国贸实务复习内容.docx

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国贸实务复习内容

第一章

1.problemsconcerninginternationaltrade

1）Culturaldifference

2）Monetaryconversion

3）Tradebarriers

2.ReasonsforInternationalTrade

1）Resourceacquisition

2）Benefitsacquisition

3）Diversification

3.AbriefintroductiontoInternationalTrade

InternationalTradeisabusinesswhichinvolvesthecrossingofnationalborders.Itincludesnotonlyinternationaltradeandforeignmanufacturing,butalsoencompassesthegrowingservicesindustryinareassuchastransportation,tourism,banking,advertising,construction,retailing,wholesalingandmasscommunications.Itincludesallbusinesstransactionsthatinvolvetwoormorecountries.Suchbusinessrelationshipmaybeprivateorgovernmental.

4.FormsofInternationalTrade

☐1.merchandiseExports&Imports

☐2.ServiceExp.&Imp.

☐3.Licensing

☐4.Tradingcompany

☐5.Jointventure

☐6.Investment

☐7.Visibleandinvisibletrade（教材有课件没的）

第二章

1.Exportingistheprocessofearningmoneybyprovidingtherightproductattherightprice,attherighttime,intherightplacebeyondyourhomeboundary.

2.4P原则：

Therightproduct;therightplace;availablethroughtherightchannelsfordistribution:

place;presentedintherightway:

promotion.

3.BasicdocumentsneededinExport&ImportTransaction（进出口贸易所需的基本单证）：

（1）Billoflading提单

（2）Commercialinvoice商业发票

（3）ProformaInvoice形式发票

（4）ConsularInvoice领事发票

（5）Packinglist装箱单

（6）Weightmemo重量单

（7）CertificateofInspection检验证书

（8）Certificateoforigin原产地证明书

（9）SalesContract销售合同

（10）Salesconfirmation.销售确认书

4.Thewholeoperationgenerallygoesthroughfourstages:

（1）.preparationforexporting；

1）marketresearch

A.Indirectinvestigation（Informationsources）

B.Directinvestigation（waysofdirectinvestigation）

C.theproductofinvestigation--investigationreport

2）Exportpromotion

⏹fourtoolsofmarketingcommunication:

⏹A.advertising

⏹B.personalselling

⏹C.salespromotion

⏹D.publicity

3）creditinformation--thesourcesofcreditinformation

a恳请贵方尽量收集有关横滨市丰田公司的信用状况方面的材料。

WillyoupleasebekindenoughtoobtainforusallinformationpossiblerespectingthestandingofMessrs.Toyoda&Co.,ofYokohama.

b因为本公司正要与该公司订立某重要交易,所以希望事先正确地了解该公司的信用状况。

Asweonthepointoftransactingsomeimportantbusinesswiththem,weshouldliketoknowexactlyhowtheircreditstands.

c请惠予告知该公司的近邻与顾客对该公司的评价,本人将深感谢意。

Ishallfellundergreatobligationifyouwilladvisemeconfidentiallyrespectingthereputationtheyenjoyamongyourneighborsandcorrespondents.

d对于贵公司所提供的情报,无论内容如何,一定会严守秘密。

Anyinformationyoumaygivemewill,ofcourse,betreatedasstrictlyconfidential.

e如有幸由贵处得知附件中所提及的公司目前的财政情况,本公司将不胜感激。

Youwouldgreatlyobligemebyobtainingformeinformationastothepresentfinancialpositionofthefirmnamedontheattachedslip.

（2）.businessnegotiation

1）定义:

aprocessinwhichthesellerandthebuyernegotiateaboutthetradetermsinordertoreachanagreementaboutthesalesofgoods.

2）Contentofnegotiating:

ⅰ.Thesubjectmatterofthecontract合同的标的物

ⅱ.Thepriceofthegoods货物的价格

ⅲ.Theliabilitiesoftheseller卖方的责任

ⅳ.Theliabilitiesofthebuyer买方的责任

ⅴ.Themethodstopreventtheoccurrenceofdisputesandmethodstosettledisputesincasethereisany.避免发生争端的办法及万一发生时的解决办法

3）fourstagesthatbusinessnegotiationusuallyundergoes:

ⅰ.Enquiry询盘，邀请发盘

Concept:

enquiryisusuallymadebythebuyer,inquiringtheselleraboutthetermsofsale.Itcanalsobemadebythebuyer,statinghisintentionofsellingacertainkindofgoodstothebuyer.

⏹whoevermakesaninquiryisnotobligedtobuyorsell,andtheotherparty,atthesametime,canmakenoreplyatall.

ⅱ.Offer发盘

（1）Typesofoffer：

发盘的种类

A.firmoffer&non-firmoffer

difference:

contractualobligation区别（有无契约义务）

B.selleroffer&buyingoffer卖方发盘与买方发盘，买方发盘又称为递盘

（2）therequirementsforanoffer:

构成发盘的必需条件

A.theoffereemustbespecified;受盘人特定

B.theoffermustbedefinite；发盘内容十分明确

C.theofferormustshowhisintentiontoconcludeacontractandabidebythecontract.发盘人必须表明达成合同的意愿，并受其约束。

（3）Thecontentoffirmoffer

Example：

Weofferfirmforreplyherewithinoneweek,100metrictonsofhand-pickedandselectedgroundnutsforJulyshipmentatUS$450pertonCIFLondon.PaymentbyirrevocablesightL/CopenedatafirstclassLondonbank.

（4）thetimeofvalidityofanoffer发盘的有效期

Itcanbestatedinawrittenoffer:

Offersubjecttoreplytenth/tenthhere/tenthourtime十日内复到有效，以我方时间为准

（5）TheWithdrawalandRevocationofanOffer发盘的撤回与撤销

⏹A.Withdrawal:

afterthedeliveryofanoffer,theofferorcanwithdrawhisofferifthewithdrawalhasreachedtheoffereebeforeoratthesametimeastheoffer撤回：

发盘发出后，如果发盘人的撤回通知比发盘提前或与发盘同时到达，发盘就可以撤回。

B.Revocation:

①Thecontinentallawsstipulatethatofferscannotberevokedduringtheperiodofvalidity.Eg.French&German.大陆法系规定在发盘有效期内发盘不能撤销。

②BritishandAmericanlawsrulethatordinarilyanofferorcanrevokehisofferbeforeitisacceptedeventhoughtheofferorhadexpresslypromisedthattheofferwouldbegoodforastatedperiodandthatperiodhadnotyetexpired,英美法系规定即使发盘规定了有效期而且没有过期，发盘人在发盘被接受以前也是可以撤销。

（6）TheTerminationofanOffer发盘的终止

⏹anofferterminatesorbecomesineffectivewhen:

发盘在以下情况下会失效

⏹A.theperiodofvalidityexpires;

⏹有效期届满

⏹B.offerorhasreceivedarefusalorcounter-offeroftheofferee

⏹发盘人的发盘被拒绝或还盘

⏹C.theofferorhaseffectivelywithdrawnorrevokedtheoffer.

⏹发盘人已有效撤回或撤销了发盘

ⅲ.Counter-offer还盘

⏹meaningofcounter-offer:

anoffermadebyanoffereetoanofferor,acceptingsometermsandchangingotherterms.还盘是由受盘人向发盘人发出的报盘，他要求接受一部分条件，且要求更改其他条件。

⏹anewoffer,theoriginalofferlapse还盘构成一项新的发盘，使原来的发盘实效。

⏹Example:

“RelatingtoyourofferofApril4thCounter-offer,firmforreplyhereApril20.US$400,Juneshipment”

ⅳ.Acceptance接受

⏹A.concept:

anacceptanceisanassenttotermsofanofferorcounter-offer.Itmeanstheformationofthecontractedrelationshipofthetwoparties.Theycanbegintheirbusinessnoweveniftheyhavenotsignedawrittencontractorasalesconfirmation.

⏹概念：

接受是对发盘或还盘中交易条件的完全同意。

接受意味着双方之间合同关系的成立，现在即使不签署书面合同或销售确认书双方也可以进行贸易。

⏹B.Effectiveacceptance:

有效的接受

①Itmustbemadebyofferee;必须是由受盘人作出

②Itmustbeshowneitherbywordsoractionsorinwrittenform.

③Itmustreachtheofferorwithinthetimeofvalidityoftheoffer.

④Itshouldbeunconditional.必须是无条件的。

⏹**Thedifferencebetweencounter-offerandacceptance还盘与接受的区别:

⏹Areplytoanoffermaypurporttobeanacceptance.Itcancontainadditionalofdifferenttermswhichdonotmateriallyalterthetermsoftheoffer.对发盘的回应可能是接受，接受中可以包括一些非实质性改变发盘条件的附加或修改条件。

⏹Areplytoanoffermaypurporttobeacounter-offer.Itcancontainadditionalofdifferenttermswhichmateriallyalterthetermsoftheoffer.对发盘的回应也可能是还盘，只要回应中包含的附加或修改条款造成对发盘条件的实质性变更。

⏹additionalofdifferenttermswhichmateriallyalterthetermsoftheofferarerelatingtotheprice,payment,qualityandquantityofthegoods,placeandtimeofdeliveryorthesettlementofdisputes.

⏹实质性改变发盘条件的附加或修改条件包括与价格、付款、货物的品质与数量、交货的时间与地点及争端的解决有关的交易条件。

⏹非实质性变更，如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。

⏹案例分析

⏹

（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。

最后诉诸法律，结果怎样？

⏹

（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。

最后诉诸法律，结果怎样？

⏹解析：

⏹不能作部分/有条件的接受、或对发盘条件作实质性修改

⏹可作非实质性的添加、限制和更改，此种情况下，除非发盘人在合理时间内表示反对，则变更过的内容成为合同的一部分

⏹表示接受的术语：

accept,agree,confirm

⏹Example：

YOURSFOURTEENTHACCEPTED。

Lateacceptance迟到的接受

⏹Alateacceptanceisneverthelesseffectiveasanacceptanceif,withoutdelay,theofferororallysoinformstheoffereeordispatchesanoticetothateffect.如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力；

⏹Ifaletterorotherwritingcontainingalateacceptanceshowsthatithasbeensentinsuchcircumstancesthatifitstransmissionhadbeennormalitwouldhavereachedtheofferorinduetime,thelateacceptanceiseffectiveasanacceptanceunless,withoutdelay,theofferororallyinformstheoffereethatheconsidershisofferashavingelapsedordispatchesanoticetothateffect.一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。

案例3：

我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

⏹分析：

中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。

我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。

因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：

我方原发盘已经失效。

如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。

Thewithdrawalofanacceptance接受的撤回

⏹Anacceptancebecomeseffectivewhenithasreachedtheofferorandcontractisthereuponconcluded.接受在到达发盘人时生效，由此合同成立。

⏹Anacceptancecanbewithdrawnonlyifthewithdrawalreachestheofferorbeforeoratthesametimeastheacceptancewouldhavebecomeeffective.只有当撤回通知与接受通知同时或早于接受通知到达发盘人，发盘才能有效撤回。

（3）Implementationofcontract,；

（4）settlementofdisputes（ifnecessary）.

InSalescontract（underCIF,paymentbyL/C）,thefollowingsixlinksusuallyshouldbetakencareofbytheexporter:

在采用CIF术语，以信用证结算的合同中，出口方通常要注意按以下六个环节执行：

A.Gettingthegoodsreadyforshipment;备货待运

B.Inspectionapplication报检

C.ExaminationandamendmentoftheL/C;审证改证

D.Bookingshippingspace;租船订舱

E.makeshipmentcustomsformalities;办理海关手续

F.insuringgoods;货物投保

G.banknegotiation.向银行议付货款

第三章

一、definition：

Acontractisanagreementthatcreatesanobligation,whichisabinding,legallyenforceableagreementbetweentwoormorecompetentparties.合同是一份具有法律效力的协议，并对双方或更多方具有约束力。

注：

我国只承认书面合同，不承认口头形式的合同。

合同通常是一式两份，买卖双方各持一份。

二.salescontract&salesconfirmation（S/C）

commonground：

boththesalescontractandthesalesconfirmationareequallybindingontheparties.相同点：

销售合同与销售确认书都具有法律约束力。

Differenceb