访谈实录之820营销军校王建校长谈.docx

1、访谈实录之820营销军校王建校长谈访谈实录之820营销军校王建校长谈访谈实录之820营销军校王建校长谈编语：现在有很多人，非常希望成功。而我们这个社会，也步入了一个高度发达市场经济的社会。很多年轻人是从草根出身的，没有什么背景，父母也没有很好的经济基础，这些人如果想提升或者爬升到社会上比较有地位和身份这样的阶层，销售工作是不是一个非常有效的途径？今天，特别邀请了820营销军校王建校长，来给我们分享销售工作是否是年轻草根儿们改变命运的有效的途径这个话题。王建校长：我想今天着力讨论的这个话题，我相信对大多数的年轻人是有帮助的。在说这个事情之前，我想说现在销售在人们的心目中是个什么样子？现在这个销售

2、的样子，已经让人感到了非常的厌恶！我们见过很多大学的毕业生，我们问他“你愿不愿意做销售啊”？十有八九的人都会说不愿意！他为什么不愿意、甚至还非常的厌恶？他为什么有厌恶的心里质是最低的，而且是最乱的。而且我们做了很多的规范制度，然后有很多的法律去约束交易的环节。但是，法律只对什么人有用呢，只对那些懂法的人有用，但是我们大量的，这个在交易环节中交易的销售人员，往往他们法律意识淡薄，而且职业素质是比较低的。所以想怎么干就怎么干，因此我们就很害怕、企业也很害怕国家也很害怕、所以得管着。对吧？然后采用各种各样的管控手段进行限制。但是管的越严，他越容易反弹。而且对他的监控永远没有办法。去说用简单的管控手段

3、，去降低成本。那首先一定要让这些人职业化，要真正懂这个交易过程，然后再这个交易的过程里面能够遵纪守法，你看这些环节从国家的角度来看，我们需要大量的职业化的和专业的销售人员。这是从大的气候来看，是这样的。那么从销售人员的个体来看，这是我们今天要谈的一个非常重要的话题。对吧？我们可以看一看现在这个职业发展的路径，你只要是大学毕业的，除非你是一类本，而且要是非常好的专业，你可能会找到非常好的工作。否则，你就找不到，你专业不对口，你跑到企业或者单位去，你要从基层的人开始干，你要是什么都要重新学，多少年呢，保守的估计得五年。这个五年对一个人的时光是什么样呢？那是太可怕了！对吧？那么五年之后，你可能就是什

4、么也没有机会了。你可能就什么也干不了，因为这五年最需要你学习知识、最需要你积累，最需要你建立你的个人能力和素质的，你什么也没有，完全耽误了。好了，有一些人你看最终什么人选择销售，就是完全没有出路的，对吧？你包括我，我也是没有出路。我是从九十年代开始做销售，我是怎么做销售的？因为我没有出路了。我为什么没有出路了呢？因为我从国有企业出来了，我到别的企业别人不用我，国有企业肯定不用你！因为你自己辞职下来的！然后，我的技术也好长时间没搞了，我怎么办呢？我发现我只能做销售了！而一做销售，我发现，这符合我的兴趣。这符合我的职业需求，符合我快速发展上台阶这样的要求。你看我从九十年代的时候开始做销售，我做了多

5、长时间销售，我自己感觉有点儿意思呢？我大概做了三年左右的时候，我就发现我已经开始可以独立操作了。而且我可以独立的掌握大型的客户、大型的项目，而且收入颇丰。更为重要的是，通过销售我们可以深入的了解这个社会、了解那些企业、了解我们的客户。甚至我可以说了解我们党的政策。你别的行业都没戏，只有这个行业才有机会！只有这个职业才有机会！对吧？那么对客户的了解、对市场的了解、对我党政策的了解、对市场的理解的加深，那意味着什么呢？那意味着你可以掌握自己的命运！什么叫掌握自己的命运呢？就是自己就可以干了！你只要别人想要什么？然后你有什么？这件事基本就离你成功很近了！我们发现，很早以前凡是成功的企业家，百分之九十

6、以上，甚至更高一点儿的数字，他们都做过销售。比如说大家都熟悉的柳传志，对吧？我都不用说，他是做销售出身的，他不做销售行吗？他最早的时候刚从中科院计算机研究所出来的时候，那就满大街骑车捣腾那个电脑，而且一家一家的去拜访！那个时候的年龄不小了，你说拜访的这个过程，对他培养了什么？我觉得最重要培养了市场意识、客户的意识，然后对我党的政策理解，对国家国情基本民情的理解。你没有这个基本功，联想再大，到柳传志手里也发展不起来！你看再比如上个世纪的俞敏洪也是这样！走投无路搞了销售！但是他现在最成功！他那时号称班里最差的学生，也没有任何机会了，就搞了销售。搞了销售以后，教育他什么？天天刷小广告，我想他当时刷小

7、广告的心情最教会他的就是如何为了客户？如何为了市场？如何为了给别人创造价值，然后自己才能挣口饭吃？这个理念非销售不能理解！所以有些人说我不做销售，我也可以理解什么是客户，我也可以理解什么是价值，什么帮助客户创造价值。我觉得这个事呢，你可以这么一说，干的时候，你敢不敢这么做？然后是不是由衷的体会，我觉得这个认为差的很远！这不是一星半点的问题！所以他们得到了这个真经！取得了真经，这是他们用什么？用他们的生命、用他们的鲜血换来的，对吧？前两天我们刚去了一家企业，这家企业搞化工的，叫长顺集团。老板姓顾，顾总。你看他现在有十几个亿的身价，做化工原料、做化工产品。然后与世界最顶级的像宝马、大众做配套的。最

8、早的时候他也做销售，一个人带两个三个人，那艰苦的时候很多人也没有看见。他做销售的时候明白了什么？在这个行业里面这生意应该怎么做？这客户喜欢什么？我们怎么才能让客户感觉到我们是有价值的？愿意多出一些钱给我们？你看他明白这个道理！而且这道理一旦明白，他就可以找到更多的机会，而且这些机会越来越多。这时候他就成了老板，所以我们发现经过很多的例子，不胜枚举！李嘉诚也是这样，最早的时候沿街卖大米。他天天跑，他跑出什么来了呢？他就跑出来这个感觉说这个生意，你得让别人赚钱，然后琢磨别人想要什么？我才能得到什么？说这么多、这些东西、到最后我认为机会是给什么人准备呢？什么是机会？这机会有“显性机会”和“隐形机会”

9、，反而看得见的机会，那都不叫机会。你能看得见别人也能看得见，那都不叫机会！什么叫机会？隐性的，别人没看到的时候，你看见了。对吧？或者叫远处的机会，近处的都不叫机会！因为你一看见就已经晚了！你看不见的时候才叫机会！然后看不见的机会藏在哪里？藏在规律里面、藏在你对客户的研究、发现和仔细的孜孜不倦的奋斗里面！然后你发现这种规律，然后它会在远处等着你。这就是机会！你等它也行，它等你也行。反正你们俩撞头了，那么好了，那么既然说销售可以成就我们很多人，可以让我们很多人达到他想要的那些生活条件物质条件和精神条件，那接下来我想说一下，在这个过程里面，我们要做销售，要从销售起步，确实要通过销售走向成功，我们必须

10、要做好哪些准备？或者简单说，你是什么人？你做好哪些心里准备，您才能干销售这行？才能成为这个行业的最终胜利者？再有呢，不是所有的销售都能够成功的，很多销售最后是以失败结束的，而且以非常凄惨的结局失败的！那是不是意味这所有做销售的都会失败？我不同意这个观点，为什么呢？因为他不明白的时候自然会失败，明白的人他就不失败，那什么样的人算明白不失败？第一，我认为他要有做销售的过程之中，他不能够简单的看到眼前的利益，他要有一个长远的规划。从你做销售那一天开始，你一定要想一个事情，明天这个生意给我，我能做什么程度？我认为这个事很重要！我经常问一些销售人员这个问题，我问三一重工的销售人员，“你在做销售的时候，你

11、想没想明天这生意给你的时候，你怎么干？想清楚没？”他说王老师我从来都没想过，我就是做销售，把东西卖出去就得了！注意啊，今天这想法没进步！明天这想法还是没进步！你永远没进步！你永远就是死路一条！所以你从第一天开始，你就不断的重复一句话“如果这生意给我，到底应该怎么干？明天这生意由我来主抓，我到底应该怎么办？我到底采取哪些措施？”第二，要注意自己在职业技能职业方法的培养。很多人不认为销售能算什么职业，它充其量就是个营生！但是我不这么认为，销售实际上有很大规律呢！这个做的好，有做的好的规律！做得不好，有做的不好的规律！你看凡是做好的人，我们认为他的规律基本上就是接近的。比如说，你如果是卖卡车的，你卖

12、卡车是有规律的。他如果是大客户销售，就有大客户销售的规律。这规律是百分之七十是可以模仿的！你说发掘客户需求的规律，也可以是模仿的！那规律也是固定的！你看我们当时给东风集团做训练，卡车的客户有十类的典型客户，这类客户的购买需求，和他关键要素是非常接近的，所以它是有规律。作为销售人员来说，最主要的就是要把握好这些规律。掌握它其中的技巧和方法，这个东西是关键，所以这样就可以举一反三。更为重要的就是什么？就是无论是多么大的生意，他最基础的环节、最基础的要素仍然是销售。所以把销售搞明白了，这个公司最重要的经营命脉，就搞定了百分之五十。所以这个技能需要学，所以这是我说的第二点。就是你未来能够发展起来，这是

13、你的第二大项。要善于学习他中间的规律，善于学习这些技能，善于发掘中间关键的环节，这很重要。第三，就是你如果想在销售发展起来，你这个人的德行很重要。道德品质这是非常重要，最后决定你这个生意的大小。有些人赢得了一时，挣点儿钱行，但是最后生意做不大。做不大的原因是什么呢？就是“德”不行！什么叫“德行”呢？简单举个例子，说这个生意做完以后，赔了。赔了以后就不干了，这里面就开始耍花活，弄点儿假的！或者在这期间抵赖，或者弄点儿小动作，你看这种人就大不了了！这是属于道德层面，属于这个胸怀层面。还有呢，你挣了钱以后，你不能光看自己挣多少钱，你也得考虑考虑别人挣钱没有。这种胸怀要有，你看我们在很多做起来的，从销

14、售人员最终成长成为一代枭雄、成为企业骨干人才。或者是成为企业老板，这个非常的重要的是别人分享你的胜利果实。你愿不愿意跟别人分享，你愿意不愿意拿出你的东西来，让别人去分享，就这件事在某些人身上是非常难的。当然特别是销售人员身上，你看销售人员身上，咱们这个销售人员很多基础素质，有时候不是特别高，特别是那个从学历不是特别高，或者说以前没有受过正规教育这些人，你说要求他很高的道德不太现实。但是一旦说，他想做大他就必须要有这个东西。以你看凡是最后成事的，凡是最后企业做大的，都具有这个特点。所以要善于与别人分享你的果实，要促进别人的生意。促进别人挣钱，要帮助别人挣钱。最后在别人发展的过程之中成就自己。这个

15、胸怀一定要有，这第三项非常的关键！最后一项，我认为呢这些人成功，还有一个很重要的要素是极强的毅力、就是坚持！因为任何生意呢，挣不挣钱、赔了赚了都很正常。今天赚了明天赔了，今天赚了明天又赔了，这都很正常，这没有什么！胜败乃兵家常事！但是贵在能不能坚持？所以我发现凡是最终成为了一方霸主的，或者说最终成事的销售人员，他们都具有坚强的毅力，而且意志力非常的强！所以这个也是我们非常值得我们学习！所以我觉得如果我们想步入销售这个领域，想在这个方向上成就一番事业，这个四项是不可避免，或者是不可小看。这是我跟大家探讨的，为什么有些人同样做销售成功了，有些人做销售最后没有成功。跟咱们说的四点啊，关系密切。最后，

16、我想一个什么问题，未来的三到五年，甚至更长的时间，未来的三到五年或者说十年。销售它会发展成什么样子？它还会成为这样的主力军吗？它到底会不会像我说的这样，我觉得可以肯定的说。未来的市场最缺乏的将是：销售。而且尤其是哪些行业一定会。对我们的销售需求非常的大，而且销售人员这个方向上成长非常的快。第一，就是这个高技术加工制造业，技术含量很高的加工制造业。这种制造业它对销售人员提出非常高的素质要求，那么同时客户也需要他们的服务，需要他们的销售人员的协助。这个对销售人员的依赖性非常强的，那比如说还有一些什么。比如说像金融类的产品，未来将是非常大的领域。这个会有很多人在这个方面成长起来，你看前两天，我们刚见

17、到了一个搞金融产品的中介。他原来就是搞金融的，金融销售。现在自己也做了一个公司，大概也就有四五十人。年销售额大概几千万，你看他做这个事到他这个位置来说。他已经应该算是成功了。我就问他，你做了多长时间啊？他说我做了这个行业大概十年，二十几岁毕业。然后做了十年，也就是三十多岁。他现在有个公司，这个公司有四五千万。我认为对他个人已经是很成功了，然后我问他，你学什么的啊。他说我学中文的，对不起他是学中文！我还曾经做过学英文的，最后卖这个龙头和配件。就是卖阀门的，那个大阀门好值钱。咱们敬爱的观众里面，你们肯定有搞阀门的。你看那大铁疙瘩好像觉得无所谓，但是那个东西好值钱。大一点儿的口径，几万、十几万、这个

18、科技含量很高的。光它的品种就有几万种，然后大阀门串在一起，还要个有什么控制系统。还有伺服系统、控制系统，反正弄得我晕晕乎乎的。你看他们这些销售人员，不要说这个企业生产技术有多么的先进，就是那销售人员如果没有他们的时候，这个产品很难说清楚。他们也有很多人最后，从这个行业里面做了十几年。然后他出来以后，他也发展成为了公司，成了代理商。或者自己建工厂，这都有。前两天我还见到了这么一位，原来做销售现在自己做工厂。然后也开始做这种生意，我也觉得这个也不错。总而言之，他成功了，所以我们的社会随着经济的发展。会有各种各样的行业，刚才我还提金融行业。还有呢，金融行业也是一样，金融行业、高科技行业、农药农资行业，然后各种各样的行业。会给我们敞开这种大门，我们有大量的机会。那么现在的问题就是，你从哪条路上去？销售！只有销售！所以你咬紧牙关做五年销售。绝对比你用五年时间做一个后台的管理人员，具有巨大的潜力。那些没有成功的，一定是刚才在我刚才说的几项里面存在巨大欠缺。他凡是成功的，最后一定是在那四项里面做的很好。所以我认为呢，机会做是给那些善于发现规律的人掌握的。刚才我讲的这也是属于规律，所以随着我们国家的生产制造。产业升级和国家产业政策的不断加强、提升，那么销售会创造出越来越多的神话。我相信我们有更多的人，能够通过“销售“这个职业实现自己人生梦想。好，今天我们的820销售职业化就谈到这里，谢谢大家！