印象管理.ppt

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探讨印象管理探讨印象管理一一涵义和意义涵义和意义二二相关理论研究相关理论研究*三三印象管理的影响因素印象管理的影响因素四四印象管理的测量印象管理的测量五五应用应用六六参考文献参考文献七七后记后记？

印象印象一般指我们对别人的看法。

从本一般指我们对别人的看法。

从本义上说，印象包含了我们对认知对象各方面的突出特义上说，印象包含了我们对认知对象各方面的突出特点，它所反映的是印象的总体特征。

点，它所反映的是印象的总体特征。

在日常生活中，由于交往的需要，我们常常希望可以在日常生活中，由于交往的需要，我们常常希望可以给对方留下一个好的、恰当的印象，这种有意影响别人，给对方留下一个好的、恰当的印象，这种有意影响别人，对自己形成符合自己期望的某种印象的过程则叫做对自己形成符合自己期望的某种印象的过程则叫做印象印象管理管理。

简言之，简言之，印象管理印象管理是指人们试图控制他人对自己是指人们试图控制他人对自己形成的印象的过程。

形成的印象的过程。

一一涵义和意义涵义和意义信息时代，与人的交往离不开信息互动，信息时代，与人的交往离不开信息互动，良好的人际关系建立和维持离不开个体对与良好的人际关系建立和维持离不开个体对与他人的互动中信息的控制和管理，离不开印他人的互动中信息的控制和管理，离不开印象管理行为。

象管理行为。

印象管理是组织生活中一个普遍存在的现印象管理是组织生活中一个普遍存在的现象，每个人都试图控制他人对自己的印象。

象，每个人都试图控制他人对自己的印象。

印象管理印象管理涉及到组织成员如何建立、提高和涉及到组织成员如何建立、提高和保护自己的声誉，成为组织和个人成功的必保护自己的声誉，成为组织和个人成功的必要条件。

要条件。

意大利意大利马基雅维里马基雅维里君主论君主论“一位君主能一位君主能够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总是被人们认为是光荣的是被人们认为是光荣的”。

他的思想被后人称为马。

他的思想被后人称为马基雅维里主义基雅维里主义，是权术和谋略的代名词。

，是权术和谋略的代名词。

美国美国Goffman日常生活中的自我表现日常生活中的自我表现“印象管理就像戏剧印象管理就像戏剧”，他认为互动中一方的兴趣，他认为互动中一方的兴趣在于控制别人的行为，使对方通过对自己行为的在于控制别人的行为，使对方通过对自己行为的理解，作出符合自己计划中的行为反应理解，作出符合自己计划中的行为反应。

这一思。

这一思想对这一领域的研究产生真想对这一领域的研究产生真正划时代作用正划时代作用。

二二相关理论研究相关理论研究Jones及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己的个人特征的印象的个人特征的印象。

引起心理学家对印象管理的兴趣，使对印。

引起心理学家对印象管理的兴趣，使对印象管理的研究得到稳定发展。

象管理的研究得到稳定发展。

Baumeister“人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认同的策略同的策略”新近的研究，新近的研究，Arkin（1981）从情境定义着手，印象管理是指从情境定义着手，印象管理是指“个体在与他人互动情景中，计划、采纳和执行一种传达自我形个体在与他人互动情景中，计划、采纳和执行一种传达自我形象的过程和方式象的过程和方式”。

Leary（1990）提出印象管理的三成分模型（提出印象管理的三成分模型

（1）个体有意识地想给他）个体有意识地想给他人留下某种印象，并留意他人对自己的印象称之为人留下某种印象，并留意他人对自己的印象称之为印象监控印象监控

（2）个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机，称之为个体试图控制他人对自己的印象的愿望或动机，称之为印象动机印象动机；（3）个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种印象，称）个体决定给他人产生什么样的印象、并如何产生这种印象，称之为之为印象建构印象建构。

洛森菲尔德洛森菲尔德管理策略概括管理策略概括肯定性印象管理肯定性印象管理是设计来改善个体的社会形象，它被称为自是设计来改善个体的社会形象，它被称为自我增强的动机引发，有知觉到的可造成受赞许印象的机会所激发。

人们我增强的动机引发，有知觉到的可造成受赞许印象的机会所激发。

人们会寻求赞许和尊重，避免不赞许和不尊重。

如，讨好、自我宣传、威慑、会寻求赞许和尊重，避免不赞许和不尊重。

如，讨好、自我宣传、威慑、以身作则、恳求、声明、间接印象管理和非语言印象管理以身作则、恳求、声明、间接印象管理和非语言印象管理防御性印象管理防御性印象管理是设计来去保护个体已建立的社会形象，它是设计来去保护个体已建立的社会形象，它被消极情感状态引发，被知觉到的对自己的社会形象的威胁所激活。

如，被消极情感状态引发，被知觉到的对自己的社会形象的威胁所激活。

如，补救、合理化、借口与辩解、事先声明、自我设障及道歉等。

补救、合理化、借口与辩解、事先声明、自我设障及道歉等。

三三印象管理的影响因素印象管理的影响因素1人口统计学因素人口统计学因素-性别差异问题。

女性比男性对社会性性别差异问题。

女性比男性对社会性刺激更加敏感，女性比男性更关心自我表现。

刺激更加敏感，女性比男性更关心自我表现。

女性和男性常常用不同的方式进行印象管理女性和男性常常用不同的方式进行印象管理2人格因素人格因素

（1）自尊与印象管理）自尊与印象管理-自我妨碍的主要动机是保护自尊免自我妨碍的主要动机是保护自尊免受失败的受失败的影响影响

（2）自我监控与印象管理）自我监控与印象管理-要求个体有意识的去了解他人要求个体有意识的去了解他人行为行为的含义的含义（3）控制点与印象管理）控制点与印象管理-内控者与外控者相比，更可能进内控者与外控者相比，更可能进行印象管行印象管理理（4）归因与印象管理）归因与印象管理-社会赞许由两个维度构成，社会赞许由两个维度构成，即归因即归因和否认和否认3情境因素情境因素主要涉及三方面：

情境的公开性、个体对表现结果重要性主要涉及三方面：

情境的公开性、个体对表现结果重要性的知觉、任务的本质和结果反馈的知觉、任务的本质和结果反馈。

1）讨好讨好。

讨好行为是最普遍运用的印象管理策。

讨好行为是最普遍运用的印象管理策略之略之一。

一。

“吸引力管理吸引力管理”2）自我抬高自我抬高。

个体向目标观众表现出他们的能。

个体向目标观众表现出他们的能力与成就，好让目标观众觉得他们比较有竞争力。

力与成就，好让目标观众觉得他们比较有竞争力。

3）威慑威慑。

多为上司，大多是有权利的一方。

多为上司，大多是有权利的一方所进行，其目的主要在于希望他人能够服从、所进行，其目的主要在于希望他人能够服从、跟随他的意见。

跟随他的意见。

4）恳求恳求。

恳求者是利用自己的弱点来影响他人。

恳求者是利用自己的弱点来影响他人。

印象管理的策略行为主体通过言语或非言语，有印象管理的策略行为主体通过言语或非言语，有意或无意地控制他人对自己的印象的方法称为印象管意或无意地控制他人对自己的印象的方法称为印象管理策略。

理策略。

Paulhus（1991）提出印象管理量表（提出印象管理量表（theImpressionManagementScale），共有），共有20个项目，让被试对每一项目个项目，让被试对每一项目用用7分制评定同意的程度分制评定同意的程度。

BIDR问卷脱胎于问卷脱胎于Sackheim和和Gur（1978）的自欺与他欺）的自欺与他欺问卷本来是测量社会赞许性的。

问卷本来是测量社会赞许性的。

Paulhus将其分为两个独立将其分为两个独立的分问卷，并直接用其中的的分问卷，并直接用其中的20个项目作为印象管理分问卷，个项目作为印象管理分问卷，但这样的做法有一定的问题。

但这样的做法有一定的问题。

自我呈现量表（自我呈现量表（SPS）是）是Roth等人（等人（1988）开发的一种测）开发的一种测量印象整饰差异的工具，是测量人们在印象整饰中使用归因量印象整饰差异的工具，是测量人们在印象整饰中使用归因技术或排除技术的倾向性。

技术或排除技术的倾向性。

SPS包括包括60个题目，回答者要个题目，回答者要回答每一题目是否反映了自己的实际情况。

回答每一题目是否反映了自己的实际情况。

MIBOS问卷是测量在组织关系中下属使用讨好手段的倾向性问卷是测量在组织关系中下属使用讨好手段的倾向性和程度。

该问卷由四个因素，即和程度。

该问卷由四个因素，即“讨好技术讨好技术”：

恭维他人、观：

恭维他人、观点遵从、投其所好以及施惠对方所构成点遵从、投其所好以及施惠对方所构成。

四四印象管理的测量印象管理的测量应聘者的印象管理行为在求职面试情境中是一种普应聘者的印象管理行为在求职面试情境中是一种普遍现象，其目的旨在赢得面试考官的良好评价。

遍现象，其目的旨在赢得面试考官的良好评价。

应聘者印象管理行为包括有应聘者印象管理行为包括有3类策略：

类策略：

获得性策略、保获得性策略、保护性策略及非言语策略护性策略及非言语策略1获得性策略获得性策略他人聚焦性，他人聚焦性，如面试中的招聘方，通过逢迎、讨好如面试中的招聘方，通过逢迎、讨好等行为来获取人际间的彼此吸引等行为来获取人际间的彼此吸引主要包括：

抬举他人、意见遵从等；主要包括：

抬举他人、意见遵从等；自我聚焦型自我聚焦型，则将目标指向于行为者自身，应聘者则将目标指向于行为者自身，应聘者凸现凸现自己自己优秀的方面优秀的方面主要包括：

自我宣传、享有权利、增强效应、克主要包括：

自我宣传、享有权利、增强效应、克服障碍等。

服障碍等。

五五应用应用2保护性印象管理策略保护性印象管理策略弱化自己的不足或避免使别人消极看弱化自己的不足或避免使别人消极看待自己的防御待自己的防御性措施性措施。

旨在避免显著的社会赞许。

旨在避免显著的社会赞许的丢失或避免积的丢失或避免积累社会不赞许的愿望累社会不赞许的愿望。

当应聘者被置于尴尬、危机。

当应聘者被置于尴尬、危机境地时，用境地时，用补救措施将造成的消极影响减至最低，补救措施将造成的消极影响减至最低，从而达到减低、否认、中和化已留下的消极印象的从而达到减低、否认、中和化已留下的消极印象的目的。

目的。

主要包括：

合理化理由（包括借口和辩解）、事先主要包括：

合理化理由（包括借口和辩解）、事先申明、自我设障、道歉等。

申明、自我设障、道歉等。

3非言语印象管理策略非言语印象管理策略在实际的面试互动情境中，应聘者除了使用各种言语性在实际的面试互动情境中，应聘者除了使用各种言语性印象管理行为来影响招聘者评价之外，多非言语性行为印象管理行为来影响招聘者评价之外，多非言语性行为，如如面部表情、触摸、身体位置、姿态面部表情、触摸、身体位置、姿态等，也能够有效的等，也能够有效的影响招聘双方之间的相互印象。

影响招聘双方之间的相互印象。

求职者认为的建立良好印象的方法求职者认为的建立良好印象的方法印象管理印象管理描述描述技术使用频率技术使用频率（%）自我提升自我提升正面描述自己正面描述自己（如（如“我每天工作都很努力我每天工作都很努力”）100夸大个人夸大个人夸大其词地描述过去夸大其词地描述过去（如（如“我解决了最难的问题我解决了最难的问题”）96观念一致观念一致表达假定被其他人接受的信念表达假定被其他人接受的信念（如（如“我同意你的看法我同意你的看法”）54主张权利主张权利称为过去成功事件负责称为过去成功事件负责（如（如“我的工作导致了合同的签订我的工作导致了合同的签订”）50赞扬别人赞扬别人恭维恭维（如如“你的工作成就给我留下了深刻的印象你的工作成就给我留下了深刻的印象”）46克服障碍克服障碍描述克服降低绩效的障碍而取得的成功（描述克服降低绩效的障碍而取得的成功（如如“尽管我尽管我33担任三种不同的职务我还是获得了奖励担任三种不同的职务我还是获得了奖励”）辩护辩护承担部分责任但否认负面牵连承担部分责任但否认负面牵连（如（如“我们失去了我们失去了30%的市场，的市场，17但经济对每个都这么差但经济对每个都这么差”）借口借口把责任归于他人