安踏区域经理培训教材.ppt

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区域经理培训教材区域经理培训教材11、岗位职责和基本流程、岗位职责和基本流程22、基础营销知识讲座、基础营销知识讲座和君和君创业创业H&JVANGUARD2岗位职责和基本流程岗位职责和基本流程营销管理中心组织架构营销管理中心组织架构区域客户经理岗位职责区域客户经理岗位职责市场督导岗位职责市场督导岗位职责专卖拓展岗位职责专卖拓展岗位职责基本管理流程基本管理流程和君和君创业创业H&JVANGUARD311、营销管理中心组织架构、营销管理中心组织架构营销管理中心副总经理市场部培训部鞋业设计部顾客服务部物流部企划科公共关系科市场调研科专卖拓展市场督导外训专员内训专员东欧组亚太组中西区东南区外贸部北方区自营部服装科鞋品科成品库（鞋品）总经理助理服装设计部成品库（服装）和君和君创业创业H&JVANGUARD422、区域经理客户职责、区域经理客户职责p隶属关系：

隶属关系：

直接上级：

营销管理中心总经理直接上级：

营销管理中心总经理直接下属：

市场督导、专卖拓展直接下属：

市场督导、专卖拓展p职职责责描描述述：

客客户户经经理理的的主主要要工工作作对对象象是是各各分分公公司司总总经经理理。

全全面面负负责责对对所所辖辖区区域域客客户户和和市市场场的的管管理理，包包括括客客户户年年度度经经营营目目标标、年年度度计计划划、日日常常经经营营管管理理、销销售售网网络络的的规规划划和和提提升升等等几几个个方方面面的的工工作作，重重点点工工作作是是对对客客户户的的管管理理，来来保保证证决决胜胜终终端端的的实施。

实施。

p具体职责：

具体职责：

区域年度经营计划的制定；区域年度经营计划的制定；代理分公司年度经营目标的制定；代理分公司年度经营目标的制定；代理分公司年度经营计划的审定；代理分公司年度经营计划的审定；代理分公司日常经营管理的监督和指导；代理分公司日常经营管理的监督和指导；代理分公司政策执行度的监控；代理分公司政策执行度的监控；和君和君创业创业H&JVANGUARD522、区域经理客户职责、区域经理客户职责对所辖区域代理分公司广告申请的审核；对所辖区域代理分公司广告申请的审核；对所辖区域新开对所辖区域新开AA类专卖店申请的审批；类专卖店申请的审批；对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪；对所辖区域代理分公司的年度计划执行情况的追踪；对代理分公司进行月度或年度绩效考核；对代理分公司进行月度或年度绩效考核；检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存；检查代理分公司库存状况，指导代理分公司保持合理库存；产品选择指导；产品选择指导；对市场督导和专卖拓展的管理和指导；对市场督导和专卖拓展的管理和指导；对市场督导和专卖拓展的考核；对市场督导和专卖拓展的考核；市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司；市场信息的收集和整理，通过周工作总结将市场信息反馈回公司；通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划；通过市场一线调研和分析，对所辖区域中客户的网络进行规划；指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平；指导客户制定网络提升计划，全面提升公司终端网点的经营水平；制制定定区区域域培培训训计计划划，积积极极配配合合公公司司培培训训部部工工作作，提提高高下下属属员员工工和和所所辖辖区区域域客客户的素质。

户的素质。

和君和君创业创业H&JVANGUARD633、市场督导岗位职责、市场督导岗位职责q隶属关系：

隶属关系：

直接上级：

区域客户经理及自营部经理直接上级：

区域客户经理及自营部经理q职职责责描描述述：

向客户经理负责，对所辖区域的市场进行督导和管理，包括对代理分公司职员、经销商和专卖店等的具体指导和管理。

q具体职责：

具体职责：

根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作；根据销售计划，监督各分公司市场开拓、网点开发、客户管理等工作；检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况；检查各分公司对公司的价格政策、广告政策、促销政策的落实情况；市场信息的收集、汇总和分析；市场信息的收集、汇总和分析；帮助客户经理制定分公司销售指标；帮助客户经理制定分公司销售指标；对分公司市场督导进行指导和培训；对分公司市场督导进行指导和培训；帮助规划和协调区域销售策略和广告策略；帮助规划和协调区域销售策略和广告策略；和君和君创业创业H&JVANGUARD733、市场督导岗位职责（续）、市场督导岗位职责（续）对区域内客户和网点进行监督和指导；对区域内客户和网点进行监督和指导；各类销售报表的填写和销售数据的分析；各类销售报表的填写和销售数据的分析；检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存；检查各地经销商的库存情况，指导经销商保持合理库存；定期填写周工作总结，及时反馈市场信息；定期填写周工作总结，及时反馈市场信息；了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案；了解各区域网点分布情况，协助区域客户经理制定网点规划方案；监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效；监督和指导经销商提升终端网点的经营绩效；帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。

帮助各地经销商设计促销方案，并帮助其落实到位。

和君和君创业创业H&JVANGUARD844、专卖拓展岗位职责、专卖拓展岗位职责q隶属关系：

隶属关系：

直接上级：

区域客户经理及自营部经理直接上级：

区域客户经理及自营部经理q职职责责描描述述：

向客户经理负责，对所辖区域新开专卖店进行统一管理，包括拓展计划的制定和落实、开店申请的审核等具体工作。

q具体职责：

具体职责：

专卖店拓展计划的审定；专卖店拓展计划的审定；拓展计划实施督导；拓展计划实施督导；新开专卖店申请的审核；新开专卖店申请的审核；专卖店选址和装修的指导、验收；专卖店选址和装修的指导、验收；专卖店陈列的检查、验收；专卖店陈列的检查、验收；专卖店开业策划和实施；专卖店开业策划和实施；专卖店等级的评定；专卖店等级的评定；新开专卖店档案的管理；新开专卖店档案的管理；和君和君创业创业H&JVANGUARD95.15.1、市场信息反馈流程、市场信息反馈流程物流部客户经理市场督导拓展专员市场调研科市场部经理周工作总结周销售报表信息汇总分析市场信息周报审批签字OKNO市场调研数据营销管理中心鞋、服装设计部客户经理鞋业事业部服装事业部和君和君创业创业H&JVANGUARD105.25.2、区域广告管理流程、区域广告管理流程区域经理市场部经理营销管理中心客户/分公司企划科提出申请审核广告方案设计审批审批方案执行OKNOOKOK审核OK初步思路和意向审批OK和君和君创业创业H&JVANGUARD115.35.3、专卖设计工作流程、专卖设计工作流程专卖拓展客户区域经理企划科市场部经理u1、一般专卖店开店申请，由专卖拓展专员决定和实施督导即可。

u2、A类店开店申请，由专卖拓展专员报知区域经理，由区域经理审批决定，并对实际情况进行监控和监督。

审批专卖开店申请审批22专卖效果设计审批开始专卖装修11设计资料归档NOOK装修过程督导实际效果图专卖店档案实际效果监控和入档装修过程督导1122和君和君创业创业H&JVANGUARD125.45.4、目标分解和计划制定流程、目标分解和计划制定流程区域经理营销总经理代理/自营分公司经销商制定年度经营计划经营目标分解区域经营计划制定分公司经营计划制定经营计划制定区域经营目标分解分公司经营目标分解经营目标落实和君和君创业创业H&JVANGUARD135.55.5、企划方案申请和执行流程、企划方案申请和执行流程区域经理分公司企划科主管市场部经理审核OK分管副总活动企划申请企划要求批示企划方案设计审核企划方案执行OK方案执行过程监控方案审批OK活动情况总结审阅和君和君创业创业H&JVANGUARD145.65.6、一般调研组织流程、一般调研组织流程市场调研科市场部经理区域经理市场督导/分公司经理营销总经理市场调研方案审核审批市场调研计划实施市场调研市场调研结果分析市场调研报告审批调研报告使用营销管理基础知识营销管理基础知识基础营销理论基础营销理论营销人员的自我管理营销人员的自我管理市场调研简介市场调研简介和君和君创业创业H&JVANGUARD16一、一、基础营销理论基础营销理论营销思想的演变；营销思想的演变；市场营销过程；市场营销过程；营销环境分析；营销环境分析；确定细分市场和选择目标市场；确定细分市场和选择目标市场；制定营销组合方案制定营销组合方案4PS4PS理论理论市场营销计划的执行与控制市场营销计划的执行与控制和君和君创业创业H&JVANGUARD1711、营销思想的演变营销思想的演变生产观念生产观念以生产为中心以量取胜以产定销产品观念产品观念以产品为中心以质取胜以产定销推销观念推销观念以推销为中心以销取胜以产定销营销观念营销观念以顾客为中心以适销对路取胜以销定产社会营销观念社会营销观念以社会整体需求为中心以社会整体效益最大取胜以产定销战略营销观念战略营销观念以企业战略发展要求为中心以竞争为基础以争夺顾客为导向和君和君创业创业H&JVANGUARD1822、市场营销过程市场营销过程研究市场营销环境，分析市场机会研究市场营销环境，分析市场机会选择目标市场，进行市场定位选择目标市场，进行市场定位设计市场营销组合方案设计市场营销组合方案制定营销计划制定营销计划组织、实施和控制市场营销活动组织、实施和控制市场营销活动和君和君创业创业H&JVANGUARD193333、研究市场环境，分析市场机会研究市场环境，分析市场机会研究市场环境，分析市场机会研究市场环境，分析市场机会目标目标市场市场价价格格产品产品促销促销地地点点营销信息系统营销计划系统营销控制系统营销组织系统自身公众竞争者中间商人口/经济环境技术/自然环境政治法律环境社会/文化环境营销环境与目标市场关系图营销环境与目标市场关系图营销环境与目标市场关系图营销环境与目标市场关系图和君和君创业创业H&JVANGUARD2044、确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场

（一）市场细分的概念

（一）市场细分的概念

（一）市场细分的概念

（一）市场细分的概念市场细分是上世纪市场细分是上世纪5050年代中期美国温德尔年代中期美国温德尔斯密提出的新概念。

所谓市斯密提出的新概念。

所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。

每一个需求特点些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。

每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需求差别。

之间则有明显的需求差别。

和君和君创业创业H&JVANGUARD2144、确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场

（二）市场细分的作用

（二）市场细分的作用

（二）市场细分的作用

（二）市场细分的作用市场细分有利于企业确定自己的目标市场。

市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大。

市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场。

市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略和君和君创业创业H&JVANGUARD2244、确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场（三）市场细分的原则（三）市场细分的原则（三）市场细分的原则（三）市场细分的原则可进入性可衡量性可盈利性可行动性和君和君创业创业H&JVANGUARD2344、确定细分市场和选择目标市场确定细分市场和选择目标市场

（一）目标市场的概念

（一）目标市场的概念

（一）目标市场的概念

（一）目标市场的概念目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。

目标市场是企业决定进入并为之提供产品和服务的市场。

（二）选择目标市场的