现代推销理论与技巧教学课件6-201203.ppt
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设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件第六章推销沟通第六章推销沟通第一节推销沟通及其方式第二节推销形象第三节推销礼仪11/8/20221第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件本章重点本章重点推销员的沟通能力是成功推销的基础。
推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。
沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式。
推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成。
推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂得基本的推销礼仪。
11/8/20222第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件环境噪音环境噪音信息的组织（编码）推销人员（信源）推销展示（媒介与信息）潜在顾客（信宿）买者的解释（解码）目标反应差（反馈）第一节推销沟通及其方式第一节推销沟通及其方式推销沟通的作用11/8/20223第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件不同沟通方式的信息构成不同沟通方式的信息构成11/8/20224第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件形体沟通形体沟通体姿距离面部表情眼神11/8/20225第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件距离要求距离要求1亲密区域这个区域在60公分范围内。
2私人区域指一个陌生人或商业伙伴可以进入的最近区域，大约是0.61.2米。
3社交区域新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.23.6米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4公众区域指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米以上，如教室中老师与学生之间的距离。
在这个距离范围内可以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
房间公共区域社交区域私人区域亲密区域推销员准顾客11/8/20226第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件面部表情面部表情1下巴松弛并伴有微笑，表示听众赞同和感兴趣，可以继续你的推销演讲。
2下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
3皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全不相信。
4咬紧嘴唇意味着不确定。
5在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。
11/8/20227第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件眼神眼神1短时间的眼神接触，并保持自然的状态，意味着诚实和自信。
2眼睛直盯准顾客，眼都不眨一下，目光直视，会使准顾客觉得很不自在，甚至有一种被威胁和不安全的感觉；眼神呆滞，目光环顾左右，则表示对所谈问题不感兴趣和厌烦。
3不停地看表，注意力分散，则希望尽快地结束会谈。
11/8/20228第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件身体姿态身体姿态1身体前倾。
2准顾客的优越感体现。
3僵硬的直立姿势。
4坦诚与抵制。
5赞同的信号。
6不耐烦的状态。
11/8/20229第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件语言沟通语言沟通倾听提问响应评价解释感知积极倾听的SIER模式11/8/202210第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件何谓积极倾听？
何谓积极倾听？
接受别人的信息时，我们有两个重要接受别人的信息时，我们有两个重要任务任务一、准确地理解对方的意思。
一、准确地理解对方的意思。
二、将关注和理解表达给对方。
二、将关注和理解表达给对方。
使对方能够知道我们对他们的话使对方能够知道我们对他们的话是在意的。
是在意的。
11/8/202211第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件关系开始的第一步：
闲聊关系开始的第一步：
闲聊关系开始的第一步：
闲聊关系开始的第一步：
闲聊对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题允许一个人在不需要承担很大义务的情况下允许一个人在不需要承担很大义务的情况下保持接触。
交谈遵循一种略为变化的常规。
保持接触。
交谈遵循一种略为变化的常规。
11/8/202212第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件人们如何开始交谈人们如何开始交谈人们如何开始交谈人们如何开始交谈问候问候介绍介绍健康健康目前的情况目前的情况来这里的原因来这里的原因天气天气住在哪里住在哪里老家老家共同认识的人共同认识的人做什么工作做什么工作教育教育职业职业社会关系社会关系恭维话恭维话兴趣兴趣家庭家庭运动运动近期活动近期活动对相遇的评价对相遇的评价计划以后的见面计划以后的见面对对方的肯定评价对对方的肯定评价以后再做的事以后再做的事结束的原因结束的原因再见再见11/8/202213第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件开始交谈的告诫：
开始交谈的告诫：
开始交谈的告诫：
开始交谈的告诫：
以一种使他人有办法对你做出反应的方式以一种使他人有办法对你做出反应的方式介绍你自己。
给予他人一种找到你们共同介绍你自己。
给予他人一种找到你们共同之处的机会。
之处的机会。
让人们有办法记住你的名字。
让人们有办法记住你的名字。
使你的问候个人化。
如果你知道关于某人使你的问候个人化。
如果你知道关于某人的某件事，设法把它融入你的问候中。
例的某件事，设法把它融入你的问候中。
例如：
我喜欢你上周课上所做的发言。
如：
我喜欢你上周课上所做的发言。
11/8/202214第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件沟通方式模型沟通方式模型11/8/202215第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件沟通的主要障碍沟通的主要障碍沟通的主要障碍感知差异需求缺位强行推销信息超载展示混乱外界干扰参与不足洽谈不当缺乏变通11/8/202216第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件有效沟通的技能有效沟通的技能有效沟通的技能注意反馈探查需求设身处地陈述简洁建立互信积极倾听态度行为提供证据11/8/202217第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件第二节推销形象第二节推销形象推销形象的重要性推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。
一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质，还应注重外部包装及其营销方式。
对于包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体企业、推销员及其形象。
11/8/202218第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件推销形象的构成推销形象的构成整体形象整体形象恰当装饰恰当装饰迷人外表迷人外表得体服装得体服装良好语言良好语言11/8/202219第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件推销备忘推销备忘交际用语交际用语交际用语交际用语初次见面应说：
幸会看望别人应说：
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留步对方来信应称：
惠书麻烦别人应说：
打扰请人帮忙应说：
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雅正11/8/202220第6章推销沟通设计创作：
王旭现代推销理论与技巧教学课件第三节推销礼仪第三节推销礼仪宴请客户出席舞会吸烟喝茶会见顾客信函、请柬与E-mail邮件打电话11/8/202221第6章推销沟通
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