旅游者心理的分析-项目二2.2需要和动机.ppt

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项目二项目二旅游者心理的分析旅游者心理的分析任务2.2旅游者需要和动机的分析【任务介绍任务介绍】l旅游活动的发生，基于旅游者的旅游需要和动机。

了解旅游者不同的旅游需要和动机，有助于旅游企业有针对性地开展可以满足特定旅游需要的旅游服务，从旅游者角度出发，成功地设计实施一个新的旅游产品。

在本次任务中，学生通过分析旅游者的需要和动机产生的原因和类型，进一步掌握需要和动机的相关知识，从而能够为旅游者提供满足其需求的旅游服务，并能够激发旅游者的旅游动机。

【能力目标能力目标】l能够针对旅游者的需求提供旅游服务，能够正确激发旅游者的旅游动机【知识目标知识目标】l1、理解需要的概念和特征；l2、掌握马斯洛需要层次理论；l3、理解旅游动机的概念及产生条件；l4、掌握激发旅游动机的策略。

【具体任务一具体任务一】l一个旅游者的祈祷一个旅游者的祈祷l下面是美国记者布切沃德的一片祈文：

下面是美国记者布切沃德的一片祈文：

l“天父，瞧瞧我们天父，瞧瞧我们你谦卑、顺从的旅游奴仆，他们已命定要在你谦卑、顺从的旅游奴仆，他们已命定要在这个世上游览、拍照、寄明信片、买纪念品，穿着一身易干的衬衣四处这个世上游览、拍照、寄明信片、买纪念品，穿着一身易干的衬衣四处奔走。

奔走。

”l“主阿，恳求您，务必使我们的飞机不要被劫持，行李不要丢失，主阿，恳求您，务必使我们的飞机不要被劫持，行李不要丢失，超重的行李没有让人发觉。

超重的行李没有让人发觉。

”l“给我们神旨，教会我们选择饭店。

那里，我们的预订受到尊重，房间已给我们神旨，教会我们选择饭店。

那里，我们的预订受到尊重，房间已清扫完毕，水龙头里流出的是热乎乎的水（如果这一切都可能的话）。

清扫完毕，水龙头里流出的是热乎乎的水（如果这一切都可能的话）。

”l“我们祈求，我们房间里的电话线畅通，接线员能讲一口我们的语言，我们祈求，我们房间里的电话线畅通，接线员能讲一口我们的语言，没有从我们孩子那边寄来的邮件，因为这或许会使我们取消余程。

没有从我们孩子那边寄来的邮件，因为这或许会使我们取消余程。

”l“引导我们，亲爱的主，上那些价廉物美的餐馆去，有鲜美可口的食引导我们，亲爱的主，上那些价廉物美的餐馆去，有鲜美可口的食物、和蔼友好的侍者，酒费已包括在膳食中了。

物、和蔼友好的侍者，酒费已包括在膳食中了。

”l思考：

思考：

请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游中都有哪些需要？

中都有哪些需要？

l“给我们以聪明，当我们用看不懂的外币付小费时，不出给我们以聪明，当我们用看不懂的外币付小费时，不出差错。

宽恕我们因无知而付得不足，因害怕而多付。

让差错。

宽恕我们因无知而付得不足，因害怕而多付。

让当地人仅因为我们的为人爱我们，而不因我们能为他们当地人仅因为我们的为人爱我们，而不因我们能为他们的财产增添点什么。

的财产增添点什么。

”l“给我们力量去参观博物馆、庙宇、宫殿、城堡等在给我们力量去参观博物馆、庙宇、宫殿、城堡等在导游册上列出的导游册上列出的必去之处必去之处。

若有可能，午餐后让我们略。

若有可能，午餐后让我们略去一个历史遗址，稍睡一会，怜悯怜悯我们，我们的身去一个历史遗址，稍睡一会，怜悯怜悯我们，我们的身体太虚弱了。

体太虚弱了。

”l“当旅程结束，我们返回到我们的亲友处，给我们以当旅程结束，我们返回到我们的亲友处，给我们以特惠，让人们来观看我们的家庭电影，聆听我们的奇闻特惠，让人们来观看我们的家庭电影，聆听我们的奇闻轶事，这样，我们作为旅游者的生活也就没有白白过去。

轶事，这样，我们作为旅游者的生活也就没有白白过去。

主啊，我们以主啊，我们以的名字向您祈求。

阿门。

的名字向您祈求。

阿门。

”l思考：

思考：

请你根据本次任务的相关知识，分析人们在请你根据本次任务的相关知识，分析人们在旅游中都有哪些需要？

旅游中都有哪些需要？

【相关支撑知识相关支撑知识】l一、需要的概念及特征l

（一）需要的概念l

（二）需要的特征需要？

需要？

l需要是人的心理活动和行为活动的前提和动力，它能够促使人进行各种活动。

需要越强烈，行为动力就越大。

需要能够激发人的主观能动性和创造性，消费者的需要是推动消费行为的前提和内在动力。

l一、需要一、需要l1）客观需要：

是指人生存和发展的必要条件。

）客观需要：

是指人生存和发展的必要条件。

l2）主观需要（简称需要）：

是个体在一定条件）主观需要（简称需要）：

是个体在一定条件下感到欠缺而希望获得满足的一种心里不平衡下感到欠缺而希望获得满足的一种心里不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件在人脑中的反映。

条件在人脑中的反映。

l简而言之，需要就是人对某种事物的渴求与欲简而言之，需要就是人对某种事物的渴求与欲望。

望。

2、需要的特征、需要的特征属性属性l

（1）对象性指向某个具体目标对象，与客观事物联系在一起。

l

（2）社会性和生物性其中生物性是需要的基本属性。

而社会性在现代社会条件下是消费需要的主导属性，主导着消费需要的内容和满足方式。

l（3）复杂性和差异性人的需要既有相似的一面，也有差异的一面。

即使是在同样的情境条件下，不同的消费者也会体现不同的需要。

2、需要的特征、需要的特征属性属性l（4）发展性需要是发展变化、与时俱进l（5）差异性人的需要受到职业、年龄、文化、道德、个性等因素的影响表现出差异性。

l商务型旅游者关注方便舒适；l消遣型旅游者关注产品货真价实2.需要的特征需要的特征属性属性l（6）周期性（重复性）需要不断出现，不断被满足，再出现，再被满足，呈现出周而复始的循环特征。

l（7）伸缩性需要在种类、层次、程度等方面具有一定的弹性。

（内因：

消费者的经济承受能力和需要的强烈程度；外因：

市场营销因素和社会自然环境因素）l（8）可诱导性影响因素：

例如亲友的意见、服务人员的演示和介绍、传媒的倡导、广告的宣传、现场的气氛等3.需要的类型需要的类型l（11）按照需要的起源划分）按照需要的起源划分l1）自然性需要自然性需要又称生理需要、本能需要、先天性需要，是人生存的基本需要，主要指维持、延续和发展生命所必需的衣食住行性等方面的需要。

l2）社会性需要社会性需要又称后天需要、心理需要、获得性需要，通常是指对社会劳动、知识、文化、道德、爱情、归属以及社会地位、成就、威望等方面的需要。

受到政治、经济、文化、地域、民族、宗教等社会因素的制约。

l（22）按照需要的对象划分）按照需要的对象划分l1）物质需要）物质需要物质需要，是人们在社会生活中物质需要，是人们在社会生活中对以物质形态存在的、具体有形的各类商品的需要。

对以物质形态存在的、具体有形的各类商品的需要。

反映了人们在生物属性上的欲求，可分为：

反映了人们在生物属性上的欲求，可分为：

l11）基本的物质需要。

）基本的物质需要。

即是指人们在衣、食、住、即是指人们在衣、食、住、行等方面对物质产品的欲求。

比如食品饮料、衣服行等方面对物质产品的欲求。

比如食品饮料、衣服鞋帽、住房家具、交通工具等。

鞋帽、住房家具、交通工具等。

l22）高级的物质需要。

）高级的物质需要。

即是指人们在工作、学习、即是指人们在工作、学习、社会交往诸方面对物质资料的欲求。

比如烟酒、礼社会交往诸方面对物质资料的欲求。

比如烟酒、礼品、高档时装、健身器材、现代家电等品、高档时装、健身器材、现代家电等3.需要的类型需要的类型l2）精神需要是人对知识、智力、情感、道德、审美、理想等发展方面的需要。

精神需要多属于社会性需要，通常需通过某种物质需要的满足而得到满足。

l精神需要的满足离不开物质需要的保证。

精神需要的满足离不开物质需要的保证。

3.需要的类型需要的类型l（33）按照需要的表现形式划分：

）按照需要的表现形式划分：

l（11）生存需要：

）生存需要：

维持人的生命活动所产生的对基本物质维持人的生命活动所产生的对基本物质生活资料的需要。

比如粮食、饮料、衣物、住房等。

人类生生活资料的需要。

比如粮食、饮料、衣物、住房等。

人类生存最基本的需要。

存最基本的需要。

l（22）享受需要：

）享受需要：

人们为增添生活情趣和提高生活质量而人们为增添生活情趣和提高生活质量而产生的对各种娱乐、休闲、享受消费商品的需要。

可以给消产生的对各种娱乐、休闲、享受消费商品的需要。

可以给消费者以生理上和心理上最大限度的享乐。

费者以生理上和心理上最大限度的享乐。

l（33）发展需要：

）发展需要：

人们对增进智力和体力，提高才能和修人们对增进智力和体力，提高才能和修养，实现个人发展所必需的消费商品的需要。

比如书刊、电养，实现个人发展所必需的消费商品的需要。

比如书刊、电脑、快译通等。

可使消费者潜力尽情发挥，人格得以升华。

脑、快译通等。

可使消费者潜力尽情发挥，人格得以升华。

l三种需要的界限和层次并不是绝对固定的三种需要的界限和层次并不是绝对固定的3.需要的类型需要的类型l（44）按照需要的发展划分）按照需要的发展划分：

l需要可以分为生存、活动、交往、发展、成就等、其中活动是人的基本需要、3.需要的类型需要的类型l三、马斯洛的需要层次理论l1-生理的需要生理的需要l2-安全的需要安全的需要l3-社会的需要社会的需要l4-尊重的需要尊重的需要l5-自我实现的需要自我实现的需要旅游者的需求旅游者的需求l马斯洛需要层次论l

（一）五个层次的需要l

（二）需要层次之间的关系旅游者消费需求（无论哪个层次）贯穿于旅游体验各个阶段旅游者消费需求（无论哪个层次）贯穿于旅游体验各个阶段需要层次之间的关系需要层次之间的关系l1五个层次的需要是由低到高依次出现的：

l低级满足后才会产生高级需要l2得到各个层次需要的满足的人数是不同的：

l越高级的需要满足的人比例越小l3低级需要与高级需要：

l低级需要关系个体生存，为缺失性需要；l高级需非维持生存，为生长需要，因满足而增强l一、消费需求的产生l消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

l

（一）人的一般需要：

l1.需要的概念：

人们为了延续和发展生命，以一定的人们为了延续和发展生命，以一定的方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。

方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。

l2.需要在人的心理活动中的作用：

la需要能影响人的情绪；lb需要有助于人的意志的发展；lc需要对人的认识与活动也有重要影响。

旅游者的旅游者的消费消费需求需求l一、消费需求的产生l消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

l

（二）消费需要及其产生：

l1.消费需要消费需要的概念：

指消费者在各个可能的价格指消费者在各个可能的价格下希望购买并且能够购买的以商品和劳务形式存下希望购买并且能够购买的以商品和劳务形式存在的消费品的数量在的消费品的数量。

l2.消费需求的产生：

l人的需要是客观存在的。

是客观的发展的。

旅游者的旅游者的消费消费需求需求l一、消费需求的产生l消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

l（三）消费需求的基本特征：

l1.消费需求的多样性l2.消费需求的发展性l3.消费需求的层次性l4.消费需求的弹性l5.消费需求的周期性l6.消费需求的互补性和替代性旅游者的旅游者的消费消费需求需求l一、消费需求的产生l消费时人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

l（四）消费需求的基本划分：

l1.按消费者的购买目的来分l2.按消费需要满足的对象来分l3.按消费需求的实质内容来分l4.按消费需求的一般顺序来分l5.按消费需求的实现程度来分旅游者的旅游者的消费消费需求需求l二、旅游消费需求l旅游消费需求：

是指人们在各个可能的价格下希望购买并是指人们在各个可能的价格下希望购买并且能够购买的旅游产品的数量且能够购买的旅游产品的数量。

l1.旅游消费是综合性的消费。

l2.旅游消费以劳务消费为主。

l3.旅游消费与生产、销售具有同一性。

l4.旅游消费是一次性消费。

l5.旅游消费是弹性较大的消费。

旅游者的旅游者的消费消费需求需求旅游者的旅游者的消费消费需求需求旅游者的一般需要社交的、尊重的和自我完善的需要探索的需要冒险的需要基本智力的需