地产拍卖操作流程.docx
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地产拍卖操作流程
拍卖流程细则
一、拍卖操作
1、允许认购权转让，确保认购客户的延续以及增加由于转手卖铺而辅助拉高价格的可能。
2、所拍的产品一定是单栋所有商铺中最好的类型，只拍临街联体单位此类产品。
3、从拍卖的产品数量比例看，基本保持每100间拍10间的比例。
4、拍卖两大前提：
一是整个项目的诚意金收取量达到1000份；二是项目二三层基本完成大户的租赁签约。
5、拍卖也采取分栋按号序的方式一栋栋地拍，拍一栋，消化一栋（消化即选铺大会），每周均安排一轮拍卖。
6、在拍卖的保证金方面也是和选筹一致，外铺收10万保证金、内铺收5万保证金。
拍卖结束后，如认购权的拍卖价大于其保证金，客户必须在第二天内补齐差额款项。
7、拍卖基价按照每平方米2万元执行（待商定），以此做为认购基价来拍卖认购权。
8、拍卖公告将在拍卖一周前公布（含本次具体的拍卖铺位）。
9、拍卖规则
（1）商铺实行逐套拍卖，价高者得的原则。
（2）竞拍卖人必须交纳保证金或定金（10万/5万元）才可以参加“拍卖”大会，保证金的数量需要视买家意向“竞拍”的商铺数量，以此类推，多交纳保证金就可以拥有多个选铺的权利。
（3）竞拍人交纳保证金后，领取拍卖须知和拍卖商铺的平面图、拍卖号牌。
（4）竞拍人每竞拍到一套商铺后，竞拍人所持有的拍卖号牌将统一收回。
（5）现场设立商铺拍卖保证金收取点，竞拍人可以随时交纳保证金参加拍卖。
（现场通过告示和拍卖师进行公布，其他媒介不进行公布）。
（6）严格遵守拍卖的行规，避免出现不公平的现象，如：
提前举手无效、落锤后无效等。
二、拍卖流程
（一）单个拍卖过程：
1）拍卖师就位；
2）拍卖师介绍拍卖要求；
3）拍卖师整体介绍汉正街第一大道；
4）拍卖师逐一介绍拍卖商铺的情况，并配幻灯片（整体规划图，标出该商铺位置；拍卖商铺平面图；拍卖商铺基本数据：
位置、开间、进深、面积、底价、每次加价标准等）；
5）拍卖开始，叫价后三次无人应拍，落锤成交；
6）成功拍卖者上台；
7）公证处人员宣布拍卖有效；
8）成功拍卖者在贵宾室办理相关手续。
（二）循环流程
拍卖师进行叫价拍卖
竞拍人现场举牌，价高者竞拍成功
签约确认人员将《拍卖确认书》交给竞拍成功者进行签名确认
销控人员根据拍卖确认书进行现场销控
拍卖师进行新一轮的排名
（三）当日拍卖工作仪式流程
顺序
时间
主要工作
1
7：
30
工作人员全部到场
2
7：
30—8：
00
完成音响、电脑、投影设备的调试
3
8：
00—8：
10
检查拍卖会现场并最终完成各方面准备工作
4
8：
10
工作人员各就各位，会场内播放电视片
5
8：
20
接待台开始接受入场登记、派发资料
6
9：
00
拍卖会开始
7
9：
00—9：
10
拍卖师（主持人）简短致辞、宣布拍卖会开始
8
9：
10-9：
20
拍卖师（主持人）介绍项目概况
9
9：
20—9：
25
拍卖师介绍拍卖的商铺情况
10
9：
25—9：
30
拍卖师介绍竞拍规则、拍卖须知
11
9：
30
拍卖师开始第一个商铺拍卖，竞投开始
12
现场竞投
（四）现场工作安排
序号
工作内容
负责人
现场客户接待工作待定
1
客户登记；入口处验证拍卖客户资格
2
客户登记表（标明缴纳保证金客户姓名、缴纳金额、竞投号牌顺序号等内容）
3
拍卖客户入座的引导
4
拍卖确认书的签订
5
现场号牌发放
现场财务组
1
保证金的收取
现场布置工作
1
音响系统一套
2
条幅5条、迎宾牌2个
3
接待台一张（含台布）
4
开发商及项目介绍电视片、平面图等供投影使用的物料一批
5
手提电脑、投影仪各一台
现场物料准备
1
竞投号牌若干（由拍卖公司根据竞投人数准备）
2
矿泉水若干
3
《确认书》、拍卖海报、拍卖须知等销售资料一批
4
观众席、竞拍席、公证处、媒体席指示牌若干
现场保安、警察
1
拍卖现场内保安
2
拍卖现场内警察
3
场外保安
三、前期筹备工作：
1、会场安排：
序列
工作
完成时间
要点
A
会场落实
6．20
汉阳晴川假日酒
B
设场时间
7．8
7．9号拍卖会
C
会场布置
7．8
1、设主会场、交易场、贵宾场：
主会场：
A背景板:
汉正街第一大道拍卖大会
B拍卖区：
拍卖台、话筒、拍卖锤等所需物品；AV设备、投影仪等；
D公证人员工作台：
需兼顾拍卖及抽签现场；
E客户就坐区：
约700个；
F就餐区：
采用自助餐形式，设饮料台（可乐、橙汁、雪碧、苹果汁）、西点、中式炒饭、粉面等；
交易场：
A总销控台:
价格表、大销控表、整体规划图、全程负责现场销售工作；
B签约区：
电脑、数钞机、认购书
贵宾室：
2套沙发、茶几等。
2、签到处：
以隆重、简单、大方为原则，台面为大红色绒布，设签到本、留名片篮等，设在会场入口。
签到本共有两本，参加拍卖会的与仅参加选铺大会的与会者分别签到，由工作人员指引。
D
现场AV
7．7
播放影视广告杂志。
E
现场投影仪
7．7
配置电脑演示幻灯片；
拍卖过程中放映项目平面图、效果图以及每个铺位的平面图等相关资料；
F
座位数量
7．7
700座以上
G
入座安排
7．7
发展商领导、记者分座前排席位；
公证人员、银行工作人员按位就座；
其他人随意。
H
饮食安排
7．7
自助餐形式，具体与酒店协商，确定糕点、饮料的品种。
I
服务人员
7．7
酒店服务员尽量分布在会场的每一处，随时为与会者服务
J
会场引导
7．7
酒店门口设欢迎牌、欢迎条幅
酒店内部设会场指示牌；
停车场设会议停车指示牌；
每个会场设标示牌；
每个功能区设标示牌
工作人员配套工作牌
K
会议物料准备
7．3
AV一台、投影仪一台、电脑一台、数钞机八台、抽奖箱一个、摇筹箱一个、对讲机十个、销控表二份、公告栏二个、铅笔及便笺一千套；
销售资料（认购须知、海报、楼书、户型单张各1400份，认购书五百份；
2、拍卖相关事项准备（与拍卖行协商下完成）：
序列
工作
完成时间
备注
A
拍卖铺位确定
6．28
六栋均确定
B
拍卖行．拍卖师确定
6．28
请经验丰富的拍卖行及拍卖师
C
拍卖合同确定
6．28
确定拍卖税金的多少、由谁交等
D
拍卖次序
6．28
拍卖时每个铺位的先后次序
E
拍卖规则制定
6．28
如每个铺位的底价、每次举牌至少叫价多少、如何算成交等
F
拍卖税金的确定
6．28
发展商与拍卖行沟通，尽可能支付最低的税金
G
拍卖时氛围控制
6．28
如出现无人竞拍时的对策、
是否需要设置抬价格的人
H
拍卖师熟悉情况
6．28
包括项目情况、拍卖铺位情况、拍卖底价、叫价、哪些人是内部哄抬价格的人等
I
拍卖相关事宜的审批
7．1
J
拍卖公告
7．2
选择《长江日报》头版
3、公证行联络：
序列
工作
完成时间
备注
A
公证行确定
6．28
请权威的、专业的公证处
B
公证员确定
6．28
数量2名
C
职责的明确
6．28
拍卖会与抽奖均需现场公证
4、银行联络：
序列
工作
完成时间
备注
A
银行确定
6．28
提供按揭的银行
B
人员数量、人选确定
6．29
贵宾室2人
C
职责的明确
6．29
收款程序等。
D
押款车及经警
6．29
2台车，20—25位经警。
E
押款的安排
6．29
明确经警的位置，以及当天押款的时间段等事宜。
F
经警位置安排
6．29
酒店入口处设4名；/会场入口处2名；/会场6名；/过道3名；/交易厅4名；/贵宾厅2名；/机动2名。
5、媒体联络：
序列
工作
完成时间
备注
A
参会记者确定
6．28
省内重点报纸、市内各大媒体。
B
摄像、摄影记者等落实
7．2
邀请电视台现场全程摄影，将来在销售中心播放。
平面摄影记者拍照，作为重要资料收集。
C
会后媒介配合确定
7．2
会后宣传：
电视台、报社等记者缮稿，在新闻类、财经类、地产类节目中出现。
6、人员安排
a、现场总决策
负责人：
职责：
现场工作的决策和及时沟通、处理。
b、现场总指挥
负责人：
职责：
全面负责现场调度，并与拍卖公司进行及时的沟
通，紧急情况处理。
c、现场总督察
负责人：
职责：
全面负责现场情况督察，紧急情况沟通处理。
d、拍卖接待组
负责人:
职责：
接待、验资、引导
执行人：
主要工作：
•1、核对客户入场资格。
竞投者凭拍卖资格确认书和拍卖号牌入场，工作人员核对竞拍者身份证，竞拍号牌；两者相符才能准入场。
•2、竞拍者在入场登记表上进行登记；（姓名、竞拍牌号、保证金额）
•3、每个缴纳保证金的客户只能本人进入会场参加竞拍工作。
1）现场确认人员
执行人：
销售人员20人
职责：
负责为成功竞投者的客户现场办理《确认书》。
具体安排：
•1、协助客户签署《确认书》；
•2、销售人员列队在拍卖现场的等候，当拍卖成交后，销售人员立即将签约人员填写好的《确认书》交给竞投成功者签名确认。
•3、销售人员实行轮流等候制，为现场竞拍人快速办理《确认书》签字手续。
2）现场销控员：
4名（拍卖主席台书记席）
执行人：
职责：
分成两组，每组2人，根据现场拍卖商铺情况进行销控，并作好商铺记录。
e、保安、警察组
职责：
维护停车场、会场内外的次序。
具体安排：
•停车场指挥2人
•大堂1人
•门口2人
•场内8人
•警察10人（入口处2人，拍卖现场6人，保证金收款处2人）
f、拍卖执行组：
拍卖师1名
职责：
负责拍卖相关工作的执行。
具体安排：
•1、拍卖会正式开始后由拍卖师介绍标的、宣读拍卖须知、
•2、保证金有关规定（现场设立保证金收取处，现场接受保证金交纳）
•3、按照实现沟通商铺拍卖顺序、加价幅度进行现场拍卖；
•4、拍卖过程中拍卖师控制拍卖节奏；
❑拍卖行工作人员
人员：
拍卖行工作人员5名
❑公证人员
人员：
市公证处公证人员2名
职责：
对拍卖会的有效性进行公证并进行公证陈词。
具体安排：
•见证拍卖会的全过程；
•监督客户竞投的有效性；
•对拍卖结果作公证陈词。
g、后勤保障：
1）负责人：
2）现场布置人员
执行人：
具体安排：
•提前一天布置会场、摆放座椅
•拍卖会开始之前完成音响设备、投影设备的调试安装以及维护
•控制电脑和投影设备的输出内容
•安排酒店工作人员派发矿泉水及销售资料
3）现场号牌发放处：
3人
执行人：
职责：
客户凭诚意金和《竞拍资格申请书》发放号牌
4）特约记者：
负责现场拍摄以及场景、资料留存。
H、财务组
人数：
4人，共分为2组，2人/组。
职责：
准备2台POS机，负责客户保证的收取，一人收钱，一人复核；客户现场交纳保证金后直接到号牌领取处理领取拍卖号牌；
7、与会客户联络：
序列
工作
完成时间
备注
A
与会客户确定
7．2
按规定交纳保证金可参加拍卖会；
B
电话通知
7．2
对交纳诚意金的客户，由销售人员进行逐一通知、明确；
C
报纸广告
7．2
该阶段所有广告中均有拍卖会信息作为主要诉求点做一整版广告
D
拍卖公告
7．2
按拍卖行要求刊登
8、保安安排；
序列
工作
完成时间
备注
A
保安人数确定
7．2
由酒店负责保安工作。
B
保安人选确定
7．2
保安人数至少为15—20名
C
保安位置安排
7．2
酒店入口处设4名；
会议厅入口处2名；
会场5名；/过道3名；/机动2名。
D
保安熟悉场地
7．2
9、车辆安排：
序列
工作
完成时间
备注
A
车辆种类、数量确定
6．30
鉴于车辆主要用于接送银行工作人员、公证人员，车辆的配置档次一般即可，数量为3辆左右。
外勤车辆的准备，数量为3-5台。
B
路线确定
6．30
明确每一位需接送人员的住所，确定最佳前往酒店的路线。
C
车辆落实
6．30
发展商提供车辆。
10、车位安排；
序列
工作
完成时间
备注
A
预留酒店停车场车位数量
7．3
预计100个以上
B
车位落实
7．3
C
指引标牌
7．3
需有1-2名工作人员
D
停车费的支付
7．3
发展商支付，尽可能取得较优惠的价格
11、会前预演：
序列
工作
完成时间
备注
A
所有工作人员到场熟悉场地
7．8晚
明确各人的位置及职责。
B
各部分主管最后审核现场
7．9晨
审查现场的准备情况，如物料到位、音响等。
C
最后预演
7．8晚
全体工作人员到现场最后明确各自的位置与职责。
凌峻（中国）房地产策划代理机构
2005年6月10日
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