旅游心理学第四五次课.ppt

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第四第四讲讲旅游者需要和动机旅游者需要和动机1.了解需要的概念、特征；2.了解在不同旅游阶段旅游者不同的需要；3.了解动机的概念、功能和种类；4.了解旅游动机的影响因素；5.掌握旅游动机的激发。

学习目标学习目标一、旅游者的需要一、旅游者的需要二、旅游者的动机二、旅游者的动机第一节第一节旅游者的需要旅游者的需要需要的概述需要的概述

（一）

（一）需要的定义需要的定义

（二）

（二）需要的特征需要的特征（三）三）马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论（四）（四）需要是动机产生的基础需要是动机产生的基础旅游者的需求旅游者的需求补充资料：

补充资料：

木梳卖给和尚木梳卖给和尚问题：

问题：

如果你参加某跨国公司的招薪而如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道公司出了一道“十日之内为公司尽十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的的考题考题，你怎么办？

，你怎么办？

有这样一则故事有这样一则故事：

某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题.大多应聘者作鸟兽散，仅剩ABC三人。

限期到，A君君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。

B君卖掉10把木梳。

B君君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。

C君自称卖已卖出1000把。

C君君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。

方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。

从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：

通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。

上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。

启迪需要的概述1、何谓需要？

人脑对生理需求和社会需求的反映。

人脑对生理需求和社会需求的反映。

是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是指未满足的欲望所引起的自身内部的一种紧张状态，是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。

是有机体为了与外界保持联系而对一定客观对象的需求。

注意：

注意：

需要被认为是个体的一种内部状态，是个体行为和心理活动的内部动力，它在人的活动、心理过程和个性中起着重要作用。

（即寻找选择目标）目标导向（即满足需要的活动）目标行动（紧张感消失）需要满足产生新的需要需要的模式图需要的概述动机需要心理紧张的状态需要的理解

（1）需要是个体行为的积极源泉

（2）需要是个体认识过程的内部动力（3）需要是个性中起重要作用，是个个性倾向性性倾向性的基础需要的概述需要的分类

（1）根据需要的起源分类：

生理需要、社会需要

（2）根据需要的对象分类：

物质需要、精神需要精神需要是指认知需要、审美需要、交往需要、道德需要和创造需要等，它是人类特有的需要。

需要的概述2、需要的特征

（1）指向性

（2）驱动性（3）社会性（4）周期性需要的概述马斯洛需要层次理论图马斯洛需要层次理论图33马马斯洛的需要斯洛的需要层层次理次理论论11五种层次需要的心理发展关系五种层次需要的心理发展关系马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论22旅游者的需要旅游者的一般需要旅游者的一般需要旅游者的生理需要旅游者的社会需要旅游需要的发展趋势旅游需要的发展趋势更加注重精神方面的需要（例子：

于丹）对物质舒适性的需要增强更加注重个性化的需要旅游的功利色彩减弱旅游者的需要旅游者的需要旅游者的心理需要不同旅游阶段的游览前游览中游览后目的地选择方式的选择群体理论对旅游者的需要产生影响权威的言行对旅游者的需要产生暗示作用中立舆论对旅游者的需要产生很大影响旅途的交通、食宿、景点、购物安全、快捷、舒适到达目的地后先睹为快的心理当游客结束游览后返回客源地的时候，心理会产生紧张感，如担心没有给家人、朋友带礼物担心行李超重开始想家。

需求的概述动机是在需要的基础上产生。

当某种需要没有得到满足时，它会推动人们去寻找满足的需要对象，从而产生动机。

此时，需要推动人们去活动，并把活动引向某一个对象，需要就成了人的动机。

44、需要是动机的基础需要是动机的基础第二节旅游者的动机动机概述动机概述旅游动机的产生旅游动机的产生旅游动机的激发旅游动机的激发一、动机概述1.1.什么是动机什么是动机动机是动机是推动人们从事某种活动的推动人们从事某种活动的内部动力，是内在需要与外在刺激内部动力，是内在需要与外在刺激共同作用的结果。

共同作用的结果。

引发动机的条件引发动机的条件引起动机的引起动机的内在条件内在条件是需要，引是需要，引起动机的起动机的外在条件外在条件是诱因。

也可以是诱因。

也可以说动机是需要的具体表现或内在动说动机是需要的具体表现或内在动力体现。

力体现。

2.动机的功能

（1）激活功能

（2）指向功能（3）强化功能人类动机对活动具有激活、指引和维持和挑战的功能。

一、动机概述3、动机的分类

（1）根据动机的性质分类：

生理性动机和社会性动机。

生理性动机（又称驱力）源于生理需要，如饥、渴、性、睡眠、母性等动机。

社会性动机又称心理性动机，它源于社会性需要成就动机和交往动机被认为是两种主要的社会性动机。

一、动机概述一、动机概述一、动机概述一、动机概述

（2）根据学习在动机形成的作用分类：

原始动机和习得动机原始动机：

是与生俱来的动机，以人的本能的需要为基础。

如饥渴、热、冷习得动机：

是指后天通过学习获得的各种动机。

二、旅游动机的产生旅游动机的概念旅游动机的产生条件旅游动机的分类什么是旅游动机？

是引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。

外部因素内部因素经济因素时间因素社会因素未满足的需要旅游需要旅游动机旅游行为旅游动机产生的条件主观条件：

主观条件是指旅游者本身的旅游需要，也叫旅游动机。

例如健康、交际、地位、求奇等。

客观条件：

1.经济条件2.时间条件3.社会条件（旅游服务，人文自然景观吸引等）旅游动机的分类国外旅游动机分类1.美国罗伯特.麦金托什旅游的原理、体制和哲学：

生理动机、文化动机、地位和声望动机、交际动机2.美国奥德曼的分类：

健康、好奇、体育、寻找乐趣、信仰、专业或商业探亲访友、自我自尊3.澳大利亚波乃克分类：

修养、文化、社会、政治、体育、经济4.日本田中喜一旅游事业论心情动机、精神动机、身体动机、经济动机中国旅游动机分类社会动机、文化动机、身心动机、经济动机现代科学合理的顶级分类现代科学合理的顶级分类身心健康的动机身心健康的动机追求新异的动机追求新异的动机受教育的动机受教育的动机闲暇和消遣的动机闲暇和消遣的动机审美审美的动机的动机宗教朝圣动机宗教朝圣动机探亲访友和追宗归祖动机探亲访友和追宗归祖动机三、旅游动机的激发三、旅游动机的激发旅旅游游动动机机的的激激发发提供有特色的旅游产品提供必要的旅游设施提高组织接待能力重视旅游宣传工作保持旅游资源的特色开发新的旅游资源注重旅游产品的可体验性应有数量相当种类齐全的旅游设施应有不同档次的不同水平的旅游设施保障旅游企业的数量注重品牌化保障旅游从业人员数量和素质加强旅游地相关部门的支持与协作针对一般旅游者的心理宣传针对旅游者的不同需求宣传针对客源的不同类型做宣传新加坡旅游广告1星光下的晚餐如梦如幻，星光下的晚餐如梦如幻，芬芳的美酒香飘河畔，芬芳的美酒香飘河畔，奔放的迪斯科挥舞热情，奔放的迪斯科挥舞热情，夜色中的大都市依旧生气夜色中的大都市依旧生气盎然。

盎然。

-这就是新加坡这就是新加坡新加坡旅游广告2不会潜水也能饱不会潜水也能饱览海底世界风光，览海底世界风光，目睹食人鲨迎面掠目睹食人鲨迎面掠食的刺激景象；食的刺激景象；不会潜水也能漫不会潜水也能漫游于群鱼之中，悠游于群鱼之中，悠游海底的奥妙世界。

游海底的奥妙世界。

-这就是新加坡这就是新加坡新加坡旅游广告新加坡旅游广告33空气中，茉莉花香弥漫，空气中，茉莉花香弥漫，交织着如诉如泣的音乐。

交织着如诉如泣的音乐。

一缕莫名的感动，萦绕心一缕莫名的感动，萦绕心扉。

唉，离情依依。

这一扉。

唉，离情依依。

这一天终将来临，我也终将离天终将来临，我也终将离去；再多的不愿意，也只去；再多的不愿意，也只能化作千百个回忆。

浓浓能化作千百个回忆。

浓浓的神秘风味，异国情调的的神秘风味，异国情调的街头舞蹈，穿梭于繁华之街头舞蹈，穿梭于繁华之间的三轮车，还有那位让间的三轮车，还有那位让我尚未离去，怀念之情就我尚未离去，怀念之情就已缠绕心头的小提琴手已缠绕心头的小提琴手怎一趟难忘的奖励旅怎一趟难忘的奖励旅游！

盼望不久的将来就能游！

盼望不久的将来就能重温这点点滴滴。

重温这点点滴滴。

站在甲板上，清站在甲板上，清新新的空气的空气里，隐隐透着沁人的柠檬里，隐隐透着沁人的柠檬香。

远处，一排排的棕榈香。

远处，一排排的棕榈迎风起舞；血红的夕阳霞迎风起舞；血红的夕阳霞光遍洒这片近赤道的天空。

光遍洒这片近赤道的天空。

行驶中的游艇，在海面上行驶中的游艇，在海面上拖曳成一道长长的白色水拖曳成一道长长的白色水痕，令我想起那位书法家痕，令我想起那位书法家的专注笔触，如斯行云流的专注笔触，如斯行云流水，悠游自在。

临别的思水，悠游自在。

临别的思绪就在这滚滚浪花中，慢绪就在这滚滚浪花中，慢慢荡漾开来慢荡漾开来怎一趟难怎一趟难忘的奖励旅游！

一切是那忘的奖励旅游！

一切是那么别具风味与色彩！

盼望么别具风味与色彩！

盼望不久的将来就能重温这点不久的将来就能重温这点点滴滴。

点滴滴。

新加坡旅游广告3东吴视频随菊豆走向世界1989年金秋，年金秋，著名导演张艺谋著名导演张艺谋和著名影星巩俐和著名影星巩俐来黟县南屏拍摄来黟县南屏拍摄菊豆，该片菊豆，该片荣获了法国戛纳荣获了法国戛纳电影节最高奖电影节最高奖金熊奖。

此金熊奖。

此名，慕名来此寻名，慕名来此寻访者络绎不绝。

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当地打出了当地打出了“南南屏村屏村菊豆菊豆的故乡的故乡”旅游旅游广告词进行促销，广告词进行促销，更使南屏蜚声海更使南屏蜚声海内外。

内外。

南屏村，原名叫叶村，后因村西南北倚南屏山，更名南南屏村，原名叫叶村，后因村西南北倚南屏山，更名南屏村至今。

它原来只是个很不起眼的小山村，自元朝末屏村至今。

它原来只是个很不起眼的小山村，自元朝末年有一位叶姓从祁门白马山迁来后，才有了较快的发展。

年有一位叶姓从祁门白马山迁来后，才有了较快的发展。

到明代，南屏村已有相当规模，全村逐渐形成叶、程、到明代，南屏村已有相当规模，全村逐渐形成叶、程、李三大姓。

现在，仍拥有纵横交错的李三大姓。

现在，仍拥有纵横交错的72条深巷、条深巷、36眼井眼井和和300多幢明清古民居。

多幢明清古民居。

南屏最具特色的建筑应属祠堂南屏最具特色的建筑应属祠堂群。

群。

“邑俗旧重宗法，姓各有祠，支分派别，复为支祠。

邑俗旧重宗法，姓各有祠，支分派别，复为支祠。

”南屏至今还保留着南屏至今还保留着8座祠堂，大多座落在村前横店街座祠堂，大多座落在村前横店街长约长约200米的一条中轴线上。

其中有属于全族所有的米的一条中轴线上。

其中有属于全族所有的“宗祠宗祠”，也有属于某一分支所有的，也有属于某一分支所有的“支祠支祠”，还有属于，还有属于一家或几家所有的一家或几家所有的“家祠家祠”。

宗祠规模宏伟，家祠小巧。

宗祠规模宏伟，家祠小巧玲珑，形成一个风格古雅颇具神秘色彩的祠堂群。

玲珑，形成一个风格古雅颇具神秘色彩的祠堂群。

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