片区经营方案.docx

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片区经营方案

中卫片区经营方案

公司领导：

随着市场竞争加剧，且促销方法灵活多样，势必会对我加油加气站造成很大冲击，为迎合消费扩大销售，在新一年里销售有所突破，现根据各站实际情况，提出适应本片区经营方案如下：

一、中卫地区加油加气站现状及市场占有情况。

中卫中宁地区因受商贾云集，私营经济发展强劲，油气品市场竞争激烈，现行中卫中宁地区共有加油站近100家，中石油36家，中石化18家，社会加油加气站27家，宝塔19家。

其中中石油占到销售70%，中石化占到销售15%，社会加油站占到8%，宝塔7%。

二、同行业竞争对手采取经营手段

1、油品方面。

中石油促销方案：

采用暖冬大放假，昆仑伴你行活动形式，A、单笔加汽油200元及以上；B、单笔加柴油500元及以上；C、便利店一次性消费28元及以上；只要满足以上三种情况之一者均可加13元换购-25°2升玻璃水一瓶，加14元换购昆仑之星汽车玻璃防雾液-25°一瓶，加13元换购抽纸一提6包装，加15元可换购木浆抽纸200抽一提（3包装）。

（2）充值大优惠，快乐伴你行：

2015年1月1日至2015年12月31日，凡客户办理个人记名卡业务，单卡单次充值2000-9999元，按照充值额0.5%返便利店商品；单卡单次充值10000元以上，按照充值额0.7%返便利店商品。

中石化促销方案：

秋冬浓情，进站有礼。

汽油单笔单次满100元者，送1.5元便利店商品，柴油单笔单次满100元，送1元便利店商品。

社会加油站促销方案：

加油有好礼柴油加100元送2元便利店优惠劵，汽油加100元送5元便利店优惠劵；充值优惠：

柴油充1000元返50元，汽油充1000元返100元，汽柴油优惠0.5元/升；另外凡进站车辆均可享受免费停车住宿、免费洗衣服优惠政策。

2、CNG销售方面：

中石油中石化：

充值1000元送30元便利店代金劵。

社会加油站：

一次充装35元及以上，直接返3元便利店代金劵

3、LNG销售方面

新捷能源：

定价4元/公斤，加100元送5元代金劵

民营加气站：

定价3.7元/公斤，加100元送5元代金劵

中国燃气采取IC卡促销方案：

充值10000元赠送14%，充值金额为11400元；充值5000元赠送12%，充值金额为5600元；充值3000元赠送10%，充值金额为3300元；充值2000元赠送8%，充值金额为2160元；充值1000元赠送6%，充值金额为1060元；充值500元赠送5%，充值金额为525元.

三、在细化市场同时，找准各站特点将我片区加油加气站分为如下类型：

1、争效创收型：

兴仁站、石空东站、中宁西二环站、柔远、中兴站。

要求向管理要经验，要效益，成为片区中心站在片区挑起大梁。

2、效益成长型：

宣和、永康、丹阳、白马、兴义要求抓管理，跑市场，增效益，片区中坚力量。

3、抓潜提升型；渠口、兴和、迎水、石空、余丁、甘塘要求：

盯对手，抢市场、争效益，挖潜显后劲。

四、活动主题及活动方案

活动主题：

今冬送暖，优惠好礼送不完

活动一：

针对争效创收型

CNG单笔消费达到35元及以上，西二环、石空东站即可送3元代金劵，柔远、中兴、兴仁站送2元代金劵。

IC卡充值:

单笔单次满500-1999元，享0.15元/方优惠

单笔单次满2000元，享0.2元/方优惠

LNG单笔消费每100元兴仁站送3元代金劵，石空东站送5元

单笔单次充值满2000-9999元，享0.20元/公斤

单笔单次充值满10000元及以上，享0.30元/公斤

汽油柴油单笔单次加满100元及以上，可享受汽油3元，柴油1.5元优惠劵（仅限于石空东站、柔远、中兴、兴仁）。

活动二：

针对效益成长型站（宣和、永康、丹阳、白马、中卫、兴义）已安装IC卡站沿用原套餐，未安装IC卡汽油直接下调0.3元，柴油下调0.1元。

针对大客户，可另外申请优惠。

活动三：

针对挖潜提升型站（渠口、兴和、迎水、石空、余丁、甘塘），在挂牌价上直接下调汽油0.5元/升，柴油0.2元/升。

方案二：

随着11月20日天然气价格调整到位，加气母站价格优势尽显，各加气子站利润空间进一步放大，竞争对手采取点对点，一站一策促销方案，中国燃气于11月23日同时开业了中卫四季鲜加气站母站、长山头L-CNG站、兴仁东L-CNG站，使得竞争白热化，宁新石空东三合站也将于本月底开业，如此一来四季鲜加气站母站盯柔远站；中燃气长山头站盯中兴站；兴仁东L-CNG站盯兴仁站；宁新石空东三合站盯石空东站；毛新新堡三合站盯西二环站；为此，中卫片区经过大量市场调查后做出以下销售对策：

1、现行油气一卡通是公司统一实行，不能够结合各站实际，建议在IC卡系统中，采取一站一策销售方案，尤其对西二环加气站加大促销力度，便于IC卡发放和货款预收，从而增加销售量。

2、针对单笔IC卡充值，可将赠送部分以充值余额形式反映，迎合客户心理。

3、针对加油加气站可采取在挂牌价基础上，每销售1升汽油，提取0.1元，柴油0.05元、CNG提取0.08元/方、LNG提取每公斤0.1元/公斤作为购买奖品资金。

4、针对石空东、西二环、兴仁站，建议安装自动洗车机，以便更好实行促销方案。

5、在各站实行注册微信公众号，，登记信息后可领取会员卡，凭卡加油可享受一定比例优惠。

也便于向大众推广宝塔企业形象和优惠措施。

6、所有气站建议上便利店，以便利店配套加气站经营销售。

五、各站自提方案

中卫加油站销售方案：

随着公司和市场经济发展，信息化平台建设，中卫站自4月份安装IC卡系统以来，狠抓内部管理，月销售量有了明显提升，但是12月份受到市场竞争加剧，新促销方式运用，尤其受迎水西北石油灵活营销，对市场充斥，现阶段销量逐渐下降。

我站依据公司及片区下达2016年经营销售任务为总目标，大家展开认真讨论，集思广益，现将我站2016年销售任务经营方案部署以下：

1.为促进员工销售积极性，可将员工拉来大顾客如一次加注200升及以上油品，按每升0.1元给拉来顾客员工以奖励，以此带动所有员工积极联系业务。

如本月完成任务目标，奖金分配时可按拉来顾客所加油品多少进行二次分配，多劳多得。

2.为促进销售，增加销售量，对零散汽油客户优惠方式如下：

每加金额100元，送价值1.0元礼品（卷纸或矿泉水）；

每加金额200元，送价值2.0元礼品（手套或抽纸）；

每加金额300元，送价值3.0元礼品（饮料或抽纸）；

每加金额500元或500元以上，送价值5.0元礼品（毛巾）

3.对零散摩托车汽油老客户，过节可送手套一双，柴油零散客户每加油金额300元，可送手套一双。

长山头加油站经营方案：

长山头加油站位于宁卫109国道，北边1.5公里有金贵加油站和中石油古城加油站，西边7.5公里有大战场中石油加油站，南边5公里有中石油加油站，经过我站车辆较多，为增加我站销量，增加我站销售利润，特制定以下经营方案：

一：

针对大客户，汽油柴油进行优惠，汽油优惠0.20元/升，柴油优惠0.20元/升，对大客户和老客户进行洽谈优惠（如装桶客户）

二：

对于在本站加油满50元顾客，送小礼品（手套、矿泉水等）

三：

注重对新老客户维护，建立客户档案，对客户需求总量、油品用途、地理位置等情况深入了解。

分析客户购油记录，同时根据客户需求总量和油品用途，对其购油比例、频率进行分析，发现其购油规律，为下一步做好服务工作提供依据，并及时进行回访工作。

四：

对所有新老客户进行积分累计，达到一定积分，可按积分档次进行现金兑换。

这样既可以稳定小客户，又能拉来新顾客。

（如满1000分，兑换现金20元）五、在一月之内消费到1500元以上顾客，可另有礼品赠送，（如洗衣液，玻璃水等），这样可以激发新老顾客消费欲望。

六、规范我站员工服务态度，提升总体服务质量，使用文明语言，可以带来很大好处，既能稳固老客户，又能拉来新客户。

七、充分利用微信制作公众号，将各项优惠政策展现出来，发动员工推广让顾客关注，更快捷将销售方案表达给客户。

渠口加油站销售方案：

渠口加油站位于109国道临近渠口农场，而沿109国道附近约600米左右有中石油加油站，约2公里处有中石化加油站（目前停业）。

故来我站消费顾客很少，为提高我站销量增加利润，特制定以下经营方案：

一、完善客户档案信息如车辆进站率、顾客回头率、油箱加满率、顾客满意率）从而制定更好经营策略。

二、加强对国四油品和IC卡大力宣传三、对汽油柴油进行优惠，汽油优惠0.20元/升，柴油优惠0.15元/升四、对于在本站加油一次性满200元顾客，送小礼品（手套、压缩毛巾、小包抽纸等）五、对一次性加注800元以上大顾客进行再优惠0.1元/升。

 六、对客户进行积分累计，达到一定积分，可按积分档次进行奖品兑换。

这样既可以稳定小客户，又能拉来新顾客。

七、在一月之内消费到10000元以上顾客，可另有礼品赠送，（如保温杯，洗衣粉等），这样可以激发新老顾客消费欲望。

八、充分利用微信制作公众号，将各项优惠政策展现出来，发动员工推广让顾客关注，更快捷将销售方案表达给客户。

石空加油站经营方案

石空加油站位于石空镇西街两公里处，东边800米处有中国石油加油站一座，西边200米处有中国石化加油站一座，为本站销量考虑，拟以下经营方案。

1、对于用量较大固定客户在挂牌价基础上给价格予适当优惠。

2、周边中石油-10#油站挂牌价格比我站低0.2元建议实行挂牌价销售。

3、制作积分卡，对经常在本站加油客户给予累计积分，积分达到一定数量将给予反现或者现场给予免费加油。

4、制作横幅注明积攒积分可反现或免费加油。

柔远加油加气站经营方案：

目前正是成品油、天然气CNG销售淡季，柔远站2015年柴汽油及CNG销售量与2014年同期相比下降幅度都比较大，这与周边市场竞争有一定影响。

现阶段根据市场变化，为提高本站汽柴油及天然气销售量，同时回馈新老客户，柔远加油加气站具体经营方案如下：

一、对IC卡充值客户在充值时按所充值金额优惠比例一次性反馈在客户IC卡上，让客户能直接感受到优惠。

如充500元，IC卡上直接显示金额为530元。

二、和周边其它气站相比IC卡充值优惠比例相对较低，应实施调整优惠幅度，以增加IC卡充值量。

三、对零散客户和出租车客户根据充装量多少灵活赠送礼品，如：

矿泉水、餐巾纸、手套等。

四、也可根据油气利润比直接在加油机、加气机上下调零售价格，以吸引客户。

石空东加油加气站销售方案

本站为进一步提高销售量，积极完成公司下达销售任务指标，公司领导从人员配备及激励政策等各方面均做了很大调整，鼓励全体参与共同开发销售市场，实行多劳多得政策，并在四月份给本站安装了IC卡设备，开展充值卡优惠活动，但活动效果不明显。

一、活动目

针对近年来加气站数量日益增多，在市场竞争激烈环境下导致我公司各加气站销售业绩逐渐呈下滑趋势。

为提高本站销量、树立企业品牌形象、培养和稳定客户群体，力争在较短时间内实现本站天然气销量回升特制订本促销方案。

二、市场调查

石空东加油加气站东边2公里处有广汇加气站、西边500米处新建毛新加气站（已建成暂时未运营）、中宁高速路1公里处有毛新加气站，距离本站10公里左右，到我站还需经过一收费站，对本站冲击非常大.

三、活动方案

1、建议在开展IC卡同时，也可以针对散客，实行积分累计制；

累计消费满298元，送指定地点洗车券1张或等价值礼品；累计消费满598元，送指定地点洗车券2张或等价值礼品；累计消费满998元，送指定地点洗车券3张或等价值礼品；以此类推，多加多送。

2、好多司机在充值IC卡时候我们告诉人家给优惠，可人家看不到，我们可以尝试：

比如充值500，他卡上就有530.这样客户就能感觉到给他优惠。

完了刷卡直接消费多少就下多少。

3、针对周末，节假日在价格上可以适当做调整，每方优惠0.1-0.2元。

大力做宣传。

让新老顾客了解我们优惠政策。

西二环CNG促销方案

方案一：

购买一台自助洗车机，洗小型车辆一次5元，洗中巴车一次15元，洗大型车辆一次25元（如：

半挂车等）。

方案二：

利用洗车机给顾客以下优惠活动：

1、小型车辆累计加够100元，送免费洗车一次。

2、中巴车累计加够500元，送免费洗车一次。

3、大型车辆累计加够1000元，送免费洗车一次。

方案三：

IC卡充值：

1、单笔一次性充值500元，每立方优惠0.18元。

等于充值500元、赠送30元。

2、单笔一次性充值1000元，每立方优惠0.27元。

等于充值1000元、赠送100元。

3、单笔一次性充值1500元，每立方优惠0.27元。

等于充值1500元、赠送150元。

4、单笔一次性充值2000元，每立方优惠0.3元。

等于充值2000元、赠送220元。

兴仁加油加气站2016年经营方案

1、加强设备维护保养，小问题自己动手解决，不能处理及时上报，2、加强员工安全及业务技能培训，提升服务。

3、及时了解周边市场经营情况，及时反馈公司。

4、提高站内安全管理。

5、继续推广IC卡发放，拉拢客户，提升销量。

6、任务下发员工，人人头上有指标。

7、公司能否购买一批劳保，在开春农忙时给客户发放，引导客户消费，提升销量。

永康加油站经营方案

永康加油站位于宁卫G2012道，东边8公里有宣和加油站和中石油加油站，西南8公里有中石油加油站，北边1公里有滨河大道，经过我站车辆有限，为增加我站销量，增加我站销售利润，现提出以下经营方案：

一：

对汽油柴油进行整体优惠，汽油优惠0.30元/升，柴油优惠0.20元/升，实行挂牌价销售，拉回头客。

二：

对大客户实行再优惠0.10元/升。

（如加大桶）三：

对大客户实行礼品赠送，如手套毛巾等。

四：

对小客户进行积分累计，达到一定积分，可按积分档次进行礼品兑换。

这样既可以稳定小客户，又可以招揽新顾客。

五：

在一月之内消费到10000以上顾客，可另有礼品赠送，（如保温水杯，洗衣粉等）这样可以激发顾客消费欲望。

以上方案尽量和宣和丹阳站方案保持一致。

迎水加油站经营方案

迎水加油站地处农牧厂东侧，西边1公里有一座中石化加油站，每升比我们低0.15元，1.5公里有一座中石油加油站。

东边2公里有一座私人加油站，汽柴有每升都比我们低0.5元，2.5公里又新开了一座西北石油，加100送100元代金券，还免费洗车，送饮料。

处在这样夹缝中，我们没有优势可言，和人家同样降低0.5元每升话，除去税收和运费，汽油利润就剩几百元了，柴油还要倒挂，可如果和人家优惠幅度不一样，又不能吸引来顾客，目前只能先每升优惠0.3元进行销售，利用微信和短信宣传，电话邀约亲戚，朋友，还有以前老顾客来站上加油。

迎水站自收购以来没有装修，有顾客从外边看还以为没有营业，如果过完年不拆话，雨棚上至少要写个牌子，路边做条幅加大宣传，尽量提高销量。

中兴加油加气站销售方案

本站为进一步提高销售量，积极完成公司下达销售任务指标，公司领导及片区领导从各方面均做了很大调整，鼓励全体员工参与共同开发销售市场，实行多劳多得政策，并在四月份给本站安装了IC卡设备，开展充值卡优惠活动，但活动效果不明显。

中兴加油加气站东边有业昊祥加气站、广汇加气站、宁新加气站、中间这几个站距离本站不到8公里左右，西边有新开业深中加气站距离本站10公里对本站冲击非常大。

根据市场现状调查，冬季工矿企业都在关闭，周边过往加气车辆很少、过完年工矿企业开始生产、利用亲戚朋友关系挖掘有使用潜力客户群体。

建议在开展IC卡同时，也可以针对不想办卡散客（大客户），实行灵活优惠价格；员工谁联系来大客户谁就能得到优惠（例如挂牌价格5.32给客户优惠0.2元，给员工0.1元政策）这样办法调动员工积极性，提高本站销售量。

宣和加油加气站2016年经营方案

2016年片区下达给宣和站任务是；成品油销售620吨，比2015年实际销售增加430吨，天然气180万方，比2015年实际完成增加60万立方，净利润20万元，上交折旧40万元。

为了千方百计完成上级下达任务，我站特制定以下方案；

1.成品油销售在巩固宣和镇政府、民生中心等老客户基础上，大力宣传我站销售国四油品时机开发宣和镇矿山用油，必要时可以送货上门。

2.在适当时机开展优惠销售，增加零售客户。

3.抓住农村春耕秋收时机，上门联系客户，增加销量。

4.天然气利用周边无加气站优势继续加大IC卡销售，巩固客户。

5.节假日开展优惠活动，吸引外地旅游车辆。

6.加强员工培训，提升服务质量吸引客户。

7.节约用水、用电，做到人走灯灭。

8.减少设备维修费用。

兴和加油站经营方案

我站西有中石油加油站一座，东有鸣沙中石油。

为了提高我站销量，出去联系用车大客户，给予市场挂牌价基础上优惠0.15元。

稳定加油站销售，零散拉柴油桶客户灵活经营，向片区领导请示后，不打申请可以优惠0.1元，直接销售，方便客户，多拉回头客。

农户季节性用油给予优惠0.1元，提高加油站销售收入。

兴义加油站经营方案

兴义加油站紧靠109国道，过往大车较多，但是加油车很少，主要原因是以前由于油品质量，油价太高有大车进来看看就开走了，2016年要想改变现状，提高销量增加效益，就要改变以往经营思路；一，首先要保证油品质量。

二，根据周边市场柴油价格，我站柴油油价要有0.30元左右浮动。

汽油价按照公司规定下调0.20元，

丹阳加油站经营方案

丹阳加油站位于宣和工业园区，南临迎大线，东边3.5公里，北边7.5公里各有中石化加油站一座，为增加我站销量，增加我站销售利润，有以下经营方案。

一：

对汽油柴油进行整体优惠，汽油优惠0.30元/升，柴油优惠0.20元/升，实行挂牌价销售，拉回头客。

二：

对大客户实行再优惠0.10元/升。

（可灵活运用，如加大桶）三：

对小客户进行积分累计，达到一定积分，可按积分档次进行礼品兑换。

这样既可以稳定小客户，又可以招揽新顾客。

（积分档次按月规定，如消费3000、5000、8000元可兑换什么样礼品）四：

在一月之内消费到10000以上顾客，可另有礼品赠送，（如保温水杯，洗衣粉、香油、米、面粉等）这样可以激发顾客消费欲望。

以上方案尽量和宣和永康站方案保持一致。

白马加油站销售方案：

因公司降价促销，答谢新老客户方案要求，加之周边中石油强力竞争，我站自本月13日起对汽油实行每升优惠0.2元，柴油每升优惠0.05元措施。

（原价：

93#5.46元90#5.15元-10#5.32现价：

93#5.26元90#4.95元-10#5.27元）。

此措施是我站自行于加油机调价。

以上为中卫片区经营销售方案，请公司领导审核。

中卫片区

二0一六年一月七日