国际商务谈判中的文化障碍及案例分析.doc

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 　国际商务谈判中的文化障碍及案例分析

摘要:

　随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。

国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。

我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 

　关键词:

文化背景;文化障碍;价值观念 

　　 一、国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。

谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。

同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。

既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?

形象地说：

文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。

正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。

从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。

对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。

就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。

对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。

来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　　二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析 

　　在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。

然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。

跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。

下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。

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（一）中西方人际交往观念不同 

　　中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。

因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。

而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。

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　　以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。

一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。

这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。

从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。

这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。

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　　利奈尔•戴维斯说得好:

“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。

从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。

人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。

这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。

……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:

彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。

” 

　　“合同属于低语境文化的文件类型。

对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。

在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。

一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。

例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。

这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。

假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。

假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。

” 

　　“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。

而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。

事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。

” 

　　从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。

当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。

转贴于中国论文下

（二）中西方人时间观念不同 

　　西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。

而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。

约会时间、计划安排等常常随意变动。

对此,萨莫瓦评论道:

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　　“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。

大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。

我们是受时间约束的。

我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。

德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。

对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。

但有很多文化并非如此。

在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。

” 

　　（三）中西方的价值观念不同 

　　西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。

美国学者萨莫瓦说:

“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。

另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。

”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。

在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。

它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。

在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。

　　集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。

一般而言,贫穷落后的国家（尤其是非资本主义的发展中国家）、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。

据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中（Triandis,1990:

48）。

这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。

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　　在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。

　　不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。

其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。

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　　 三、国际商务谈判障碍的案例分析

巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

    等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：

“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”

    日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

　　四、结论 

　　随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。

在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。

然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。

首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。

其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文