昆明理想小镇内部认购策划简案.docx
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昆明理想小镇内部认购策划简案
昆明理想小镇内部认购策划简案
理想小镇
内部认购策划简案
昆明金石创业房地产顾问
JinshiInnovativeReal-EstateConsultingCo.Ltd
中国·昆明
04.2.09
理想小镇
内部认购策划
一、销售目标及估算
1、销售原理
2、
原理：
广告出街、造势推行内部认购、给客户造成稀缺价格上报利用部分低价房源，造成大量来访形成〝认购证〞的紧张和炒作推出特价商铺引入大量的投资豪客完善小区生活氛围，形成证的高紧张和〝爆炒〞楼盘热度极高实行内部认购，形成挤压式卖场。
3、销售目标
按完成公司1.2～1.5个亿的销售，1个亿的回款来运算销售目标：
通过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32～35万/套；
销售目标反推，需要实现300～400套的销售目标；
按80％的挤压成功率来运算，需要组织500组客户来访；
按90％的来访率运算，需要完成销售约550组客户的认购证；
目标：
550组意向客户500组有效客户来访80％的压迫成交成交400套
二、销售全程分析
1、销售动作分解
1凭证营销
凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。
内部认购日内，凭证可获得价格优待；
建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。
2房源举荐
不组织预选房，减低死亡率；
价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户预备2～3套选房方案，但不上墙；
3证炒作
低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；
4集中交易〔挤压式销售〕
700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。
借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。
令买方感受抢购气氛。
2、销售态势
1）序幕〔推行内部认购证，制造稀缺〕
渲染内部认购活动的奇异感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作
2）促销〔大量蓄水，拉高水位〕
广告建立了形象〔地理位置、土地升值题材〕，宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；
3）集中成交〔放水〕
挤压式买场，销售员柜台作业直截了当谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。
借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。
三、开盘策划
1、事件流程图
2、交易流程分解
1）排队等待进入交易区
2）按需求查找谈判桌
3）观看当前房源全况
4）选择房源
a）成功------------连续步骤5
b）不成功----------返回步骤3
5）进一步与销售人员了解价格等交易条件
a）成功------------连续步骤6
b）不成功----------退出交易区
6）由销售员安排导客协助撕取房源贴
a）成功------------连续步骤7
b）不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤1
7）由导客指引进入收银区
8）按照住宅1万、商铺2万原那么交纳订金
9）同时签署协议
10）领取收据
11）以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单
a）是－------------连续步骤12
b）不是----－------劝说客户买单
12）休息、等待抽奖、退场
3、开盘预备
1）气氛渲染
开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。
描画理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板；
2）导视系统
导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌〔桌牌〕、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；
3）销售工具
交易规那么传单、抽奖券、运算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；
4）卖场音响
现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流淌、完成场内场外的同步播报，及时的公布卖况信息；
5）现金交易
现场300～400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力
6）工作人员装备
对讲机、工作人员胸牌、运算器、点钞机等工作道具支持；
4、场地划分
1）人流量估算
Ø客户接待预估
500组有效客户
按每组2人来运算
客户总量1000
临时客户：
估量300人
合计：
1300人
Ø工作人员估量
工作人员：
138人
2）场地面积核算
交易区可使用面积：
200㎡交易区可容纳人数：
200人
功能区可使用面积：
441㎡功能区可容纳人数：
400人
店面街道容纳面积：
208㎡店面街道可容纳人数：
200人
3）场地划分总图
WC
4）
内场地划分图
银海方向
5）队列安排及停车
队列：
①充分利用现有场地；
②形成气概打银海、航天等小区住户和过路客；
③对购房客户形成包围，构成心理高压；
④有效利用售搂部前场地，形成〝S〞型队列；其余部分人龙由十里长街东面排向西面〔向银海森林方向〕
停车：
①形成气概打银海、航天等小区住户和过路客户；
②紧贴十里长街南向花台、向十里长街东西向延伸
四、人力资源需求分析
专业
称谓
人数
职务说明
人员来源
地点
指挥
总指挥
1
和谐/决策
协理
1
传递/检查
销售
销售员
20
讲解/〔复〕选房
交易
交易区经理
1
检查
经理协理
2
收银员
20
收款/出票/盖章/签署协议
安全
队长
2
信息/命令
巡视保安
6
交通/导视
外围保安
9
门禁
内保安
12
次序坚持
预备保安
8
突发事件
交通保安
12
警察
交通警察
5
街道
治安警察
2
外场2人
观看
观看记录员
2
示警/摄影摄象
服务
迎宾
12
导视
餐食
4
布餐/饮料
保洁
2
卫生/更换清洁品
导客
8+4
协助交易
抽奖
主持
1
主持节目
助理
1
协助抽奖
合计
共人
五、物资预备清单
任务
事项
重要
要求
时限
责任人
外场包装改造
地毯
音像2套
椅子
500把〔沙滩椅〕
垃圾桶
3个
厕所
6间〔能够考虑租用银海〕
收银桌
10张
隔离绳
300米
内场指示牌
醒目、精巧
桌布〔按颜色区分〕
22张，分两种颜色
销售工具
协议
700份
抽奖券
600份
交易规那么
老业主证书
三千元代金券
物业治理八折证书
餐
饮
热米线
300份
餐包
3500份
餐桌
3张
瓶装水
3500份
销
控
内场销控看板
按尺寸定做
房源销控章
需要专门制作
外场
导视
系统
入口导视指示牌
停车指示牌
入场指示牌
工作人员通道指示牌
隔离绳
用餐指示牌
休闲区指示牌
客户厕所指示牌
交易规那么
场地分布指示牌
入口指示牌
交易规那么传单
内场
导视
系统
收银台指示牌
谈判桌指示牌
空吊指示牌
商铺交易桌指示牌
后勤服务
垃圾袋
假设干
对讲机
10部
扫帚、簸箕
3套
水杯
2000份
工作人员胸牌
要与客户有明显的区分；各工种要有区别
销售人员绶带
精巧、醒目
笔
支
卫生纸
假设干
雨伞
2000把〔或提示自带〕
财务
票据
购房协议
精巧、美观、便于识别〔事先必须填好〕
运算器
12台
点钞机
12台
购房发票
一式三联
交易
工具
房源手册
大海报
号牌、胸牌
运算器
12台〔后备假设干〕
光笔
模型裙边
布标
彩色碎纸片
礼炮
彩布
抽奖
略
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2004-2-9
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