商务谈判与推销技巧第三章商务谈判策略.ppt

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第三章商务谈判策略主要内容1，开局阶段的谈判策略2，报价阶段的谈判策略3，磋商阶段的谈判策略4，谈判僵局的处理策略5，结束阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略1，谈判气氛的建立

（1）把握气氛行程的关键时刻

（2）运用中性话题，加强沟通（3）树立诚实，可信，富有合作精神的谈判者形象（4）注意利用正式谈判前的场外非正式接触（5）合理组织2，确定谈判议程谈判的议程包括议题和程序报价阶段的谈判策略1，报价的原则

（1）报价的首要原则

（2）开盘价必须合乎情理（3）报价必须坚定，明确，清楚（4）不对报价做主动的解释，说明2，报价的方式

（1）高价报价方式

（2）低价报价方式3，报价的策略

（1）报价的时间策略

（2）报价的时机策略（3）报价的差别策略（4）报价的分割策略（5）心理价格策略4，应价的处理极其策略报价和应价两者相互依存，互为条件磋商阶段的谈判策略1，让步的策略

（1）假设的让步模式

（2）互惠的让步模式2，迫使对方让步的策略

（1）软硬兼施策略

（2）制造竞争策略（3）虚张声势策略（4）各个击破策略（5）吹毛求疵策略（6）积少成多策略（7）最后通牒策略3，组织对方进攻策略

（1）权利极限策略

（2）政策极限策略（3）财政极限策略（4）先例控制策略（5）疲劳战术谈判僵局处理的策略1，僵局形成的原因分析

（1）观点的争执

（2）偏激的感情色彩（3）人员素质的低下（4）信息沟通的障碍（5）软磨硬抗式的拖延（6）外部环境发生变化2，处理僵局的策略

（1）利用闪避法转移冲动休会策略

（2）拖延时间淡化冲突的策略（3）运用形体动作缓解冲动的策略（4）容忍发泄，以柔克刚结束阶段的谈判策略1，谈判结束阶段的主要标志

（1）达到谈判的基本目标

（2）出现了交易信号2，促成缔约的策略

（1）期限策略

（2）最终出价的策略3，谈判的收尾工作

（1）谈判破裂的收尾

（2）谈判成交的收尾