渠道建设及驻点销售技巧.ppt

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银行渠道及活动量管理银行渠道及活动量管理国联证券财富管理中心国联证券财富管理中心渠道的故事证券行业为什么要渠道证券公司是工厂产品标的是有价证券要传递给客户有价值的信息，销售出去渠道的多样性我们自己本身是有效的渠道直销业中的渠道银行渠道的特殊性信任的渠道资源的广泛性，金山选点的特殊性我们和银行合作的基础共赢银行需要我们我们需要银行三方存管的历史变革我们在银行的地位被动到主动目标明确在和不在一个样银行员工都是你的客户他们的资源变成了你的资源他们都成了你的朋友银行的经营关键人物：

保安，清洁工人，大堂经理，客户经理，对公会计，行长银行的评估银行的开拓走进银行银行的标准化经营如何应用表格进行活动量管理银行渠道及活动量管理银行渠道及活动量管理1、走进银行、走进银行走进银行银行的组织架构银行的组织架构银行的业务介绍银行的业务介绍银行业务的发展方向银行业务的发展方向我们在银行的定位我们在银行的定位银行组织架构图银行组织架构图:

支行支行对私业务部门对私业务部门（个金部）（个金部）中间业务管理部门中间业务管理部门（公司业务部）（公司业务部）行长室行长室网点网点11网点网点22网点网点33网点网点44资产业务资产业务负债业务负债业务中间业务中间业务银行业务的介绍银行业务的介绍我们在银行的定位我们在银行的定位1.我是销售管理人员2.银行是我的公司3.银行的员工是我的职员4.我要帮忙我的员工解决他们的困难2、银行网点的标准化经营、银行网点的标准化经营什么是网点经营标准化？

什么是网点经营标准化？

-目标目标-关键问题关键问题-五个要素五个要素-实施、跟踪、总结实施、跟踪、总结什么是网点经营标准化？

什么是网点经营标准化？

网点经营标准化金字塔网点经营标准化金字塔GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月10户目标的方法。

关键问题：

关系、意愿、技能意愿问题意愿问题-对产品不认同对产品不认同-不被重视不被重视-利益无法满足利益无法满足-技能问题技能问题-表达能力不足表达能力不足-销售流程不熟销售流程不熟-促成技巧不够促成技巧不够-组织课堂讨论组织课堂讨论关系问题关系问题-沟通不够沟通不够-联系过少联系过少-互不认同互不认同-解决方法五要素：

网点资讯整理收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。

n网点资讯收集整理网点资讯收集整理网点资讯包括：

网点基本信息（网点名称、周边环境、柜员资料等）及网点业务信息（银行业务及同业业务信息）。

n网点资讯分析网点资讯分析客户经理、业务团队或部门通过多种形式对网点资讯进行分析，在此基础上制订网点经营策论及具体工作计划。

附附1:

网点基本信息网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区商业中心企业厂矿区其他附近银行家数家储蓄业务笔数笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：

对网点重要人员用*表示附附2:

网点业务信息储蓄存款情况考核权重目前余额新增任务目前达成中间业务信息本季度考核权重全年计划及目前达成三方的历史业绩上一年度人第季度人同业信息项目同业一：

同业二：

同业三：

主打产品名称类型新产品动态各项投入人力人人人费用培训次/季次/季次/季激励第季度业绩万万万上年度业绩万万万解决方法五要素联络沟通保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系。

主要内容：

拜访频率、拜访对象、沟通内容作业流程制订计划事前准备沟通实施追踪评估解决方法五要素培训辅导发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。

重点关注其有效性。

需求收集内容及适用对象常用的几种形式培训时机及时间把控作业流程发现需求制订计划事前准备主要内容训后总结评估追踪网点培训记录表网点培训记录表客户经理培训日期银行_银行_支行_分行_分理处_所地址培训课程所需设备与材料培训对象（详细描述）：

培训对象（详细描述）：

人数背景描述培训需求（确切描述）：

需要部门支援事项：

培训总结：

训后辅导计划：

意见签署渠道经理：

培训室：

各位伙伴各位伙伴：

在我们的共同努力下，我们共同完成了本次课题的沟通，为了对本次沟通实施有针对性的跟进和更好的开展以后类似课题的沟通，请您抽2分钟时间填写本反馈表，非常感谢您的参与！

1、您对本次沟通课题的要点是否清晰？

非常清晰c清晰c基本清晰c不清晰c如不清晰，请列明：

.2、您对本次沟通课题有没有么建议？

没有c有c如果有，具体是：

.3、您是否需要另行安排时间对此课题继续进行研讨沟通？

否c是c如果是，您建议在什么时间？

.侧重哪个方面？

.4、您还需要我们一起安排其他什么课题的研讨沟通吗？

不需要c需要c如果是，您需要什么课题？

.非常感谢！

祝您工作愉快！

附5：

解决方法五要素营销推动根据业务节奏，把握时机，通过宣传促销、竞赛激励、炒作追踪等多种形式，提高渠道人员销售意愿及客户购买意愿，促进网点经营指标达成。

主要内容n营销推动时机：

日常、节点、随机n几种常用的营销推动方式及具体适用情况n宣传、促销、竞赛、激励、销售炒作等营销推动方式的具体操作方法n营销推动实务操作步骤n营销推动方案效果评估解决方法五要素网点服务n网点服务内容网点：

事的维护单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等。

网点：

人的维护网点销售柜员、网点影响力中心、同业竞争应对不断挖掘新的销售柜员客户：

电话回访、方案的告知、问题的处理等n网点服务方式（现场、电话等）n网点服务追踪总结及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。

实施、跟踪、总结：

三个标准化流程的标准化流程的标准化环节的标准化环节的标准化角色的标准化角色的标准化改善确认达到改善目标日常经营诊断分析拟定方案实施方案异常危险正常未达到改善目标指标检测跟踪方案实施、跟踪、总结：

三个标准化流程的标准化流程的标准化环节的标准化环节的标准化角色的标准化角色的标准化“环节”标准化日常经营与维护内容：

资讯整理联络沟通培训辅导营销推动网点服务时点要求：

每日、每周“环节”标准化问题整理归纳问题清单xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx分类归纳问题总结关系问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx意愿问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx技能问题xxxx结论重点解决关系问题和意愿问题“环节”标准化方案、实施、跟进、确认内容：

拟定改善方案实施改善措施跟踪改善进展改善确认时点要求：

每月、每季作业方案：

流程、环节、角色环节的标准化环节的标准化角色的标准化角色的标准化流程的标准化流程的标准化如何实施网点经营标准化？

WHO谁？

WHEN什么时间？

WHAT做什么事？

HOW怎么做？

如何实施网点经营标准化？

角色的标准化客户经理客户经理：

坚持应用网点标准化表格严格按要求、按流程自我检测诊断会同上级定期进行经营分析，并执行针对性改善方案角色标准化区域经理推动：

引导、推进标准化工作，制定执行制度参与：

参与经营诊断与分析（不少于活动网点数的10%）指导：

帮助客户经理和业务单位主管制定和落实改善方案（不少于活动网点数10%）监督：

批阅、跟踪网点经营档案（不少于活动网点数的10%）网点经营标准化金字塔网点经营标准化金字塔G:

G:

一个目标一个目标PP:

三个问题S:

S:

五个要素O:

O:

三个标准化内容回顾如何应用表格进行量化管理工作周工作周报表表客客户经理姓名：

理姓名：

网点：

网点：

日期日期时间段时间段事由事由客户姓名客户姓名备注备注网点基本信息日期：

网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区商业中心企业厂矿区其他附近银行家数家储蓄业务笔数笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：

对网点重要人员用*表示附附1:

1:

此表每年度更新一次附3：

网点检测记录月份注1：

环比是与上月比，如本月为三月，环比值应为二月值注2：

横比是与已事先确定的同等条件的横比网点比注3：

状态分为健康、异常和危险三种，经检查为异常或危险时均应纳入诊断改善流程。

指标类别核心指标监测指标具体指标开户数有效户新增市值柜员活动率客户流失率基准值实际值环比值横比值状态周经营改善记录（月）周次事项效果领导点评第一周第二周诊断分析记录（诊断分析记录（月）月）关系关系意愿意愿技能技能检测结果检测结果网点方面的原因网点方面的原因为什么为什么.（问题本质）（问题本质）归纳分归纳分析析经营改善方案（经营改善方案（月）月）改善方案改善方案（按紧急、重要性排序）改善措施（含对象）改善措施（含对象）时限时限量化目标量化目标周经营改善记录（月）周次事项效果领导点评第一周第二周改善确认达到改善目标日常经营诊断分析拟定方案实施方案异常危险正常未达到改善目标指标检测跟踪方案银行驻点销售技能银行驻点销售技能金融产品营销的要素金融产品营销的要素银行渠道的重要性银行渠道的重要性银行组织构架图银行组织构架图银行渠道如何维护银行渠道如何维护专业营销的过程专业营销的过程银行驻点营销的技能银行驻点营销的技能如何成为优秀的客户经理如何成为优秀的客户经理客户经理的一天客户经理的一天银行驻点销售技能银行驻点销售技能一、金融产品营销的要素一、金融产品营销的要素p营销与推销的区别营销与推销的区别p有形产品与无形产品的营销有形产品与无形产品的营销p营销产品的第一步是营销自己营销产品的第一步是营销自己p感性营销感性营销+理性营销理性营销金融产品营销的要素金融产品营销的要素二、银行渠道的重要性二、银行渠道的重要性驻点营销驻点营销多赢多赢p管道和水桶，我们应该选哪个？

管道和水桶，我们应该选哪个？

p银行和证券合作的前提银行和证券合作的前提p细节决定成败细节决定成败p专业造就成功专业造就成功银行渠道的重要性银行渠道的重要性管道和水桶，我们应该选哪个？

管道和水桶，我们应该选哪个？

布鲁诺：

每天提水布鲁诺：

每天提水加次加次加量加量驼背驼背身体疲惫身体疲惫用时间换金钱用时间换金钱帕保罗：

每天提水帕保罗：

每天提水建造管道建造管道每天提水每天提水建造管道建造管道用智慧换金钱用智慧换金钱帕保罗成功的因素：

眼光、毅力、辛勤工作帕保罗成功的因素：

眼光、毅力、辛勤工作三、银行驻点构架图三、银行驻点构架图银行组织构架图银行组织构架图行长室职责行长室职责负责全行发展规划，对涉及全行的日负责全行发展规划，对涉及全行的日常事务进行处理及协调，对下属工作进常事务进行处理及协调，对下属工作进行考评与跟踪。

行考评与跟踪。

中间业务管理部门职责中间业务管理部门职责负责中间业务的开拓与规划，中间负责中间业务的开拓与规划，中间业务接洽以及规章制度拟订、任务下达业务接洽以及规章制度拟订、任务下达等。

等。

对私业务部门职责对私业务部门职责负责全辖网点对私业务管理与追踪，负责全辖网点对私业务管理与追踪，对下属网点进行业务指导，对一线柜员对下属网点进行业务指导，对一线柜员有较大的影响力。

有较大的影响力。

支行职责支行职责负责下辖网点的行政管理，存款为负责下辖网点的行政管理，存款为主要考核目标，对下属网点开展有巨大主要考核目标，对下属网点开展有巨大影响力。

影响力。

网点职责网点职责负责本网点周边客户的开拓，吸收负责本网点周边客户的开拓，吸收存款，客户资源多集中在网点主任手中，存款，客户资源多集中在网点主任手中，是证券业务成败的关键。

是证券业务成败的关键。

四、银行渠道如何维护四、银行渠道如何维护1、