开发拓展篇连锁加盟管理作业规范.docx
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开发拓展篇连锁加盟管理作业规范
北京东方国泰商业顾问有限公司开发拓展篇---连锁加盟管理作业规范
超市实用指导工具书—开发拓展篇
连锁加盟管理
作业规范
北京东方国泰商业顾问有限公司
二零零九年一月
目录
3前言
4第一章连锁加盟的定义
5第二章特许经营条例及备案管理
9第三章连锁加盟的类型
11第四章连锁加盟的特性
12第五章连锁加盟的类型
15第六章连锁加盟的好处（限制）及优缺点
18第七章优良加盟总部的24个标准
20第八章连锁加盟成功的十大要素
21第九章选择加盟连锁品牌的十个关键点
25第十章加盟开发档案目录
26第十一章加盟申请书（范本）
28第十二章加盟协议书（范本）
35第十三章加盟说明会要点
36第十四章加盟业主资料
38第十五章加盟基本框架
40第十六章加盟作业流程
44第十七章加盟营运规章
前言
因为连锁经营对开拓市场的贡献特别大，各行各业都加快了连锁经营的步伐。
如美容业（含汽车美容）、服装业、家电业、医药业等。
连锁经营也成了本世纪应用最广泛、发展速度最迅捷的一种营销手段。
与其他经营方式相比较，连锁经营具有以下几大优点：
一、符合产品迅速提高市场占有率的要求。
二、满足了企业（公司）对自控渠道和自控终端的需求。
三、满足了现代消费者强烈的服务需求。
四、连锁经营能降低市场的推广费用。
五、能更好地融入到当地社会关系网络中，易获得当地政府方方面面的支持。
六、能提高自己与对手的谈判筹码，易获得“制空权”。
上述优点固然是好，并不是谁都可以创建出一家优秀的连锁企业的，但是有一个途径，可以使受资金、实力、技术、规范、渠道等多种因素困扰的有识之士融入到连锁经营这个滚滚洪流中来，那就是加盟，加盟可以解决这些问题，可是有一点，广告铺满天的加盟广告中去选择一个好的加盟总部，如何不使自己上当受骗，不是自己的资金和投入白白浪费呢？
本手册为大家阐述了如何去对加盟企业及总部进行判断、衡量和考察，以做出正确抉择。
北京东方国泰商业顾问有限公司
二零零九年一月
第一章连锁加盟的定义
0目的
本文件叙述了加盟连锁的由来。
21>．0适用范围
适用于连锁加盟作业。
3．0内容
美国是全球加盟连锁经营的发源地。
二次大战后，美国政府为辅导没有一技之长、又没有资金的退伍军人就业，于是和企业界共同开创出授权加盟这种商业经营模式。
由企业总部提供kow-how、商标使用权及经营指导，加盟主则付出技术报酬金，政府提供创业融资，以推动连锁加盟快速蓬勃成长。
1960年美国连锁加盟协会（简称IFA）成立，这也是连锁加盟业的萌芽期。
到了2001年，根据该协会调查，全美已有七十六万家以上的连锁店，业态无所不包，创造的产值达6246亿美元，带动的周边商业产值更突破1兆美元，约占整体民间企业产值的一成。
美国连锁加盟业如今已是零售服务业的主力，从业人口约千万人，涵盖周边产业，总计员工人数约一千八百万人，在民间就业人口的占比约14%。
连锁业生态在改变，市场供需结构在重组，这都将展现出新的结构时风貌，而在多角化、大型化及连锁化企业大展长才的世纪，随着信息科技与网络典范的发展，本世纪的企业则将充分融入因特网，崭新的策略性经营资源结合机会，如雨后春笋般地涌现，国际供产销连锁化，成为锐不可当的经营典范。
为了积极服务加盟的会员，除提供会员团体加盟连锁店的实务新知外，也会提供专文简介，提供会员团体如何循序渐进加入连锁的行列。
连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合体。
初期是由一些应同属性的商店因为价格竞争的因素而联合组成的组织，其统一采购，降低成本，达到竞争的目的。
第二章特许经营条例及备案管理
1．0目的
本文件明确了特许经营的相关条例及提供了国家有关特许经营的备案管理办法，以供参考。
2．0适用范围
适用于连锁（特许）加盟作业。
3．0内容
3.1关于连锁加盟的定义，先得从他的英文“Franchise"这个字说起。
这个字原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份（Freefromservitude）。
变成英文后的Franchise，有特别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋予的特权。
现演变至今又延伸其意，我们把连锁加盟解释成总公司赋予加盟者一种特权，这种“特权”，我们又可以把她解释成“执照”，而并非是一般我们指政治上特权阶级上的所谓“特权”，可以使其免于薪水阶级的苦役身分。
这里所讲的是连锁加盟提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。
3.2连锁加盟的定义
3.2.1提到连锁加盟的定义，先得从其发生的概念说起。
假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品，该公司极想好好促销一番，如果单单是找批发商或零售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司在每个特定地区，分别选择了特约的专卖店来销售其产品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标、店号的权利，提供该产品销售有关的know—how及制造秘方，更进一步地给予各项训练、指标及支援。
3.2.2由于这家公司既允许其特约专卖店使用公司的店号、商标，又倾囊相授指导其制造、管理、行销，当然相对地可以跟这些特约店要求相对的报偿，如此这般的交易过程，该公司和特约专卖店之间有必要订立个合同，这种合同就叫做连锁加盟合同；而拓展新产品市场的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。
3.2.3这种销售方式也不仅限于新产品，几乎所有的行业、所有的商品和服务，经过设计后都有可能使用连锁加盟的方式，大如国际级观光旅馆、小如冰淇淋，如今已经风靡世界。
3.2.4依国际连锁加盟协会（IFA）给连锁加盟的定义：
一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系。
总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。
相对地也要求加盟者付与相当的代价，做为报偿。
3.2.5日本连锁加盟协会（JFA）对连锁加盟下的定义如下：
总公司和加盟者缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的know—how授予对方，使其在同一企业形象下贩卖其商品。
而加盟店在获得上述的权利之同时，相对地需付出一定的代价（金额）给总公司，在总公司的指导及援助下，经营事业的一种存续关系。
3.2.6二个定义大抵相同，只是日本连锁加盟协会定义更详尽些。
从上述之定义，我们可以将连锁加盟制度，归纳成三点：
3.2.6.1连锁加盟制度是存在于连锁加盟总公司（Franchisor）、加盟店（Franchisee）之间的一种合同关系，但是这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方协议而订立下的合同。
即总公司事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同定式的合同交付与众多的加盟希望者，请其同意后签订的一种合同。
3.2.6.2合同的主要内容是记载产品销售或从事经营有关的所有权利之交付，及与此相对的代价，付与之义务履行。
3.2.6.3基于权利义务履行的合同签订双方，其基本的权利义务如下：
1）总公司允许加盟店使用其店号、商标等企业标识，同时提供经营及销售等有关的know—how，关加以指导。
2）加盟者为了经营其事业，而投入交付必要的相对资金，在总公司的指导与监督下，从事其事业的经营。
参考法规：
《特许经营企业备案管理办法》
第一章总则
第一条根据〈商业特许经营管理办法〉[国内贸易部（内贸行一字[1993]第124号）]第十七条的规定,进一步规范备案管理工作，维护特许者与被特许者双方的合法权益，制定本办法。
第二条本办法适用于从事商业、餐饮业、服务业等特许经营活动的企业。
第三条申请备案的企业应遵循自愿、诚信、规范的原则。
第二章申请备案企业的基本条件
第四条申请备案者应具备下列基本条件：
1.遵守所有适用的国家法律法规和相关的政策、规定；
2.具有独立法人资格；
3.具有注册商标、商号、可传授的经营管理技术或诀窍；
4.至少具有一家直营店和三家加盟店；
5.开展特许经营一年以上并具有良好的经营业绩，年销售额在300万元人民币以上；
6.具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。
第三章备案程序
第五条申请。
申请备案者应按规定提供下列材料（各一份），一并提交中国连锁经营协会：
1.备案表（见附表）
2.企业法人营业执照复印件
3.法人代码证书复印件及法定代表人二寸免冠照片一张
4.许可使用的商标注册证复印件
5.国家专利证书复印件（若有）
6.招募加盟商的有关材料
7.1000字企业简介
8.特许总店及两家以上加盟店外观及店堂照片
9.协会要求提交的其他材料申请者应对其所提交备案材料的真实性负责。
第六条核查。
中国连锁经营协会应对申请企业提供的材料进行核查。
第七条通知。
备案申请者经核查符合备案要求，协会将在收到申报资料一个月内通知申请者。
第四章备案管理
第八条备案日期接到通知的备案者，须交纳备案费；交纳备案费日期，即为申请者的备案起始时间。
第九条备案有效时间及续展备案之日起到次年该日为备案有效时间。
如需续展，申请者应于期满前二十日提出书面申请，并附相关材料。
第十条变更备案资料内容若有变更，应将变更内容及时报交协会。
其中涉及申请者主体资格、商标及专利等实效性内容的，申请者应在变更后二十日内向协会提出书面资料。
第十一条管理
1.备案企业将定期进行公布；
2.备案企业的备案资料可向查询者提供。
第十二条备案费用500元人民币。
第五章附则
第十三条本管理办法由中国连锁经营协会负责解释。
第十四条本管理办法自发布之日起实行。
第三章连锁加盟的类型
1．0目的
本文件明确列举了连锁加盟的各种类型，以供参考。
2．0适用范围
适用于连锁（特许）加盟作业。
3．0内容
所谓连锁经营（Franchise）系指坚持以消费者为中心通过统一商品、统一价格、统一服务，广泛布点及时地最大限度满足顾客需要的经营方式。
3.1持续关系:
共同事业体
3.2特许权:
加盟契约与加盟规章
3.3Know-How（作业流程标准化）
3.4同一形象
3.5加盟资本:
资金与人力VS品牌资本（研发创新与人才培训）：
消费者不喜欢一成不变的事物。
连锁加盟事业是组织战，需有经验、有才能、有忠诚度的人加入，注入活力以保持企业生命力。
3.6协助指导
3.7加盟报酬:
加盟金（Franchisefee）与权利金（Royalty）
3.8成为值得别人参与的事业：
加盟总部是否具有一套成功经营的单店的经验，其规模及沿革以及是否正当经营、是否拥有强力支持加盟店之后勤服务的流程能力。
3.9竞争优势的建立：
健全企业体质及财务结构，开发具市场力之强势商品，建立忠诚优质人才团队，设置进入障碍，提高市场进入的门坎，在体系内外建构完善的竞争合作游戏规则。
3.10市场区隔与集中化：
为了因应竞争，最好在市场上与对手做区隔，强调产品特色与不可被取代性，吸引忠诚的消费者建立市场基础，并且集中化，让自己在自己所区隔出来的市场中，成为最主要的领导品牌。
3.11厘清竞争合作关系：
商业的规则是竞争，但本质上却是一种合作共生的关系，尤其是连锁事业体系，更是同时存在着竞争且合作的竞合关系。
3.12群体竞争的游戏规则：
对连锁经营而言，商业的竞争行为是一种团体对团体的战争。
一个单独个体的加盟店若出现问题，对整体组织有很大的杀伤力。
整个连锁加盟体系的成功，是靠每一个单点成功的总集合。
3.13消费者利益导向（ConsumerProfitOrientation）：
营销的核心价值观念不断地演化—生产导向、市场导向、营销导向、消费者导向。
消费者利益导向比原有的消费者导向更明确地指出企业与消费者之间的关系，企业的价值在于建立消费者的利益，也就是营销观点—是不论把商品或服务销售给消费者或是对其他企业的销售业务，首重的为思考顾客的利益？
3.14快速响应（QuickResponse）消费者：
在信息化、科技化的时代里，凡是讲求效率，「速度」往往是企业决战中致胜的关键因素，因此要对我们下游、顾客做最迅速的响应，以期掌握第一时效商机。
透过商业自动化技术的整合，可以加强连锁加盟业者对市场的变化和顾客的需求，有更快速地响应。
3.15整体连锁的概念：
不仅纯粹贩卖有形的商品，还包括无形的感觉、感受与认知，如：
便利、舒适、服务、企业理念?
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等等。
因此整体连锁指的是：
3.15.1价值理念连锁：
连锁事业的价值观、经营理念及经营方法必须
一致。
3.15.2识别系统连锁：
企业识别系统（CIS），包括商标、色系、服装?
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等等也应力求一致。
3.15.3商品服务连锁：
应让消费者无论到任何一家连锁店都得到相同的商品与服务质量。
3.15.4经营管理连锁：
总公司应统一规划共同的营运方针、经营策略、形象宣传、促销方案?
?
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等等，并由各连锁店同步执行。
第四章连锁加盟的特性
1．0目的
本文件描述了连锁加盟的特性，以供学习。
2．0适用范围
适用于连锁（特许）加盟作业。
3．0内容
3.1加盟连锁：
贩卖总公司所提供的经营Know-how。
也就是连锁加盟店在总公司的形象下贩卖其商品或提供服务。
加盟者与加盟总部彼此透过合约关系规范，由总部提供加盟者所需的技术、商品，以及后续的支持服务，而加盟者需给付加盟金及权利金予加盟总部。
加盟店又可分成委托加盟、志愿加盟以及特许加盟等三种不同的加盟关系。
3.2直营连锁：
贩卖商品。
也就是由总公司百分之百拥有各连锁店之经营、管理权。
包括店面的投资，人员也全部由加总公司所雇用。
3.3连锁店的特征
各单位在营运上有相同或类似商品或服务、类似的设计与装潢和统一的采购。
连锁店应具有下列简单四个特征；连锁店应具有下列简单四个特征：
3.3.1拥有一个以上的销售据点并销售相似的产品。
3.3.2有相似的建筑风格。
3.3.3统一采购。
3.3.4共同的所有权。
第五章连锁加盟的类型
1．0目的
本文件明确列举了连锁加盟的各种类型，以供参考。
2．0适用范围
适用于连锁（特许）加盟作业。
3．0内容
「连锁店」有许多不同类型，对于各种类型连锁店的定义，大多是仿照日本的模式，总结一下，连锁店基本上可以分为以下五大类型:
1.直接连锁
2.自愿加盟
3.特许加盟
4.合作加盟
5.委任加盟
发起人
制造商、零售商、批发商及服务业
制造商或批发商
制造商、零售商、批发商及服务业
零售商
制造商、零售商、批发商及服务业
资金
总公司
加盟店
加盟店
加盟店
双方
店面所有权
总公司
加盟店
加盟店
加盟店
总公司
经营权
非独立
独立
独立
独立
非独立
店铺经营者
总公司任命
独立之店主
独立之店
主
独立之店主
独立之店
主
加盟人事权
属本部
属加盟店
属加盟店
属加盟店
属加盟店
利润之归属
总公司
加盟店
部分缴交总公司
加盟店
部分缴交总公司
价格限制
总公司规定
自由
总公司规定或推荐
自由
总公司规定或推荐
商品供应来源
总公司
原则上由总公司进货，部分自行进货
由总公司统一进货或推荐
原则上由总公司进货，部分自行进货
由总公司统一进货或推荐
店面形象外观
统一
可略改
统一
可略改
统一
决策权
总公司
加盟店为主，总公司意见仅供参考
总公司为主，加盟店为辅
加盟股东为主
总公司
加盟金支付
无
支付加盟权利金
支付加盟金和技术报酬
支付一定金额的费用
支付加盟权利金
Know-how/教育训练
全套训练
自由利用
全套训练
无
全套训练
指导
专门人员巡回指导
自由利用
专业人员巡回指导
无
专业人员巡回指导
竞争手段」
不一定
价格竞争
差异化
价格竞争
差异化
促销
总公司统一实施
自由加入
总公司统一实施
自由加入
总公司统一实施
总公司的控制力
完全控制
（最强）
对加盟店约束力弱（弱）
对加盟店约束力强（强）
总部为服务性质（最弱）
对加盟店约束力强（次强）
与总公司的关系
完全成一体
货源来往之任意共同体
经营理念共同体
互助共同体
经营理念共同体
合作基础
总部与分支机构之关系
契约
契约
服务为主契约为辅
契约
连锁店店数成长
较慢
较快
较快
较快
较慢
总部收入来源
营业所得
批发买卖收益
加盟金、技术报酬与营业所得分红
服务费
技术报酬与营业所得分红
（一）直营连锁（Regularchain，RC）
所有销售点均由总部出资设立、所以决策权、经营权、管理权均为总公司所有。
各分店的产品组合相同或类似，供货来源均由总公司决定。
所有决策可以执行得最彻底，标准化的程度最高。
总部所需的资金相当庞大、相对风险较高。
例如：
统一超商直营店。
（二）自愿加盟（Voluntarychain，VC）
这类商店大多原已存在，连锁总部提供加盟主专业化的经营协助、及CIS（企业识别系统）之使用，由加盟主支付加盟权利金给总部，加盟主并承诺向总部采购一定比率之商品。
此一加盟形式、加盟主拥有完全的经营权与自主权，所以对加盟主的控制不易。
加盟主自愿加盟总公司连锁系统，由于加盟店在未加盟前早已存在，为求良好形象商标及低进货成本逐加入连锁系统。
如休闲小站、麦当劳、皇冠租书城等，目前坊间所见到的连锁店大多是属于这种类型。
（三）特许加盟（Franchisechain，FC）
由加盟主出资成立，总部提供包含商标、商品、经营技术以及象征总部之整体设计。
加盟店所有权与经营权独立，但必须支付总部加盟金、权利金、保证金、开办费用和签约金等。
总部须在契约期限内给予加盟主持续的指导与协助，而加盟主也有义务遵守总部的规定与限制。
开放特许加盟的总部在控制与监督上必须十分用心，否则容易产生管理上的弊端，目前台湾可见的较大咖啡连锁业者大多采用此种加盟方式，如丹堤咖啡、罗多伦咖啡馆等。
（四）合作加盟（Cooperatechain）
加盟的原因大部分是为了对抗大型连锁店所行成。
由零售商自动发起、共同采购，以争取优惠的进货价格。
各零售商即为股东，可参与决策。
总部与各加盟店之间以契约来明定权利与义务。
（五）委任加盟
加盟总部请有意愿经营者代为经营。
总部会提供旧的直营店或新店面给加盟者，并帮加盟者负担装潢、部分设备及其他费用。
此加盟方式之加盟主不但要缴交加盟金和保证金给总部，利润亦须按议定比例缴交总部。
加盟主负责工招聘、门市管理及部分管销费用。
委托加盟是目前便利商店连续体系的趋势，以台湾7-11为例，在1995年4月达成1000家中，委托加盟店有344家，占35％强预计「委托加盟」店数在1995年底达到2248家。
加盟店数达到1725家，占6>white;background-color:
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※补充：
SC（SupplyChain），称为供货联盟，是由加盟主百分之百出资开设分店，连锁总部对于分店的企业识别系统及营运方式并不强制规范，谈不上真正的连锁店。
一般来说，此类型并不能称为真正的连锁店，因为这些店与店之间的「连锁」，主要在于商品物流的配合、开店时的支持等一些后勤面的部分合作，但是在营业面，面对消费者这一端的服务与运作模式，却各行其是，因此，并不能称为真正的连锁店。
第六章连锁加盟的好处（限制）及优缺点
1．0目的
本文件明确列举了连锁加盟的各种类型，以供参考。
2．0适用范围
适用于连锁（特许）加盟作业。
3．0内容
3.1连锁加盟好处跟限制
3.1.1好处
缩短创业的摸索期。
总部提供职前教育训练与协助开店准备工作。
不必高学历者或任何专业技术
创业可以更平民化，不必高学历、证照、经历，只要有心、肯学习，再加上一些经营改念，将总部移转的经营知识，按部就班地内化为自己的技能，和加盟连锁店的一套KNOW-HOW系统，并设有开店与营业部门，大幅降低入行的门坎。
让创业者可以专心于店铺的经营
面对人事问题，连锁餐厅业者将内场作业简化到不必专业厨师也能出餐，内场阵容坚强且时常轮调，并设有店间支持机制，因此控制了管理问题发生，不仅是人的问题，诸如新产品研发、促销活动、物流配送、店铺营信息等，让创业者无后顾之忧。
连锁加盟共同事业体的力量胜过单打独斗，降低创业失败的机率。
提供总部的商标、商誉与Know-How，拥有连锁企业的商誉与知名度，显现品牌效益。
总部提供营连的相关信息,以利拟订营运方针。
总部进行立地选择工作寻找好的开店地点。
总部提供商品的研发（R＆D）。
总部协助商品,原材料的进货。
降低开店时间与营运（资金）成本
一般而言连锁企业的开办成本平均比一家单垫的成本降低15~30%，进货成本也比单店便宜5～15%，当然也有的连锁企业在用料上有所坚持，所以降低的成本不见得可以反映在价格上。
例如：
弘爷，坚持所有的装潢材质一律要用防火材料，这是基于安全的考虑，亦是风险管理控制的一环。
3.2限制
加盟一个连锁体系，不能随心所欲的装潢店铺，要接受管理并配合活动，有些加盟者因为生意颇佳，所以对于总部的促销活动，一律来个相应不理，也或者有些喜欢自行创造，这些都是个人主义的作法，小则损自己的商店营运，大则影响整个连锁体系的商誉，这就是为什么许多加盟连锁企业，会选择壮士断腕的原因。
其中受限原因，简单可分以下五种：
3.2.1缺乏独立自主性
3.2.2不太可能有自己的创意
3.2.3货源补充管道受限
3.2.4不得任意转让
3.2.5有禁业限制
3.3联盟类型间之优缺点：
项目
直营连锁
自愿加盟
特许加盟
合作加盟
优点
1.所有权与管理权集中，容易发挥经济规模效益。
2.大量采购，可享数量折扣及低廉的运费。
3.扩大经营规模，有能力聘请优秀管理人才，提高经营效率。
4.集合批发及零售功能。
5.可利用同一广告，共同分摊广告费。
1.投资较少。
2.风险分散。
3.统一采购，扩大采购数量以降低成本。
4.主权分属各店，
其有因地制宜的弹性。
1.兼具直营连锁与自愿加盟的优点。
2.扩充时毋须自备资金。
3.迎合店主当老板的心理。
4.利用强大品牌知名度及全套软件在经营上成功机率较大。
可在商店经营的各个层面，如进货、广告或促销，采取联合作业，以提高经营的效率。
缺点
1投资金额庞大
2风险大
3外在环境遽然改变时应变能力较差
4店主兴业较差
1连锁本部对加盟店没有绝对约束力，易沦为各自变通发展，而失去整体利益
2难以塑造齐一鲜明的契约形象
3店主质量参差不齐，亦影响整体连锁的商业形象
1采契约制裁，本部或加盟店如在契约中找法律漏洞，亦容易影响本部获各店利益
2加盟店不断扩张，可能造成寡占或
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