访谈实录之820营销军校王建校长谈.docx
《访谈实录之820营销军校王建校长谈.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《访谈实录之820营销军校王建校长谈.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
访谈实录之820营销军校王建校长谈
访谈实录之820营销军校王建校长谈
访谈实录之820营销军校王建校长谈
编语：
现在有很多人，非常希望成功。
而我们这个社会，也步入了一个高度发达市场经济的社会。
很多年轻人是从草根出身的，没有什么背景，父母也没有很好的经济基础，这些人如果想提升或者爬升到社会上比较有地位和身份这样的阶层，销售工作是不是一个非常有效的途径？
今天，特别邀请了820营销军校王建校长，来给我们分享《销售工作是否是年轻草根儿们改变命运的有效的途径》这个话题。
王建校长：
我想今天着力讨论的这个话题，我相信对大多数的年轻人是有帮助的。
在说这个事情之前，我想说现在销售在人们的心目中是个什么样子？
现在这个销售的样子，已经让人感到了非常的厌恶！
我们见过很多大学的毕业生，我们问他“你愿不愿意做销售啊”？
十有八九的人都会说不愿意！
他为什么不愿意、甚至还非常的厌恶？
他为什么有厌恶的心里
质是最低的，而且是最乱的。
而且我们做了很多的规范制度，然后有很多的法律去约束交易的环节。
但是，法律只对什么人有用呢，只对那些懂法的人有用，但是我们大量的，这个在交易环节中交易的销售人员，往往他们法律意识淡薄，而且职业素质是比较低的。
所以想怎么干就怎么干，因此我们就很害怕、企业也很害怕国家也很害怕、所以得管着。
对吧？
然后采用各种各样的管控手段进行限制。
但是管的越严，他越容易反弹。
而且对他的监控永远没有办法。
去说用简单的管控手段，去降低成本。
那首先一定要让这些人职业化，要真正懂这个交易过程，然后再这个交易的过程里面能够遵纪守法，你看这些环节从国家的角度来看，我们需要大量的职业化的和专业的销售人员。
这是从大的气候来看，是这样的。
那么从销售人员的个体来看，这是我们今天要谈的一个非常重要的话题。
对吧？
我们可以看一看现在这个职业发展的路径，你只要是大学毕业的，除非你是一类本，而且要是非常好的专业，你可能会找到非常好的工作。
否则，你就找不到，你专业不对口，你跑到企业或者单位去，你要从基层的人开始干，你要是什么都要重新学，多少年呢，保守的估计得五年。
这个五年对一个人的时光是什么样呢？
那是太可怕了！
对吧？
那么五年之后，你可能就是什么也没有机会了。
你可能就什么也干不了，因为这五年最需要你学习知识、最需要你积累，最需要你建立你的个人能力和素质的，你什么也没有，完全耽误了。
好了，有一些人你看最终什么人选择销售，就是完全没有出路的，对吧？
你包括我，我也是没有出路。
我是从九十年代开始做销售，我是怎么做销售的？
因为我没有出路了。
我为什么没有出路了呢？
因为我从国有企业出来了，我到别的企业别人不用我，国有企业肯定不用你！
因为你自己辞职下来的！
然后，我的技术也好长时间没搞了，我怎么办呢？
我发现我只能做销售了！
而一做销售，我发现，这符合我的兴趣。
这符合我的职业需求，符合我快速发展上台阶这样的要求。
你看我从九十年代的时候开始做销售，我做了多长时间销售，我自己感觉有点儿意思呢？
我大概做了三年左右的时候，我就发现我已经开始可以独立操作了。
而且我可以独立的掌握大型的客户、大型的项目，而且收入颇丰。
更为重要的是，通过销售我们可以深入的了解这个社会、了解那些企业、了解我们的客户。
甚至我可以说了解我们党的政策。
你别的行业都没戏，只有这个行业才有机会！
只有这个职业才有机会！
对吧？
那么对客户的了解、对市场的了解、对我党政策的了解、对市场的理解的加深，那意味着什么呢？
那意味着你可以掌握自己的命运！
什么叫掌握自己的命运呢？
就是自己就可以干了！
你只要别人想要什么？
然后你有什么？
这件事基本就离你成功很近了！
我们发现，很早以前凡是成功的企业家，百分之九十以上，甚至更高一点儿的数字，他们都做过销售。
比如说大家都熟悉的柳传志，对吧？
我都不用说，他是做销售出身的，他不做销售行吗？
他最早的时候刚从中科院计算机研究所出来的时候，那就满大街骑车捣腾那个电脑，而且一家一家的去拜访！
那个时候的年龄不小了，你说拜访的这个过程，对他培养了什么？
我觉得最重要培养了市场意识、客户的意识，然后对我党的政策理解，对国家国情基本民情的理解。
你没有这个基本功，联想再大，到柳传志手里也发展不起来！
你看再比如上个世纪的俞敏洪也是这样！
走投无路搞了销售！
但是他现在最成功！
他那时号称班里最差的学生，也没有任何机会了，就搞了销售。
搞了销售以后，教育他什么？
天天刷小广告，我想他当时刷小广告的心情最教会他的就是——如何为了客户？
如何为了市场？
如何为了给别人创造价值，然后自己才能挣口饭吃？
这个理念非销售不能理解！
所以有些人说我不做销售，我也可以理解什么是客户，我也可以理解什么是价值，什么帮助客户创造价值。
我觉得这个事呢，你可以这么一说，干的时候，你敢不敢这么做？
然后是不是由衷的体会，我觉得这个认为差的很远！
这不是一星半点的问题！
所以他们得到了这个真经！
取得了真经，这是他们用什么？
用他们的生命、用他们的鲜血换来的，对吧？
前两天我们刚去了一家企业，这家企业搞化工的，叫长顺集团。
老板姓顾，顾总。
你看他现在有十几个亿的身价，做化工原料、做化工产品。
然后与世界最顶级的像宝马、大众做配套的。
最早的时候他也做销售，一个人带两个三个人，那艰苦的时候很多人也没有看见。
他做销售的时候明白了什么？
在这个行业里面这生意应该怎么做？
这客户喜欢什么？
我们怎么才能让客户感觉到我们是有价值的？
愿意多出一些钱给我们？
你看他明白这个道理！
而且这道理一旦明白，他就可以找到更多的机会，而且这些机会越来越多。
这时候他就成了老板，所以我们发现经过很多的例子，不胜枚举！
李嘉诚也是这样，最早的时候沿街卖大米。
他天天跑，他跑出什么来了呢？
他就跑出来这个感觉——说这个生意，你得让别人赚钱，然后琢磨别人想要什么？
我才能得到什么？
说这么多、这些东西、到最后我认为机会是给什么人准备呢？
什么是机会？
这机会有“显性机会”和“隐形机会”，反而看得见的机会，那都不叫机会。
你能看得见别人也能看得见，那都不叫机会！
什么叫机会？
隐性的，别人没看到的时候，你看见了。
对吧？
或者叫远处的机会，近处的都不叫机会！
因为你一看见就已经晚了！
你看不见的时候才叫机会！
然后看不见的机会藏在哪里？
藏在规律里面、藏在你对客户的研究、发现和仔细的孜孜不倦的奋斗里面！
然后你发现这种规律，然后它会在远处等着你。
这就是机会！
你等它也行，它等你也行。
反正你们俩撞头了，那么好了，那么既然说销售可以成就我们很多人，可以让我们很多人达到他想要的那些生活条件物质条件和精神条件，那接下来我想说一下，在这个过程里面，我们要做销售，要从销售起步，确实要通过销售走向成功，我们必须要做好哪些准备？
或者简单说，你是什么人？
你做好哪些心里准备，您才能干销售这行？
才能成为这个行业的最终胜利者？
再有呢，不是所有的销售都能够成功的，很多销售最后是以失败结束的，而且以非常凄惨的结局失败的！
那是不是意味这所有做销售的都会失败？
我不同意这个观点，为什么呢？
因为他不明白的时候自然会失败，明白的人他就不失败，那什么样的人算明白不失败？
第一，我认为他要有做销售的过程之中，他不能够简单的看到眼前的利益，他要有一个长远的规划。
从你做销售那一天开始，你一定要想一个事情，明天这个生意给我，我能做什么程度？
我认为这个事很重要！
我经常问一些销售人员这个问题，我问三一重工的销售人员，“你在做销售的时候，你想没想明天这生意给你的时候，你怎么干？
想清楚没？
”他说王老师我从来都没想过，我就是做销售，把东西卖出去就得了！
注意啊，今天这想法没进步！
明天这想法还是没进步！
你永远没进步！
你永远就是死路一条！
所以你从第一天开始，你就不断的重复一句话“如果这生意给我，到底应该怎么干？
明天这生意由我来主抓，我到底应该怎么办？
我到底采取哪些措施？
”
第二，要注意自己在职业技能职业方法的培养。
很多人不认为销售能算什么职业，它充其量就是个营生！
但是我不这么认为，销售实际上有很大规律呢！
这个做的好，有做的好的规律！
做得不好，有做的不好的规律！
你看凡是做好的人，我们认为他的规律基本上就是接近的。
比如说，你如果是卖卡车的，你卖卡车是有规律的。
他如果是大客户销售，就有大客户销售的规律。
这规律是百分之七十是可以模仿的！
你说发掘客户需求的规律，也可以是模仿的！
那规律也是固定的！
你看我们当时给东风集团做训练，卡车的客户有十类的典型客户，这类客户的购买需求，和他关键要素是非常接近的，所以它是有规律。
作为销售人员来说，最主要的就是要把握好这些规律。
掌握它其中的技巧和方法，这个东西是关键，所以这样就可以举一反三。
更为重要的就是什么？
就是无论是多么大的生意，他最基础的环节、最基础的要素仍然是销售。
所以把销售搞明白了，这个公司最重要的经营命脉，就搞定了百分之五十。
所以这个技能需要学，所以这是我说的第二点。
就是你未来能够发展起来，这是你的第二大项。
要善于学习他中间的规律，善于学习这些技能，善于发掘中间关键的环节，这很重要。
第三，就是你如果想在销售发展起来，你这个人的德行很重要。
道德品质这是非常重要，最后决定你这个生意的大小。
有些人赢得了一时，挣点儿钱行，但是最后生意做不大。
做不大的原因是什么呢？
就是“德”不行！
什么叫“德行”呢？
简单举个例子，说这个生意做完以后，赔了。
赔了以后就不干了，这里面就开始耍花活，弄点儿假的！
或者在这期间抵赖，或者弄点儿小动作，你看这种人就大不了了！
这是属于道德层面，属于这个胸怀层面。
还有呢，你挣了钱以后，你不能光看自己挣多少钱，你也得考虑考虑别人挣钱没有。
这种胸怀要有，你看我们在很多做起来的，从销售人员最终成长成为一代枭雄、成为企业骨干人才。
或者是成为企业老板，这个非常的重要的是别人分享你的胜利果实。
你愿不愿意跟别人分享，你愿意不愿意拿出你的东西来，让别人去分享，就这件事在某些人身上是非常难的。
当然特别是销售人员身上，你看销售人员身上，咱们这个销售人员很多基础素质，有时候不是特别高，特别是那个从学历不是特别高，或者说以前没有受过正规教育这些人，你说要求他很高的道德不太现实。
但是一旦说，他想做大他就必须要有这个东西。
以你看凡是最后成事的，凡是最后企业做大的，都具有这个特点。
所以要善于与别人分享你的果实，要促进别人的生意。
促进别人挣钱，要帮助别人挣钱。
最后在别人发展的过程之中成就自己。
这个胸怀一定要有，这第三项非常的关键！
最后一项，我认为呢这些人成功，还有一个很重要的要素是极强的毅力、就是坚持！
因为任何生意呢，挣不挣钱、赔了赚了都很正常。
今天赚了明天赔了，今天赚了明天又赔了，这都很正常，这没有什么！
胜败乃兵家常事！
但是贵在能不能坚持？
所以我发现凡是最终成为了一方霸主的，或者说最终成事的销售人员，他们都具有坚强的毅力，而且意志力非常的强！
所以这个也是我们非常值得我们学习！
所以我觉得如果我们想步入销售这个领域，想在这个方向上成就一番事业，这个四项是不可避免，或者是不可小看。
这是我跟大家探讨的，为什么有些人同样做销售成功了，有些人做销售最后没有成功。
跟咱们说的四点啊，关系密切。
最后，我想一个什么问题，未来的三到五年，甚至更长的时间，未来的三到五年或者说十年。
销售它会发展成什么样子？
它还会成为这样的主力军吗？
它到底会不会像我说的这样，我觉得可以肯定的说。
未来的市场最缺乏的将是：
销售。
而且尤其是哪些行业一定会。
对我们的销售需求非常的大，而且销售人员这个方向上成长非常的快。
第一，就是这个高技术加工制造业，技术含量很高的加工制造业。
这种制造业它对销售人员提出非常高的素质要求，那么同时客户也需要他们的服务，需要他们的销售人员的协助。
这个对销售人员的依赖性非常强的，那比如说还有一些什么。
比如说像金融类的产品，未来将是非常大的领域。
这个会有很多人在这个方面成长起来，你看前两天，我们刚见到了一个搞金融产品的中介。
他原来就是搞金融的，金融销售。
现在自己也做了一个公司，大概也就有四五十人。
年销售额大概几千万，你看他做这个事到他这个位置来说。
他已经应该算是成功了。
我就问他，你做了多长时间啊？
他说我做了这个行业大概十年，二十几岁毕业。
然后做了十年，也就是三十多岁。
他现在有个公司，这个公司有四五千万。
我认为对他个人已经是很成功了，然后我问他，你学什么的啊。
他说我学中文的，对不起他是学中文！
我还曾经做过学英文的，最后卖这个龙头和配件。
就是卖阀门的，那个大阀门好值钱。
咱们敬爱的观众里面，你们肯定有搞阀门的。
你看那大铁疙瘩好像觉得无所谓，但是那个东西好值钱。
大一点儿的口径，几万、十几万、这个科技含量很高的。
光它的品种就有几万种，然后大阀门串在一起，还要个有什么控制系统。
还有伺服系统、控制系统，反正弄得我晕晕乎乎的。
你看他们这些销售人员，不要说这个企业生产技术有多么的先进，就是那销售人员如果没有他们的时候，这个产品很难说清楚。
他们也有很多人最后，从这个行业里面做了十几年。
然后他出来以后，他也发展成为了公司，成了代理商。
或者自己建工厂，这都有。
前两天我还见到了这么一位，原来做销售现在自己做工厂。
然后也开始做这种生意，我也觉得这个也不错。
总而言之，他成功了，所以我们的社会随着经济的发展。
会有各种各样的行业，刚才我还提金融行业。
还有呢，金融行业也是一样，金融行业、高科技行业、农药农资行业，然后各种各样的行业。
会给我们敞开这种大门，我们有大量的机会。
那么现在的问题就是，你从哪条路上去？
销售！
只有销售！
所以你咬紧牙关做五年销售。
绝对比你用五年时间做一个后台的管理人员，具有巨大的潜力。
那些没有成功的，一定是刚才在我刚才说的几项里面存在巨大欠缺。
他凡是成功的，最后一定是在那四项里面做的很好。
所以我认为呢，机会做是给那些善于发现规律的人掌握的。
刚才我讲的这也是属于规律，所以随着我们国家的生产制造。
产业升级和国家产业政策的不断加强、提升，那么销售会创造出越来越多的神话。
我相信我们有更多的人，能够通过“销售“这个职业实现自己人生梦想。
好，今天我们的820销售职业化就谈到这里，谢谢大家！
升级会员 