《精细化促销》第八集.docx

《精细化促销》第八集.docx

《《精细化促销》第八集.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精细化促销》第八集.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

《精细化促销》第八集

《精细化促销》第八集

紧密连接第七集，下面我们来讲广告沟通的第二个举措，借势。

借势的意思就是傍一个大款。

      我们行业一直在傍大款，从开始到现在，早年的专家，北京上海合作机构，后来演变到妇联、总工会、慈善总会、红会等等。

我们会发现，傍大款的效果越来越差。

      为什么差？

很简单，营销的免疫力。

举个极端的例子，去年江西某地的妇联去村里视察，居然发现没一个育龄女性，悻悻而去，妇联刚走，育龄女性都从藏身之处钻了出来，一边收拾，一边骂骂咧咧，娘的，又要把老娘忽悠到省城医院体检宰老娘一笔。

      所以，傍大款我们还要继续，但必须创新，过去用的一些招数就别再用了。

下面几个，都是傍大款的创新思路。

        这个产科的准妈妈节活动，充分借助了孕婴用品的品牌，如贝因美、美赞臣、雀巢等等。

        我们市场部合作有一些异业合作机构，不妨可以设计三方都赢的一些促销形式，充分借助异业合作机构的势。

     这个也是借助了平安保险，济南阳光每版广告，都要打中国人寿。

       和美很聪明，CCTV去她那里拍摄了点画面，于是她立刻做了一个整版，CCTV走进和美，一个大裤衩，充分借助了CCTV的势。

          拿一个平民造势，也是蛮有意思的，比如昆明九州打了很长时间的的憨哥。

          本土的名人也能利用，比如长沙方泰用奥运冠军龙清泉做形象代言。

      总结，傍大款也必须创新，不能老生常谈。

但是，里面有个问题，有一些机构，我们认为很好，但受众不一定认可，自从牙防组织被曝光，许多机构被百姓都会认为是牙防组织。

     比如，北京女医师协会，就有可能被女孩子认为是牙防组织。

虽然这个是真实存在的。

    广告沟通处理异议的三个环节，师出有名、借势、必要措施，我们已经说了两个，第三个，就是一些快餐式的必要措施了。

     限定参与促销活动的名额会有所帮助。

          设定参与促销的门槛也是提高可信的一招。

             总结：

企划在创意过程中，要善于利用自己的作品与顾客进行单向沟通，把顾客的异议扼杀在第一步。

              处理异议第二步是咨询环节，咨询环节可以总结出下面的九宫图，大家看看，里面哪个最重要。

       听过一些基本咨询培训的，都会说是倾听主诉，大错特错，那是上个年代的理论，正确答案是最中间的，引导焦点，为了能将焦点引导到对咨询有利的环节，就必须要先判断顾客的类型，引导焦点目的是什么？

是为了更好的处理异议。

处理异议是咨询员的核心经验，咨询员之间的不同，往往在于处理异议环节。

        咨询的顾客可以分很多类型，比如人流的，一般问什么？

对，问价格，那么问价格的能分为几类呢？

然后就没人回答了。

其实，问价格的可以分为：

价格先锋试探类、各家价格相互比较类、验证价格是否符合购买力类、价格为性价比服务类、追求绝对低价类、验证价格可信类等六个类别，每一个类别受众问价格的动机与方式、语气都是不一样的，每一类受众关心的焦点及咨询可利用的焦点也不一样，这样，就必须分类处理。

        咨询想成长，首先要建设自己的类型库，然后学会引导话题焦点的能力，最后，学会处理异议的话术技巧，这是咨询的三大核心。

         下一集我们继续。