学校外联部拉赞助培训方案.docx

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学校外联部拉赞助培训方案

拉赞助四个时期：

策划、交涉、落实、反馈

拉赞助前的预备

1．熟悉自己的学校，自己的院部。

2．搜集最近学校内外的活动信息，通过搜集这些信息能够让你清楚什么公司有爱好，什么公司没有爱好。

3．锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点。

4．动身前多预备一些资料，能够是学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料。

5．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。

分好工：

谁做记录，谁讲解，谁回答下列问题。

6．选择好去的线路、明确公司地址（最好一次去多家），而且与公司负责人先用约好时刻。

7．外出拉赞助，除拉赞助外，你的一言一行都代表着院部的形象，因此注意言行，装束。

8．拉赞助最大的财富不是拉不拉取得赞助，是你能够接触一个公司，乃至一个公司的高层。

了解他们的运作和思维。

然后把它变成你的体会和财富

一、策划时期

第一，策划的目标要明确：

说服对方，使之与你成立合作关系。

如何说服？

这是问题关键。

我以为，整个说服进程是成立在双基础上的，即在分析两边利弊后提出一个使两边受益的合作方案。

建议如此试探：

（一）对方需要什么？

尽管求各不相同，可是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块乃至更多的部份有（复杂关系赞助活动另论）。

（二）我方优势安在，如何发挥？

这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）二者结合，分析两边合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书。

固然，做策划书之前，第一要依照以上试探作调查研究，寻觅可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。

在寻觅合作伙伴进程中，需专门考虑我方优势与对方的契合点。

比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如运算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。

另外，就活动本身也各有特色，譬如一般话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会感觉更为“对口”。

这固然也是说服对方的重要条件。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：

你提供财力，我提供人力，咱们一路把活动弄好；我取得你的支持使活动顺利开展，你在活动进程取得广告宣传，共赢。

因此，建议，自我定位，固然不可太高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

这就要求咱们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。

另外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，能够如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：

你是负责任，你是有体会的，你是替他着想的。

校园策划书一样有几个组成部份：

活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。

至于如何写策划书，我以为这好似写作文，能说明方式行之成文即可，而没有一个固定的全能的模式。

我建议写策划书时如此试探：

我的目标是说服对方与我合作，那么应该预备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着如何才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：

是不是达到说服对方的预期目标。

关于经费预算，大伙儿要专门重视。

我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。

力求留给对方一种印象：

不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的大体要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二.交涉时期

若是策划时期是“示爱”，那么交涉时期应该“确信关系”了。

因此，该时期的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确信具体的合作模式。

第一应该注意一些礼仪上的细节问题，比如

（1）穿着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：

我是尊重你的；我是干练的，有体会的；

（2）不迟到，向对方说明：

我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；

（3）无不良适应，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些细节问题务必十分注意，尤其是两边第一次见面的时候。

固然，这就要求咱们平常就要培育良好的适应。

第二，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势、表情等感染对方。

须知：

只有事前说服自己，才有可能说服他人。

固然，那个地址涉及一个“度”的问题，务必注意不可太过火，不然，过犹不及，适得其反。

如何把握“度”的问题，这就要求你认真观看，灵活应变。

比如你发觉对方已被调动起来，你可适当再提一提；假设对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。

另外，针计谋划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观看？

笔者以为，观看脸部神情，尤其是观看眼睛，是最有效的。

有人说，处处留意皆学问，若是咱们把人际交往看成是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：

心细。

固然，那个地址又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，不然会使对方恼火，使两边为难。

如何把握那个“度”，仍是老方式，观看对方的反映，灵活处置。

以上谈的都是一些交往进程中应该注意的问题，事实上，该时期的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

固然，前提是态度要诚恳。

能做什么，预备如何去做，要求明确而详尽。

专门要注意的是，没有把握的事项不能随意许诺下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉进程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，预备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。

因为广告确实是一种投资，投资确实是要承担必然风险的。

那个地址有两层含义：

第一，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判定工作应该由对方去完成；第二，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式预备如何落实才是咱们自始自终要强调突出的，这事实上是排除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判定。

经费预算，是谈判工作的重中之重。

若是能够作价钱调整，该妥协的仍是要妥协，以避免因小失大。

若是无法妥协，那么要专门注意说话技术。

曾有一家商家很有合作意向，只待笔者在经费上作出妥协，而笔者所列的经费是超级实在的，没有任何的调整空间了。

笔者谈了三层意思：

（1）我方价钱是很实在的，而且大体上都用在宣传方面，我方是有诚意的；

（2）合作两边要有合作诚意，若是你方在价钱上还坚持还有要求，那么，确实是你方缺乏合作诚意的表现（备注：

可能意思确实是如此的，但话不能这么说，不然换作是你，也会受不了的；可是意思还得表达清楚，不然就达不到准确表意的目标；但是对方真正明白得你的话意后，仍是会感觉不舒畅，那么，必然要加上第三句话）；

（3）一路把活动弄好，是咱们的一起目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价钱很实在，因此咱们不该该把时刻花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对两边都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题）。

结果，对方领导现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉进程事实上确实是琢磨对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的进程。

最后强调一点，在整个交涉进程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：

只有对方熟悉到你有为他着想，他能从活动中受益，他才情愿投资，你才能取得资助。

这是整个进程的关键。

三、落实时期

在很多同窗想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就终止了。

其实这是一种误解。

签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作方才展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

在笔者看来，关于协议条款的落实问题，不单单是态度问题，仍是性质问题，决定了两边是合作关系仍是讹诈与被讹诈关系。

若是是前者，共赢；若是是后者，看起来是一赢一输，事实上是“双输”，往往是被讹诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而讹诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损失五六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但这次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主管第一想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目，“资金由你操控，物品由你支配，”笔者因各类缘故没有同意邀请，这是后话。

问题是对方为何继续信任乃至加倍信任我，缘故很简单：

活动不顺利，主若是由各类客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个进程中，笔者是负责的，笔者的表现是让他们中意的，因此并非阻碍下一次的合作。

能把坏事办出个好结果来，最能表现一个人的综合素养，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是不是有责任心。

第三，广告确实是投资，投资就有风险，因主客观缘故，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地中意（更何况有些商家的期望值太高），那么，在反馈进程中与商家探讨问题安在，有无补救方法……一样说来，只要你的工作确实到位乃至大体到位，商家一样是可不能太为难学生的。

商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱以后不见踪迹；商家最怕的是被骗的感觉，专门是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

另外，反馈也是有“工资”的。

第一，好的效劳方能招来“转头客”；第二，这些“转头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大伙儿能够想象这种合作的成功率极高；第三，若是你擅长交际，你们能够探讨一些其他一起感爱好的话题，往往能够成立良好的人际关系，而对方

胆大——超越与生疏人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留意皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。

譬如，笔者之因此能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期考验的功效——脸皮够厚。

其它细节：

一、发言里的问题：

在可能处于劣势的情形下不要用话把自己逼到死角，比如：

请问您有无这方面的意向？

若是对方说没有，就完全没的谈了，不妨聊聊对方的情形需求，表示咱们的合作优势合作诚意…给自己留下充分的回旋余地

2、预备工作方面：

分组尽可能男女搭配，穿着不用太刻意，干净整洁就好，赞助策划书要预备好。

3、礼仪方面：

关门时不要背对对方，尤其警惕繁重的双开门，不要弄作声响。

背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指手肘等尖锐物冲着对方。

握手的方式：

性别的区别，长幼尊卑的区别，胸前出手，两米处迎人，专门尊重的手心向上什么的，好详细。

早饭必然要吃（上午去的话），但不要吃味大的那些（韭菜等）。

穿着干净。

4、不要为商家盲目改变自己的目的，他人说什么咱们都说能做。

五、谈赞助的时候能够让一个人谈，另一个人来记录，如此能够寻查谈话中的利弊，给人留下认真而且训练有素的印象，让对方感觉他很受重视，说话时也会更慎重。

这招听说少爷屡试不爽。

六、谈话时及早切入主题，让他人明白你的来意。

说的话是一个简单的提纲，而提供的材料是完全版的。

广撒网时期不要臆测对方情形，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也能够去试试，没有谁明白谁必然赞助咱们。

然后在寻目标时期精力要集中于重点。

7、在赞助回报的问题上注重交流，与商家交流，与外联的新老会员交流，挖掘对方的需要，替对方量身订做，同时群策群力，开拓思路。

八、在提到咱们能够提升对方品牌形象时最好不要明说，他人会气只是：

莫非咱们形象不行必需又你提升。

九、用事例证明的成效更好一些，预留了深切谈判的余地。

四、反馈时期。

这一时期是必不可少的，并非咱们的活动后终止了就万事大吉了。

倘假设咱们在活动终止后继续与赞助商维持联系、将咱们详尽的反馈资料提供给他们，这就给赞助商一种咱们很负责任的感觉，咱们作为大学生是有责任感的。

这就有利于咱们寻求二次合作机遇或其为咱们提供其他合作商，这些都是咱们赞助获取的捷径。

在这与赞助商维持联系有利于咱们扩展人际关系，在咱们以后的活动中都有可能用取得这层关系，更好地为以后的进展效劳。

备注一：

如何取得公司的联系方式：

1．114查公司号码。

2．通过协会或师兄师姐取得已联系过公司的联系资料。

3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系，他们可能成为你下一个赞助商。

4．通过网络取得公司的联系方式。

5．通过商品取得公司的联系方式。

6．通过朋友，同窗，亲人取得公司联系方式。

备注二：

联系公司注意的小问题。

1．不要在前台小姐那里浪费太多时刻，她没有决定权。

2．当公司叫你过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。

因为的价钱不是你能够承担的，而且大部份都是没有结果的。

3．去一家公司，不管你如何失败，对方如何没有诚意和爱好都好，你必然要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4．拉赞助的时候，除介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真认真回答他的问题。

并记录他的观点和观点。

5．拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。

如此的话公司会感觉咱们是预备充分和认真对待的