中国人）滚蛋、离开（希腊人）讲话时抬下巴自信礼貌（英国人）自大摆架子（美国人）双手举过头顶鼓掌战胜后骄傲（美国人）友谊（俄罗斯人）221、客观性：

美国强调人与事分开，在东方、客观性：

美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。

和拉美认为是胡言。

2、时间观：

北美和美国时间观强，中东拉、时间观：

北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。

美时间观弱。

3、竞争平等观：

日本人善于做大蛋糕，美、竞争平等观：

日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。

国注重公平性。

二、价值观差异与国际商务谈判行为二、价值观差异与国际商务谈判行为231、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。

抽象思维。

2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。

分析思维。

3、东方文化注重统一，英美注重对立。

、东方文化注重统一，英美注重对立。

三、思维差异与国际商务谈判行为三、思维差异与国际商务谈判行为241、由具备特殊个性、技能和能力人员组织、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前