第3章商务谈判.ppt

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第三章商务谈判第第一一节节商商务务谈谈判判前前的的准准备备第第二二节节商商务务谈谈判判的的主主要要形形式式第第三三节节商商务务谈谈判判的的主主要要步步骤骤本章学习目的1、了解商务谈判前的准备工作，学会通过、了解商务谈判前的准备工作，学会通过对谈判人员的组织与管理以及谈判前信对谈判人员的组织与管理以及谈判前信息的搜集和筛选以确立谈判目标和制定息的搜集和筛选以确立谈判目标和制定谈判计划以及进行模拟谈判；谈判计划以及进行模拟谈判；2、了解商务谈判的主要形式，以更好得把、了解商务谈判的主要形式，以更好得把握商务谈判的理论；握商务谈判的理论；3、掌握商务谈判的主要步骤、有效的发盘、掌握商务谈判的主要步骤、有效的发盘必须具备的四个要件和有效的接受必须必须具备的四个要件和有效的接受必须具备的四个要件。

具备的四个要件。

第一节商务谈判前的准备一、谈判人员的组织与管理一、谈判人员的组织与管理1.谈判人员素质要求谈判人员素质要求

（1）熟悉我国对贸易政策及具体规定：

熟悉我国对贸易政策及具体规定：

如鼓励限制政策中的政府贷款、如鼓励限制政策中的政府贷款、出口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限出口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限制等。

制等。

（2）掌握有关商务知识：

如商品知识、市场状况、金融知识、运输及掌握有关商务知识：

如商品知识、市场状况、金融知识、运输及保险知识。

保险知识。

（3）熟悉双方国家的有关法律：

合同法、外贸法、运输法、外汇管制熟悉双方国家的有关法律：

合同法、外贸法、运输法、外汇管制法等。

法等。

2.谈判人员组成谈判人员组成

（1）懂商务；懂商务；

（2）懂技术；懂技术；（3）懂金融；懂金融；（4）懂法律；懂法律；（5）懂外语懂外语二、谈判前信息的搜集和筛选1.市场信息的收集（市场信息的收集（P32）2.谈判对手信息的收集谈判对手信息的收集案例：

日本与中国关于炼油设备的谈判准备案例：

日本与中国关于炼油设备的谈判准备案例：

案例：

日本与中国关于炼油设备的谈判准备日本与中国关于炼油设备的谈判准备-情报是如何泄密的情报是如何泄密的当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。

但当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。

但日本人硬是凭日本人硬是凭1964年年中国画报中国画报上的一张相片得出了上的一张相片得出了许多结论：

许多结论：

其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。

其依据是：

只有在北纬置在中国东北的北部。

其依据是：

只有在北纬46度至度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。

据此，他们便轻备运到油田，表明油田离铁路线不远。

据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。

而易举地推断出大庆油田的大致方位。

其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。

其依据是：

可从照片中王进喜所站的钻台储量和产量。

其依据是：

可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。

又根据新闻报道可基本推算出油田的大致储量和产量。

又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。

王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。

到到1966年年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，上，“有心人有心人”终于在终于在中国画报中国画报上发现了一上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。

中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。

其推算方法也很简单：

首先找到反应塔上的扶手其推算方法也很简单：

首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。

米。

因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日日900千升。

如以残留油为原油的千升。

如以残留油为原油的30计算，原计算，原油加工能力为每日油加工能力为每日3000千升，一年以千升，一年以330天计算，天计算，年产量约为年产量约为100万千升。

而中国当时在大庆已有万千升。

而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是口井出油，年产量是360万吨，估计到万吨，估计到1971年年大庆油田的年产量将有大庆油田的年产量将有1200万吨。

万吨。

大庆给日本带来了什么机遇？

大庆给日本带来了什么机遇？

根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：

中国将在最近几年必然因为炼油设日本人推论：

中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。

中国要备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。

中国要买的设备规模和数量多大？

根据信息分析，要满买的设备规模和数量多大？

根据信息分析，要满足日炼油足日炼油1万千升的需要。

万千升的需要。

于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。

果然，中国政府不久向世界市场寻求夺标准备。

果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。

所要求的设计设备获得中国巨额订货。

三、谈判目标的确定三、谈判目标的确定（最高、实际、可接受、最低）最高、实际、可接受、最低）四、制定谈判计划四、制定谈判计划（时间、地点、议题、策略）（时间、地点、议题、策略）五、模拟谈判五、模拟谈判（案例案例p35）第二节商务谈判的主要形式一、按所属部门分类一、按所属部门分类1、官方谈判、官方谈判2、民间谈判、民间谈判3、半官半民谈判、半官半民谈判二、按双方接触方式划分二、按双方接触方式划分1、口头谈判（广交会、华交会、出访、来访）、口头谈判（广交会、华交会、出访、来访）2、书面谈判（电报、电传、传真、电子邮件）、书面谈判（电报、电传、传真、电子邮件）3、行为表示（拍卖等、行为表示（拍卖等）三、按参加谈判人数规模划分三、按参加谈判人数规模划分1、小型谈判、小型谈判2、中型谈判、中型谈判3、大型谈判、大型谈判四、按商务交易地位分类四、按商务交易地位分类1、买方谈判、买方谈判2、卖方谈判、卖方谈判3、代理谈判、代理谈判案例题某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位为每单位500美元美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位忽而误报为每单位500元人民币元人民币CIF纽约，纽约，

（1）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？

）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？

（2）如在第二天上午九点发现，客户尚未接受，应如）如在第二天上午九点发现，客户尚未接受，应如何处理？

何处理？

（3）如在第二天上午九点发现，客户已经接受，应如）如在第二天上午九点发现，客户已经接受，应如何处理？

何处理？

第三节商务谈判的主要步骤一、询盘（一、询盘（inquiry）二、发盘（二、发盘（offer）三、还盘（三、还盘（counter-offer）四、接受（四、接受（Acceptance）主要磋商内容主要磋商内容商商品品名名称称品品质质条条款款价价格格条条款款数数量量条条款款支支付付条条款款包包装装条条款款运运输输条条款款保保险险条条款款索索赔赔条条款款不不可可抗抗力力条条款款检检验验条条款款仲仲裁裁条条款款违违约约及及解解除除条条款款其其他他条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款数数量量条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款包包装装条条款款数数量量条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款支支付付条条款款包包装装条条款款数数量量条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款运运输输条条款款支支付付条条款款包包装装条条款款数数量量条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款保保险险条条款款运运输输条条款款支支付付条条款款包包装装条条款款数数量量条条款款价价格格条条款款商商品品名名称称品品质质条条款款一、询盘（inquiry）1、概念：

准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或、概念：

准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。

业务行为。

询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作有人把询盘称作询价询价。

2、买卖方均可买卖方均可询盘。

询盘。

3、对双方都无法律约束力，但若最终达成了交易，询、对双方都无法律约束力，但若最终达成了交易，询盘也将是全部成交文件的组成部分。

盘也将是全部成交文件的组成部分。

4、可理解为邀请发盘，、可理解为邀请发盘，不是不是必经过程。

必经过程。

一、询盘（inquiry）1）CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.可供应三月装运东北大豆，如有兴趣请电告。

可供应三月装运东北大豆，如有兴趣请电告。

2）WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.可以供应八月可以供应八月/九月装运九月装运WW级中国产松香，级中国产松香，请出价。

请出价。

一、询盘（inquiry）3）Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.请报五菱牌请报五菱牌S195型柴油机型柴油机500台台FCA上海港上海港7月月装运最低的价格。

装运最低的价格。

4）Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.请告知预订手帕请告知预订手帕1,000,000打最早交货期和最低打最早交货期和最低价格。

价格。

二、发盘（offer）发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。

发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。

1、概念、概念*：

买卖双方的一方向另一方提出交易：

买卖双方的一方向另一方提出交易的条件并且愿意按照这些条件达成买卖某项的条件并且愿意按照这些条件达成买卖某项商品的交易、订立合同的一种表示。

商品的交易、订立合同的一种表示。

二、发盘（offer）2、有效发盘的条件：

、有效发盘的条件：

（1）向特定的人发出；）向特定的人