《精细化促销》第八集.docx
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《精细化促销》第八集
《精细化促销》第八集
紧密连接第七集,下面我们来讲广告沟通的第二个举措,借势。
借势的意思就是傍一个大款。
我们行业一直在傍大款,从开始到现在,早年的专家,北京上海合作机构,后来演变到妇联、总工会、慈善总会、红会等等。
我们会发现,傍大款的效果越来越差。
为什么差?
很简单,营销的免疫力。
举个极端的例子,去年江西某地的妇联去村里视察,居然发现没一个育龄女性,悻悻而去,妇联刚走,育龄女性都从藏身之处钻了出来,一边收拾,一边骂骂咧咧,娘的,又要把老娘忽悠到省城医院体检宰老娘一笔。
所以,傍大款我们还要继续,但必须创新,过去用的一些招数就别再用了。
下面几个,都是傍大款的创新思路。
这个产科的准妈妈节活动,充分借助了孕婴用品的品牌,如贝因美、美赞臣、雀巢等等。
我们市场部合作有一些异业合作机构,不妨可以设计三方都赢的一些促销形式,充分借助异业合作机构的势。
这个也是借助了平安保险,济南阳光每版广告,都要打中国人寿。
和美很聪明,CCTV去她那里拍摄了点画面,于是她立刻做了一个整版,CCTV走进和美,一个大裤衩,充分借助了CCTV的势。
拿一个平民造势,也是蛮有意思的,比如昆明九州打了很长时间的的憨哥。
本土的名人也能利用,比如长沙方泰用奥运冠军龙清泉做形象代言。
总结,傍大款也必须创新,不能老生常谈。
但是,里面有个问题,有一些机构,我们认为很好,但受众不一定认可,自从牙防组织被曝光,许多机构被百姓都会认为是牙防组织。
比如,北京女医师协会,就有可能被女孩子认为是牙防组织。
虽然这个是真实存在的。
广告沟通处理异议的三个环节,师出有名、借势、必要措施,我们已经说了两个,第三个,就是一些快餐式的必要措施了。
限定参与促销活动的名额会有所帮助。
设定参与促销的门槛也是提高可信的一招。
总结:
企划在创意过程中,要善于利用自己的作品与顾客进行单向沟通,把顾客的异议扼杀在第一步。
处理异议第二步是咨询环节,咨询环节可以总结出下面的九宫图,大家看看,里面哪个最重要。
听过一些基本咨询培训的,都会说是倾听主诉,大错特错,那是上个年代的理论,正确答案是最中间的,引导焦点,为了能将焦点引导到对咨询有利的环节,就必须要先判断顾客的类型,引导焦点目的是什么?
是为了更好的处理异议。
处理异议是咨询员的核心经验,咨询员之间的不同,往往在于处理异议环节。
咨询的顾客可以分很多类型,比如人流的,一般问什么?
对,问价格,那么问价格的能分为几类呢?
然后就没人回答了。
其实,问价格的可以分为:
价格先锋试探类、各家价格相互比较类、验证价格是否符合购买力类、价格为性价比服务类、追求绝对低价类、验证价格可信类等六个类别,每一个类别受众问价格的动机与方式、语气都是不一样的,每一类受众关心的焦点及咨询可利用的焦点也不一样,这样,就必须分类处理。
咨询想成长,首先要建设自己的类型库,然后学会引导话题焦点的能力,最后,学会处理异议的话术技巧,这是咨询的三大核心。
下一集我们继续。