U9实施调研问卷销售管理.docx

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U9实施调研问卷销售管理

U9实施调研问卷

销售管理

创建日期：

2010-11-10

最后修订日期：

文控编号：

SIMON-DY002

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首先感谢您在百忙中接受问卷的访问，感谢您一直以来对ERP项目的高度重视与大力支持！

目前，ERP项目的实施还未全面开展。

但相信，无论是西蒙电气还是作为实施方的用友公司，都非常渴望项目工作的顺利进展。

这首先建立在良好沟通的平台上。

为此，希望能通过问卷了解：

1、您部门所涉及的业务流程以及关注点；

2、您部门业务流程以及日常业务中所用的单据与表单；

3、您对ERP系统的需求，哪些是我们企业的核心问题；

4、您想哪些管理是能通过软件得到帮助与提升的。

因此，您对问卷中各项情况的了解、对西蒙电气ERP的看法与经验体会，对当前情况的深刻理解，能给项目组本阶段的工作起到重要的指导、帮助和参考作用。

本问卷关系到未来企业的流程梳理过程以及EPR项目的成功实施，请慎重填写。

填写说明

1）请在文档本页注明填写人。

2）每个工作流程与流程描述需单独列出，不能合并填写。

3）文档回收时间：

2010-11-2217：

00前

1.

部门组织机构

2.部门岗位描述及资源情况

部门

资源配置

工作任务描述及工作量

岗位别

岗位人数

硬件资源

3.部门业务现状描述

业务分类

现状描述

备注

提问

描述

部门概况

销售部门的职责是什么？

是否独立核算？

是否存在多个销售部门？

销售业务是否由统一的部门管理？

是否存在多个发货部门或发货地点？

请列举

销售部门内是否还有更细的二、三级部门，如销售中心、销售一部或华东销售部等？

上题回答是的话，销售部门与下级部门有哪些关系？

各部门有多少销售人员？

是否有专门的人员负责录入销售订单？

销售员是否存在分工？

分工情况如何？

是否存在原材料或者半成品的销售？

不属于部门概况

销售的计量单位是否与库存单位相同？

　同上

不同种类的料品是否有不同的销售流程？

　同上

客户管理

客户是否存在多发货地点，多开票对象的情况？

客户否有标准化的编码？

客户编码的规则是什么？

客户是否分类？

客户分类规则如何？

客户家数是多少？

其中国外客户多少？

有哪些立账条件和收款条件？

报价管理

销售业务是否有报价过程？

对客户报价是否需要进行审批？

请详细描述审批过程以及依据

报价是否有有效期限？

企业有多少种价目表？

各种价目表有什么区别？

价目表是否有针对特定对象的，如客户、客户分类、物料？

是否有折扣方式？

如有折扣是如何进行计算的？

价目表与折扣是由谁来制定与执行的？

企业如何进行调价的？

调价动作由什么部门来制定？

是否有相应的权限控制？

是否控制价格向下浮动范围？

是否参考成本报价？

销售合同

企业中有几类销售合同？

如价格合同、数量合同、金额合同等

　需要增加内容

销售业务中出货时根据销售合同还是销售订单？

销售计划

企业是否制定销售计划？

销售计划的期间时间跨度为多少？

针对哪些对象制定销售计划？

例如：

部门、销售员、客户等

销售计划的物料维度是物料分类？

还是具体料号？

还是计划件？

制定销售计划的主要目的是什么？

作为相应对象的业绩考核指标

作为对应期间的销售预测

其他：

销售计划制定是否采用先制定总计划然后逐级分解模式？

请描述具体的分解规则，例如：

是否按计划对象分解？

是否按时间维度分解？

分解过程中物料维度是否改变？

销售计划制定是否采用先制定明细计划然后逐级汇总为总计划的模式？

请描述具体的汇总规则

销售计划是否会提供给生产部门安排生产？

销售订单是否需要消耗销售计划以避免重复生产？

信用管理

是否有信用管理？

信用管理的对象是谁？

（客户＼业务员＼部门\…）是否需要多重管控？

在哪些业务环节需要进行信用管控？

是否采用累计额度方式进行信用管控？

除此之外还用哪些方式进行管控？

例如：

押单笔数、最长账期、最长超账期天数等

信用是否与物料相关？

如果是，详细描述相关规则

对于集团化且各分公司直接向西蒙下单的客户，是否需要进行合并信用管控？

如果是，详细描述相关规则

同一客户与多个事业部同时存在业务往来时，是否需要统一的信用管控？

如果是，详细描述相关规则

某笔业务信用超限时，是否允许申请仅针对当前有效的专项信用额度？

是否允许针对部分客户在某段时间内给予临时信用额度，过期自动作废？

订单管理

销售订单是否来源于合同？

是否必须确定价格？

价格来源于什么地方？

月均接单数量是多少？

订单及时出货率有多少？

目前影响及时出货的主要因素有哪些？

是否有出口业务？

有的话请描述出口业务的动作

是否存在按单定制生产业务？

如有，请详细描述其对采购、库存、MRP、生产以及成本的影响

是否存在为某个大客户长期定制生产的业务？

如有，请详细描述其对采购、库存、MRP、生产以及成本的影响

订单上是否有赠品或者是样品？

如果有，后续财务上要求如何处理？

是否有多币种的销售？

订单上是否确定销售费用？

是否在订货环节有选配件组合定价的方式？

如果有，流程是怎样的？

接单前是否需要进行可用量承诺ATP操作，以便确保能够按时出货？

对于客户的换货、客户签收不足的情况，是否下新的订单进行补货？

紧急插单是否频繁？

主要是原因是什么？

订单是否有本组织接单，其他组织出货的情况？

是怎么处理的？

订单变更

是否有订单变更情况？

订单变更是否需要记录版本号？

订单变更的内容有哪些？

（交期、价格、数量、品种、整单取消）

订单变更的确认是否需要生管部门同意？

销售发货管理

发货是否全部根据订单或者是合同？

销售部是否有自己的发货仓库

是否出货之前先制定一定的出货计划？

是否有预出货业务（先做预出货，后面再实际出货，以便将账期落入本月）？

是否有一定的拣货规则（先进先出、指定批号、指定库位、替代货出货等出货规则）？

销售出货后，客户是否有相应签收手续？

如果客户签收与企业发货不一致如何处理？

以什么作为立应收的依据？

出货、签收、对账等

预收款管理

是否存在预收款管控规则？

例如：

收款30%后订单才生效；分批交货时，每批出货部分的余款必须到账后，才允许仓库执行发货

销售返利管理

销售返利规则有几种？

各自的生效/失效规定有哪些？

不同客户之间的销售返利是否允许相互转让？

如何转让？

销售返利如何使用？

销售退货

是否按销售订单进行退货？

若无法找到原销售订单如何进行退货？

价格如何确定？

销售退货是否有一定审批？

此流程是如何的？

销售退货时是否有相应的质检（是部分指定的商品质检还是全部退货都检）

销售退货后，其相应的应收账款如何处理？

销售退货的补货是否另开订单？

退货的处理方式有哪些？

根据什么开立发票？

订单、出货、发票等

销售会计

销售退货后如何进行账款处理？

与客户对账是财务还是业务操作？

应收账款的确认以什么为准？

营销费用

营销费用有哪些种类？

是否存在各自不同的管控规则？

如果有，请详细描述

4.销售业务流程清单

编号

流程名称

流程说明

001

报价流程

002

销售接单流程

003

订单变更流程

004

销售出货流程

005

销售退货流程

006

新客户建立流程

007

商品核价流程

……

2.1销售出货流程

2.1.1业务概述及管控要点（注：

管控要点由部门经理填写）

2.1.2业务流程图

建议按案例中的流程图，进行业务流程整理。

企业：

部门：

岗位：

编制人：

流程编号：

版本：

部门主管：

更新时间：

业务参与部门：

示意图

2.1.3业务流程描述（必选）

流程描述

流程目标

适用范围

编号

来源部门

来源岗位（人数）

执行部门

执行岗位（人数）

输入资源（单据编号与附件编码一致）

步骤说明与关注点

处理方式（系统/手工）

输出资源（编号）

5.相关单据与报表

说明：

内嵌excel样表内包含样例数据，并提供清单

6.管理重点需求（必选）

编号

现状及问题

改善及期望

重要程度（A、B、C）

问题级别（公司级、部门级）

7.确认及签字

业务部门签字栏

企业

部门

岗位

姓名

签字

日期

西蒙电气项目经理

用友公司负责人