东易销售冲浪幻灯片.ppt

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克服恐惧，拥有积极心态掌握客户开拓技巧掌握电话技巧掌握销售呈现的基本技巧掌握销售谈判的基本技巧成为一个合格的销售员一级冲浪：

战胜恐惧二级冲浪：

笑迎挫折三级冲浪：

拥有积极心态四级冲浪：

我是快乐的销售员恐惧探秘前途未卜一级冲浪：

战胜恐惧游戏：

找朋友姓名什么地方人在什么单位工作人生梦想一级冲浪：

战胜恐惧高台演讲二级冲浪：

笑迎挫折挫折游戏：

勇士之旅评选：

最凶的客户最勇敢的人游戏：

挫折长廊每一组确定一名电话销售员,一名陌拜人员,一名约见拜访人员.评选最凶客户,最佳销售员.三级冲浪：

培养积极心态案例讨论：

每个人说出怎么办?

每个人设定自己不能解决的问题我们一起来清除障碍四级冲浪：

我是快乐的销售员受人尊重拥有财富自己掌握命运拥有优秀的品格成为有益于社会的人分享感受勤于总结善于总结销售流程销售中的关键技能体验销售给我们讲讲你的销售过程参考背景：

你现在新到一个公司，销售文具，你应该怎么做？

小组讨论：

请给出销售流程，并说明什么是销售中的关键环节销售流程寻找客户接触客户使客户了解你产品或服务的价值成交售后服务关键销售技能J找到准客户J在竞争中获胜着装电话礼仪拜访礼仪着装着装男士着装男士着装女士着装女士着装商务便装商务便装自我包装头发面部衬衫、领带服装袜子皮鞋男士服饰帽子：

帽子：

绝大多数情况下，商务工作不应戴帽子、围巾。

绝大多数情况下，商务工作不应戴帽子、围巾。

服装：

服装：

正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带；正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带；西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主；西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主；不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西服；色的西服；新西装袖口的标签要拆掉；新西装袖口的标签要拆掉；一般穿西装只扣第一个扣子；一般穿西装只扣第一个扣子；如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子；如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子；坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。

坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。

男士服饰男士服饰服装服装衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣；衣；最好穿质地较好的长袖衬衣；最好穿质地较好的长袖衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出11公分，并能盖公分，并能盖住手背；住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。

不要穿太旧、不打领带时，衬衣第一个扣子要解开。

不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。

起泡或起球的衬衣。

男士服饰服装服装领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领带；带；不要带怪异的领带不要带怪异的领带（如如:

皮的，珍珠的皮的，珍珠的）；除本公司统一配置领带外（不提倡），最好不要带除本公司统一配置领带外（不提倡），最好不要带印有其他公司名称的领带；印有其他公司名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许。

穿毛衣或马甲时，领领带下摆应长过皮带扣少许。

穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。

带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。

男士服饰腰带腰带一定是黑色皮腰带；一定是黑色皮腰带；腰带扣不要太花，不可打其它颜色腰带，也不能太旧。

腰带扣不要太花，不可打其它颜色腰带，也不能太旧。

裤子裤子裤子不得有褶，要有裤线；裤子不得有褶，要有裤线；裤子不要太短，应盖住鞋面。

裤子不要太短，应盖住鞋面。

鞋鞋男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色;不要穿太陈旧的皮鞋，鞋面一定要干净；不要穿太陈旧的皮鞋，鞋面一定要干净；鞋跟不要太高。

鞋跟不要太高。

袜子袜子应穿深色质地好的的袜子，如棕、深蓝、黑色或灰色应穿深色质地好的的袜子，如棕、深蓝、黑色或灰色;不要穿质薄透明的袜子，尤其不能穿白袜子。

不要穿质薄透明的袜子，尤其不能穿白袜子。

女士服饰帽子帽子女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。

女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。

服装服装女士应以职业套装为主。

穿套装时上衣不要脱掉；女士应以职业套装为主。

穿套装时上衣不要脱掉；商务场合不要穿着无袖的上衣；商务场合不要穿着无袖的上衣；切忌透亮、领口过低、过于怪异或是露脐。

切忌透亮、领口过低、过于怪异或是露脐。

女士服饰裙子、裤子裙子、裤子不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙;裤子要整齐，顺溜；裤子要整齐，顺溜；不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。

不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。

鞋鞋鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋；鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋；尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜色不要过于鲜艳；颜色不要过于鲜艳；鞋跟不要太高或太细或有破损；鞋跟不要太高或太细或有破损；鞋面要干净，装饰物不宜过多；鞋面要干净，装饰物不宜过多；无跟鞋会使女士缺少女人味。

无跟鞋会使女士缺少女人味。

女士服饰袜子袜子正式商务场合必须穿袜子；正式商务场合必须穿袜子；高筒袜的上端应被裙子盖住；高筒袜的上端应被裙子盖住；袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配；袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配；不要穿带花的、白色、红色或其他鲜艳颜色的袜子；不要穿带花的、白色、红色或其他鲜艳颜色的袜子；长筒袜不能有破损长筒袜不能有破损。

提包提包女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好；女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好；庄重并与服装相配；庄重并与服装相配；不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，不要不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩背包，不要只拿一个化妆包。

只拿一个化妆包。

商务便装商务便装：

商务活动下较为随意的装束。

商务便装：

商务活动下较为随意的装束。

基本要求基本要求可不着西装上衣；可不着西装上衣；可不打领带，但衬衣第一个扣子应解开；可不打领带，但衬衣第一个扣子应解开；可穿质地好带领的可穿质地好带领的TT恤衫，不要透明，或上面有字；恤衫，不要透明，或上面有字；可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动鞋和步鞋；可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动鞋和步鞋；最好不穿牛仔裤。

最好不穿牛仔裤。

商务便装的着装时间商务便装的着装时间一般在星期五和周末；一般在星期五和周末；但如果有正式活动或见客户，还要穿正式的服装。

但如果有正式活动或见客户，还要穿正式的服装。

仪表头发头发保持适当长度，整洁、干净。

保持经常修剪；保持适当长度，整洁、干净。

保持经常修剪；不宜涂抹过多的头油、发胶。

不要染成除黑色以外不宜涂抹过多的头油、发胶。

不要染成除黑色以外的颜色；的颜色；不应有头皮屑；不应有头皮屑；男士不宜留长发；男士不宜留长发；脑后的头发不得接触到衬衣的领口处；脑后的头发不得接触到衬衣的领口处；头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长；头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长；女士女士:

披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理；披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理；不要留怪异的发型；头发帘不要长过眉头，挡住眼不要留怪异的发型；头发帘不要长过眉头，挡住眼睛。

睛。

仪表脸部脸部男士尽可能不要留胡子，即便留也应整齐；男士尽可能不要留胡子，即便留也应整齐；男士注意鼻毛不要露出；男士注意鼻毛不要露出；女士女士:

不宜化过浓的妆；不宜化过浓的妆；眉毛、嘴唇不要用黑色等怪异颜色化妆。

眉毛、嘴唇不要用黑色等怪异颜色化妆。

仪表口腔口腔-口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。

口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。

指甲指甲-不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。

油。

香水香水-男士男士:

应尽量使用名牌的男士专用香水；应尽量使用名牌的男士专用香水；-女士女士:

不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。

水，应以气味芬芳、清淡为好。

电话礼仪电话礼仪接听电话拨打电话接听电话礼仪接电话、问候接电话、问候接听要及时，铃响三声要接听，先问好接听要及时，铃响三声要接听，先问好；接外线电话要报公司名称，从他人处转来的电话应报部门名接外线电话要报公司名称，从他人处转来的电话应报部门名称和自己的姓名；称和自己的姓名；如接电话稍迟一点，应该致歉，说声如接电话稍迟一点，应该致歉，说声”让您久等了让您久等了”；转接转接如果电话找你的同事，应告诉对方，并帮助转接如果电话找你的同事，应告诉对方，并帮助转接若对方要找的人正在接听他人的电话，应告诉对方，并请对若对方要找的人正在接听他人的电话，应告诉对方，并请对方留下联系方式；方留下联系方式；留言留言若对方要找的人不在，应主动询问对方是否希望留言或转告；若对方要找的人不在，应主动询问对方是否希望留言或转告；电话机旁应备有纸、笔可供随时记录。

电话机旁应备有纸、笔可供随时记录。

接听电话礼仪通话后通话后应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒；应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒；留言或转告要立即执行。

将来电所托事项填写在留言或转告要立即执行。

将来电所托事项填写在“电话留言便条电话留言便条”上。

或以口头形式传达，或以便条形式传递。

上。

或以口头形式传达，或以便条形式传递。

接电话礼仪通话时如果有他人进来，不得目中无人，应该点头致意。

通话时如果有他人进来，不得目中无人，应该点头致意。

如果需要与同事讲话，应讲如果需要与同事讲话，应讲“请您稍等请您稍等”，然后捂住话，然后捂住话筒，小声交谈；筒，小声交谈；同一时刻应对同一对象进行沟通，转换对象时应说同一时刻应对同一对象进行沟通，转换对象时应说“对对不起不起”。

拨打电话礼仪拨打前拨打前时间与时机的选择得当；时间与时机的选择得当；谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。

笔写出。

接通后接通后对相识的人，简单问候即谈主题；对相识的人，简单问候即谈主题；对不相识的人，先讲明自己的身份、目的再谈问题；对不相识的人，先讲明自己的身份、目的再谈问题；用用“您好您好”、“请请”、“谢谢谢谢”、“对不起对不起”等礼貌等礼貌用语。

用语。

拨打电话礼仪拨打中拨打中表达全面、简明扼要（有的公司规定交谈时间一般不超过表达全面、简明扼要（有的公司规定交谈时间一般不超过3535分钟）；分钟）；需谈论机密或敏感话题时，当对方不在座位，而拨通了对方需谈论机密或敏感话题时，当对方不在座位，而拨通了对方手机时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；手机时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解；未交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解；未讲清的事情，要再约时间并履行诺言；讲清的事情，要再约时间并履行诺言；如所找对象不在，应委托他人简要说明原由，主动留言，留如所找对象不在，应委托他人简要说明原由，主动留言，留下联系方式和自己姓名；下联系方式和自己姓名；记住委托人姓名，致谢。

记住委托人姓名，致谢。

拜访礼仪访前准备拜访时间问候介绍互换名片交谈访后致谢访前准备联系拜访联系拜访确定访问目的，约定时间、地点，告知对方到访人确定访问目的，约定时间、地点，告知对方到访人员的姓名和身份；员的姓名和身份；准备准备出行前再次检查所需的名片、公司材料、会谈文件出行前再次检查所需的名片、公司材料、会谈文件等资料；等资料；应检查是否携带笔、本等记录用品；应检查是否携带笔、本等记录用品；拜访时间不能迟到不要过于提前大约比约定时间提前5分钟进入客户办公室比较适宜问候礼仪问候问候热情大方，注视对方眼睛。

热情大方，注视对方眼睛。

握手握手有力适度，手掌不能有汗、幅度适度。

有力适度，手掌不能有