将章以建筑业为发展平台的探讨.docx
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将章以建筑业为发展平台的探讨
第一部分：
前言
1、引子：
2008年4、5月间，宝仁（二主人翁均为化名，下同）在找我。
几经周折，我们才取得了电话联系。
彼时我正在甘肃酒泉一个企业受雇。
宝仁在电话中简单地介绍了在青海西宁承接了一个不小的项目及其他有关简况。
想叫我介绍推荐一个懂技术、懂管理、会预算的人作为其雇员参与西宁项目技术和管理工作。
出于我对推荐人和项目的慎重考虑起见，没有立即推荐，想亲自考察一下西宁项目现场情况后再酌答复。
由于一时还难抽身，没有立即成行。
后因宝仁方面项目作了大的压缩，情况有了新的变化，我去西宁看看的事一度搁置。
今年春节初五（公历2009年1月30日），我和宝仁在市内“天上人间”茶楼见面，老朋友多年未见，格外高兴。
叙旧并就西宁项目，介绍和了解了一下情况（非常梗概），但据宝仁说，西宁项目的焦点是继续干下去，还是撤退，上马还是下马，处在一个两难选择。
但我俩双方有再见面之约。
回到家里后，我萌生了写一个文字东西较好。
以便见面交谈时有个头绪。
农历正月十四（公历2009年2月8日）下午，我带着我所写的这个“探讨”的草稿和宝仁在“天上人间”茶楼又一次见面，彼此交换了意见。
2、讲一个真实的故事：
“亏五万不如亏八万”
“亏五万不如亏八万”，这是一个真实的故事。
这个故事已经被哈佛商学院作为经典案例。
这个故事的主人公就是商界奇才，中国太平洋建设集团有限公司前法人代表、董事局主席严介和。
（详情见附录A）
1992年，严介和东拼西凑10万元开始成立自己的企业，当时严介和只有3万元，其他7万元是多个合伙人凑成的。
当时正值南京市绕城公路开工，严介和从淮安往返南京11趟得到3个小涵洞项目，到严介和手里已是第五包，总标的只有29.4万元。
光管理费就要交纳36%。
当时算算帐预计要亏损5万元左右。
但严介和对手下说：
“亏五万不如亏八万，要亏就多亏点吧”。
同时要求员工要尽善尽美处理好这三个小工程，包括人际关系。
结果，大家没日没夜一直干到大年三十晚上，终于完工了。
严介和及他的弟兄们用70天时间完成了原本140天的活。
严介和亲自开着手扶拖拉机拉着大家于初一中午赶回了苏北淮安老家过年。
他的合伙人和下属对他的做法都极为不解。
但严介和坚信：
第二年春天来临的时候是春暖花开。
果真，初八一上班，指挥部在对3个小涵洞项目进行验收，验收的结果是各项指标全优。
指挥部当即拍板：
这个活是谁干的，给我千方百计找回来。
最终，严介和及他的公司在南京绕城公路中一举从杂牌军升级为指令性承包队，“哪里要突击，哪里有短腿，我们就去做，”他们总共揽到了3000万元的项目，净赚800万元。
3、言归正传，我想以《关于借西宁项目为平台以建筑业为发展目标战略决策的探讨》作为一个思路，奉献给蒋大仁和张宝仁二同志。
人微言轻，仅作参考。
第二部分：
有关基本情况
1、我心目中的将大仁和章宝仁之印象
大仁和宝仁均已进入不惑之年，在建材和装饰，经营等领域干了多年，都有着丰富的历练，待人诚恳，处事稳健。
有一定的经营管理经验和较好的人脉关系。
2、关于将/章与××冶铜陵公司关系资源及铜陵公司梗概
缘于工作和业务，大仁与××冶铜陵公司有关人建立了较为巩固的朋友关系，西宁项目也是由此而来的。
这是一个至关重要的资源，机会把握得好，可能是大仁和宝仁的第二次创业的极好机会。
铜陵公司的上级公司——本部在鄂的××冶公司是一家大型国有施工企业，现在隶属于国资委直管的中国有色矿业集团有限公司。
现有资产20余亿元，从业人员2万余人（多采用项目经理负责制，项目分包和转包，农民工占多），其中核心管理人员4600余人（××冶自己人）；拥有施工机械设备4295多台（套）。
具有冶炼工程总承包特级资质，矿山工程、电力工程、公路工程、房屋建筑工程、机电安装工程、石油化工工程、市政工程等7项总承包资质及5项专业资质。
（参见附录B）
铜陵公司参与了安徽铜陵金隆铜业有限公司35万吨熔炼挖潜改造工程的施工，有着较好的信誉和口碑。
笔者与××冶本届班子的几个高管，原××公司和原××机械厂（现成建制并入××公司）的有关技术和业务人员有过交往。
3、西宁项目梗概
西宁项目起初是有房屋和道路等分项工程的综合项目。
合同任务单总价在5000万元以上，由于自身在资金、队伍、技术装备及对西宁的初来乍到等原因，只好压缩到道路建设这一个单项工程上来。
西宁项目的业主是西部矿业集团有限公司（西部矿业），是2000年5月在原锡铁山矿务局的基础上整体改制而成立的。
总部位于西宁市五四大街52号，法人代表毛小兵先生。
公司主要从事铜、铅、锌、铝等基本金属的采选、冶炼、贸易等业务，注册资本23.83亿元。
西部矿业与××冶原同隶属中国有色金属总公司。
在历史上有情结。
（参见附录C）
4、本项目探讨的线索
我写《探讨》，完全是有感而发。
线索来源：
1）大仁和宝仁的介绍；
2）西宁项目地的实地考察资料（待定）；
3）笔者的一些构想和经验。
第三部分：
涉足建筑业，以西宁项目为平台的市场前景。
1、我国建筑业的现状和前景简述
我国的建筑业是国民经济的重要物质生产部门，它与整个国家经济的发展、人民生活的改善密切相关。
建筑业已经成为国民经济的支柱产业。
近年建筑业产量的增长速度之快，国有及国有控股、集体、股份制、有限责任制、私营公司体制的建筑队伍不计其数，建筑企业规模日益壮大，从业人员数量之多和增长速度之快，建筑业上交的税收而对国家的贡献之大等，是一般的行业无法比拟的。
建筑行业过去是，现在是，将来仍然是人们赖以生存的行业。
当然建筑业在宏观和微观上不景气的事实是客观存在的，比其它行业可能还严重些。
市场是僧多粥少，竞争十分激烈，行业壁垒越来越多。
生意越来越难做了。
这是不争的事实！
但话又说回来，现在多数（除了垄断行业外）不都是干一行怨一行，干一行亏一行的吗，还有哪一行空着等着你去干的呢？
！
2、通过努力估计和可能拿到的建筑市场份额
据宝仁介绍，西宁项目起初规模在5000万元以上，由于自身的原因，不得不压缩到道路建设这一个单项工程上来。
（预计春节后如若如期开工，连续工作日在2-3个月左右）。
在西宁乃至青海、邻近西宁道路项目的区域内还没有拿到施工订单，目前的项目块头较小，看得见摸得着的任务单还谈不上。
在西宁的第二份任务单，第三份任务单有待艰苦的去开发，如果开发工作落到实处，估计能拿到第二份任务单的。
3、市场开发思路定位
顺应铜陵公司和西宁公司的人脉，加重分量，深挖铜陵公司乃至其上级公司××冶的市场份额。
同时在西部矿业、在西宁或较相邻相近的西部地区区域内，自身开发一些市场，哪怕是零星的小小市场项目。
那怕是门房，哪怕一条沟，那怕是一段围墙。
“哪里要突击，哪里有短腿，我们就去做！
”起步时，先以“三队”作为自身定位：
即做别人的突击队，救火队，补给队。
要切实把握市场开发的信条和规律：
今天的质量，今天的服务，今天的信誉，就是明天的市场！
先是“饥不择食”，等发展了再“挑肥拣瘦”。
我想在市场开发上，大仁和宝仁是有优势的，多年来的摸跑滚打，有较好的思路和较好的人脉资源。
我坚信大和宝是开发市场的两把好手。
我也希望二位要对西宁建筑市场再作更深入更细致的了解，对铜陵公司的关系更贴近，再添火升温，进一步提高市场运作和执行能力。
西宁项目（道路项目）干下去，拿后续施工任务单迫在眉睫！
4、未来市场期望（待实地考察了西宁及与大仁/宝仁交换意见后再予展开）
1）挖掘铜陵公司及其上级公司××冶公司的市场份额（）；
2）西宁区域内的市场份额（）；
3）西部地区的市场份额（）；
4）其它市场份额（）。
第四部分：
西宁项目施工条件和风险简述
（一）项目所在地的气候自然条件
西宁，（源于“西陲安宁”之意。
）青海省省会，地理坐标东经101°49′17〃、北纬36°34′3〃。
总面积7472平方千米，其中市辖区面积343平方千米。
总人口200万左右。
西宁市人民政府驻城中区南关街，邮编：
810000。
代码：
630100。
区号：
0971。
西宁地处青海省东部，境内最高海拔4394米，市区中心海拔2275米。
属大陆性高原半干旱气候。
其特点是：
气压低、日照长，雨水少，蒸发量大，太阳辐射强，日夜温差大，无霜期短，冰冻期长，冬无严寒，夏无酷暑。
西宁年平均气温3.2℃，一月份平均气温－8.9℃，7月份平均气温17.2℃。
历史上的年、月气温情况详见如下表4.1和表4.2：
表4.1：
表4.1：
西宁某全年主要月份气温资料
主要月份
常年平均
最高气温
最低气温
二月
－7.7℃
0.9℃
-10.6℃
五月
12.3℃
19.8℃
6.2℃
七月
17.3℃
24.3℃
11.3℃
九月
12.2℃
18.5℃
7.8℃
十月
6.7℃
13.9℃
1.5℃
十二月
-6.2℃
2.1℃
-12.1℃
表4.2：
表4.2：
西宁市某年段基本气候情况统计一览表
（二）项目施工的优劣势和举措
如上所述，在西宁进行建筑施工最好时段是在每年的3-10月。
1-2月及11-12月有近4个月气温偏低，不利施工。
对于南方的建筑队伍刚进入西宁更有“水土不服”之感。
现在在寒冷地区，推行了建筑施工寒冬不歇工的新举措。
冬季施工采取特殊的施工措施。
已经在西部如新疆，在东北如哈尔滨等地都在寒冬不歇工，遵循《建筑工程冬季施工规程》，这已在大面积推广。
应该说，西宁项目已经开工，项目开工之初的困局已经克服，通过2008年在西宁的几个月的工作和生活，摸索和适应了在西宁施工的条件和环境，并有了在此基础上进行市场开发的思想准备和行为准备。
也有了基本的人缘。
目前的项目——道路施工应该说是一个拿得下来、完全能干得好的且已经干了几个月的工程，各种条件都是具备的。
开局可以说是成功的。
先用道路项目“试水”，练兵，再考虑发展问题。
当然需要再深入！
再细化！
再脚踏实地！
！
去攻克后续市场未能跟进的瓶颈。
奋斗两个月，攻尖克难，努力拿到标的厚实的任务单，这就是春节后的首要的工作重点。
（三）风险与机遇并存，机遇大于风险
西宁项目干下去，并作发展平台是有风险的！
这一点大仁和宝仁要有足够的思想准备和相应的风险应对措施。
关于风险的防范和控制。
对于新起步进军建筑业的队伍来说，如果没有提前预防和抵御风险的意识和举措，就会像在沙滩上建立的大厦一样，经不起任何风浪。
风险主要存在于自身队伍内部和外部。
风险存在于内部的，主要的是自身市场开发能力差，经营管理上的缺失，老板层管理层思想认识上、立场观点方法上的不统一，通过沟通仍然得不到统一竟而出现反目或背靠背，骨干留不住，雇员频动、资金链不继等；风险存在于外部的，主要的是如市场关系资源变化，人脉的缺德，国家或地方的政策、法律修改和变动、社会经济危机和行业经营风波、天灾人祸及其它不可抗力等风险。
还有基于地质条件、材料供应、工程变更、技术规范和设计施工所带来的风险。
上述的风险和上述风险中的以下几个方面的风险，要靠大仁和宝仁的胆识智慧能力和运气去防范和克服：
1）参与市场竞争的订单风险。
市场竞争日趋白热化，开发的难度愈来愈大，开发的成本愈来愈高。
但是，如果没有足够的任务订单作保证，特别是道路项目完工后没有相应的任务跟进，我们建筑队伍的生存将受到严重威胁。
2）低报价中标和多次转包的效益风险。
如再加上我们队伍内部在管理上存在漏洞，不能很好消化接单时的低价和让利因素，势必将出现程度不同的亏损风险。
3）履行合同承诺的信誉风险。
市场经济的本质特征，本应是依法经营、履约经营的。
但由于多方面的原因，施工企业履约的难度越来越大。
在工期上，因工程款给付不及时，特别是据我所知××冶公司惯例的不及时，钱难要。
势必影响我们的总体工期目标；在质量创优上，不能得到优质优价回报，就难有更多投入实现创优目标；由于甲方或上游转包方指定分包商、材料商的为难竟而造成的质量缺陷，必然造成我方处于非常尴尬的局面。
4）结算不及时而由此伴生的几方面关系紧张而出现的诉讼风险。
工程完工后，如业主资金不足或投资超预算，不履行合同条款，采取各种方式故意拖延结算时间，特别是无限地拖延时间。
不得不拿起法律武器讨个说法，必然带来信誉风险。
5）挂靠施工的风险。
一旦被挂靠单位缺德，如果事先没有觉察和没有及时或有效的应对措施，就进退维谷，打击惨重。
将如何规避挂靠的经营风险，这是十分棘手的，大仁和宝仁要慎之又慎。
6）市场开发潜规则风险。
为争取业主和被挂靠单位的信任，不得不使用潜规则。
业主和挂靠单位特别是国有企业性质的部门和环节错综复杂，人事变动频繁，人心叵测。
广种薄收，或颗粒无收。
运气不佳时，投入大，风险更大。
第五部分：
西宁项目的上马与下马的经济损益比较
一、西宁项目先期已经投入的开发费和设备装备费用清单
1）先期投入的开发费用（略）
2）先期投入的设备技术装备及其费用清单见表5.1
二、西宁项目退出与进入的利弊损益比较一览表.见表5.2
表5.1：
西宁项目已经投入设备设施搭临费用一览表2009-2-4
序号
设备设施搭临名称
型号规格
单位
数量
新旧程度
原价
折旧价
备注
1
砼搅拌机
2
灰浆搅拌机
3
移动空压机
4
砼平板振动器
5
振动棒
6
砂轮切割机
7
电焊机
8
电锤
9
潜水泵
第六部分：
效益分析和赢利预测
1、对本项目展开经济效益分析，其结果详见下表6.1：
2、建筑工程施工费用组成，国家建设主管部门有专门的规定，费用组成和取费依据详见下表6.2:
6.1西宁项目经济效益分析明细表2009-2-4
费用组成
费用明细
取费依据
取费值
备注
直接工程费
人工工资（元/月）
材料费
施工机械使用费
水费（元/吨）
电费（0.48元/度）
维修费
措施费
环保/文明/安全
临设/夜施/二次搬运
其它
规费
工程排污费
工程定额测定费
各项社会保障费
住房公积金
危险意外伤害险
企业管理费
管理人员工资
办公费/差旅交通费
设备工用具使用/租凭费
劳动保险费
工会/职教/财产保险费
市场开发费
其它
税金
税金
利润
利润
表.2建筑工程费用项目组成表
2、对于获利所要强调的几点
a）关于西宁项目（目前压缩仅为一个道路施工项目）和拟借项目作平台以建筑业为发展目标这一战略决策能否成功和及时获利，这是一个最直接最现实的并非要把握的大事。
这是进军西宁的起点和落脚点
b）要实现赢利的途径唯有内部挖潜，严格在管理上下功夫，从控制成本上下功夫，要节能降耗，开源节流，严格控制费用和成本。
c）对于刚起步的建筑队的赢利，不能在短期内期望值太高。
有经验表明，建筑业的赢利要在一两年或两三年以后。
当然，不能亏损，起码的不能连续亏损。
今天亏的，“明天”或“后天”能赚回来，或“送”回来的事可以做。
这就要老板的高瞻远瞩！
稳操胜券！
d）经营状况稳步向前，就要从长计议。
持续赢利是既要能“赢利”，又要有发展后劲，要具有可持续性。
第七部分：
结论
1）对于西宁项目是继续干下去，还是撤退，上马还是下马这样的一个两难选择，综上所述，笔者认为西宁项目还是机遇大于风险的。
我倾向于选取上马方案，仅供参考。
2）如果一旦决定选取上马方案，大仁和宝仁就要背水一战。
就要时时刻刻胆战心惊，如履薄冰！
要有只能成功不能失败的决心。
用心和从严管理。
要有必胜的信念！
兢兢业业，脚踏实地，争分夺秒！
一万年太久，只争朝夕！
第八部分：
建议和说明
一、几点建议
1.一旦决定选取“上马”方案。
建议把道路施工和二步市场开发并重并立即行动，不得怠慢！
从现在开始，在正月里，在黄石期间就要开始行动。
2.建议在一定的时间内只能以转包和分包为主体。
稳操稳打，开辟新的市场和扎扎实实实现赢利。
要有新的市场和要实现赢利是由铜陵公司和项目业主的关系的亲密程度和自身的运作能力密切相关的。
首要的任务是开年后就要动作好各种关系资源，打开各种渠道，开拓市场，拿到节后第一份第二份任务单，以便与道路施工项目衔接或并行。
把道路项目施工完成后没有任务单作为自身工作的警笛。
3.建议把“饥不择食”作为自身市场前期开发理念。
在西部矿业、在西宁或较相邻相近的区域内，直接开发市场，哪怕是零星的小小项目。
做别人的突击队，救火队，补给队。
4.建议精心打理，百般呵护西宁项目，把西宁项目当作产业孵化器。
这是一个战略决策！
用道路项目解决当前吃饭问题，同时开发市场解决发展问题。
孵化器必然要孵出小鸡——“建筑队”，先是挂靠。
最后成立自己的公司，但不急于求成。
5.关注和了解一下严介和，向严介和学习。
借用上述严介和的“亏五万不如亏八万”思维定势和经营理念，利用已经投入的关系资源、人力资源、设备资源干好这个项目，把这个项目干成精品工程或是过程精品工程！
用道路工程的施工和管理一边解决吃饭问题，一边培养自己的队伍，锻炼自己的队伍（这个队伍哪怕很小）。
先蓄势，再待发。
开发铜陵公司及其上级公司的市场，西宁市场，西北地区市场，其它如中铁十一局的市场。
施工队伍或机具还是利用当地的队伍和资源，适当补充少数的自己的湖北的技术业务骨干。
6.工程合同包含着多种难以界定的变量因素和不确定的因素，一份合同的成败一是在合同价上，二是合同本身的文字、条款的字斟句酌上。
与直接的业主或与上游关系转包方既要先以情感人、以情震人，又要以据以智以谋“唬”人。
签合同时要举一反三。
签好一份合同等于成功了一半。
即使是面对丝毫没有待价而沽的条件和机会而是不得不签的非常无奈的“霸王合同”，也要沉着冷静，细心周旋，在尽可能的情况下，在关键的细微处争取到对我有利的东西。
7.挖掘政策潜力，在预算编制、审核，费率计取，施工组织管理，隐蔽工程施工，现场签证上，新技术新工艺新材料的推广和使用上，在节能节材降耗上下功夫。
特别是费率的计取和政策性补贴，补偿上要进行悉心的深入的研究和发掘。
这方面有大文章可做。
千万不可小视。
8.总结施工经验，提高队伍技术水平和管理能力。
严格有效的控制工程质量、安全、进度和工期。
9.建议“借鸡下蛋”。
“借鸡下蛋”是一种低投入、低风险的运作方式，设备机具可采取租赁，队伍就地请人。
尤其是资金不足对市场开发前景不明时，是一种投石问路而又便于随时撤出的好办法。
10.对于赢利，不能急功近利，不能在短期内对赢利的期望值过高。
赢利是否获得或提前获得需要当家人的胆识、智慧、能力和运气及当家人能否善聘善用智囊来决定的。
敢于和善于使用智囊本身就是大智大勇！
11.建议大宝二位在计算机应用上和建筑工程专业上花点时间，努力武装和充实自己。
作为老板要敢于体悟成败，敢于理解得失；要战胜和超越自我是最难最难的。
二、说明
1）对于本《探讨》，笔者由于一是掌握的一手材料有限；二是自身的主观因素，《探讨》中定量和定性分析不尽翔实。
2）这完全是一个稿子，有待与大仁和宝仁见面交流后再修改补充完善。
3）如能如愿的话，待日我从酒泉返程借道西宁，实地考察后，再对此稿进行修改。
届时这个《探讨》的内容会更充实，操作性和参考的价值或许要高一些。
4）对于西宁项目，目前仅仅是一个道路施工的单项工程。
工期短和低利润或零利润。
工期只有2-3之间的道路施工完成后。
后续任务单能否拿到，尚是后话。
这个短期项目有没必要继续干下去，有没有必要借作平台进军建筑业作为目标这是一个比较复杂和比较沉甸的专题。
进行这个探讨本身最为敏感和犯难的。
5）我对建筑业的一些政策法规有一定的了解，做过建筑业的一些实务，对计算机的一些软件的应用有较深的研究和兴趣。
如宝仁大仁有这方面的需求，我会不遗余力。
6）我写这份“探讨”，是友谊在驱动。
7）大仁宝仁：
我相信你们的能力！
我相信你们的运气！
我预祝你们进军西宁，旗开得胜，牛（扭）转乾坤！
第九部分：
附录
附录A：
中国太平洋建设集团有限公司前法人代表董事局主席严介和情况简介：
（略）
附录B：
中国××冶公司简况（略）
附录C：
中铁××局集团有限公司简况（略）
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