Get法来雅品牌植物精华系列上市方案流通版.docx
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Get法来雅品牌植物精华系列上市方案流通版
法来雅品牌植物精华系列上市方案（流通版）
广东百草源化妆品有限公司法来雅品牌
2010年植物精华系列产品推广手册
地址：
广东省普宁市
联系人及职务：
杜伟（营销总监）
制定时间：
2010年1月22日
本方案书共1份，此为第1份
本方案书所载内容属本公司商业机密，未经许可不得传看、复印、透露或其它任意形式的泄密行为
广东百草源化妆品有限公司
前言
随着中国经济的持续发展，人民生活水平的持续提高，“绿色、天然、健康”的理念已逐渐深入人心，对日常生活用品的要求也越来越高，消费观念已经由原来只对价格的高度关注过渡到对内在品质的高度关注。
由过去不“买贵的”，到现在只买“对的——天然的、健康的”。
目前洗发水市场已经是高度成熟的市场，日化行业品牌也看似很难找到消费者需求的明显的空隙和突破点，08年轰动全国的“毒奶粉事件”，引发了人们对产品品质的空前关注，那么对洗化市场的影响就是人们开始追求高品质的、天然的、健康的、性价比高的洗发露产品。
面对新的市场需求，广东百草源化妆品有限公司果断的推出了目前中国市场最高品质的法来雅植物精华系列洗发露，天然的纯植物配方，过硬的产品质量，合理的产品价格，必将引领新一轮的洗化市场潮流。
同时，法来雅品牌已找到与企业、品牌相配的渠道推广方式，通过有效组织，必将在销售的各个环节迅速得到推广，并最终很快赢得消费者的喜爱。
对广大经销商来说，新一轮赢取财富的序幕已经拉开…
第一节法来雅植物去屑系列产品策略
1、市场机会
中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家，最新研究结果表明：
2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿左右，且每年以8%-10%的速度快速增长。
目前中国日化市场总体上并非需求萎缩，不是面临总量过剩的问题，而是产品的结构性矛盾。
2、产品定位
聘请名影视明星陈法蓉倾情代言，致力于打造天然、绿色、健康的洗护产品。
3、产品质量
应用植物学与洗发护发之现代科技完美结合，萃取天然植物精华精炼而成，品质温和，集洗发、乌发、固发、养发之功效，天然，温和，无任何刺激。
科学解决5大发型问题——干枯、毛躁、头痒、易分叉、有头屑。
4、产品卖点
萃取植物精华，健康去屑不伤发。
5、包装设计
整个设计风格保持一致，颜色鲜明突出，设计时尚，整体陈列具有强烈的视觉冲击力。
6、产品价位
高档品质，中等价格，让消费者真正感觉到高的性价比。
第二节法来雅植物系列产品组合
法来雅植物系列产品拥有全系列洗发、护发、功能性产品，全面满足消费者需求。
法来雅植物去屑系列：
共有13大系列51个单品：
1、植物去屑洗发露：
20个单品
规格：
8ml、200ml、400ml、750ml
2、护发素系列：
3个单品
规格：
500ml
种类：
焗油护理、营养滋润、加倍柔顺
3、营养/者喱水系列：
3个
规格；150ml
种类：
深层修复营养水、强力定型啫喱水、保湿亮泽啫喱水
4、者喱膏系列：
3个
规格：
250ml
种类：
强力定型、保湿亮泽、弹性动感
5、弹力素系列：
3个
规格：
300ml
种类：
丰盈塑性、动感垂直、营养亮泽
6、焗油膏/发膜系列：
3个
规格：
500g
种类：
滋养护理、柔滑垂顺、健康营养
7、健康养肤沐浴露系列：
7个
规格：
10ml（1个）、900ml（3个）、1300ml（3个）
种类：
花香嫩肤、珍珠美白、海马爽肤
8、洗手液系列：
3个
规格：
500ml
种类：
清新柠檬、天然芦荟、野菊花清爽
12、香皂系列：
4个
规格：
100g
种类：
花香嫩白、梦幻香水、珍珠美白、清柠护肤
第三节法来雅植物去屑系列产品价格策略
1、价格体系如下：
厂价
单品数量
分销价
批零价
零售价
洗
发
露
系
列
8ml
56/件
5
65/件
72/件
0.30
200ml
4.30
5
5.20
7.50
12.00
400ml
7.30
5
8.80
14.50
18.00
750ml
11.20
5
15.00
20.00
28.00
护发素
500ml
3.50
3
3.80
4.80
7.50
者喱水
150ml
3.50
3
4.50
6.00
9.80
者喱膏
200ml
4.70
3
5.50
8.50
16.00
弹力素
300ml
5.60
3
6.50
9.50
18.50
焗油膏
500g
5.80
3
6.50
9.50
18.50
沐浴露
10ml
60/件
1
65/件
72/件
0.30
900ml
7.20
3
9.00
12.50
20.00
1300ml
9.30
3
11.50
14.50
25.00
洗手液
500ml
3.80
3
4.50
5.50
9.80
香皂
100g
1.50
4
1.65
1.85
2.50
2、价格体系维护措施：
2-1、每一瓶产品都有区域的特殊编码；
2-2、一旦发现跨区区域冲货行为，将严格按照《市场管理条例》执行。
第四节法来雅植物去屑系列产品销售策略
1、销售模式
采取封闭式流通模式，具体如下表：
1-1、代理商利用自己的主渠道优势和推动力，在每个地级市、县城建立独家分销体系，以分销商为中心在乡镇建立自己的独家形象店零售网络；
1-2、代理商、分销商所在区域的辅助渠道（一般指零售店、商超），由代理商、分销商有选择性的直接覆盖，同一条街道相邻两个零售店间距确保在不得少于100米，以确保零售商的利润。
2、渠道利润
2-1、公司给予代理商底价（厂价）供货，代理商完成季任务无冲货给予厂价5%季度返利；
2-2、代理商给分销商按公司分销指导价；
2-3、分销商给零售商按按公司批零价。
第五节市场支持策略
1、市场人员支持
公司将根据不同市场，给予代理商配备一定数量的销售人员，以协助代理商在当地对公司产品进行推广、维护，具体人数有大区经理根据市场的容量大小及经销商的回款额与代理商协商并报公司批准执行；
2、促销支持
公司将根据季节的不同的，推出适合本季度的销售的产品作为促销品，开展不定期的促销活动支持，以协助经销商推动公司产品销售；
3、地面宣传支持
2-1、POP促销品支持
在铺市阶段，公司提供POP宣传海报、X架、产品手册、手提袋等广告宣传物料
2-2、试用装支持
公司根据市场拓展需求，提供批量试用装作为铺市轰炸；
2-3、车体广告支持
对于操作健康，稳步发展的市场，公司可提供车体广告；
2-4、店面门头广告支持
充分利用代理商、分销商、零售商的店面位置，制作店面门头广告；
2-5、产品展示陈列架支持
公司将根据市场需要，结合代理商发货量，配备一定数量的产品陈列架，用以展示公司产品形象；
第六节后勤保障系统
1、第一层保障——品质保障
只有在“物有所值”的基础上，谈市场、谈发展、谈支持、谈利润，
才具有显示意义，公司本着科技领先，走品牌化的发展道路，稳步求进拓展市场，其核心的支持就是产品的内在品质，只有生产出质量过硬的产品，不断提升消费者的购买率，才是公司不断发展的动力，才是对客户的有力保障；
2、第二层保障——售后服务保障
2-1、公司提供给经销商的产品，如产生质量问题，经销商在提出书面申请后，公司负责无条件退换货，并承担往返运费；
2-2、正常售出产品，经销商在经销过程中，确实遇到某个规格产品在当地不适销，经销商须向公司提出书面申请，经公司确认后予以换货，换货条件如下：
2-2-1、时间限定：
自发货之日起6个月内；
2-2-2、包装完好，不影响公司二次销售；
2-2-3、按同期进货量的100%为上限换货量；
2-2-4、换货费用：
换货过程中所产生的费用由经销商承担。
3、第三层保障——良性市场运作保障
我们充分认识到冲货行为对市场及厂、商之间合作发展的危害性，公司将派出市场人员对市场销售行为进行管理，并以一种制度化的管理模式去约束市场上不规范不道德的冲货行为，以此减少市场冲货，确保市场健康、良性发展，进而确保各级经销商的利润空间。
第七节上市推广策略
1、上市促销策略
1-1、8ml袋装洗发露系列每件外配400ml洗发露2瓶；
1-2、10ml袋装沐浴露系列每件外配400ml洗发露2瓶；
1-3、200ml、400ml、750ml洗发露系列每10件送同品1件；
1-4、150ml啫喱水/营养水、250ml啫喱膏、300ml弹力素系列每10件送同品1件；
1-5、900ml、1300ml沐浴露系列每10件送同品1件；
1-6、100g香皂系列每件送同品1件
注：
公司支持经销商举行新品上市推广会
2、地面宣传策略
2-1、品类
形象横幅
4K宣传海报
X形象展架
广告光碟
产品手册
陈列架
手提袋
2-2、销售部根据各区域市场预测需求，先期将宣传配送品分配给个代理商，各市场因市场发展需要，数量不足，另行向公司申请；
2-3、使用说明;X架、手提袋、广告光碟用于区域上市会议用，手册、4K海报，条幅等配发张贴零售店，陈列架根据形象店建设配发，要求代理商分销商将宣传品发到零售店，各区域经理根据本区域内的情况做好分配计划，发到各分销商，并确保用到各零售终端，在工作过程中做好监督检查。
3、附件
3-1、法来雅植物去屑系列产品价格表
3-2、法来雅植物系列产品订单
3-3、《市场管理条例》
法来雅植物系列产品价格表
编号
产品名称
规格
出厂价
分销价
网点供价
零售价
1
8ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
2
8ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
3
8ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
4
8ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
5
8ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
6
200ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*36
4.30
5.20
7.50
12.80
7
200ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*36
4.30
5.20
7.50
12.80
8
200ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*36
4.30
5.20
7.50
12.80
9
200ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*36
4.30
5.20
7.50
12.80
10
200ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*36
4.30
5.20
7.50
12.80
11
400ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*24
7.30
8.80
12.80
19.50
12
400ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*24
7.30
8.80
12.80
19.50
13
400ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*24
7.30
8.80
12.80
19.50
14
400ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*24
7.30
8.80
12.80
19.50
15
400ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*24
7.30
8.80
12.80
19.50
16
750ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*12
11.20
13.50
18.50
28.80
17
750ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*12
11.20
13.50
18.50
28.80
18
750ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*12
11.20
13.50
18.50
28.80
19
750ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*12
11.20
13.50
18.50
28.80
20
750ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*12
11.20
13.50
18.50
28.80
21
500ml植物焗油护理护发素
1*32
3.50
4.20
5.20
9.00
22
500ml植物营养滋润护发素
1*32
3.50
4.20
5.20
9.00
23
500ml植物加倍柔顺护发素
1*32
3.50
4.20
5.20
9.00
24
150ml深层修复营养水
1*48
3.50
4.50
6.50
9.80
25
150ml保湿亮泽者喱水
1*48
3.50
4.50
6.50
9.80
26
150ml强力定型者喱水
1*48
3.50
4.50
6.50
9.80
27
250ml保湿亮泽者喱膏
1*36
4.70
5.80
8.20
15.20
28
250ml强力定型者喱膏
1*36
4.70
5.80
8.20
15.20
29
250ml弹性动感者喱膏
1*36
4.70
5.80
8.20
15.20
30
300ml丰盈塑型弹力素
1*36
5.60
6.80
9.80
17.80
31
300ml动感垂直弹力素
1*36
5.60
6.80
9.80
17.80
32
300ml营养亮泽弹力素
1*36
5.60
6.80
9.80
17.80
33
500g健康营养发膜
1*24
5.80
7.00
9.80
17.80
34
500g滋养护理焗油膏
1*24
5.80
7.00
9.80
17.80
35
500g柔滑垂顺焗油膏
1*24
5.80
7.00
9.80
17.80
36
10ml花香嫩肤沐浴露
1*480
56元/件
65元/件
72元/件
0.30
37
900ml花香嫩肤沐浴露
1*12
7.20
8.80
12.50
20.00
38
900ml珍珠美白沐浴露
1*12
7.20
8.80
12.50
20.00
39
900ml海马爽肤沐浴露
1*12
7.20
8.80
12.50
20.00
40
1300ml花香嫩肤沐浴露
1*9
9.30
11.50
13.50
28.00
41
1300ml珍珠美白沐浴露
1*9
9.30
11.50
13.50
28.00
42
1300ml海马爽肤沐浴露
1*9
9.30
11.50
13.50
28.00
43
500ml野菊花清爽洗手液
1*24
3.80
4.50
5.50
10.80
44
500ml芦荟嫩白洗手液
1*24
3.80
4.50
5.50
10.80
45
500ml柠檬养护洗手液
1*24
3.80
4.50
5.50
10.80
46
100g花香嫩白香皂
1*72
1.50
1.65
2.00
2.80
47
100g梦幻香水香皂
1*72
1.50
1.65
2.00
2.80
48
100g木瓜美白香皂
1*72
1.50
1.65
2.00
2.80
49
100g清柠护肤香皂
1*72
1.50
1.65
2.00
2.80
法来雅植物系列产品订单
订货单位：
联系电话：
订货日期：
编码
产品名称
规格
出厂价（元/件）
数量
金额
备注
1
8ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*480
56.00
2
8ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*480
56.00
3
8ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*480
56.00
4
8ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*480
56.00
5
8ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*480
56.00
6
200ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*36
154.80
7
200ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*36
154.80
8
200ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*36
154.80
9
200ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*36
154.80
10
200ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*36
154.80
11
400ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*24
175.20
12
400ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*24
175.20
13
400ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*24
175.20
14
400ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*24
175.20
15
400ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*24
175.20
16
750ml植物去屑洗发露（焗油柔亮）
1*12
134.40
17
750ml植物去屑洗发露（柔顺保湿）
1*12
134.40
18
750ml植物去屑洗发露（滋润去屑）
1*12
134.40
19
750ml植物去屑洗发露（深层修护）
1*12
134.40
20
750ml植物去屑洗发露（薄荷清凉）
1*12
134.40
21
500ml植物焗油护理护发素
1*32
112.00
22
500ml植物营养滋润护发素
1*32
112.00
23
500ml植物加倍柔顺护发素
1*32
112.00
24
150ml深层修复营养水
1*48
168.00
25
150ml保湿亮泽啫喱水
1*48
168.00
26
150ml强力定型啫喱水
1*48
168.00
27
250ml保湿亮泽啫喱膏
1*36
169.20
28
250ml强力定型啫喱膏
1*36
169.20
29
250ml弹性动感啫喱膏
1*36
169.20
30
300ml丰盈塑型弹力素
1*36
201.60
31
300ml动感垂直弹力素
1*36
201.60
32
300ml营养亮泽弹力素
1*36
201.60
33
500g健康营养发膜
1*24
139.20
34
500g滋养护理焗油膏
1*24
139.20
35
500g柔滑垂顺焗油膏
1*24
139.20
36
10ml花香嫩肤沐浴露
1*480
56.00
37
900ml花香嫩肤沐浴露
1*12
86.40
38
900ml珍珠美白沐浴露
1*12
86.40
39
900ml海马爽肤沐浴露
1*12
86.40
40
1300ml花香嫩肤沐浴露
1*9
83.70
41
1300ml珍珠美白沐浴露
1*9
83.70
42
1300ml海马爽肤沐浴露
1*9
83.70
43
500ml清新柠檬洗手液
1*24
91.20
44
500ml天然芦荟洗手液
1*24
91.20
45
500ml人参精华洗手液
1*24
91.20
46
100g花香嫩白香皂
1*72
108.00
47
100g梦幻香水香皂
1*72
108.00
48
100g木瓜美白香皂
1*72
108.00
49
100g清柠护肤香皂
1*72
108.00
市场管理条例
为实现诚信经营、共同发展的合作目标，推动法来雅品牌的健康发展，坚决杜绝和严肃查处市场销售过程中可能出现的冲货、低价倾销问题，公司特制订本《市场管理条例》。
一、市场管理原则
1、维护市场、稳定价格，确保各级经销商的利益；
2、不管原因，无论区域，坚持“冲货处罚、人人平等”；
3、不管原因，无论区域，坚持“有则必究、究则必严”。
二、冲货处罚种类
罚款
取消促销支持
暂停发货
取消代理（经销）资格。
三、冲货认定
1、低价销售：
不按公司政策执行，采取变卖赠品、促销品或透支返利等形式冲减价格。
认定标准：
经公司调查，其所辖区域客户低于分销价10%出货，不论原因，均认定为冲货。
2、跨区销售：
公司市场管理人员在其代理区域以外获得以下各种证明，即认定其为冲货：
直接截获运输车辆并验明货物；取得货物运输凭证；取得出货凭证；接货方亲口指证或查获正在销售的其专营产品等。
四、冲货处罚标准
不论是何种冲货形式，即使冲货方和受冲货方能够互相谅解，公司都将严格调查取证并按如下处罚规定执行：
1、冲货处罚标准：
第一次：
如冲货到省会市场或一级代理商所在的大流通市场，按200元/箱处罚；如冲货到地（县）级市场，按100元/箱处罚。
首次冲货罚款最低执行处罚5000元，并全国通报（相关省区经理执行责任处罚200元/次）。
第二次：
如冲货到省会市场或一级代理商所在的大流通市场，按300元/箱处罚；如冲货到地（县）级市场，按200元/箱处罚。
第二次冲货罚款最低执行处罚10000元，并全国通报（相关省区经理执行责任处罚500元/次）。
第三次：
除按第二次处罚标准处罚外，视情况暂停发货直至取消区域代理资格（相关省区经理执行责任处罚1000元/次）。
本《条例》中所有罚金从冲货方方保证金或货款中直接扣除。
2、造伪证或虚报行为处罚标准：
按单次处罚标准的双倍处罚，情节严重的直接取消代理资格。
3、破坏产品区域识别标识处罚标准：
直接按假货销毁，甲方将委托当地工商部门严格执法。
五、冲货产品返还制度
所有经过公司市场监察人员亲自调查、取证并在冲货方经销区域外收购到2箱以上法来雅系列产品，冲货方必须无条件收回！
1、回收价格：
按收货价，以公司市场监察部确认函为准。
2、回收流程：
公司书面通知冲货方-→冲货方按收货金额（含运费）汇款给受冲货方→产品发还给冲货方。
3、拒绝汇款处理：
冲货方收到通知5个工作日内没有按规定汇款给受冲货方公司则直接从冲货方货款中扣除，之后转帐给受冲货方并书面通知冲货方，另加罚1000元作为甲方处理协调费用。
同时安排受冲货方将货物
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